吳長江：在春天就要有過冬的準(zhǔn)備

回想起來，對(duì)我創(chuàng)業(yè)影響最大的人，應(yīng)該是我原來在國有企業(yè)工作時(shí)的老廠長?？赡芤?yàn)槲业膶W(xué)生檔案特別好，他很偏愛我，專門培養(yǎng)我，派我去北京學(xué)習(xí)，時(shí)常和我談人生哲理。由于我對(duì)當(dāng)時(shí)的企業(yè)體制不是很滿意，老廠長就用馬克思的話“激”我說，“除非你自己占有生產(chǎn)資料”。后來，我到廣東就是想著要做老板的。

雷士是我的第二次創(chuàng)業(yè)。以前小打小鬧時(shí)也是做燈。我在打工時(shí)總結(jié)過老板們的成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)：能吃苦；膽子足夠大，敢冒險(xiǎn)；有商業(yè)直覺。這些我都具備，而且還比他們多擁有一條：我是大學(xué)生，讀的書比他們多。所以我毫不猶豫地選擇了創(chuàng)業(yè)。

我之所以在現(xiàn)在這個(gè)地方創(chuàng)業(yè)，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)資金有限，而我租的廠房價(jià)格很便宜，原因是很多人認(rèn)為這個(gè)地方風(fēng)水不好，很邪，前幾個(gè)老板做生意都關(guān)門了。但我從不信風(fēng)水，不信命運(yùn)，只相信自己。雷士迅速壯大后，有人說，那個(gè)地方邪，吳長江更邪。

我一直堅(jiān)信，照明是個(gè)很光明的產(chǎn)業(yè)。因?yàn)槟睦镉腥司陀袩簦灰幸雇砭鸵欢ㄐ枰獰?。照明跟人們的生活密切相關(guān)。中國是個(gè)大市場(chǎng)，世界是個(gè)更大的市場(chǎng)。

在創(chuàng)業(yè)初期，雷士就提出“創(chuàng)世界品牌、爭行業(yè)第一”。與世界品牌相比，盡管雷士在中國市場(chǎng)的占有量不遜色甚至超過它們，但在全球范圍內(nèi)我們還相差太遠(yuǎn)。在它們面前，雷士還只是個(gè)小學(xué)生。就是這種心態(tài)，讓我經(jīng)常有一種使命感，要永不滿足，開足馬力，使勁追。除了信念和熱愛，我們沒有秘訣。畢竟照明是個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，門檻很低。我們現(xiàn)在還在生存發(fā)展階段，規(guī)模算不上很大，才從小魚塘走到江河中，下一步是遨游大海。

今年剛好是我創(chuàng)業(yè)10周年，時(shí)間說長不長，說短不短。我們雷士的規(guī)模增長了100多倍，但是我們也幾乎經(jīng)歷了中國民營企業(yè)發(fā)展中的所有瓶頸，要是換成別的企業(yè)，可能早就垮掉了。我從小就受過磨難，能吃苦，能忍受煎熬。雷士最難的那年，我們?nèi)覜]錢過年，是借錢過的。雷士最終都安然度過，我感到很欣慰。

誠信是為人之本

我的家庭出身非常普通，人家憑什么都支持我，我覺得就是做人。在這方面，父親對(duì)我的影響最深，我從小受到他的熏陶。父親是個(gè)很孝順的人，對(duì)朋友很講義氣，很講信用。所以我一生不會(huì)傷害任何一個(gè)人，不會(huì)虧待身邊每一個(gè)人。我堅(jiān)信，誠信是為人之本。曾經(jīng)有朋友罵我說：“你怎么就這么傻，見了誰都要先把底牌亮給人家看呢?！倍业挠^點(diǎn)是：“如果我不亮給他看，他也不會(huì)亮給我看；如果我亮給他看了，他不亮給我看，那是他的事?！?/p>

我的經(jīng)營理念是：要坦誠，要講信用。這既是我的做事風(fēng)格，也是雷士的企業(yè)文化之一。2005年雷士的資金鏈斷掉，就是靠朋友、經(jīng)銷商出手相助。當(dāng)時(shí)，有的朋友只是第一次見面，就拿出一兩千萬元來幫助我。

