Ｒｏｂｅｒｔ Ｚｈｕ：給營(yíng)銷一個(gè)強(qiáng)大的支點(diǎn)

Robert Zhu認(rèn)為，營(yíng)銷不僅僅是一個(gè)部門的事情，而應(yīng)該是企業(yè)戰(zhàn)略中的重要環(huán)節(jié)之一。營(yíng)銷要以客戶為中心，在具體技巧上，要針對(duì)不同的客戶進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷……用較少的投入收獲最大的營(yíng)銷價(jià)值。

被下屬Jeremey Sea形容為“父親般的領(lǐng)導(dǎo)”的Robert Zhu，其實(shí)只有45歲。在睿智、熱情而又幽默的談吐之下，他看起來(lái)比實(shí)際年齡更年輕。如今他已被任命為安達(dá)泰安防亞太區(qū)總裁，負(fù)責(zé)安達(dá)泰轄下16個(gè)地區(qū)的商業(yè)和住宅電子安全解決方案的營(yíng)銷、銷售、服務(wù)和后期支援工作。

泰科國(guó)際有限公司旗下、總部位于美國(guó)的安達(dá)泰安防業(yè)務(wù)部門是世界上成立最早、規(guī)模最大的電子安防服務(wù)供應(yīng)商之一，也是該領(lǐng)域知名度最高的全球品牌之一，尤其以其高效快捷的報(bào)警監(jiān)控服務(wù)領(lǐng)先于同行。安達(dá)泰保護(hù)著90％的《財(cái)富》雜志“500強(qiáng)企業(yè)”、80％的世界前100名零售商，其中世界前十大零售商全都是它的客戶。

然而，這樣一個(gè)享譽(yù)全球的知名品牌，進(jìn)入中國(guó)也已經(jīng)有十幾年的歷史，但在中國(guó)的知名度卻遠(yuǎn)不如在歐美高。移住澳大利亞20多年的Robert Zhu，怎樣才能將這個(gè)國(guó)際品牌深入地扎根中國(guó)本土，怎樣進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷，最大限度地占領(lǐng)國(guó)內(nèi)及其他亞太地區(qū)市場(chǎng)?

Robert Zhu介紹說(shuō)，亞太是對(duì)安達(dá)泰做出巨大貢獻(xiàn)的市場(chǎng)，營(yíng)銷問(wèn)題已經(jīng)升級(jí)為企業(yè)的戰(zhàn)略問(wèn)題，是關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，目前安達(dá)泰已經(jīng)計(jì)劃在亞太地區(qū)尤其是中國(guó)大規(guī)模發(fā)展，將投資鋪建全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在各地設(shè)立辦事處，占領(lǐng)渠道；此外將分產(chǎn)品、分客戶(集團(tuán)客戶及個(gè)人客戶)進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷，并將安達(dá)泰在海外成熟的營(yíng)銷模式及手法引入亞太地區(qū)尤其是中國(guó)。

把營(yíng)銷升級(jí)為戰(zhàn)略

安達(dá)泰主要為客戶提供安防產(chǎn)品和安全服務(wù)，其品牌形象就是關(guān)懷和責(zé)任。為了配合貫徹“Always There”的宗旨，安達(dá)泰在亞太地區(qū)積極推動(dòng)各種關(guān)懷項(xiàng)目，以傳達(dá)品牌精神，提升品牌在市場(chǎng)上的知名度和認(rèn)同感。比如，在新加坡，為老人安裝易于操作的報(bào)警系統(tǒng)，遇到意外，老人可以及時(shí)地將警報(bào)傳遞給安達(dá)泰的服務(wù)人員，從而得到幫助；在韓國(guó)，為殉職警察家庭的小孩提供獎(jiǎng)學(xué)金，用安達(dá)泰的巡邏車護(hù)送考生及時(shí)趕往考試地點(diǎn)，等等。

這些活動(dòng)的規(guī)模不大，但都落在了許多細(xì)節(jié)上，安達(dá)泰通過(guò)切切實(shí)實(shí)的附加服務(wù)展現(xiàn)自己獨(dú)特的營(yíng)銷手法。安達(dá)泰在中國(guó)暫時(shí)沒(méi)有為客戶提供類似的服務(wù)，這是由于安防設(shè)備和服務(wù)具有特殊性，針對(duì)很多社區(qū)的附加服務(wù)，必須要有一定的市場(chǎng)占有率作為支撐，才能夠向客戶提供。

因此，安防產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)與企業(yè)的市場(chǎng)占有率就成為結(jié)合緊密、互相促進(jìn)的兩個(gè)方面。

2009年，中國(guó)將加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這必將對(duì)中國(guó)的安防市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用。目前，很多做外銷的企業(yè)都把目光轉(zhuǎn)向了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，特別是國(guó)外安防企業(yè)。

