優(yōu)識(shí)：做企業(yè)長(zhǎng)期的雇傭兵

主持嘉賓：

《新?tīng)I(yíng)銷》主編 段傳敏

對(duì)話人物：

優(yōu)識(shí)首席執(zhí)行官 孔雷

優(yōu)識(shí)總經(jīng)理 穆兆曦

在歷史的長(zhǎng)河中，30年只是短短的一瞬，但它深刻影響或改變了許許多多中國(guó)人一生的前途和命運(yùn)。

孔雷和穆兆曦就是其中的兩位。他們畢業(yè)于清華大學(xué)工程物理系，是同班同學(xué)，甚至住在同一間宿舍。1991年，走出校門的孔雷南下，進(jìn)入合資企業(yè)廣州寶潔（現(xiàn)寶潔中國(guó)），在東北從掃街銷售開(kāi)始，歷任廣州寶潔銷售部市場(chǎng)經(jīng)理、全國(guó)客戶市場(chǎng)部經(jīng)理、美國(guó)寶潔客戶生意發(fā)展部區(qū)域經(jīng)理和寶潔（中國(guó)）客戶生意發(fā)展部副總監(jiān)?？桌自趯殱嵐ぷ髌陂g取得了令人矚目的工作業(yè)績(jī)，不僅是寶潔職位最高的中方經(jīng)理，還三次贏得寶潔銷售精英大獎(jiǎng)。

而穆兆曦最初留在了北京，進(jìn)入了四通集團(tuán)，后來(lái)進(jìn)入韓國(guó)光電子集團(tuán)擔(dān)任高級(jí)管理職務(wù)，并入選“100名知名企業(yè)技術(shù)長(zhǎng)官”。1996年，他進(jìn)入寶潔中國(guó)，負(fù)責(zé)品客薯片在內(nèi)地的市場(chǎng)推廣和客戶營(yíng)銷工作；從1998年開(kāi)始主要負(fù)責(zé)寶潔銷售系統(tǒng)的項(xiàng)目研發(fā)和推廣工作。

2001年，孔雷、穆兆曦與另外一個(gè)寶潔人王烈創(chuàng)辦了優(yōu)識(shí)營(yíng)銷管理和信息技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱優(yōu)識(shí)）。2003年，他們打破了咨詢行業(yè)動(dòng)口不動(dòng)手的清規(guī)戒律，將自己植入山東奶制品企業(yè)圣元，只用了3年時(shí)間，便將圣元的銷售額從3億元提升到15億元，幫助圣元在美國(guó)上市，創(chuàng)造了一個(gè)破冰神話。

2007年，他們創(chuàng)辦了優(yōu)識(shí)營(yíng)銷管理學(xué)院，想在教育培訓(xùn)上有所作為。不久，“不安分”的他們隆重推出“優(yōu)惠多”店內(nèi)自助營(yíng)銷系統(tǒng)。這是一個(gè)令人費(fèi)解的名字，但“優(yōu)惠多”顯然受到了分眾傳媒的啟發(fā)，二者都是在終端影響人群。但分眾傳媒是在人群集中的地方進(jìn)行廣告轟炸，而“優(yōu)惠多”則是在賣場(chǎng)終端引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行贈(zèng)品促銷體驗(yàn)。這是一個(gè)躁動(dòng)的時(shí)代，但孔雷、穆兆曦所領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)識(shí)力求以變化的姿態(tài)、清晰的實(shí)踐推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷、終端營(yíng)銷和營(yíng)銷咨詢以更中國(guó)、更時(shí)代的方式不斷前進(jìn)……

賣場(chǎng)液晶屏是不懂營(yíng)銷的人

想出的餿主意

《新?tīng)I(yíng)銷》：優(yōu)識(shí)是一家營(yíng)銷咨詢企業(yè)，為什么要推出“優(yōu)惠多”營(yíng)銷平臺(tái)？當(dāng)初是如何謀劃的？

孔雷：“優(yōu)惠多”是一個(gè)店內(nèi)自助營(yíng)銷系統(tǒng)，我們把它定位于專業(yè)的線下?tīng)I(yíng)銷服務(wù)整體解決方案，致力于為生產(chǎn)商、零售商構(gòu)建一個(gè)高效的市場(chǎng)資源共享平臺(tái)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，在終端賣場(chǎng)，顧客拿著購(gòu)物小票，放進(jìn)優(yōu)識(shí)專門設(shè)計(jì)的機(jī)器里，機(jī)器掃描后就知道顧客是哪種產(chǎn)品的使用者，然后把相應(yīng)廠商提供的贈(zèng)品有針對(duì)性地發(fā)給相應(yīng)產(chǎn)品的使用者。

