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    重新認識“管理技能”

    2009-03-09 04:05:40
    銷售與管理 2009年2期
    關鍵詞:壓貨經(jīng)銷商管理者

    王 建

    無論是什么樣的管理,它的目的只有一個,就是讓所有的人按照公司的要求做。

    優(yōu)秀的管理者什么樣?很多人會認為優(yōu)秀的管理者要具備系統(tǒng)的管理力、嚴密的思考力、非凡的適應力,同時作為管理者還要有良好的溝通能力,這些都是非常正確的,但是具備以上素質的人并不一定是優(yōu)秀的管理者,或者說他的管理技能并不高明。很多的管理者有很好的管理理念,也不缺乏管理手段,但是他們并不成功,甚至有些是失敗者。

    那什么是管理,什么是優(yōu)秀的管理者呢?站在技能的角度上來看,所謂的管理能力就是能夠將公司的意志變成每一個人行為的能力,這是管理的最核心部分。無論是什么樣的管理,它的目的只有一個,就是讓所有的人按照公司的要求做。不能做到這一點的企業(yè),不是一個管理很好的企業(yè);當然,不能做到這一點的人,也不會是一個合格的管理者。

    從管理結果到管理行為

    管理是否到位,首先應當看公司意志是否轉化成為了被管理者的行為,對于銷售隊伍來說這一點非常重要。

    銷售經(jīng)理經(jīng)常會陷入這樣的苦惱,公司有完善的制度、規(guī)定、流程,但是銷售人員很少按照公司的要求做。這種情況說明其管理是不到位的,為什么不到位呢?主要是其管理還沒有讓公司意志真正變成每個員工的行為——為了能夠貫徹公司的意志,多數(shù)企業(yè)會采用結果導向管理,即“黑貓、白貓抓住老鼠就是好貓”,但是最終的結果是上有政策下有對策。

    單純的結果導向管理很有可能是巨大的陷阱。結果導向使管理者更樂于去聽、去說,而不是去看,以致聽匯報、下命令成了領導重要的、甚至是唯一的管理手段。事實上,領導的安排沒有問題,但安排了之后下屬是否真的按照要求去做,領導就不知道了。雖然結果導向管理中,結果容易被觀察與掌控,但結果不是憑空掉下來的,它需要正確的過程保證,如果結果都不滿意,那時說什么都已經(jīng)晚了。即使結果相同,但不同的過程會觸及公司很多深層次的管理問題。任何結果的出現(xiàn),我們是希望正確的過程帶來正確的結果,還是希望不正確的過程帶來看似正確的結果呢?

    比如,曾經(jīng)有一家企業(yè)的兩名銷售人員,甲創(chuàng)造的銷售額是100萬元,乙的銷售額是200萬元,表面上看乙要比甲好,但是這里的問題非常復雜:乙銷售的業(yè)績好到底是由于其個人能力的體現(xiàn),還是由于其負責的銷售區(qū)域好?甲雖然銷售額不高,但是在這個區(qū)域他是增長最快的。如果這樣比較,很明顯,銷售額甚至銷售增長并不能說明問題。能夠說明問題的是,這樣的結果與銷售人員的努力過程有什么關系。從這一點來看,管理者的作用就是要不斷地糾正過程以達到結果。

    管理行為到訓練行為

    一個人管理十幾個人是比較簡單的,最簡單的方式就是人盯人;但是如果管理100人甚至更多,如何讓每一個人都能按照公司要求去做,這是一個非常困難的管理挑戰(zhàn)。這時至少面臨這幾個難題:第一,人數(shù)增加,造成控制難度增加,任何依賴于個人能力的管理手段都會大打折扣;第二,人數(shù)增加會造成銷售團隊出現(xiàn)良莠不齊的情況,如何幫助、指導一些不能順利完成任務的人成為難點;第三,人數(shù)增加會造成法不責眾的局面,如何及時清除團隊里的危險破壞分子很關鍵。

    人數(shù)的增加會引發(fā)管理的本質變化,而要使眾多的人仍然能夠像一個人一樣,使每一個人都能夠按照公司的意志行事,就個體的控制而言,至少需要考慮三個方面的問題:第一,知不知道做什么?第二,會不會做?第三,愿不愿意做?

