試析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員自我提高的階梯

王曉峰

[摘 要]隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,營(yíng)銷(xiāo)人才的需求逐年遞增。國(guó)家人事部市場(chǎng)供求信息顯示,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才需求量連續(xù)5年位居第一,2008年也持續(xù)保持了這種趨勢(shì)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)表明,我國(guó)目前有6000多萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人員,其中80%沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講,只有明確自己未來(lái)的職業(yè)發(fā)展方向,按照職業(yè)規(guī)劃的要求不斷充實(shí)和完善自我,才能全面提升綜合素質(zhì),從而邁入新的階梯。

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員;素質(zhì)要求;階梯

[中圖分類(lèi)號(hào)]G712 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432(2009)41-0095-02

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是最廣泛、最具挑戰(zhàn)性的職業(yè),在市場(chǎng)高度開(kāi)放的時(shí)代,沒(méi)有哪家企業(yè)敢說(shuō)我不需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員,從某種程度上說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的生命力決定了企業(yè)的生命力。

1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的特點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員有非常明顯的特點(diǎn):工作穩(wěn)定性差、工作壓力大、出差應(yīng)酬成為生活的常態(tài)。對(duì)年輕人而言,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或許是最可能在短時(shí)間內(nèi)獲得成功的職業(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員作為企業(yè)員工中相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)群體,和財(cái)務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比,營(yíng)銷(xiāo)工作的平均崗位進(jìn)入壁壘較低。同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)實(shí)踐性非常強(qiáng)的職業(yè),大家全憑業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà),而且業(yè)績(jī)也比較容易衡量,所以除了一些特別專(zhuān)業(yè)的技術(shù)銷(xiāo)售職位外,大多數(shù)銷(xiāo)售崗位對(duì)學(xué)歷要求并不是很高。

以下采用逆向的思維方法,立足于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員自身的特點(diǎn)、職位、社會(huì)地位等尋找出與之相對(duì)應(yīng)的素質(zhì)要求,這些素質(zhì)要求彼此相互聯(lián)系但又在不同時(shí)期有所側(cè)重,因人而異,從而構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員自我提高的階梯。按照所從事的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的內(nèi)容,目前國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員可分為高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員(如銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理)、區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)管理人員(多為區(qū)域經(jīng)理)、專(zhuān)職銷(xiāo)售人員(銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售代表)和兼職銷(xiāo)售人員。就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)規(guī)劃來(lái)看,一般可以歸納為四個(gè)方向。一是縱向發(fā)展成長(zhǎng)為區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)管理人員后晉升到高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)理,不過(guò)能夠堅(jiān)持走到最后的員工簡(jiǎn)直是鳳毛麟角;二是橫向發(fā)展轉(zhuǎn)換到管理等其他崗位;三是獨(dú)立發(fā)展自己創(chuàng)業(yè);四是專(zhuān)業(yè)發(fā)展做銷(xiāo)售領(lǐng)域的管理咨詢(xún)或培訓(xùn)。綜上可知,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員所處的集體本身就是一個(gè)階梯形的組織,營(yíng)銷(xiāo)人員只有深刻了解到自身所處的位置,才能以己之長(zhǎng)不斷尋求提高進(jìn)入新的階梯的途徑及方法,為自身的長(zhǎng)期職業(yè)規(guī)劃明確方向。

2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者自我提高的階梯

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者如果定位于一直從事銷(xiāo)售工作,心中的職業(yè)規(guī)劃一定是通過(guò)不斷提升直到高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職位。這個(gè)過(guò)程包含了兩個(gè)階梯:

2.1 提升至區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

不斷改進(jìn)和提升工作的方法和能力,從低級(jí)的非專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售人員變成職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員,同時(shí)通過(guò)自身的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累,通過(guò)組織所賦予的權(quán)利去指導(dǎo)影響、管理新進(jìn)入本行業(yè)的低級(jí)非專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者。這一變化趨勢(shì)主要體現(xiàn)在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專(zhuān)業(yè),從靠感覺(jué)、靠沖勁做事轉(zhuǎn)變?yōu)橹v求定量數(shù)據(jù)、專(zhuān)業(yè)調(diào)查分析、把握市場(chǎng)規(guī)律性。

2.2 提升至全國(guó)或高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

從戰(zhàn)略層面和組織全局高度的角度進(jìn)行系統(tǒng)思維,進(jìn)一步提升和轉(zhuǎn)換職位角色。要成為高級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才,銷(xiāo)售人員必須要增加系統(tǒng)分析、全面思考,從企業(yè)戰(zhàn)略高度做銷(xiāo)售,思考銷(xiāo)售,多挖掘一線(xiàn)的信息,進(jìn)行智慧加工,最終起到為高層決策扮演戰(zhàn)略顧問(wèn)角色的作用。

更為具體地說(shuō)可以分為:

(1)上行流動(dòng):如果有在大公司或集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu)、片區(qū)或分公司做銷(xiāo)售的經(jīng)歷,當(dāng)積累一定的經(jīng)驗(yàn)后,可以選擇合適的機(jī)會(huì),上行流動(dòng)發(fā)展,到更上一級(jí)或公司總部做銷(xiāo)售部門(mén)工作,或者可以帶領(lǐng)更大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、管理大區(qū)市場(chǎng)。

