關(guān)于外商化肥分銷業(yè)務(wù)進入中國市場的思考

[摘要] 從高濃度磷肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展過快的現(xiàn)狀出發(fā)，分析了外商化肥分銷業(yè)務(wù)進入中國市場的形式及后果，提出國家應(yīng)給予國內(nèi)企業(yè)積極的政策支持，以及化肥企業(yè)應(yīng)從六個方面大力提升競爭力，是應(yīng)對外商分銷業(yè)務(wù)影響的有效途徑。

[關(guān)鍵詞] 外商 化肥分銷 中國市場 應(yīng)對措施

經(jīng)過中國加入WTO后的五年保護期，中國化肥市場已于2006年12月后全面對外商全面開放，外商分銷業(yè)務(wù)從此開始進入中國市場，國內(nèi)化肥分銷渠道的壟斷局面也從此被打破。由于中國市場全面融入國際市場競爭的時間較短，同時化肥行業(yè)作為一個特殊的行業(yè)，從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的過渡期較長，國家政策干預(yù)力度較大，化肥企業(yè)沒有更多高強度的市場競爭經(jīng)歷，缺少市場運作經(jīng)驗，資本積累較為薄弱，分銷渠道尚不成熟，未能形成規(guī)范化、規(guī)?；幕史咒N體系，缺乏整體競爭力。而外商則具有長期積累的分銷實力和經(jīng)驗，加之有過去多年國外化肥品牌在中國長期影響及其良好的市場基礎(chǔ)，因此外商進入國內(nèi)化肥分銷領(lǐng)域開展批發(fā)和零星業(yè)務(wù)將導(dǎo)致國內(nèi)化肥市場競爭格局發(fā)生重大變化。中國化肥企業(yè)必須采取積極措施，應(yīng)對這一挑戰(zhàn)。

一、中國高濃度磷肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

我國現(xiàn)代高濃度磷肥工業(yè)以投資260億元建設(shè)的五大磷肥基地為代表，經(jīng)過15年的發(fā)展，在工程設(shè)計、生產(chǎn)實踐和市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面已基本成熟，并在消化引進技術(shù)裝備的基礎(chǔ)上，形成了比較系統(tǒng)的自主知識產(chǎn)權(quán)體系和裝備制造業(yè)，產(chǎn)品實現(xiàn)自給。以國產(chǎn)磷酸二銨為例，截止2007年末，裝置規(guī)模已達到996萬噸，實際生產(chǎn)總量達到686萬噸，當(dāng)年出口197萬噸和進口54萬噸，國產(chǎn)磷酸二銨占國內(nèi)表觀消費量的90%，這使入世前進口磷酸二銨一統(tǒng)天下的格局被徹底打破。與此同時，以云、貴、鄂等省磷資源為依托的一大批磷酸二銨產(chǎn)品，其產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)和外觀質(zhì)量指標(biāo)與進口產(chǎn)品的差距不斷縮小，加之高強度的廣告宣傳、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端農(nóng)化服務(wù)等措施，使國產(chǎn)磷酸二銨的整體競爭力大大提高，進口磷酸二銨昔日的輝煌已不復(fù)存在。

但是，我們也應(yīng)該清醒認(rèn)識到，由于行業(yè)發(fā)展速度過快，中國磷肥多數(shù)品種已供過于求，加上投資慣性所產(chǎn)生的生產(chǎn)能力，全行業(yè)已進入過剩時期。國內(nèi)磷酸二銨規(guī)模的快速發(fā)展，必然導(dǎo)致國內(nèi)市場供過于求，國內(nèi)磷酸二銨600萬噸左右的市場空間難以容納國產(chǎn)磷酸二銨為主（部分進口）的產(chǎn)品，在中國市場上國產(chǎn)磷酸二銨與進口磷酸二銨的競爭、國產(chǎn)磷酸二銨之間的競爭以及磷酸二銨與磷復(fù)肥產(chǎn)品之間競爭都將進一步加劇，特別是在2007年國外分銷體系進入中國市場以后，國內(nèi)的磷肥競爭格局又有新的變化，競爭更加激烈。