2006年，胡志標(biāo)從獄里出來后，經(jīng)人介紹，首先就來了雷士，他對(duì)我說：“當(dāng)初我怎么就沒有遇到這樣的事情，就沒躲過那一劫?！彼麄儺?dāng)時(shí)也是股東產(chǎn)生分歧，本來形勢(shì)很好，可是一夜之間倒閉。

雷士所處的位置不能和廣州、深圳比，有點(diǎn)偏。在人才引進(jìn)上能夠克服瓶頸，有人說就是靠我的人格魅力。我不怕別人來挖人才。我能保證，我們的一流人才別人是挖不去的，在我視野之內(nèi)的人才別人也是挖不去的。

我常對(duì)員工講，做人就應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)任，如果你犯錯(cuò)誤，哪怕導(dǎo)致公司損失幾十萬、上百萬，我也不會(huì)趕你走，但是不能欺騙，如果弄虛作假就得走人。做企業(yè)、做品牌也一樣，要負(fù)責(zé)任，要做口碑，必須對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，絕不能逃避。

為了更大地發(fā)展，我們進(jìn)行過融資，引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)資本。2006年，軟銀當(dāng)時(shí)說：“我們投資就是看人（當(dāng)然也看其他方面）。如果有一個(gè)好的產(chǎn)業(yè)，但是人不行，企業(yè)就會(huì)垮掉。一個(gè)夕陽產(chǎn)業(yè)，利潤很薄，人很敬業(yè)，團(tuán)隊(duì)很優(yōu)秀，也會(huì)盈利?！?/p>

我們做營銷，要對(duì)股東、對(duì)員工、對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)。所有跟我合作過的人不僅都賺了錢，而且賺了大錢。

我經(jīng)常把我的經(jīng)營理念與一些中小企業(yè)家分享：做生意，要講究“雙贏”！要讓合作伙伴先賺錢，你再賺錢，這樣才有更多的人愿意跟你合作，你要用實(shí)際行動(dòng)來做。不然，以后就沒有人再相信你了。雷士和經(jīng)銷商、供應(yīng)商的合作關(guān)系很好，很透明。

想控制企業(yè)50%股份的人是不負(fù)責(zé)任的

蛋糕理論大家都懂，但很多人做不到。我現(xiàn)在的股份所占的比例不高，我很看得開。引進(jìn)投資之后，兩三年時(shí)間，我的財(cái)富價(jià)值最大化了，現(xiàn)在我的個(gè)人身家資產(chǎn)也以億計(jì)了，這在過去是根本不可能的。

我曾經(jīng)在很多公開場(chǎng)合說過，凡是一個(gè)老板，想要牢牢控制住企業(yè)50%以上的股份，是對(duì)企業(yè)不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。做企業(yè)從零到有，從無到成功，真的是很不容易。我自認(rèn)為自己就算不是英雄，也是精英了，很多人給我鮮花，給我掌聲，恭維我，這個(gè)時(shí)候最容易飄飄然，自滿自負(fù)。有時(shí)候我問一些朋友，有人說我參加的社會(huì)活動(dòng)太多了，有些驕傲了。我到底是不是這樣？公司里的人可以給我提意見，可以批評(píng)我，我愿意接受。但是很多人到了這個(gè)階段，就聽不進(jìn)負(fù)面的東西，只聽到贊美和掌聲，如果這樣你還掌控企業(yè)50%的股權(quán)，就危險(xiǎn)了。好比我們五個(gè)開董事會(huì)商議決策，你們四個(gè)都反對(duì)是沒有用的，我肯定會(huì)一意孤行，我股權(quán)最多，肯定是我一拍腦袋說了算。這樣肯定會(huì)出問題，一出就是致命的問題。

如果到了這個(gè)時(shí)候，還想著把控企業(yè)，怕失去控制，這樣出發(fā)點(diǎn)就是不對(duì)的，是不自信的表現(xiàn)。只要你把企業(yè)做好了，就算只占到5%、1%的股份，又有什么關(guān)系呢？比如一些跨國企業(yè)的CEO所占股份還不到1%，但并不影響他們成為偉大的CEO，所有的人都尊敬他們。即使你是大股東，要是你做不好，你還不如讓給有能力的人去做，這才是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。有些老總把權(quán)力看得太重，動(dòng)不動(dòng)就控制，連買鉛筆都要自己簽名。我對(duì)下屬說，以后你們拿不定主意的就來找我，別的事，權(quán)力下放?，F(xiàn)在在公司，關(guān)于固定資產(chǎn)投資、高層管理團(tuán)隊(duì)薪水的事情，我才管，其他的我都放手了。老板要懂得做自己該做的事情。