(2)下行流動(dòng):如果在公司總部銷(xiāo)售部門(mén)工作,當(dāng)積累一定的經(jīng)驗(yàn)后,可以根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)模和速度,選擇合適的機(jī)會(huì),下行流動(dòng)發(fā)展,到下一級(jí)或多級(jí)的分支機(jī)構(gòu)去工作,通常是帶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),管理省/大區(qū)市場(chǎng),或是到某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)。

當(dāng)然完成這兩個(gè)階梯并不一定局限在某一個(gè)組織中,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)橫向跳槽的方式,為自己爭(zhēng)取更為廣闊的空間和機(jī)會(huì)。另辟蹊徑,吸取多家之長(zhǎng),從而盡早達(dá)到高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的級(jí)別。

在此階段,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者已經(jīng)對(duì)本職工作有了較為深刻的認(rèn)識(shí),工作取得引人注目的階段性成果,為了提升到新的階梯,需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者提高自身素質(zhì)。

3 橫向發(fā)展轉(zhuǎn)換到其他崗位

職業(yè)發(fā)展方向不是一成不變的,當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員做到一定的時(shí)候,可以結(jié)合個(gè)人興趣和組織需求通過(guò)職務(wù)輪換的方式,逐漸向相關(guān)的專(zhuān)業(yè)化職能管理崗位。通過(guò)職務(wù)變換的階梯,使自身未來(lái)職業(yè)規(guī)劃步入正軌。

(1)剛剛畢業(yè)出入社會(huì)的年輕人,往往對(duì)自身的特點(diǎn)及未來(lái)發(fā)展缺乏認(rèn)知。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐,確實(shí)不適合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作,可以通過(guò)跟HR及部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)交流,更新定位自身的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì),從而進(jìn)行調(diào)整擇優(yōu)進(jìn)入諸如技術(shù)部、市場(chǎng)部、物流部、生產(chǎn)部等其他事業(yè)部門(mén)。

(2)如果還是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作感興趣,不愿意完全離開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作,公司的人力資源安排也允許,可以選擇橫向的相關(guān)崗位,如市場(chǎng)分析、公關(guān)推廣、品牌建設(shè)與管理、渠道管理、供應(yīng)商管理等。

(3)如果有管理專(zhuān)業(yè)背景或者對(duì)管理感興趣,可以發(fā)展的方向有市場(chǎng)信息或情報(bào)管理、行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、項(xiàng)目管理等。

綜上,面對(duì)即將或未來(lái)將要發(fā)生橫向發(fā)展轉(zhuǎn)換到管理等其他崗位等諸如此類(lèi)的情況,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員所面臨的提高的階梯需要尋求自我突破的要點(diǎn),永遠(yuǎn)不要停止探索追逐的腳步,直至找到適合自己的位置。

4 獨(dú)立發(fā)展自己創(chuàng)業(yè)

對(duì)于已經(jīng)在市場(chǎng)拼殺多年且已經(jīng)積累了廣泛的人脈關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)豐富的高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講,繼續(xù)工作以謀求更高的職位還是選擇自己創(chuàng)業(yè)去追求夢(mèng)想是一個(gè)很難取舍的過(guò)程,同時(shí)也是人生職業(yè)規(guī)劃的一個(gè)最為重要的階梯。

有過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)背景的人創(chuàng)業(yè),可以說(shuō)是最適合不過(guò)的。企業(yè)要生存,首先要有市場(chǎng),做好業(yè)務(wù)工作是很多創(chuàng)業(yè)者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷(xiāo)售人員開(kāi)始做起,在積累一定的資金、經(jīng)驗(yàn)和資源后進(jìn)行獨(dú)立創(chuàng)業(yè)而獲得成功的。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)是經(jīng)驗(yàn)和資源。一個(gè)有著豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人士比起其他創(chuàng)業(yè)者,對(duì)行業(yè)的理解、對(duì)企業(yè)的運(yùn)作、對(duì)市場(chǎng)變化的感知都會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì)。同時(shí),他們很可能積累了資金和良好的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人際資源,了解行業(yè)的運(yùn)作模式和成功的關(guān)鍵路徑。

5 專(zhuān)業(yè)發(fā)展做銷(xiāo)售領(lǐng)域的管理咨詢(xún)或培訓(xùn)

與上文的情況類(lèi)似,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員到達(dá)一定的階段后也可選擇咨詢(xún)或培訓(xùn)行業(yè)作為知識(shí)服務(wù)的一種新的職業(yè)方向。比如有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員改做管理咨詢(xún)和培訓(xùn)也是不錯(cuò)的選擇,許多管理咨詢(xún)公司的咨詢(xún)顧問(wèn)、培訓(xùn)師都是從營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的,有些還是營(yíng)銷(xiāo)老總、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等,因?yàn)樗麄冇胸S富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)背景,更理解企業(yè)實(shí)踐的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,在做相關(guān)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)、戰(zhàn)略咨詢(xún)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)時(shí),尤其顯得有優(yōu)勢(shì)。

要是希望能在這一領(lǐng)域大展拳腳,成功的階梯可要費(fèi)一些周折。首先,要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者認(rèn)清自己的個(gè)性、語(yǔ)言表達(dá)能力、對(duì)大局觀的看法;其次,嚴(yán)格要求自己對(duì)每次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有自己的認(rèn)識(shí)和想法,避免形而上學(xué);最后,在公司內(nèi)部及外部安排的理論培訓(xùn)中,多與授課老師交流理論與案例所交融的部分,同時(shí)了解諸如 AMA、CHINA INN、 Maculi等國(guó)際知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的組織機(jī)構(gòu)、授課內(nèi)容及方式。

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