Robert Zhu介紹說(shuō)，把中國(guó)和印度尤其是中國(guó)作為重點(diǎn)發(fā)展的市場(chǎng)，是因?yàn)橹袊?guó)有“大規(guī)模發(fā)展計(jì)劃”。為了更加方便地接近顧客，目前安達(dá)泰在8個(gè)城市設(shè)立了辦事處，主要是在沿海城市，未來(lái)要在11個(gè)城市設(shè)立辦事處，擴(kuò)展到內(nèi)地城市，如西安、成都、呼和浩特等二線城市。但這并不表明安達(dá)泰會(huì)忽略一線城市。“我們絕不忽略一線城市，在未來(lái)一到兩年內(nèi)，我們將在全同各地的20個(gè)城市擴(kuò)展業(yè)務(wù)。這是一筆不小的投資，說(shuō)明我們公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)充滿了信心?！盧obert Zhu說(shuō)。

據(jù)悉，目前中國(guó)安防市場(chǎng)的規(guī)模為25億美元。目前安達(dá)泰在中國(guó)的盈利狀況不錯(cuò)，利潤(rùn)來(lái)源包括三個(gè)方面的生意：保安工程安裝項(xiàng)目，如浦東機(jī)場(chǎng)門禁系統(tǒng)；零售業(yè)務(wù)，如商場(chǎng)、超市的商品電子防盜系統(tǒng)；報(bào)警監(jiān)控服務(wù)集成項(xiàng)目?！皣?guó)際公司在中國(guó)的安防業(yè)務(wù)中，我們是最大的，但中國(guó)本土公司有比我們大的。我認(rèn)為市場(chǎng)目前處于初期自由競(jìng)爭(zhēng)階段，需求量爆炸，市場(chǎng)增長(zhǎng)非?？臁Ｎ覀児驹谥袊?guó)市場(chǎng)的訂單，2008年比2007年增長(zhǎng)了60％，是亞太區(qū)增長(zhǎng)最快的；2008年的利潤(rùn)比2007年翻了一倍。我們公司開(kāi)始走向成熟，我們不苛求利潤(rùn)更快增長(zhǎng)，而是更看重業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，增加辦事處和人員?，F(xiàn)在我們?cè)谥袊?guó)的8個(gè)辦事處有300多人，計(jì)劃在未來(lái)的一兩年內(nèi)把辦事處和人員翻倍，生意規(guī)模也要翻兩到三倍。”

在一個(gè)高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)上，很多企業(yè)不必談戰(zhàn)略，不必談營(yíng)銷，因?yàn)槭袌?chǎng)機(jī)會(huì)太多，企業(yè)似乎不用想那么長(zhǎng)遠(yuǎn)，也不用對(duì)品牌和市場(chǎng)投入太多，它們就能撿到銀子。很多中國(guó)的安防企業(yè)沒(méi)有沒(méi)立專門的營(yíng)銷部門，也忽略了這一方面的投入。

對(duì)于這種做法，Robert Zhu并不認(rèn)可。他認(rèn)為，營(yíng)銷不僅僅是一個(gè)部門的事情，而應(yīng)該是企業(yè)戰(zhàn)略中的重要環(huán)節(jié)之一。對(duì)于他來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷是他極為重視的一項(xiàng)工作。Robert Zhu指出，營(yíng)銷要以客戶為中心，在具體技巧上，要針對(duì)不同的客戶進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷，把B2B客戶與B2C客戶區(qū)別對(duì)待：與廣告相比，要更側(cè)重日常的安全講座、活動(dòng)營(yíng)銷，用較少的投入收獲最大的營(yíng)銷價(jià)值。

Robert Zhu說(shuō)，安達(dá)泰用充滿創(chuàng)意的廣告形式直接告訴消費(fèi)者它在全球的表現(xiàn)，廣告的整體風(fēng)格和內(nèi)容設(shè)計(jì)必須有吸引讀者眼球的視覺(jué)效果并能刺激其購(gòu)買欲，選擇滾動(dòng)頻率快、覆蓋面廣、最貼近客戶的媒體進(jìn)行大批量投放，并對(duì)投放的情況進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤、統(tǒng)計(jì)和分析，同時(shí)與媒體配合對(duì)客戶(讀者)進(jìn)行定期回訪。至于軟性傳播，主要目的是提升品牌形象。安達(dá)泰在中國(guó)已經(jīng)擁有了一定的品牌知名度，除了通過(guò)相關(guān)的活動(dòng)說(shuō)明產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)、保障、承諾，也更重視舉辦安防知識(shí)普及講座，請(qǐng)用戶、消費(fèi)者、行業(yè)人士、政府部門相關(guān)人員現(xiàn)身說(shuō)法，通過(guò)他們提升安達(dá)泰的品牌形象，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。

服務(wù)：營(yíng)銷的強(qiáng)大支點(diǎn)