大家千萬不要讓一些老板忽悠了，他們說自己天天打高爾夫，經(jīng)常游山玩水。其實(shí)，真正當(dāng)企業(yè)家是很辛苦的。不過，既然選擇了做企業(yè)，就一定要熱愛這個(gè)職業(yè)。就好比登山運(yùn)動(dòng)員，付出很大努力去爬山，才到達(dá)頂峰，可是山頂往往很荒涼，并非世外桃源，但是那個(gè)過程會(huì)讓人很有成就感。做企業(yè)也一樣。

我最初創(chuàng)業(yè)，主要是為了改善生活，希望有輛車，有座房，有些存款。但是后來，做企業(yè)的追求已經(jīng)不再是積累財(cái)富，而是成功和樂趣。匯源果汁的老板朱新禮說：“我做了十七八年企業(yè)，但是從沒好好地休息過一個(gè)周末，非常虧待家人。休息最長的一段時(shí)間是生病住院，有一二十天。”我覺得，做企業(yè)要么像朱新禮一樣，到了一定階段把它賣掉，過自己想過的生活；要么就要用心地做，當(dāng)作事業(yè)一樣好好地做。如果天天打高爾夫、游山玩水還能搞好企業(yè)，那純粹是扯淡的話。

我把用人觀念用到營銷上

我喜歡簡單化看問題，不喜歡把事情想得太復(fù)雜。我認(rèn)為營銷就是兩個(gè)部分：一是開發(fā)市場(chǎng)，要敢投入，敢冒風(fēng)險(xiǎn)；二是要管理好市場(chǎng)，經(jīng)銷商不能掛羊頭賣狗肉，不能竄貨，不能賣假貨。要按照經(jīng)營思路來運(yùn)作，管理好渠道。至于廣告、策劃都是錦上添花的事情。

搞市場(chǎng)營銷，必須建立一個(gè)體系，打造一個(gè)平臺(tái)，組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)?？繌V告一炮打紅，早已成了過去式。如今，要扎扎實(shí)實(shí)地做渠道，一要共贏，不能店大欺客，過去大家認(rèn)為廠家和商家矛盾重重，其實(shí)只有共同成長、發(fā)展，雙方才能盈利；二要多溝通，常聯(lián)絡(luò)，先交朋友再做生意；三要不斷創(chuàng)新，做好遠(yuǎn)景規(guī)劃，提升企業(yè)，讓別人覺得跟著你走能獲得更好的發(fā)展。

其實(shí)，我這是把用人觀念用到營銷上。所謂薪酬留人，主要體現(xiàn)在共贏上。所謂感情留人，就是溝通，交朋友。事業(yè)留人，就是讓人才有成就感，把事業(yè)平臺(tái)做得越來越大。

我不欣賞一些企業(yè)的做法，剛起步的時(shí)候去求人家，做大一些了便開口閉口要加盟費(fèi)和保證金。我覺得企業(yè)要發(fā)展，盈利模式應(yīng)該建立在經(jīng)營、發(fā)展和推廣戰(zhàn)略上。企業(yè)應(yīng)該讓產(chǎn)業(yè)鏈從上到下都強(qiáng)大，不能殺雞取卵。大家要一起發(fā)展，不能掉隊(duì)。我常要求經(jīng)銷商招人，要組建自己的人才團(tuán)隊(duì)，你不招人你就得不到總部給予的相關(guān)支持費(fèi)用。畢竟，人才很重要。品牌、渠道、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、體系，都是企業(yè)發(fā)展的根本。

