加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

肖鳳梅

提要應(yīng)收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)中重要的組成部分，應(yīng)收賬款的管理直接影響到企業(yè)的經(jīng)營資金周轉(zhuǎn)。隨著銷售市場的開拓和商業(yè)信用的推行，企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額日益增多，企業(yè)的資金占用日趨嚴(yán)重。因此，對應(yīng)收賬款的管理已成為現(xiàn)代企業(yè)管理中一個重要的研究課題。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；風(fēng)險；策略

中圖分類號：F23 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售產(chǎn)品或提供勞務(wù)而形成的債權(quán)，它是企業(yè)為擴(kuò)大銷售、增加盈利、增強(qiáng)競爭而必須進(jìn)行的一項資金投放，包括應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)。在當(dāng)前企業(yè)管理中，以追求利潤最大化的目標(biāo)中具有極其重要的意義。因此，作為一個企業(yè)管理者必須高度重視應(yīng)收賬款，科學(xué)地管理應(yīng)收賬款。

人們以往評估一個企業(yè)的好壞，常常是以銷售獲利能力作為標(biāo)準(zhǔn)，因此企業(yè)拼命擴(kuò)大生產(chǎn)、片面追求銷售量，賬面上顯示出銷售業(yè)績不斷創(chuàng)新高，實際卻不一定能收到貨款。評價銷售工作的好壞，一定要以是否會收到貨款為標(biāo)準(zhǔn)，不能疏忽了應(yīng)收賬款的風(fēng)險，否則會造成企業(yè)虛盈實虧。應(yīng)收賬款過多，日積月累，就會產(chǎn)生巨額呆賬，就會使企業(yè)周轉(zhuǎn)困難，獲利大幅減退，企業(yè)最后就像一個高血脂的人轟然倒下。

應(yīng)收賬款雖然有很多風(fēng)險，但是我們也不能“因噎廢食”，畢竟市場競爭越來越激烈，賒銷也是提高市場占有率的一項重要手段，所以我們應(yīng)加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理，加速資金的周轉(zhuǎn)，使其很好地發(fā)揮作用。

下面，介紹幾種通過加強(qiáng)對應(yīng)收賬款管理減少企業(yè)呆賬的策略：

策略一：現(xiàn)款交易，款到發(fā)貨。適用于以下三種情形：1、不速之客：對自己找上門的客戶與供應(yīng)商，一律現(xiàn)金交易，以防詐騙；2、藍(lán)海商品：若自己的商品是市場占有率極高的商品，可堅持現(xiàn)金交易；3、新行業(yè)、新產(chǎn)品：對剛引進(jìn)國內(nèi)市場的新行業(yè)，新產(chǎn)品，可堅持現(xiàn)金交易。

策略二：部分現(xiàn)款交易，部分放賬。常用戰(zhàn)略預(yù)收訂金，提前鎖定目標(biāo)客戶，控制通路。主要適用以下商品：1、市場較為剛性（即市場的需求性和價格關(guān)聯(lián)性不大的商品）；2、定制性的商品；3、技術(shù)含量高的商品；4、競爭廠家少或近乎壟斷的商品；5、季節(jié)性銷售的商品。

雖然現(xiàn)款交易好處多，但并不是每家企業(yè)都適合采取這種策略。假如企業(yè)目前不具備生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的實力，也沒有一支高水平的管理隊伍，卻要東施效顰，結(jié)果很可能適得其反，導(dǎo)致銷售量下降，客戶關(guān)系惡化，企業(yè)信譽(yù)受損。

策略三：重視客戶信貸調(diào)查，提高信用風(fēng)險防范能力。在對客戶進(jìn)行信用調(diào)查之前制定合理的信用政策。所謂信用政策，是企業(yè)對應(yīng)收賬款管理所采取的原則性規(guī)定，含信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和信用額度三個方面，企業(yè)在制定信用政策時，要在增加的成本與收益之間作出權(quán)衡，既不能為了增加銷售而置風(fēng)險于不顧，也不能為了減少風(fēng)險而影響正常銷售。

