長城：營銷差異化落實精細化

農(nóng)村永遠是最大的市場！事實上，家電下鄉(xiāng)對我們而言更多是一個信心，而不是實際銷售額有多少。

家電下鄉(xiāng)，我們要在四個方面做好：第一，做好產(chǎn)品定位和市場細分，農(nóng)村的很多做法和城市不同，比如娛樂，就會有不同的娛樂方式；第二，營銷也要精細化；第三，要注重企業(yè)的運營處理，精益求精；最后就是產(chǎn)品要符合農(nóng)村用戶的需求。

早在 2004年底，長城就喊出“農(nóng)村包圍城市”的口號，開始在四——六級市場布局?，F(xiàn)在，我們采取銷售終端和服務網(wǎng)點相結合的方式去鋪渠道。這是因為，在一二級城市可能銷售就是銷售，服務就是服務，但在農(nóng)村市場，人家買了電腦出了問題可能回頭還是找賣電腦的，因此銷售和服務相結合的方式有利于節(jié)約成本。

當前最好的廣告就是縣級電視臺的廣告，另外就是刷墻廣告。我們在宣傳中更多地傳達長城作為一個老品牌的品質保障，以及告訴農(nóng)民我們產(chǎn)品的特征以及購買的具體地址，這在農(nóng)村是非常有效的。其次，我們會更多地將服務作為宣傳的重點，下一步將繼續(xù)往鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的地區(qū)建設更多的服務站點，尤其是要嚴格限定各經(jīng)銷商的零售價格。

在營銷中，產(chǎn)品的定位以及市場細分很重要，精準的用品定位就能得到精準的產(chǎn)品定位，電腦下鄉(xiāng)我們也要選擇定位合適的產(chǎn)品。就實際情況而言，由于農(nóng)村的特殊環(huán)境要求，下鄉(xiāng)電腦甚至比城市里的要求還高。例如，農(nóng)村普遍存在電壓不穩(wěn)、線路老化等問題，要采取寬電壓設計，而且灰塵也較多，防雷措施也不到位，經(jīng)常會出現(xiàn)雷擊事故等。這些都是電腦廠商在“電腦下鄉(xiāng)”中應當考慮的。

（本頁內(nèi)容， 2009騰訊 MIND PLUS IT家電行業(yè)沙龍亦有幫助。）