二、外商化肥分銷業(yè)務(wù)對中國市場的影響

盡管中國磷肥產(chǎn)品已進入過剩時期，但中國作為全球化肥需求的第一大國，在當(dāng)今經(jīng)濟全球化的背景下，國外任何一家有實力的生產(chǎn)商和貿(mào)易商都不會放棄這一市場。我國化肥分銷市場對外開放后，外國廠商將蜂擁而至，乘機全面進入中國市場。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，開放一年多來，已有近百家外商進入中國分銷市場，他們進入的形式主要有三種。一是在中國化肥企業(yè)注入股份，享有一定比例的產(chǎn)品分配權(quán)，并利用企業(yè)原有分銷渠道銷售自己的品牌。這種方式一旦走順，外商品牌便會逐步擠占主導(dǎo)地位，國內(nèi)企業(yè)的原有品牌終將消失。二是外商在市場淡季以略高的價格在國內(nèi)企業(yè)貼牌加工產(chǎn)品，任意選擇國內(nèi)市場，通過與當(dāng)?shù)胤咒N商的合作進行銷售，實現(xiàn)外商資金和品牌優(yōu)勢與本土分銷渠道優(yōu)勢的有效結(jié)合，這將導(dǎo)致國內(nèi)企業(yè)市場份額下降，同時對當(dāng)?shù)鼗适袌霎a(chǎn)生較大沖擊。三是外商將國內(nèi)產(chǎn)品直接引入中國市場與中國的實力較強的分銷商合作建立新的渠道進行銷售，這使中國產(chǎn)品過剩的市場競爭進一步加劇?？傊?，外商憑借其品牌、資金、管理和服務(wù)等優(yōu)勢全面進入中國分銷業(yè)務(wù)，對國內(nèi)化肥企業(yè)產(chǎn)生著重大的影響。因此，認(rèn)真分析外商進入國內(nèi)分銷業(yè)務(wù)的利弊，大力培育和加強企業(yè)分銷體系建設(shè)，為加快提升分銷渠道競爭力創(chuàng)造有利的市場環(huán)境條件，以便在新的競爭中爭取主動，是化肥企業(yè)面臨的一個重要而緊迫的課題。

三、國家應(yīng)采取政策支持措施

目前我國化肥呈“磷少、鉀缺、氮飽和”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況，整個化肥行業(yè)的生產(chǎn)和流通體系并不完全成熟。特別是磷肥行業(yè)，雖然已形成較大的行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模，但產(chǎn)業(yè)集中度較低，資本積累薄弱，而且缺乏系統(tǒng)科學(xué)的市場運作經(jīng)驗，尚未形成有競爭力的營銷體系；加之國內(nèi)規(guī)范、有序的市場體系和市場環(huán)境正在培育過程之中，與外商展開全面競爭并順利實現(xiàn)與國際市場接軌，仍然存在很多困難和問題。為了有效應(yīng)對外商進入的沖擊，搶抓機遇，迎接挑戰(zhàn)，在激烈的競爭中實現(xiàn)做強做大的目標(biāo)，需要國家在宏觀調(diào)控政策上給予保護和支持。

1.控制磷酸二銨及復(fù)合肥的發(fā)展規(guī)模。鑒于目前磷酸二銨及復(fù)合肥的生產(chǎn)能力已呈飽和狀態(tài)，如繼續(xù)在規(guī)模上增長，將會導(dǎo)致產(chǎn)品資源和生產(chǎn)要素的巨大浪費。

2．進一步加大對國內(nèi)化肥生產(chǎn)和流通企業(yè)的支持力度。在產(chǎn)品生產(chǎn)儲備和農(nóng)資流通儲備上給予政策性貸款支持和貼息補助，以緩解生產(chǎn)和流通各環(huán)節(jié)中資金短缺和財務(wù)成本過高的壓力，促進產(chǎn)供銷良性循環(huán)。

3.進一步加強法制建設(shè)和實施監(jiān)管，維護行業(yè)市場秩序。加強法制建設(shè)，強化市場規(guī)范管理，扶強棄弱，打擊假冒偽劣，維護市場秩序，構(gòu)建有序的競爭環(huán)境，以利在規(guī)范的市場運作中培育一批既能適應(yīng)國內(nèi)市場條件，又能適應(yīng)國際貿(mào)易規(guī)則的優(yōu)勢企業(yè)。