    首先,銷售人員必須明白自己應當干什么。這個問題似乎看起來很簡單,但是經(jīng)過調查,很多管理松散的企業(yè),多數(shù)的情況下,銷售人員并不知道應當去干什么。比如一個渠道銷售人員,他的工作應當是什么呢?很多人會說是管理經(jīng)銷商、控制市場,真的是這樣么?經(jīng)銷商是那么輕易的就可以控制的嗎?憑什么去控制經(jīng)銷商呢?控制經(jīng)銷商不是工作內容,而是工作目的,在這之前還有更為重要的工作內容,而這些工作內容可能會對控制經(jīng)銷商起到作用,比如說“助銷”。那么,什么叫做助銷,應當助什么呢?這些問題如果企業(yè)不能讓每一個銷售人員搞清楚,那么,最終的結果是要么這些人沒干事,要么這些人就是在做錯誤的事情。不管是沒事干還是干錯誤的事,最終的結果都會直接影響銷售業(yè)績,進而影響銷售心態(tài)。

    其次,會不會做。這是一個最容易被企業(yè)忽略,容易衍生出更多管理事故的問題。一個大家都認可的工作同時有10個人去做,有些人成功了,他們就會非常認可這件事情;而有幾個人沒有成功,他們就容易否認這件事請的正確性。如果管理者再堅持讓失敗者去做,那么他們就會懷有較大的疑慮;如果再次失敗,那么他們就會堅決反對這件事情,甚至是產(chǎn)生敵對。這樣的情況在很多企業(yè)里面發(fā)生,而很多時候管理者根本無法察覺到——很多銷售人員由于種種原因,比如紀律、獎懲,他們可能并不愿意去說明失敗的真相,或者他們本身也不明白到底出了什么問題,這時候如果管理者一味的去批評處罰他們,都會引來更為嚴重的后果。比如,渠道銷售人員為了提高銷量他們多數(shù)會采用壓貨的方式,一味的壓貨會帶來很多的負面影響。壓貨不是目的,如何幫助經(jīng)銷商出貨才是問題的關鍵。但是怎么樣才能夠幫助經(jīng)銷商出貨呢?最根本的問題是銷售人員要了解經(jīng)銷商怎樣銷售,哪個環(huán)節(jié)是最重要的,為提高銷量他們應當做些什么事情等等。能夠明白這一點的銷售人員是很少的,但如果不能明白這些問題,那么他就會長期維持壓貨的狀態(tài),后果是不言而喻的。因此,企業(yè)必須高度重視銷售人員“會不會做”的問題,通過訓練提高他們的基本認識及行為能力。注意,我們非常注重行為能力,而不是他是否理解了,理解了不能變成行為仍然是沒有價值的。

    第三,愿不愿意做。當上面的兩個問題都解決了之后,這個問題就會變得無法回避。很多銷售人員由于種種原因沒有完成任務,如果是由于上述的兩種問題,嚴格地講這應當是企業(yè)的責任,而不是員工的責任;但是一旦上面的問題得到解決,那么剩下的問題就是員工自身的問題。在眾多沒有做好業(yè)績的員工里面,區(qū)分第一、第二種情況是非常關鍵的,這些人從本質上講應當是愿意工作的人,他們通過有效的訓練能力得到提高,并最終達到公司的要求。通過訓練之后,管理者可以直接觀察到哪些人存在工作技能問題,哪些存在工作態(tài)度問題?!霸覆辉敢庾觥北举|上就是工作態(tài)度問題,而這些人往往會有很多的借口,找到無數(shù)的理由來掩蓋真實的想法,混淆在所有做得不好的人當中。對于這樣的人,只能請他走人。

    總之,要想使每一個銷售人員都能按照公司的要求做,不是下命令、嚴懲重獎就能輕易做到的,也不是以結果為導向就可以實現(xiàn)的,而是要重視達到結果的過程以及每個人實現(xiàn)目標的必要條件。公司的任務就是控制過程中的行為,提供執(zhí)行的條件,培養(yǎng)執(zhí)行的能力!

    責編/謝海鋒

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