對(duì)廠家而言，這是一種針對(duì)特定消費(fèi)者的定向營(yíng)銷行為─凡是購(gòu)買了相應(yīng)廠家產(chǎn)品的人，就可以得到新產(chǎn)品試用裝或贈(zèng)品，沒(méi)買就得不到。

而消費(fèi)者在用購(gòu)物小票兌換贈(zèng)品時(shí)，并不知道廠家要派發(fā)什么樣的試用裝或贈(zèng)品，這里面有一種小小的驚喜，但卻迎合了消費(fèi)者獵奇以及即時(shí)領(lǐng)取等心理，消費(fèi)者、賣場(chǎng)、廠家都覺(jué)得這種方式很新鮮，因此效果非常明顯。例如，在昆明的沃爾瑪?shù)瘸校皟?yōu)惠多”一亮相便讓很多消費(fèi)者排起了長(zhǎng)隊(duì)。相比之下，許多廠家的貨架展示促銷則是門庭冷落。

我們推出“優(yōu)惠多”的目的就是抓住KA、抓住經(jīng)銷商，傳統(tǒng)的賣場(chǎng)營(yíng)銷方式，其弊端已經(jīng)顯露無(wú)遺，沒(méi)有多少錢真正花在了潛在客戶身上。優(yōu)識(shí)想通過(guò)一種新經(jīng)濟(jì)的方式，推動(dòng)更多的廠家將促銷費(fèi)用用在刀刃上，進(jìn)行定向營(yíng)銷。

穆兆曦：剛開(kāi)始我對(duì)這個(gè)構(gòu)想持反對(duì)態(tài)度，因?yàn)樗紫纫獫M足三個(gè)方面的需求：把機(jī)器放在商店里，商店憑什么喜歡這臺(tái)機(jī)器？消費(fèi)者是否喜歡？廠家愿不愿意提供促銷資源，讓這臺(tái)機(jī)器運(yùn)營(yíng)起來(lái)？與此同時(shí)，我們還要解決自身運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，對(duì)股東的投資能否帶來(lái)相應(yīng)的回報(bào)。諸如此類的問(wèn)題，都必須予以解決，遠(yuǎn)比一家普通的生產(chǎn)企業(yè)所面臨的問(wèn)題要復(fù)雜得多，它們只要解決好企業(yè)和消費(fèi)者兩端的問(wèn)題就可以了。因此，對(duì)于這一項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，投資的風(fēng)險(xiǎn)很大，而且方向也不明確。

后來(lái)我們決定選擇廣州作為試點(diǎn)，投入400萬(wàn)元，做了半年多并取得了成功后才開(kāi)始向其他城市的大型賣場(chǎng)推廣。應(yīng)該說(shuō)，我們走的是一條比較穩(wěn)健的路子。

《新?tīng)I(yíng)銷》：可不可以把“優(yōu)惠多”理解成一個(gè)贈(zèng)品（新品）集中派發(fā)體驗(yàn)中心，即很多企業(yè)的贈(zèng)品派送統(tǒng)一到“優(yōu)惠多”上進(jìn)行派發(fā)？

孔雷：可以這樣說(shuō)。但對(duì)企業(yè)而言統(tǒng)一與否并重要，定向才是最重要的，這是我們提供的工具。這個(gè)終端機(jī)器的研制費(fèi)用相當(dāng)高，我們投入了幾百萬(wàn)元，我們已經(jīng)申請(qǐng)了專利。但是相對(duì)于運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，研發(fā)費(fèi)用只能說(shuō)是一個(gè)小數(shù)目了。我們從2007年6月推出第一臺(tái)，到現(xiàn)在在全國(guó)各地已經(jīng)好幾百臺(tái)了。我們選擇的是大型賣場(chǎng)，日均客流量要在5000人次以上。

《新?tīng)I(yíng)銷》：你們對(duì)廠家的投入回報(bào)率能作出準(zhǔn)確的測(cè)算嗎？

孔雷：從營(yíng)銷學(xué)的理論模型上講，判斷一個(gè)消費(fèi)者是不是潛在的消費(fèi)者要看他的購(gòu)物籃；他的購(gòu)物籃里有什么，他就是什么商品的消費(fèi)者。我們的重復(fù)購(gòu)買率是15%。

我們能告訴參與的企業(yè)，這些贈(zèng)品將發(fā)給誰(shuí)，不是姓字名誰(shuí)的誰(shuí)，而是我們發(fā)放贈(zèng)品的這些顧客有什么特點(diǎn)，他們買了什么東西。這份報(bào)告本身就很直接，這份報(bào)告除了我們，廠家通過(guò)任何渠道都拿不到。

《新?tīng)I(yíng)銷》：你們似乎抓住了一個(gè)精準(zhǔn)的工具、一個(gè)支點(diǎn)性的東西，但是對(duì)于企業(yè)而言，也許它只是終端促銷的一種方式，憑什么你們認(rèn)為企業(yè)就一定會(huì)選擇“優(yōu)惠多”？