雷士現(xiàn)在有1萬多個(gè)品種，每個(gè)月都推出新品種，在業(yè)內(nèi)品種最齊全。最初是想把專賣店擺滿，按照這個(gè)思路，我們把行業(yè)的門檻提高了。這么多品種，雷士三天之內(nèi)就可以交貨。在奧運(yùn)工程中，我們?cè)谕稑?biāo)、設(shè)計(jì)、服務(wù)、質(zhì)量上，可以和國際大品牌抗衡。我們?cè)O(shè)計(jì)的奧運(yùn)照明產(chǎn)品與鳥巢、水立方等奧運(yùn)會(huì)建筑的結(jié)構(gòu)很和諧。事實(shí)證明，雷士的戰(zhàn)略部署沒有任何問題。

目前在國內(nèi)，雷士的網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)下沉到縣級(jí)市場(chǎng)，下一步將延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在國際市場(chǎng)上，我們先讓品牌走出去，做品牌營銷。

在春天就要有過冬的準(zhǔn)備

我有個(gè)職業(yè)習(xí)慣，住酒店或逛商場(chǎng)時(shí)喜歡看燈。看到自己的產(chǎn)品，就仿佛看到自己的孩子，很有成就感，感到很榮耀。

我愛好喝茶，下棋，忙里偷閑，經(jīng)常去全地各地的雷士專賣店，不喜歡上網(wǎng)。我愛看書，管理類的，人物傳記類的。這樣可以集百家之長，站在別人的肩膀上。

通過讀書思考，我總結(jié)了一個(gè)“新木桶理論”。就是外面下著磅礴大雨時(shí)，如果用一只即使精密到?jīng)]有任何縫隙的小桶去裝水，也永遠(yuǎn)只能裝一小桶；但如果用一只大桶去裝水，哪怕這只大桶有一些小漏洞，也可以裝到更多的水。但是，當(dāng)雨變小后，你必須想辦法馬上去補(bǔ)漏洞，以免水流失。應(yīng)用到企業(yè)上，就能解釋“先做大還是先做強(qiáng)”的問題。

雷士起步晚，要追趕和抗?fàn)帲挥锌克俣?，因?yàn)閯e人已經(jīng)有知名度、經(jīng)驗(yàn)、資本、團(tuán)隊(duì)?？祀m然有風(fēng)險(xiǎn)，但關(guān)鍵是要做好管理，做好后臺(tái)以及資源配置，就像競走，要快還要穩(wěn)。那些跨欄運(yùn)動(dòng)員很容易摔跤，但是競走運(yùn)動(dòng)員幾乎沒人倒下。在并購方面，我們?nèi)笔裁?，就并購什么，否則會(huì)消化不良。雷士在橫向補(bǔ)產(chǎn)品，在縱向讓上下游渠道更完善，讓產(chǎn)業(yè)鏈更緊密。

我習(xí)慣先定目標(biāo)，再做可行性分析、規(guī)劃和資源配置。2004年，我提出2008年的目標(biāo)是50個(gè)億，2010年的目標(biāo)是100個(gè)億。預(yù)計(jì)我們今年加上并購等，與當(dāng)年設(shè)定的目標(biāo)相差不大。

現(xiàn)在人們說冬天來了，但雷士不怕。我早就覺得冬天是遲早要來的，這很正常。政治經(jīng)濟(jì)學(xué)中講過，經(jīng)濟(jì)危機(jī)是有周期性的。隨著社會(huì)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的周期越來越短。這是前人已經(jīng)告訴我們的，我們應(yīng)該預(yù)料到，應(yīng)該控制風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)鍵是做企業(yè)要有居安思危的戰(zhàn)略眼光，在春天就要有過冬的準(zhǔn)備，防患于未然，才能以不變應(yīng)萬變，才能在市場(chǎng)的瞬息萬變中處于主導(dǎo)地位。

其實(shí)，我覺得只有南方人才怕過冬，零下三四十?dāng)z氏度，東北人照樣不怕。大家不要因?yàn)槠髽I(yè)出了問題就怪大氣候。雖然市場(chǎng)不好，但是需求依然存在，只不過競爭更激烈，因此一些企業(yè)死掉很正常。對(duì)于現(xiàn)在這樣的機(jī)會(huì)，我很激動(dòng)，這是一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，我們一定要抓住。東莞的玩具廠倒閉了，我就不信小孩不再玩玩具了；鞋廠倒閉了，我就不信人們不穿鞋了。