4.鼓勵國內(nèi)化肥產(chǎn)品出口。通過恢復(fù)磷酸二銨出口退稅政策，鼓勵國內(nèi)高濃度復(fù)合肥企業(yè)出口產(chǎn)品，積極搶占中國周邊國際市場，緩解國內(nèi)市場競爭壓力，推動化肥企業(yè)的國際化進程；充分利用國際國內(nèi)兩個資源、兩個市場，實現(xiàn)資源全球化的優(yōu)化配置。

5.推進化肥與相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈整合。國家在加大農(nóng)技推廣服務(wù)，提高農(nóng)民種植水平，優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升農(nóng)民素質(zhì)，提高國內(nèi)化肥需求總量和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的同時，大力推進相關(guān)服務(wù)項目與化肥生產(chǎn)企業(yè)緊密結(jié)合，形成生產(chǎn)、流通、服務(wù)一體化的良性循環(huán)體系。

四、化肥企業(yè)提升競爭力的應(yīng)對策略

1.加大品牌培育力度。隨著化肥分銷體系的放開，國內(nèi)市場競爭國際化，品牌競爭將成為市場競爭的焦點。由于品牌是外商的優(yōu)勢，中國的化肥企業(yè)要在激烈競爭中求得生存和發(fā)展，必須把品牌建設(shè)作為企業(yè)戰(zhàn)略的重要內(nèi)容，打造一流品牌，發(fā)揮品牌效應(yīng)，以取得市場競爭的主動權(quán)。目前，我國化肥行業(yè)全國性知名品牌不多，國際化品牌更是缺乏，難以同國際知名品牌相抗衡。為此，一要不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，構(gòu)建產(chǎn)品差別優(yōu)勢，讓用戶滿意，增強用戶對國產(chǎn)品牌的忠誠度。二要加強國產(chǎn)品牌宣傳，不斷提升國內(nèi)產(chǎn)品的知名度和美譽度，塑造良好的國內(nèi)品牌形象。三要按照復(fù)合化、系列化的原則，增加產(chǎn)品品種，形成優(yōu)勢產(chǎn)品組合，滿足用戶多層次的需求，拓展品牌內(nèi)涵。四要加大品牌國際化的推廣力度。

2.鞏固與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，構(gòu)建牢固的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。外商進入國內(nèi)分銷領(lǐng)域，不可能把國外的分銷體系移到中國，實質(zhì)上是利用國內(nèi)的經(jīng)銷商資源，發(fā)揮外商的品牌和資金優(yōu)勢，搶占市場批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。因此，國內(nèi)企業(yè)與外商進入分銷市場的競爭將體現(xiàn)在批零市場方面的競爭，也就是爭奪批零經(jīng)銷商的競爭。為此，國內(nèi)企業(yè)必須加強與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作，建立緊密利益共同體，通過保護區(qū)域經(jīng)銷商的利益，特別是把利益向基層終端經(jīng)銷商傾斜，充分調(diào)動各級經(jīng)銷商的積極性，提高合作忠誠度，努力構(gòu)建強大的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，提升廠商持續(xù)競爭力。

3.努力提升服務(wù)質(zhì)量和水平。服務(wù)是外商的優(yōu)勢，也是外商參與競爭的重要競爭手段，而這又是國內(nèi)企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)。毫無疑問，服務(wù)競爭將成為國內(nèi)企業(yè)與外商競爭的重要內(nèi)容。為此，我們必須學(xué)習(xí)借鑒國外先進的服務(wù)技能，充分利用國內(nèi)農(nóng)業(yè)“三站”的農(nóng)技資源，乘借政府“萬村千鄉(xiāng)”工程的東風(fēng)，發(fā)揮中國的傳統(tǒng)文化優(yōu)勢，構(gòu)建富有企業(yè)個性和中國特色的營銷服務(wù)體系，不斷擴大服務(wù)內(nèi)涵，豐富服務(wù)形式，提高服務(wù)質(zhì)量，把服務(wù)特別是農(nóng)化服務(wù)落實到終端化肥營銷的環(huán)節(jié)中，植根于終端村戶的種植施肥過程中，大力提高產(chǎn)品的附加價值，提高用戶的滿意度。

