楊冠平的期貨人生

包括期貨業(yè)在內(nèi)的中國金融業(yè)還存在著營銷缺位。

掛在北京海淀區(qū)安華橋南的一座大院門口最右側(cè)的冠通期貨公司招牌很不起眼。院內(nèi)的 8層灰樓里，這家公司董事長楊冠平的辦公室也極其普通。這里看不到氣派的老板椅、時(shí)髦的管理暢銷書或是各種排行榜的獎(jiǎng)牌與獎(jiǎng)杯。除了綠蔥蔥的巴西木，就是古色古香的紫檀木書柜里存放著的裝幀精美的兩套《二十四史》。辦公室的主人從事期貨業(yè) 17年，初到者在這里幾乎找不到與期貨相關(guān)的痕跡，只能感受到縷縷書香。

“你們是想讓我談點(diǎn)營銷理念，還是實(shí)際操作的事情？”身著淺藍(lán)色襯衫、毛背心的楊冠平聲音洪亮，開門見山地談起了營銷的話題。

推崇雙料營銷

“如果把金融業(yè)比喻成一座金字塔，期貨業(yè)就位于塔尖的位置。但是包括期貨業(yè)在內(nèi)的整個(gè)金融業(yè)太缺乏營銷了 !”楊冠平發(fā)表這樣的議論有他自己的論據(jù)。他把金融行業(yè)的營銷缺位的原因歸結(jié)于行業(yè)的壟斷?！翱煜返臓I銷做得最好，為什么？因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的市場競爭相對比較充分。而金融行業(yè)不一樣。這也決定了這個(gè)行業(yè)中的人在營銷理念上相對滯后，缺少足夠的服務(wù)意識(shí)。 ”

在楊冠平看來，目前期貨業(yè)營銷最嚴(yán)重的問題就是同質(zhì)化。人海戰(zhàn)術(shù)、四面出擊、血拼手續(xù)費(fèi)yuml;yuml;當(dāng)前期貨市場上幾百家期貨公司營銷手段上如出一轍。然而這類如火如荼的競爭卻無法挽救一茬一茬期貨交易投資者的命運(yùn)。楊冠平做過相關(guān)的研究，他得出的結(jié)論是一個(gè)期貨投資者的平均“生命”周期只有 1年零 7個(gè)月。

“不能客觀全面地展現(xiàn)產(chǎn)品，卻一個(gè)勁兒忽悠，直到賣出去為止，這種營銷作法很濫。未來的期貨公司間競爭，必須打破過去的同質(zhì)化、低水平競爭的局面，強(qiáng)化公司自身的服務(wù)能力與特色，有自己的自主性創(chuàng)新產(chǎn)品。能給投資人帶來價(jià)值的營銷才是最好的營銷。”在楊冠平看來，做期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)不只是給客戶簡單地提供交易的渠道和平臺(tái)，而是要真正把服務(wù)意識(shí)融入企業(yè)的血液中去，想客戶所想，急客戶所急。

當(dāng)前，作為一種營銷手段，不少期貨公司經(jīng)常把研發(fā)放在很突出的位置。楊冠平對此進(jìn)行了相關(guān)的思考。冠通期貨追求的永恒主題是提高客戶的盈利能力，對行情和基本面的分析固然十分重要，但僅此還不夠，期貨投資主體千差萬別，能夠盈利的最好方法一定是適合個(gè)性化的交易平臺(tái)。

“投資者個(gè)體是有差異的，無論年齡、個(gè)性、交易手法、資金運(yùn)用都各不相同，通過對交易記錄進(jìn)行深入細(xì)致地研究總結(jié)出交易過程中規(guī)律性的東西，揚(yáng)長避短進(jìn)行改進(jìn)，才是取勝之道。冠通期貨客戶大面積的盈利也從另一個(gè)角度說明了這種方法的價(jià)值。從 2004年楊冠平就開始關(guān)注交易個(gè)體的數(shù)據(jù)，經(jīng)過四五年的沉淀與積累，冠通期貨完成了對投資者個(gè)體的研究報(bào)告，當(dāng)冠通期貨的一些客戶看到這份報(bào)告時(shí)十分激動(dòng)，他們的心情也隨著數(shù)據(jù)的逐步被解讀起伏不定。他們甚至不斷催問下一期報(bào)告何時(shí)出爐?！霸绞浅晒Φ耐顿Y人越喜歡我們的報(bào)告。報(bào)告之所以會(huì)讓客戶產(chǎn)生共鳴，是因?yàn)槌晒σ彩怯幸?guī)律可循的，需要不斷地思考和總結(jié)?！笨蛻舻目隙ㄗ寳罟谄礁行判牧?。