做事情要專注、務(wù)實(shí)

我討厭追求短期利益。搞一些比較虛的策劃或包裝，把企業(yè)轟地一下子推上去，靠投機(jī)取巧走捷徑，這樣的企業(yè)根基不牢靠，遲早有一天要倒掉。做企業(yè)要像玩雜技，而不應(yīng)像玩魔術(shù)。前者是練內(nèi)功，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。后者主要是使用道具，沒有道具就玩不成功。

我習(xí)慣打一個(gè)比方，有個(gè)小伙子想學(xué)武功，就去向大師請(qǐng)教。大師吩咐小伙子先學(xué)習(xí)喂豬。要求小伙子每一次把豬從圈里抱出來喂，喂完以后再抱進(jìn)去。小伙子非常心誠，嚴(yán)格按照大師說的做。一年過后，小伙子再次提出學(xué)武功。大師笑著說，你的武功已經(jīng)學(xué)成了，你看這頭豬已經(jīng)有幾百斤了，一般人誰也抱不動(dòng)，而你卻可以輕松抱起來，現(xiàn)在你的內(nèi)功已經(jīng)非常深厚。小伙子恍然大悟。做企業(yè)也要練內(nèi)功。

我認(rèn)為有些老板之所以不能成功，就在于怕吃苦，只想走捷徑。做事情要專注，不要吃著碗里看著鍋里，這山看著那山高。人最怕好高騖遠(yuǎn)，一定要?jiǎng)?wù)實(shí)。

在哈佛大學(xué)的一個(gè)研究理論中，將領(lǐng)導(dǎo)力分為五個(gè)層次，第五層居于最高層。第五層領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)是：做事專注，為人謙遜，能將個(gè)人的謙虛品質(zhì)與職業(yè)精神結(jié)合起來，建立持續(xù)的卓越業(yè)績。我是個(gè)務(wù)實(shí)的人，不喜歡虛的。我的名片很簡潔，不像有的人名片打幾個(gè)褶，印上一大串頭銜。人不要把自己太當(dāng)回事。我在惠州，大家都知道雷士照明，也有很多人知道我，但是很少有人認(rèn)識(shí)我。

幾年前有人問我：假如你不做企業(yè)了，或者退休了，你會(huì)干什么？我愿意把我這么多年做企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)毫無保留地奉獻(xiàn)出來，這并不僅僅是出于社會(huì)責(zé)任，而是我看到很多小老板很著急，很浮躁，他們只看到別人成功的一面，卻很少看到別人成功背后的付出。中國人都太聰明了，喜歡走捷徑，喜歡做四兩撥千斤的事，習(xí)慣看重眼前利益，這其實(shí)是一個(gè)最大的毛病。

我對(duì)雷士的高層管理人員講過，我的智商也許不如你們，但是我的情商絕對(duì)比你們好。我從來不認(rèn)為自己有多少智慧。對(duì)于大部分老板來說，大家的智商真的不相上下，而決定一老板優(yōu)秀的重要因素就是情商?，F(xiàn)在，雷士總監(jiān)以上職位的人，必須考取MBA學(xué)位。以前沒有MBA學(xué)位的，重返校園學(xué)習(xí)，雷士出錢送你去進(jìn)修。

我現(xiàn)在把簽字權(quán)放出去了，交給更為專業(yè)的人負(fù)責(zé)，我把更多的精力放在企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略上，只有他們把握不準(zhǔn)的時(shí)候才來找我。我覺得，一個(gè)老板總泡在車間或研發(fā)室并不好，事無巨細(xì)什么都管也不好。在企業(yè)里，做老大應(yīng)該有老大的樣子，應(yīng)該做自己該做的事，包括資源整合、把握方向、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。

有個(gè)測(cè)試，是將幾種動(dòng)物與幾種類型的企業(yè)家對(duì)應(yīng)，分別是：高瞻遠(yuǎn)矚的雄鷹，忠心耿耿、善于管理的狗，執(zhí)行力最強(qiáng)的狼，很有威信的老虎。我很肯定，我在企業(yè)中一定扮演老虎的角色，帶領(lǐng)好整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

我不喜歡談嘩眾取寵的東西，我的經(jīng)歷，我的體會(huì)，就是這樣。