孔雷：首先，我們掌握了真實(shí)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，正確運(yùn)用這些數(shù)據(jù)，可以影響廠家三成到四成的銷量，這很重要；其次，管理零售商、經(jīng)銷商是一件很復(fù)雜的事，一般而言，促銷的費(fèi)用比較高，成本比較大?！皟?yōu)惠多”可以幫助廠家節(jié)約促銷費(fèi)用，提高實(shí)效。

我們可以保證，廠家在賣場(chǎng)以同樣的費(fèi)用可以賣更多的商品，這樣，廠家的費(fèi)用就降下來(lái)了。

《新?tīng)I(yíng)銷》：“優(yōu)惠多”剛剛推出來(lái)，大家覺(jué)得比較新鮮，但兩三年之后，大家也許就習(xí)慣了，甚至?xí)S之厭倦，你們認(rèn)為“優(yōu)惠多”長(zhǎng)久的生命力在哪里？

孔雷：消費(fèi)者喜歡及時(shí)得到贈(zèng)品，而不是買得多才可以領(lǐng)到贈(zèng)品。另外，在取得同樣效果的前提下，“優(yōu)惠多”的成本只是貨架陳列式的20%～30%。這對(duì)廠家很有吸引力。

當(dāng)然，我們還有很多工作要做。第一步是先把陣地占領(lǐng)了，第二步我們會(huì)開(kāi)設(shè)店中店，專門幫企業(yè)推廣新產(chǎn)品。這樣，自然就會(huì)有很多亮點(diǎn)了。賣場(chǎng)有成千上萬(wàn)種產(chǎn)品，消費(fèi)者如何了解廠家的新產(chǎn)品呢？通過(guò)“優(yōu)惠多”，就可以達(dá)到這個(gè)目的。

《新?tīng)I(yíng)銷》：是否可以對(duì)“優(yōu)惠多”繼續(xù)創(chuàng)新，比如搞一個(gè)“促銷超市”或體驗(yàn)中心？

孔雷：是這樣的，比如沃爾瑪就請(qǐng)我們幫它做體驗(yàn)區(qū)。未來(lái)“優(yōu)惠多”將與網(wǎng)站、信息技術(shù)結(jié)合起來(lái)，其覆蓋面更廣，在時(shí)間、地域上沒(méi)有限制。那時(shí)我們就不叫線上、線下了，“優(yōu)惠多”的定位是“全線”營(yíng)銷。

《新?tīng)I(yíng)銷》：如果將“優(yōu)惠多”與分眾傳媒進(jìn)行比較，會(huì)覺(jué)得二者有相似之處。分眾傳媒是在人多的地方拼命播放廣告，而你們是在人流量大的賣場(chǎng)以“優(yōu)惠多”發(fā)放促銷品，是不是這樣？

孔雷：新媒體面臨許多問(wèn)題，那些號(hào)稱小分眾的新媒體泛濫成災(zāi)，除了樓宇、機(jī)場(chǎng)、大巴、電梯，它們連出租車、咖啡廳、衛(wèi)生間都不放過(guò)。廠家的營(yíng)銷費(fèi)用就那么多，絕不會(huì)因?yàn)樾旅襟w的廣告分得越來(lái)越細(xì)而增加費(fèi)用。

精確營(yíng)銷的概念不是接觸到大多數(shù)人，而是接觸到應(yīng)該接觸的人，這才是最重要的。至少到目前為止，我沒(méi)有看到相關(guān)數(shù)據(jù)能夠證明新媒體和傳統(tǒng)媒體相比可以幫助廠家提升銷量。至于賣場(chǎng)液晶屏，我個(gè)人覺(jué)得更不怎么樣，在擁擠嘈雜的賣場(chǎng)里，人們的注意力難以集中，廠家在賣場(chǎng)液晶屏上投放廣告純屬浪費(fèi)資源。不客氣地講，這是不懂營(yíng)銷的人想出來(lái)的餿主意。

另外，樓宇液晶屏也存在打擦邊球的問(wèn)題，它的廣告收入應(yīng)該歸誰(shuí)？物業(yè)公司怎么能收取廣告費(fèi)？

更何況，一座居民樓，總共就那么幾戶人家，電梯里一個(gè)廣告牌一張口就要價(jià)七八百元，只放兩周，這樣的傳播成本太高了。因?yàn)橛械木用駱且粋€(gè)單元只有幾十號(hào)人，這樣算下來(lái)，千人成本高得離譜。