對客戶進(jìn)行信用調(diào)查主要是調(diào)查客戶的信用狀況，從歷史考察的基礎(chǔ)上了解客戶的商業(yè)誠信、經(jīng)營實況、資本結(jié)構(gòu)、未來發(fā)展和償債能力等情況。調(diào)查客戶的信用狀況是一項十分重要的工作，因為其調(diào)查結(jié)果將作為企業(yè)是否與客戶進(jìn)行交易、確認(rèn)交易的條件、授予多少信譽(yù)額度以及如何和客戶簽訂買賣合同的依據(jù)。因此，規(guī)避風(fēng)險，減少呆賬發(fā)生，一定要先從“重視客戶資信調(diào)查”工作入手。業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶和爭取訂單的過程中，常常因為開發(fā)業(yè)務(wù)的需要，忽視了對客戶的信譽(yù)和償債能力的全面調(diào)查。在對客戶缺乏充分了解的情況下，或者迫于競爭的壓力，在貪念績效獎金的情況下，與信譽(yù)風(fēng)險較大的客戶貿(mào)然簽約，結(jié)果給企業(yè)招來了巨額的逾期應(yīng)收賬款，甚至發(fā)生不必要的巨額呆賬。因此，簽約前的風(fēng)險控制是風(fēng)險預(yù)防管理的控制重點。

企業(yè)應(yīng)該做的具體工作有：第一，物競天擇。通過對客戶的初步篩選，將交易價值較低，風(fēng)險明顯大的客戶剔除；第二，全面收集客戶信息。對有潛力的客戶和風(fēng)險不確定的客戶進(jìn)行資信調(diào)查，充分利用企業(yè)的內(nèi)外通道，以確?？蛻粜畔⒌耐暾院蜏?zhǔn)確性；第三，規(guī)范業(yè)務(wù)流程。對于客戶信用信息的收集、分析、使用和維護(hù)，應(yīng)有統(tǒng)一的管理規(guī)定和制度，并且這些規(guī)定和制度必須與具體業(yè)務(wù)流程結(jié)合起來，設(shè)立相應(yīng)的績效考核指標(biāo)和激勵措施；第四，建立客戶數(shù)據(jù)庫。有條件的企業(yè)應(yīng)盡可能地實現(xiàn)客戶信息管理的網(wǎng)路化，即建立數(shù)據(jù)庫，并配用信用管理軟件和客戶關(guān)系管理軟件。

大部分呆賬是可以事前預(yù)防的。對于不同的客戶，我們可以根據(jù)合作時間、過去的資信情況、未來的購買需求、業(yè)界的評價、銀行的建議等方面的信息，隨時調(diào)查信用額度，避免不必要的信用風(fēng)險。除此之外，面對面的實地調(diào)查也是必不可少的，經(jīng)常定期對重點客戶進(jìn)行面對面的實地調(diào)查可以未雨綢繆。

策略四：加強(qiáng)應(yīng)收賬款事后管理，使回款工作制度化。應(yīng)收賬款的事后管理，即建立良好的收賬策略，確保應(yīng)收賬款收回的有力保障。應(yīng)從以下兩方面入手：

1、確定合理的收賬程序。對過期較短的顧客，不過多地打擾，可以首先發(fā)函婉轉(zhuǎn)地通知，請其盡快付款。如果客戶還未還款，可打電話詢問，對過期稍長的顧客，除了發(fā)函和打電話以外，還可派人上門催收，如果以上辦法都行不通的話，則可以提請有關(guān)部門仲裁或提請訴訟，等等。催賬會發(fā)生相應(yīng)的費用，企業(yè)應(yīng)在收賬費用和回收賬款數(shù)之間進(jìn)行權(quán)衡。

2、確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)可幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款，也可進(jìn)行債權(quán)重整：或接受欠款戶以非貨幣資產(chǎn)予以抵償；或修改債務(wù)條件，延長付款期，同意分期償債，甚至減少本金，激勵其還款；或?qū)鶛?quán)轉(zhuǎn)變?yōu)椤伴L期投資”，協(xié)助啟動虧損企業(yè)，達(dá)到收回款項的目的。如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限則應(yīng)及時向法院起訴，以期在清算時得到部分清償。

策略五：制定有效的激勵制度，充分調(diào)動銷售人員的積極性。對銷售人員的考核要兼顧銷售額的增長和應(yīng)收賬款的回收兩個方面，考核重點可放在應(yīng)收賬款的回收方面。對于收款成功的銷售人員，應(yīng)當(dāng)根據(jù)收款的難易程度給予相應(yīng)比例的獎勵；而對于銷售人員的失誤造成賬款不能收回時，也應(yīng)給予相應(yīng)的處罰。

（作者單位：新疆財經(jīng)大學(xué)會計學(xué)院2007級普研）

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