楊冠平早年畢業(yè)于北京師范大學(xué)無線電系，自身的技術(shù)背景也促使他從新的層面思考營銷的問題?！斑^去需要很長時(shí)間才能出一份這樣的報(bào)告，我們在考慮能不能應(yīng)用 IT技術(shù)把這種報(bào)告產(chǎn)品化。 ”他整合了內(nèi)部的金融和 IT技術(shù)資源，同時(shí)還向知名的金融專家取經(jīng)問道，客戶交易診斷系統(tǒng)這個(gè)產(chǎn)品原型漸漸浮出了水面。楊冠平認(rèn)為這是一個(gè)基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)，它不僅會(huì)使投資人個(gè)人受益，還會(huì)使機(jī)構(gòu)對于操盤手的評價(jià)管理有了新的依據(jù)。

不過，楊冠平并不滿足于現(xiàn)狀。為了讓產(chǎn)品原型成為專業(yè)化的應(yīng)用系統(tǒng)，冠通期貨還與另外一家專業(yè)的金融軟件和信息服務(wù)機(jī)構(gòu)結(jié)成了戰(zhàn)略合作伙伴?！拔覀兲峁┢谪泴I(yè)知識(shí)和數(shù)據(jù)，這家專業(yè)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)從人力、物力上大規(guī)模投入，充分利用現(xiàn)代化的技術(shù)和理念，對該系統(tǒng)進(jìn)行全面改進(jìn)和提升，一起推動(dòng)這件事。 ”楊冠平的目光不僅關(guān)注國內(nèi)，而且也密切注視國際同行的變化。就在幾周前，當(dāng)他聽說有一家美國企業(yè)能夠提供類似的軟件服務(wù)時(shí)，非常興奮。因?yàn)檫@從另一個(gè)角度證明他自己所構(gòu)想和組織做的產(chǎn)品是很有意義和價(jià)值的。“客戶交易診斷系統(tǒng)通過交易能力、交易心理、交易偏好等多個(gè)維度對投資者的盈利能力及其相關(guān)的關(guān)鍵因素進(jìn)行分析。國內(nèi)的少數(shù)基金業(yè)付以數(shù)百萬美元應(yīng)用類似的國外軟件。我們也在與國外產(chǎn)品作比較。 ”他最大的愿望就是客戶交易診斷系統(tǒng)能給客戶未來交易提供參考價(jià)值，徹底改善交易狀況。

期貨業(yè)的守望者

1993年開始從事期貨業(yè)的楊冠平可以算得上是期貨業(yè)的元老了。當(dāng)年和他一起開始做期貨的朋友所剩無幾。然而楊冠平還一直堅(jiān)守在這里。

楊冠平進(jìn)入期貨業(yè)是個(gè)偶然。大學(xué)畢業(yè)后，他教過幾年書，也闖蕩過地產(chǎn)業(yè)。后來他還成為了中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大軍中的一員，開辦過自己的 IT公司、出版公司、國際運(yùn)輸公司。yuml;yuml;行業(yè)跨度之大，超乎想像。

20世紀(jì) 90年代初，他是北京商品交易所的第一批會(huì)員。那時(shí)，期貨業(yè)在國內(nèi)還是個(gè)新生事物?；蛟S是個(gè)性中喜歡挑戰(zhàn)的一面在作祟，楊冠平一腳踏進(jìn)了期貨業(yè)，從事期貨經(jīng)紀(jì)。

他經(jīng)歷了 1998至1999年中國期貨業(yè)的第一個(gè)低潮。在他的回憶里，當(dāng)時(shí)的市場一片混沌，常常是一邊運(yùn)作業(yè)務(wù)，一邊解決問題。經(jīng)過幾年的調(diào)整，用楊冠平的話說就是“請進(jìn)來走出去”?！爱?dāng)時(shí)，從宣傳上有點(diǎn)把期貨市場妖魔化。隨著金融期貨的提出，人們更加全面深入地了解期貨行業(yè)的價(jià)值所在，從而迎來了行業(yè)的再次騰飛。 ”楊冠平和冠通期貨都經(jīng)歷了一個(gè)痛苦的過程。在痛苦的過程中，楊冠平還做了一件看似與期貨無關(guān)的事情——出版《中國二十四史的全譯本》。

楊冠平從書櫥里抽出一本裝幀精美的《二十四史全譯本》，小心翼翼地?fù)崦饷?，心中感慨萬千?！俺霭孢@套書遠(yuǎn)比做期貨要難多了。 ”他與同為期貨業(yè)名人的哥哥楊冠三投資數(shù)千萬資金，花費(fèi)了 14年，幾乎和從事期貨業(yè)的時(shí)間一樣長。有 200多位知名專家參與了這套書的出版?！爱?dāng)時(shí)有點(diǎn)把問題想簡單了，只想到投了錢，做就可以了，沒想到整個(gè)過程非常艱苦，難以想像。 ”楊冠平說起這些事仍然唏噓不已。

但或許正是這種艱苦的修煉，才讓他在期貨業(yè)堅(jiān)持了 16年?！澳壳?，不論是監(jiān)管者、投資者還是市場的組織者都遠(yuǎn)較過去成熟。但是如果與國際期貨業(yè)相比，中國期貨業(yè)仍然非常初級，起點(diǎn)很低。 ”楊冠平認(rèn)為現(xiàn)在正是應(yīng)該大干一場的時(shí)候。他期待著冠通期貨能有更好的未來。