論商務(wù)談判的語言藝術(shù)性

摘 要：商務(wù)談判除了要注意選用合適的談判策略外，還要注意談判語言的藝術(shù)性。本文從商務(wù)談判的各個階段所用語言的特色方面探討了商務(wù)談判語言的藝術(shù)性，歸納出了八個方面的特色。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；藝術(shù)性；語言

中圖分類號：H08 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1002—2589(2009)10—0083—02

商務(wù)談判是指當(dāng)事人之間為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對方的需要，運(yùn)用書面、口頭或網(wǎng)絡(luò)的方式說服、勸導(dǎo)對方接受某種方案及其所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。對于商務(wù)談判的策略問題，很多文章都有精彩的全方位的探討，甚至引用《孫子兵法》的一些謀略，教會讀者在商務(wù)談判中如何斗智斗勇，克“敵”制勝。

一、開局用語的禮貌性

說話要有禮貌是人人都要注意的，它反映出一個人的氣質(zhì)、修養(yǎng)。作為禮儀之邦的國民，我們更應(yīng)該注意說話禮貌。在商務(wù)談判開局時，說話禮貌，可以給談判對手留下良好的第一印象，對商務(wù)談判開局氣氛的形成也具有至關(guān)重要的作用，還可為整個商務(wù)談判定下一個好的基調(diào)。如談判雙方剛見面的時候說句：“歡迎你們的到來!”、“哎呀，我們真是好久不見了，最近過的好嗎!”、“希望我們的工作可以擴(kuò)大和加強(qiáng)雙方的合作做出貢獻(xiàn)!”等禮貌性用語。

二、提議用語的可行性

在做好談判準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，正式談判時就可以提出好的主張，即提議。巧用提議，可起到拋磚引玉的作用。接近雙方目標(biāo)的可行性提議，很有可能成為談判最終達(dá)成的協(xié)議。

一般來說，提議用語常常表現(xiàn)為陳述句和疑問句，但要注意語氣是站在對方的立場上說出來，不要以自我為中心的句式。如把“我認(rèn)為……”改為“您是否認(rèn)為……”更有助于協(xié)商；“您已經(jīng)了解了有關(guān)情況，現(xiàn)在可以決定……吧?”要比“我保證……”更能贏得顧客。

關(guān)于提議提出的方式，我們習(xí)慣采用試探性提議和條件提議兩種。試探性的提議往往能誘發(fā)出對方的反應(yīng)，通過彼此的語言及表情，可以確定對方的意圖及對此提議所持的態(tài)度。

在談判中，條件式提議更容易贏得主動。但是，第一個提議最好不用條件式提議，還是先用試探性提議，來個投石問路，看看對方真正堅持的程度。探清對方的想法之后，再拿出有利于己方的條件或提議，擊中對方要害。

三、交鋒用語的威脅勸誘性

商務(wù)談判重在圍繞利益的得失來談。談判的某一方產(chǎn)生急躁情緒，甚至表現(xiàn)出粗暴的行為。這樣就促使威脅語言進(jìn)入談判領(lǐng)域，它可以起強(qiáng)調(diào)立場，從心理上打擊對方的作用，也可以振奮參加談判人員的工作精神和意志。如，“非如此不能簽約”，“最遲必須在×月×日前簽約，否則我方將退出談判?！笨梢?，威脅性語言在談判中排斥了猶豫不決，同時也給談判雙方創(chuàng)造了決戰(zhàn)氣氛，加速了談判過程。

為了達(dá)到自己的理想效果，在自己有利的條件下達(dá)成協(xié)議，除了用威脅性語言外我們還可以采用勸誘性語言，這是一種較圓滑、委婉的說話方式?，F(xiàn)在一般人往往愿意吃軟而不吃硬，給他來軟的，讓他順你的意走。威脅語言往往具有干脆、簡明、堅定、自信、冷酷無情的特征；而勸誘語言則是和風(fēng)細(xì)雨，使對方在輕松、舒心的心境中，改變了立場，轉(zhuǎn)而接受我方的觀點(diǎn)。

四、讓步用語的模糊性

辯證法認(rèn)為，世界上沒有絕對一成不變的事物，因此在談判中我們應(yīng)該學(xué)會運(yùn)用留有余地的模糊性語言，使談判者進(jìn)退自如，并且可以避免過早地暴露己方的意愿和實(shí)力。來達(dá)到自己理想的談判效果；在談判中有時我們對某些復(fù)雜的事情或意料之外的事情，不可能一下子就作出準(zhǔn)確的判斷，也可以運(yùn)用模糊語言來避其鋒芒，作出有彈性的回答，以爭取時間作必要的研究和制訂對策。如，談判中客方友好地邀請主方去他國訪問，主方應(yīng)按照禮節(jié)高興地答應(yīng)下來，但在具體日程安排上則常以模糊語言作答。如“我們將在適當(dāng)?shù)臅r候去貴國訪問”。這個“適當(dāng)?shù)臅r候”可長可短，具有相當(dāng)?shù)撵`活性，這樣既不使對方不快，又不使自己為難。

