快銷通：創(chuàng)造移動(dòng)銷售管理新模式

大學(xué)同班同學(xué)的蘇可和黃剛，在畢業(yè)后一起來到廣州，分別進(jìn)入兩家日用消費(fèi)品公司，從事銷售工作，具體工作就是拜訪各家商店，搜集本公司產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)，然后盡快呈交給上級(jí)，以便公司對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)及銷售終端進(jìn)行有效的管理和控制。

每天上班后，蘇可要到辦公室參加部門會(huì)議，接受經(jīng)理分配給他的拜訪任務(wù)，然后攜帶著一個(gè)裝滿各種表格的提包，馬不停蹄地去拜訪商店，仔細(xì)認(rèn)真地填寫那些表格，最后還要把那些表格中的數(shù)據(jù)輸入電腦發(fā)給自己的經(jīng)理。經(jīng)理二次輸入公司的軟件系統(tǒng)，再生成相應(yīng)的報(bào)表。由于經(jīng)過幾次輸入，數(shù)據(jù)的誤差就會(huì)出現(xiàn)，因此，蘇可盡管小心翼翼，但是有時(shí)仍然難免因?yàn)槌霈F(xiàn)差錯(cuò)而被經(jīng)理批評(píng)。

與蘇可相比，黃剛每天早上打開手機(jī)，便會(huì)看到當(dāng)日需要拜訪商店的名單，于是他直接前往各家商店，把搜集到的信息通過手機(jī)上傳到公司總部的一個(gè)專門系統(tǒng)，于是，黃剛的直接上級(jí)與公司高層領(lǐng)導(dǎo)可以在第一時(shí)間看到相關(guān)數(shù)據(jù)，避免了多次輸入導(dǎo)致的誤差以及時(shí)差。

同一個(gè)行業(yè)，同樣的工作，蘇可深感疲累和郁悶，可黃剛卻備感輕松。事實(shí)上，黃剛的輕松來自于他所在的公司使用了“快銷通”系統(tǒng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售人員利用“快銷通”系統(tǒng)，每天每人拜訪商店的效率得到了極大提高，平均節(jié)省30％的時(shí)間，保證了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，可以幫助企業(yè)至少減少10%的人力成本和管理成本。當(dāng)然，這并不是“快銷通”系統(tǒng)所帶來的全部好處，因?yàn)樗€有許多其他功能。

品牌整合策劃專家張鴻雁評(píng)價(jià)說，“快銷通”系統(tǒng)無疑是快速消費(fèi)品行業(yè)的一把利器，將很好地滿足快速消費(fèi)品企業(yè)的需求，是一種極具創(chuàng)新價(jià)值的移動(dòng)銷售管理模式。

速度和效率是快銷行業(yè)的生命

快速消費(fèi)品行業(yè)在全球經(jīng)濟(jì)中有著非常重要的地位，與人們的日常生活息息相關(guān)。一般來說，快速消費(fèi)品包括食品、飲料、化妝品、日化、煙草等等，有別于家電等耐用消費(fèi)品，其最大的特點(diǎn)是商品周期短、新品種層出不窮，對(duì)銷售時(shí)間要求苛刻?？突芾碜稍儥C(jī)構(gòu)總經(jīng)理、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家楊旭對(duì)記者說：“在快速消費(fèi)品行業(yè)，無論是產(chǎn)品更新還是營(yíng)銷觀念與手段的更新，企業(yè)一定要爭(zhēng)取做到最快而且還要最好，否則，就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋在后面，甚至被淘汰出局。速度和效率就是快速消費(fèi)品企業(yè)的生命。”

在“全球財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)”中，快速消費(fèi)品企業(yè)就占了25%以上，2005年全球快速消費(fèi)品行業(yè)的收入總額超過了1萬億美元。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2005年廣東省快速消費(fèi)品市場(chǎng)的銷售總額為7882億元人民幣，同比增長(zhǎng)15％；快速消費(fèi)品行業(yè)制造與分銷企業(yè)的數(shù)量超過50萬家，從業(yè)人員超過1000萬。從以上數(shù)據(jù)可以看出，快速消費(fèi)品市場(chǎng)極其龐大，擁有無限的移動(dòng)信息化開發(fā)和應(yīng)用空間。

