美的：硬實(shí)力分享藍(lán)海蛋糕

美的在農(nóng)村市場(chǎng)加強(qiáng)了不同產(chǎn)品的渠道共享，這是經(jīng)營(yíng)單一產(chǎn)品或注重單一市場(chǎng)的廠家無(wú)法比擬的。

2008年11月20日，“家電下鄉(xiāng)推廣產(chǎn)品項(xiàng)目”招標(biāo)結(jié)果中，美的旗下冰箱、洗衣機(jī)、冷柜等產(chǎn)品中標(biāo)多達(dá) 77款，成為那次招標(biāo)的大贏家。現(xiàn)在，美的空調(diào)、熱水器又投標(biāo)第二批家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品。

在產(chǎn)品上，美的擁有最豐富的產(chǎn)品線，是家電下鄉(xiāng)白電產(chǎn)品中標(biāo)最多的企業(yè)。美的集團(tuán)向來(lái)重視農(nóng)村市場(chǎng)，在對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者的需求調(diào)研和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上下了很大的功

每年定向設(shè)計(jì)、研發(fā)適合農(nóng)村的產(chǎn)品。針對(duì)“家電下鄉(xiāng)”，美的各事業(yè)部又分別成立了以事業(yè)部總裁親自掛帥的項(xiàng)目小組，組織開(kāi)發(fā)更加適合農(nóng)村市場(chǎng)的新產(chǎn)品，如寬電壓設(shè)

其次，在渠道上，美的十分重視三、四級(jí)市場(chǎng)銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，擁有最完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 2009年，在渠道方面，美的做了以下兩項(xiàng)重要工作：

第一，不同產(chǎn)品的渠道整合。針對(duì)家電下鄉(xiāng)項(xiàng)目，在農(nóng)村市場(chǎng)加強(qiáng)了不同產(chǎn)品的優(yōu)良渠道共享。美的已經(jīng)在三四級(jí)市場(chǎng)形成同時(shí)銷售美的空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等中標(biāo)產(chǎn)品的2000多家美的專賣點(diǎn)。這樣，美的“家電下鄉(xiāng)”的銷售網(wǎng)絡(luò)就非常全面和深入，方便了農(nóng)民兄弟，可以就近購(gòu)買美的產(chǎn)品。這也是經(jīng)營(yíng)單一產(chǎn)品或注重單一市場(chǎng)的廠家無(wú)法比擬的。

第二，利用家電下鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)需要統(tǒng)一備案的機(jī)會(huì)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了質(zhì)量提升，剔除了部分不良網(wǎng)點(diǎn)，保證為農(nóng)民提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

在服務(wù)上，美的擁有最全面的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)非常明顯，尤其是在三四級(jí)市場(chǎng)，單一產(chǎn)品或小品牌廠家由于成本原因，很難設(shè)立如此高覆蓋率的網(wǎng)點(diǎn)，這樣就無(wú)法及時(shí)地提供服務(wù)；有的企業(yè)尋求加盟商，但是無(wú)法保證業(yè)務(wù)量和配件供應(yīng)，網(wǎng)點(diǎn)自身存活都困難，更無(wú)法保證服務(wù)質(zhì)量。而購(gòu)買美的冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等家電，將會(huì)獲得統(tǒng)一的高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)，這必然受到農(nóng)民朋友的青睞。

當(dāng)然，我們最大的優(yōu)勢(shì)還體現(xiàn)在美的這么多年在三、四級(jí)市場(chǎng)形成的良好的產(chǎn)品質(zhì)量口碑，以及對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和投入所帶來(lái)的成效。

在品牌宣傳和終端促銷方面，美的主動(dòng)出擊，開(kāi)展了“大品牌、大保障”、“下鄉(xiāng)送實(shí)惠，美的心連心”等多項(xiàng)活動(dòng)，取得了非常好的效果。我們希望將更多、更好的美的系列產(chǎn)品送到農(nóng)村消費(fèi)者家里。

針對(duì)家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼兌現(xiàn)流程比較復(fù)雜的問(wèn)題，美的通過(guò)各種途徑多次和相關(guān)部門進(jìn)行溝通，并在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行了一些改革，如監(jiān)督分銷網(wǎng)絡(luò)及時(shí)開(kāi)出發(fā)票等，取得了一定的效果，方便了農(nóng)民。

目前，美的家電下鄉(xiāng)銷售態(tài)勢(shì)很好， 3月份，僅“冰洗”兩類家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品終端零售就有10多萬(wàn)臺(tái)，發(fā)貨銷售就更多了。

“下鄉(xiāng)”關(guān)鍵詞：

下鄉(xiāng)產(chǎn)品：冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、冰柜、微波爐、熱水器等產(chǎn)品共177款，另外，微波爐、太陽(yáng)能熱水器、電磁灶等產(chǎn)品招標(biāo)結(jié)果也即將公示。

選擇渠道：整合代理制、經(jīng)銷制、連鎖、專賣店等多種渠道形式，聯(lián)合所有產(chǎn)品線銷售、物流、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)共建渠道。

促銷方式：各產(chǎn)品事業(yè)部結(jié)合產(chǎn)品形式和農(nóng)村市場(chǎng)特色開(kāi)展讓利、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、延長(zhǎng)服務(wù)保證等促銷活動(dòng)。

宣傳方式：以各事業(yè)部家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品媒體宣傳為主、輔助全國(guó)范圍內(nèi)的“心連心”惠農(nóng)宣傳，并在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)組織“大篷車”、墻體廣告等宣傳形式。

目前成績(jī)：家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品銷售迅速增長(zhǎng)。