五、打破僵局用語的幽默性

幽默性的語言由于它詼諧、生動，富于感染力，能引起聽眾強(qiáng)烈共鳴。因此在緊張充滿疲勞的工作環(huán)境中，它就象夏日里的清泉，可以幫我們緩解壓力。在談判桌上也是這樣。幽默詼諧性語言往往是用一種愉悅的方式讓談判雙方獲得精神上的快感，從而潤滑人際關(guān)系，祛除憂慮、緊張。在談判中，有時雙方正激烈爭論，相持不下，充滿火藥味時，一句幽默的話會使雙方相視而笑，氣氛頃刻松緩下來。

要注意切勿用一些比較低俗的方式，如扮女聲、裝嗲、學(xué)方言等來強(qiáng)作幽默。這些方式會使你的表現(xiàn)不但不能令人回味，而且會使人反胃。無形中給對方留下不好的印象，將會給良好談判氣氛留下障礙。

六、化解抱怨用語的真誠性

北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友?！?/p>

寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對方加以考慮，同時也表明對談判的信心和能力，更表明己方對談判的真誠，使談判順利地向縱深發(fā)展。

七、議價用語的靈活性

第一，要根據(jù)對方的提議，將所有的變數(shù)配套，對你在談判之前的估計重新調(diào)整，再一次盡可能準(zhǔn)確地估出對方能夠接受的價格。然后再利用可以使用的變數(shù)，巧妙地做出有利于對方，而又無損于己方的讓步。

第二，千萬不要在議價時做無條件的讓步。做出任何一次讓步，都要加上條件，要讓對方明白你的讓步是需要對方調(diào)整目標(biāo)的，針對你所提出的條件，他也要做出相應(yīng)的讓步。你若使對方明白這點(diǎn)，那么，你在做出讓步時，最好用“如果……就……”的句型。例如，“如果我們每年在你們廠印刷200萬碼洋的書，每個印張至少比原協(xié)議降低0.1元?！比绻悴惶嵝褜Ψ侥愕淖尣揭伤a(bǔ)償?shù)脑挘麜J(rèn)為你的讓步是應(yīng)該的。這樣，你的讓步就失去了意義。

第三，如果對方所作的讓步已令你滿意，你千萬別馬上說“我同意在協(xié)議上簽字”。你應(yīng)說：“如果你現(xiàn)在同意了這項草案的話，我們可以調(diào)整我們的方案。”你的滿意若被對方看穿了，他就會懷疑你是否占了便宜，說不定又要給你施加一個條件。

第四，如果你是要求的一方，千萬不要將個別的議題獨(dú)立討論，要將你所有的要求排列在一起，即將所有的變數(shù)配套，變成一個整體。在這一項上要得少了，你就在另一項上多要一些。如果你是被要求的一方，也要防備對方運(yùn)用這種技巧。因?yàn)槟銓⒚總€單項獨(dú)立起來，一個個處理的話，對方就會因?yàn)槟愕摹懊髦恰弊龇ǘ缚诖笤?。你必須做出讓步，才能在每個項目上達(dá)成協(xié)議。

1 幽默拒絕法。無法滿足對方提出的不合理要求時，可在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定句或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的尷尬，又淡化了對方被拒絕的不快。如某公司談判代表在不滿對方提出的價格時，故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進(jìn)價，請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物，總不能忍心讓我們的員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”

2 移花接木法。在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”；“除非我們采用劣質(zhì)原料，生產(chǎn)成本降低50％才能滿足你們的價位?！卑凳緦Ψ剿岬囊笫强赏豢杉暗?，促使對方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會局限，諸如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制來否定對方的價格提議，如“如果法律允許的話，我們同意?！薄叭绻飪r部門首肯，我們無異議?！?/p>

3 肯定形式，否定實(shí)質(zhì)。人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢表達(dá)不同的看法。如某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷商對產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新穎時尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……?！?/p>

4 迂回補(bǔ)償法。談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假如我們要拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予對方適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。譬如自動剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何?”

八、結(jié)束用語的慎重性

對于商務(wù)談判的結(jié)束用語，用當(dāng)今流行的話說，就是要注意“關(guān)鍵詞”。商務(wù)談判結(jié)束時，用語一定要慎重，但是慎重卻不要外露，也就是要慎重得輕松，慎重得自然。談判對手多會察言觀色，慎重的外露就是不慎。一則會讓對方認(rèn)為你是一個過于謹(jǐn)小慎微、說話不能做主的人，二是從你外露的慎重之中，覺察到了你的真實(shí)意圖。

總之，在商務(wù)談判中，我們除了要注重談判策略外，還要運(yùn)用好語言技巧，講究談判語言的藝術(shù)性。正如我們進(jìn)行足球比賽一樣，除了會排兵布陣，講究對策外，還要有技術(shù)嫻熟的好的球員，善于運(yùn)用好他們，什么位置上應(yīng)該用什么樣特色的球員。商務(wù)談判時，不同的談判階段，也要運(yùn)用不同的特色語言。