安達(dá)泰的大部分產(chǎn)品如門禁管理系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)軟件等主要針對(duì)B2B客戶，也有一些可以面向個(gè)人客戶，比如24小時(shí)監(jiān)護(hù)服務(wù)?！安辉诩业臅r(shí)候、晚上入睡的時(shí)候，你就可以把報(bào)警系統(tǒng)打開(kāi)，一旦門窗被破壞或有人侵入，系統(tǒng)會(huì)立刻探測(cè)并傳遞到安達(dá)泰的24小時(shí)服務(wù)中心，服務(wù)中心會(huì)派車大約在10分鐘內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)，這種服務(wù)可以針對(duì)B2C客戶?！盧obert Zhu說(shuō)。

像這樣的報(bào)警服務(wù)，如果想要盈利，就必須擁有一個(gè)客戶群體，而不是零散的一兩個(gè)客戶。安達(dá)泰的此項(xiàng)服務(wù)在美國(guó)早已是家喻戶曉，在世界各地?fù)碛?00萬(wàn)客戶，客戶大多集中在一些小區(qū)里，因此配套的營(yíng)銷方式(比如舉辦安全講座)更容易奏效。然而，在中國(guó)，接受這種服務(wù)的卻大多為擁有獨(dú)立別墅的人?！肮陋?dú)的人，尤其是老人、病人，可能需要報(bào)警服務(wù)，我們可以為他們提供這一方面的服務(wù)。但目前我們主要的營(yíng)銷對(duì)象是B2B客戶。但針對(duì)B2C客戶的營(yíng)銷，我們也想擴(kuò)大宣傳，讓更多的人知道?！盧obert Zhu指出，營(yíng)銷不僅僅是宣傳，要是要把過(guò)硬的服務(wù)作為支點(diǎn)，不然營(yíng)銷就成了無(wú)本之木。

據(jù)了解，安達(dá)泰報(bào)警監(jiān)控中心在全球平均每天會(huì)接報(bào)處理13萬(wàn)個(gè)報(bào)警，目前安達(dá)泰在中國(guó)已經(jīng)開(kāi)展了報(bào)警服務(wù)業(yè)務(wù)。除了硬件設(shè)備投資，Robert Zhu認(rèn)為，服務(wù)是至關(guān)重要的。目前，安達(dá)泰在上海推出了報(bào)警監(jiān)控服務(wù)，包括對(duì)盜竊、搶劫、脅迫和緊急事件的監(jiān)控，出人確認(rèn)和遠(yuǎn)程視頻巡邏服務(wù)等；可以根據(jù)客戶要求提供持鑰匙服務(wù)，即安達(dá)泰警衛(wèi)在客戶允許的情況下，持鑰匙進(jìn)入報(bào)警現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，并采取客戶規(guī)定的其他行動(dòng)；巡邏警衛(wèi)派遣服務(wù)，派遣ADT警衛(wèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行確認(rèn)和采取客戶規(guī)定的其他行動(dòng)。

“用戶端的監(jiān)控系統(tǒng)一旦探測(cè)到警情，或用戶撳下緊急報(bào)警按鈕，報(bào)警信息就會(huì)立刻通過(guò)用戶端的控制面板實(shí)時(shí)傳輸?shù)奖O(jiān)控中心。我們的監(jiān)控人員可以通過(guò)視頻確認(rèn)報(bào)警信息，同時(shí)根據(jù)客戶指定的方法聯(lián)系相關(guān)人員。通常，監(jiān)控人員從接到報(bào)警到指令下達(dá)給ADT警衛(wèi)，只需要十幾秒鐘?！?/p>

安達(dá)泰報(bào)警監(jiān)控中心總監(jiān)，在安達(dá)泰韓國(guó)有著20多年監(jiān)控中心管理和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的李愚繡介紹說(shuō)：“每一項(xiàng)報(bào)警的處理，我們都有嚴(yán)格的程序，并同時(shí)做錄音和文字記錄。接警時(shí)間，ADT警衛(wèi)到達(dá)時(shí)間，公安、客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間等等，都一一記錄在案。這些信號(hào)一旦輸入，便不能更改。這樣，不但客戶可以有效地監(jiān)督我們的服務(wù)，必要時(shí)，這些記錄還可以提供給警方作為破案線索或證據(jù)?！?/p>

“在韓國(guó)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)取得了巨大成功。接受我們這項(xiàng)服務(wù)并定期交納服務(wù)費(fèi)的客戶為35萬(wàn)，我們有260多輛汽車，基本上覆蓋了整個(gè)韓國(guó)，基本上可以保證在接警后的11分鐘內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)。這要求要有備用的設(shè)備，人員也要訓(xùn)練有素，加大警力和汽車等投人?！盧obert Zhu說(shuō)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)已成為安達(dá)泰B2C營(yíng)銷的重要支點(diǎn)。