張鴻雁回顧中國(guó)快速消費(fèi)品20年來的營(yíng)銷發(fā)展與變革歷程，將其劃分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段是從20世紀(jì)80年代初期至90年代中期，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷初期，快速消費(fèi)品企業(yè)主要依靠產(chǎn)品和廣告啟動(dòng)市場(chǎng)；第二個(gè)階段是從90年代中期至2002年，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷成長(zhǎng)期，快速消費(fèi)品企業(yè)主要依靠規(guī)模與銷售渠道占領(lǐng)市場(chǎng)；第三個(gè)階段是從2002年至今，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷成熟期，快速消費(fèi)品企業(yè)主要依靠營(yíng)銷創(chuàng)新與品牌建設(shè)拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距?，F(xiàn)在很多快速消費(fèi)品企業(yè)在新產(chǎn)品推廣模式上主要依靠大流通，在自上而下、多層次、多環(huán)節(jié)的推廣模式下，難以改變操作粗放或渠道受限的“沼澤地”，新產(chǎn)品滯留在流通渠道也就不足為怪了。而且，隨著業(yè)務(wù)的高速發(fā)展，如何及時(shí)、高效、方便地管理遍布各地、數(shù)量眾多的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售終端，從而提升銷售團(tuán)隊(duì)的效率和執(zhí)行力，已成為快速消費(fèi)品企業(yè)普遍面臨的銷售管理難題。

張鴻雁認(rèn)為，如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)渠道運(yùn)營(yíng)模式逐步喪失優(yōu)勢(shì)，“渠道為王，決勝終端”已成為企業(yè)共識(shí)。面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，快速消費(fèi)品企業(yè)能否建立一支擁有強(qiáng)大執(zhí)行能力以及極高工作效率的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為企業(yè)生存與發(fā)展的決定性因素。銷售團(tuán)隊(duì)管理同樣需要跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，快速消費(fèi)品企業(yè)必須對(duì)銷售終端進(jìn)行有效管理和控制，而“快銷通”系統(tǒng)能夠?qū)焖傧M(fèi)品企業(yè)的銷售、營(yíng)銷以及供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)跟蹤，具有數(shù)據(jù)匯總、數(shù)據(jù)分析等功能，可以幫助快速消費(fèi)品企業(yè)建立起一個(gè)溝通迅速、高效率以及具有強(qiáng)大執(zhí)行力的銷售體系、營(yíng)銷體系以及供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

針對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)的龐大市場(chǎng)與發(fā)展趨勢(shì)，在深入研究行業(yè)需求以及企業(yè)在市場(chǎng)管理中遇到的瓶頸的基礎(chǔ)上，中國(guó)移動(dòng)廣東公司廣州分公司從信息化帶動(dòng)工業(yè)化的角度出發(fā)，力求為快速消費(fèi)品企業(yè)提供滿足其需求的新產(chǎn)品。鑒于快速消費(fèi)品行業(yè)涉及面廣、企業(yè)數(shù)量眾多，為了有力地推進(jìn)廣州快速消費(fèi)品行業(yè)的信息化進(jìn)程，中國(guó)移動(dòng)廣東公司廣州分公司確定了“快速消費(fèi)品行業(yè)移動(dòng)信息化解決方案模板＋信息化應(yīng)用示范企業(yè)＋主管部門／行業(yè)渠道資源整合”相結(jié)合的推廣思路，項(xiàng)目運(yùn)作遵循“先做管理咨詢、后做解決方案”的原則，推出了一款應(yīng)用于集團(tuán)業(yè)務(wù)的移動(dòng)信息化新產(chǎn)品“快銷通”。

“快銷通”的思路是，通過中國(guó)移動(dòng)的GPRS網(wǎng)絡(luò)，將一家公司遍布全國(guó)的銷售團(tuán)隊(duì)、銷售終端、代理商聯(lián)結(jié)起來，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)及銷售終端的有效管理和控制。“快銷通”系統(tǒng)選用摩托羅拉公司E680G作為移動(dòng)銷售應(yīng)用終端，與企業(yè)現(xiàn)有的信息系統(tǒng)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)交換。通過對(duì)項(xiàng)目的實(shí)用功能和終端應(yīng)用的簡(jiǎn)潔界面進(jìn)行測(cè)試，中國(guó)移動(dòng)廣東公司廣州分公司副總經(jīng)理梁志強(qiáng)說：“這就是我們要為客戶創(chuàng)造的真正的信息化產(chǎn)品?！?/p>

借助“快銷通”打開廣闊市場(chǎng)

“快銷通”的主要功能，是通過中國(guó)移動(dòng)的GPRS網(wǎng)絡(luò)，將一家公司遍布全國(guó)的銷售團(tuán)隊(duì)、銷售終端、代理商聯(lián)結(jié)起來，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，對(duì)銷售終端予以監(jiān)控，做到統(tǒng)一管理和高效管理相結(jié)合，與企業(yè)現(xiàn)有的信息系統(tǒng)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)交換，從而既提高公司整體的調(diào)控能力，又節(jié)省公司的資源和經(jīng)營(yíng)成本。

