ＴＣＬ：針對性產(chǎn)品設計

2007年， TCL開始啟動家電下鄉(xiāng)，在三個省試點。盡管前期準備不多，只有幾款彩電中標，但從那時起，我們就認定“家電下鄉(xiāng)”意義非同小可。 2008年一年，集團為家電下鄉(xiāng)的工作做了相當充分的準備。

對TCL來說，做“家電下鄉(xiāng)”我們有產(chǎn)品上的絕對優(yōu)勢。十幾年來， TCL一直根植于農(nóng)村市場，做了大量的工作。針對中國農(nóng)村電壓不穩(wěn)、信號偏弱、易受潮及操作不便以及部分地區(qū)雷電事故頻繁等因素， TCL生產(chǎn)出廣受農(nóng)村消費者歡迎的 “三防（防雷、防潮、防塵）兩超（超強信號接收、超寬電源）一節(jié)能”和“來電通”功能的彩電；針對農(nóng)村用戶的使用習慣， TCL還做了一些獨特的設計，比如彩電能夠自動檢測信號、自動接通 DVD；洗衣機有超寬水壓，有防錢幣的設計；針對農(nóng)村市場運輸環(huán)境的惡劣， TCL加強了包裝的設計，防顛簸，防跌落。

除了好的產(chǎn)品， TCL很重視做服務。在家電下鄉(xiāng)的 31個?。ㄊ校?，TCL設有 169個直屬服務網(wǎng)點，特約服務商 23000余家，對縣級區(qū)域服務網(wǎng)點覆蓋率達到了 100%。此外， TCL還率先在全國設立呼叫中心 4008-123456，為用戶提供多種方言接聽服務。

2009年3月14日， TCL彩電率先啟動家電下鄉(xiāng)服務活動。 TCL首批采購 200輛“長安之星”汽車，組建家電下鄉(xiāng)服務車隊，用于全國服務網(wǎng)絡，要在“家電下鄉(xiāng)”中“產(chǎn)品下得去，服務上得來”。

這些服務舉措給 TCL帶來了良好的口碑，也推動了 TCL的銷售額。截止到 2009年3月底， TCL彩電的生產(chǎn)和銷售顯著提升，“家電下鄉(xiāng)”中標產(chǎn)品已實現(xiàn)銷售近 40萬臺，整體銷售同比增長 16%；2008年12月1日到 2009年1月底，冰箱發(fā)貨量 15000多臺，洗衣機 39000多臺，冷柜 3559臺，同比增長分別為 14.67%、15.54%和

8.33%；截至 2月15日，手機家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的訂單量為 51520臺，銷售額 2300萬元左右，占手機整體銷售額的 15.6%，同比增長 11%，部分三四級市場的銷售增長達到 300%左右。依據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)分析， TCL家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品平均獲得了 10%～15%的增長，填補了部分產(chǎn)品的農(nóng)村市場空白。

雖然在物流、銷售網(wǎng)點、服務等方面還有待提高，但是家電下鄉(xiāng)的效果已經(jīng)逐步顯現(xiàn)。農(nóng)村市場未來的發(fā)展勢不可擋，企業(yè)只有以一種高瞻遠矚的戰(zhàn)略眼光投入和部署，才可能真正成為家電下鄉(xiāng)的最后贏家。

TCL將把工作繼續(xù)做實，做細。農(nóng)村市場的產(chǎn)品宣傳最有效的是口碑傳播，我們在做好產(chǎn)品質(zhì)量和服務的同時，利用家電下鄉(xiāng)大篷車全國巡回，送科技下鄉(xiāng)。 TCL大篷車已經(jīng)經(jīng)過浙江和江蘇，還將到安徽、山東、天津、河北、河南、湖北、湖南、廣東等省市。沿途會組織當?shù)亟?jīng)銷商、銷售商在所有農(nóng)村集市進行宣傳。我們會采取農(nóng)村喜聞樂見的形式，宣傳我們的產(chǎn)品和品牌。我們相信軟投入的宣傳方式會比硬投入見效快，而且投入靈活，在資源有限的情況下，先樹立口碑。

在現(xiàn)階段， TCL已拔得頭籌，對未來也充滿信心。 2009年， TCL在整個農(nóng)村市場銷量預計能夠同比增長 20%～30%。

“下鄉(xiāng)”關鍵詞：

下鄉(xiāng)產(chǎn)品：彩電、手機、冰箱、洗衣機、冰柜、空調(diào)、電腦七大類138款中標產(chǎn)品。

選擇渠道：利用授權(quán)經(jīng)銷制、代理制等方式與當?shù)氐匿N售終端進行合作。

渠道覆蓋：銷售網(wǎng)點達３萬余個，銷售網(wǎng)絡覆蓋到全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級市場。

促銷方式：以總裁簽名售機、以舊換新、有獎問答、現(xiàn)場抽獎等方式，使廣大農(nóng)民從“家電下鄉(xiāng)”工作中切實得到實惠。

宣傳方式：各級各類各種形式的媒體上廣泛宣傳、組織“家電下鄉(xiāng)”大篷車、發(fā)放“家電下鄉(xiāng)”惠民傳單、組織義工宣傳隊伍、發(fā)布墻體廣告等。

目前成績：家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品平均獲得10%～15%的增長，填補了部分產(chǎn)品的農(nóng)村市場空白。