4.加強企業(yè)聯(lián)合，建立優(yōu)勢互補、綜合競爭實力強的企業(yè)集團。大品牌大集團是國外廠商的優(yōu)勢之一，目前國內(nèi)化肥企業(yè)規(guī)模不大，產(chǎn)品單一、優(yōu)勢分散，資源不配套，缺乏參與多層次、高強度、國內(nèi)外、全方位的綜合競爭實力。要與國外廠商在國內(nèi)和國際兩個市場展開競爭并贏得競爭，走聯(lián)合做強、合作競爭之路理應(yīng)成為國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展方向。面對中國市場全面對外開放和經(jīng)濟全球化的壓力，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)在政府的積極引導(dǎo)和調(diào)控下，采取國有資本為主導(dǎo)、多種經(jīng)濟成分參與的股份制方式，加快聯(lián)合組建具有行業(yè)競爭力的大型企業(yè)集團的步伐，以實現(xiàn)對資源、技術(shù)、生產(chǎn)、產(chǎn)品、品牌、市場、管理的優(yōu)化配置和要素集中，構(gòu)筑緊密質(zhì)優(yōu)的資本壁壘，以提高國家對涉及國內(nèi)重要資源、重要產(chǎn)品的民族工業(yè)的控制力，在滿足國內(nèi)可持續(xù)需求的同時，迅速走向國際市場。

5.堅持“走出去”戰(zhàn)略，積極開發(fā)國際市場。堅決固守國內(nèi)市場是國內(nèi)企業(yè)的毫不動搖的長期戰(zhàn)略。但由于國內(nèi)市場空間的有限和適應(yīng)全球化競爭的需要，充分發(fā)揮比較優(yōu)勢，沖出國門參與國際市場競爭，也是國內(nèi)企業(yè)做強做大的必由之路。相對于歐美等發(fā)達國家，以及中東等化肥資源型的國家，我國化肥企業(yè)缺乏競爭優(yōu)勢，但相對于中國周邊的南亞、東南亞及澳新和眾多第三世界國家而言（如宏福在越南等東南亞國家，產(chǎn)品可與嘉吉品牌相抗衡，品牌知名度較高），我國化肥企業(yè)具有不少優(yōu)勢。積極開拓國際市場，擴大出口途徑，拓展企業(yè)市場空間，將使企業(yè)更加有效地利用兩種資源、兩個市場，求得快速發(fā)展。此外，國內(nèi)優(yōu)勢企業(yè)在國外辦廠、帶料加工、租賃承包、帶資參控股等方式也是企業(yè)走向國際舞臺可選擇的路子。

6.走相關(guān)多元化發(fā)展道路。中國雖然是一個農(nóng)業(yè)大國，又是一個農(nóng)村人口大國，一方面對發(fā)展農(nóng)業(yè)的依賴性強、化肥需求相對穩(wěn)定，另一面農(nóng)業(yè)難以形成規(guī)模生產(chǎn)，農(nóng)產(chǎn)品整體競爭力不強。這一國情決定了化肥作為支農(nóng)產(chǎn)品，盈利空間十分有限，如有大的市場波動，將面臨虧損風(fēng)險。因此，化肥企業(yè)要做強做大，必須按照“化肥業(yè)內(nèi)求發(fā)展、跳出化肥謀壯大”的思路，不斷創(chuàng)新經(jīng)營思維，拓寬市場出路，拓展市場空間，遵循“以化補肥，以貿(mào)補肥”的方針，積極開展以核心資源為依托的相關(guān)多元化的發(fā)展，一方面加強深加工、高附加值的產(chǎn)品和市場開發(fā)，另一方面充分利用化肥網(wǎng)絡(luò)資源，開展農(nóng)產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的貿(mào)易經(jīng)營，培育更多的利潤增長點，進一步提高企業(yè)整體經(jīng)濟實力和抗風(fēng)險能力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

五、結(jié)論

外商化肥分銷業(yè)務(wù)進入中國市場后，對國內(nèi)化肥，特別是磷肥行業(yè)將產(chǎn)生重大影響是必然的。國內(nèi)磷肥企業(yè)只要早作準(zhǔn)備，積極應(yīng)對，一方面爭取國內(nèi)政府在控制行業(yè)規(guī)模，政策性貸款、市場監(jiān)督、產(chǎn)品出口等方面的政策支持。同時，企業(yè)自身勇于面對市場競爭，通過提升產(chǎn)品品牌，提高服務(wù)質(zhì)量，實施“走出去”戰(zhàn)略，加強同業(yè)優(yōu)勢整合等措施，國內(nèi)磷肥行業(yè)將會在與外商競爭的過程中取得主動，發(fā)展壯大。

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