誰擊中了那個微妙的“觸點”

葦 虹

這里所說的“觸點”(英文touched point)，其實就是商家打動消費者內(nèi)心的切入點，讓消費者感興趣、馬上考慮掏錢包的臨界點。能夠摸透你的性情，打動你的內(nèi)心，其實也就是找準(zhǔn)了你的“觸點”。誰能做到這點，誰當(dāng)然也就掌握了走入你內(nèi)心的鑰匙，剩下的一切都會水到渠成。

我們每個人都是消費者、傳播者和批評家。如果同時是一個資深的買手、傳播者和評論家的時候，那往往就不是那么容易聽人吆喝和忽悠的了。雖然如此，還是會時常感到自己內(nèi)心的那個“觸點”被擦出了火花，情感的火花或是藝術(shù)的火花。

那一次在我家電梯口的樓宇電視上看到一則蘋果的廣告畫面上一只屬于西裝男人的手打開了牛皮紙公文袋，輕薄如刀片的蘋果筆記本翩翩而出，同時一個年輕而迷茫的女聲唱道：“I am a new soul 1n this strange world”。

在這則廣告中，蘋果很聰明地選擇了先入侵耳朵、再入侵眼睛的策略：首先吸引我的并不是蘋果漂亮的外觀，而是那美妙的音樂，只有一種樂器伴奏，旋律簡單而純粹，而那個女聲唯美、干凈中透著青澀的憂郁，所傳達(dá)的正是蘋果所面向的年輕消費群那種屬于青春的憧憬、迷惘和感傷。

我還十分欣賞和認(rèn)同聯(lián)想電腦的廣告，最初它的經(jīng)典之作是那句廣為流傳的·假如沒有了聯(lián)想，世界將會怎樣?

聯(lián)想還有一個推出超薄筆記本的廣告：

大標(biāo)語為：思行合一，世界掌握在思考者的手中。

下面是一段文字：世界屬于他們，以行動實踐想法的思考者。今天，他們正向世界呈現(xiàn)輕盈的真正價值：在追求極致便攜的同時不向任何功能妥協(xié)。

相信聯(lián)想的這則廣告足以引發(fā)所有習(xí)慣思考、追求智慧、渴望知行統(tǒng)一的人們內(nèi)心深處的情感共鳴，而且敦促你想到做到，力爭把自己的思想變成現(xiàn)實想成為這等思行合一的精英嗎？那么請選擇聯(lián)想筆記本伴你同行在奮斗的路上。

尋找消費者心中的“觸點”，最核心也最困難的就是如何精準(zhǔn)地分析消費者行為、把握消費者心理，從而對產(chǎn)品進(jìn)行精確定位，在不同消費者的心理差異中尋求新的賣點。

第一是消費需求分析，第二還是消費需求分析。

比如如何把握當(dāng)下正盛行的“宅經(jīng)濟”的含義7僅僅是把顧客從實體店引到線上來么? N01線上的消費群實際上提出了不同的需求，而且很可能來自與以往完全不同的顧客群。

以必勝宅急送為例，它就是針對“店客”、“宅客”兩部分不同的消費群，在店址選擇、產(chǎn)品設(shè)計和定價策略上都與必勝客實體店采取了明顯的差異化戰(zhàn)略?？紤]到消費者在家里點餐時，由于決策時間長且沒有壓力，他們對價格會更敏感，而且會要求更多的飯菜樣式。為此，必勝宅急送就在定價上略低于必勝客店，并推出比實體餐廳要豐富多樣的餐飲品類。

最大化的持續(xù)性的滿足和激發(fā)消費者的情感訴求絕對是個綜合的藝術(shù)活兒。生意果真做到了這份兒，那自然已非一般境界，而是進(jìn)入了攻心的高級階段，漸入營銷的佳境。論路數(shù)，簡單至極；論段位，高妙無比。有一點美麗，有一點文化，有一點煽情，還有無上的智慧，無盡的余韻耐人品味……