“快銷通”具有五個(gè)基本功能，分別是市場(chǎng)數(shù)據(jù)采集、拜訪計(jì)劃管理、基礎(chǔ)培訓(xùn)管理、商店數(shù)據(jù)檢查、統(tǒng)計(jì)報(bào)表分析。

在拜訪計(jì)劃管理方面，企業(yè)銷售人員每天打開手機(jī)，便會(huì)看到當(dāng)日需要拜訪商店的名單，不再需要每天都到辦公室開會(huì)，由上司安排當(dāng)天的工作計(jì)劃，節(jié)省了銷售人員大量的時(shí)間。由于市場(chǎng)數(shù)據(jù)（包括照片）的采集一改傳統(tǒng)的手工多級(jí)錄入的方式，直接通過手機(jī)上傳到公司總部的銷售管理系統(tǒng)，使得銷售人員拜訪商店的過程也節(jié)省了時(shí)間，拜訪一家商店平均可以節(jié)省30%的時(shí)間。此外，銷售人員不需要攜帶和填寫各種表格，保證了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。

在基礎(chǔ)培訓(xùn)管理方面，傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)可以借助“快銷通”進(jìn)行。傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式需要人員集中講課、評(píng)估培訓(xùn)效果等，周期長(zhǎng)，費(fèi)用高?，F(xiàn)在，企業(yè)銷售主管通過“快銷通”就可以實(shí)現(xiàn)課堂培訓(xùn)向?qū)嵉嘏嘤?xùn)的轉(zhuǎn)變，只需要在手機(jī)上輸入信息，便可以對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，而培訓(xùn)反饋信息還可以極其快捷地發(fā)送給培訓(xùn)部門。

至于商店數(shù)據(jù)檢查功能，目前主要是提供給級(jí)別較高的管理人員使用。以往，龐大的銷售團(tuán)隊(duì)很難得到有效的管理、控制，同時(shí)執(zhí)行情況以及信息的真實(shí)性也難以得到保證。而借助商店數(shù)據(jù)檢查功能，營(yíng)銷管理人員可以隨時(shí)到商店檢查銷售人員的工作，將獲得的數(shù)據(jù)通過手機(jī)輸入公司后臺(tái)管理系統(tǒng)。市場(chǎng)數(shù)據(jù)的及時(shí)反饋，大大提高了企業(yè)市場(chǎng)決策的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。

“快銷通”上線應(yīng)用后，得到了眾多企業(yè)的高度評(píng)價(jià)。廣州高露潔棕欖有限公司銷售系統(tǒng)經(jīng)理何世楊認(rèn)為，“快銷通”給銷售管理模式帶來了“革命性的影響”：一是簡(jiǎn)化了工作程序，信息反饋效率提升了80%以上；二是提高了銷售執(zhí)行能力，實(shí)時(shí)部署任務(wù)和培訓(xùn)，使得人力成本節(jié)省了10%以上，執(zhí)行效率大大提高；三是縮短了報(bào)告周期，報(bào)告反饋的周期由原來的一個(gè)月縮短為一天，并且數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確率接近100%；四是實(shí)現(xiàn)了信息共享，而銷售管理信息的全球共享，使得信息資源利用的價(jià)值不可估量。正因?yàn)槿绱?，高露潔棕欖有限公司高層?duì)這一項(xiàng)目寄予了很高的期望，稱其為銷售管理模式的創(chuàng)新，并希望未來在全球市場(chǎng)上推廣這一模式。

中國(guó)移動(dòng)廣東公司廣州分公司副總經(jīng)理梁志強(qiáng)表示，高露潔項(xiàng)目無疑具有較大的行業(yè)應(yīng)用示范標(biāo)桿效益，因?yàn)槭聦?shí)證明“快銷通”能夠適合并滿足不同類型快速消費(fèi)品行業(yè)的信息化需求，簡(jiǎn)單易用、實(shí)用并且可以經(jīng)常用，日后可以在日化、電子消費(fèi)品、制藥、食品飲料、煙草等快速消費(fèi)品行業(yè)進(jìn)行復(fù)制推廣，實(shí)現(xiàn)全面應(yīng)用，這將有利于中國(guó)移動(dòng)向“移動(dòng)信息專家”轉(zhuǎn)型，并在集團(tuán)客戶中樹立良好的企業(yè)形象。

楊旭對(duì)記者說，可以預(yù)見的是，“快銷通”將以其先進(jìn)的移動(dòng)信息化技術(shù)和中國(guó)移動(dòng)GPRS網(wǎng)絡(luò)作支撐，為快速消費(fèi)品企業(yè)提供獨(dú)特的服務(wù)，提升它們的管理和服務(wù)水平，快速提高它們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，幫助它們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。