跨行業(yè)構(gòu)建消費(fèi)者體驗(yàn)中心

《新?tīng)I(yíng)銷》：“優(yōu)惠多”試圖把營(yíng)銷更加精細(xì)化、財(cái)務(wù)化，是因?yàn)榫?xì)化代表了目前中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)趨勢(shì)，還是因?yàn)閷?duì)于很多中國(guó)企業(yè)來(lái)講營(yíng)銷的財(cái)務(wù)賬算得不是很清楚？

孔雷：肯定是有這么一個(gè)大背景。中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷看起來(lái)很熱鬧，但仔細(xì)分析，營(yíng)銷的成本是居高不下的。

我們有一個(gè)做紙制品的客戶，它有幾億元的銷售規(guī)模，利潤(rùn)率卻只有幾個(gè)點(diǎn)，屬于微利，但今年兩件事就把這家企業(yè)弄得很慘，第一個(gè)是原材料漲價(jià)，第二個(gè)是根據(jù)新勞動(dòng)法要給員工買保險(xiǎn)，人力資源成本一下子就增長(zhǎng)了30%！

目前，中國(guó)很多企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用是非常高的，占銷售收入的30%～40%，其中很多錢花出去純屬浪費(fèi)。想想看，有多少行業(yè)企業(yè)的盈利水平能超過(guò)60%～70%？即使一些行業(yè)的利潤(rùn)率現(xiàn)在比較高，但總有一天競(jìng)爭(zhēng)會(huì)把利潤(rùn)攤薄，到時(shí)企業(yè)又該怎么辦？

這其中有相當(dāng)一部分就是“優(yōu)惠多”要解決的問(wèn)題。比如說(shuō)，一個(gè)銷售收入為10億元的企業(yè)，按30%計(jì)算，營(yíng)銷費(fèi)用就高達(dá)3億元，在終端它會(huì)雇很多銷售人員、導(dǎo)購(gòu)人員；會(huì)有數(shù)千萬(wàn)元的贈(zèng)品，以及許多推廣費(fèi)用、廣告費(fèi)用。只要其中有10%的浪費(fèi)，損失的金錢就是上千萬(wàn)元。未來(lái)，營(yíng)銷成本的持續(xù)上漲會(huì)讓企業(yè)吃不消。

《新?tīng)I(yíng)銷》：你當(dāng)年在寶潔的工作就是深入終端，而現(xiàn)在你試圖從終端尋找企業(yè)營(yíng)銷難題的解決之道，這是否與你的終端情結(jié)有關(guān)？你怎么看待終端營(yíng)銷出現(xiàn)的問(wèn)題？

孔雷：現(xiàn)在很多企業(yè)過(guò)度重視終端，而且方法不得當(dāng)，缺乏創(chuàng)新，只是一味地堆砌資源，造成終端資源的很大浪費(fèi)。很多時(shí)候，終端競(jìng)爭(zhēng)似乎演變成了企業(yè)資源的抗衡。

穆兆曦：競(jìng)爭(zhēng)到了這種地步，其實(shí)就是打疲了，沒(méi)啥新方法，只有死挺了。在賣場(chǎng)擺那么大的堆頭，而消費(fèi)者卻視而不見(jiàn)，堆頭基本上起不到促銷作用。企業(yè)已經(jīng)沒(méi)有什么新方法了，誰(shuí)有錢，誰(shuí)就硬挺；誰(shuí)沒(méi)錢，誰(shuí)就撐不下去。

《新?tīng)I(yíng)銷》：但在上個(gè)世紀(jì)90年代后期，企業(yè)關(guān)注終端，還是進(jìn)行了一些創(chuàng)新的。

穆兆曦：此一時(shí)，彼一時(shí)。當(dāng)時(shí)寶潔的產(chǎn)品定價(jià)那么高，都是靠導(dǎo)購(gòu)員的推薦一瓶一瓶銷售出去的。當(dāng)然，最早這么做的是絲寶，是絲寶最先在終端派導(dǎo)購(gòu)員實(shí)施終端攔截，一下子就起來(lái)了。寶潔在終端派導(dǎo)購(gòu)員，要比絲寶晚了兩年多。

但是現(xiàn)在，導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)開(kāi)始招人煩了。我覺(jué)得企業(yè)在終端投入的資源已經(jīng)到了飽和的程度。我們到終端去看看，有的賣場(chǎng)甚至已經(jīng)不尊重消費(fèi)者了，不在乎購(gòu)物環(huán)境是否舒適，大家你爭(zhēng)我?jiàn)Z，讓消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)沒(méi)有個(gè)好心情。

孔雷：而且，這種做法還慣壞了一批零售商。

《新?tīng)I(yíng)銷》：你們是否認(rèn)為，在相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)期內(nèi)，終端營(yíng)銷依然是企業(yè)與消費(fèi)者建立聯(lián)系的最重要的一個(gè)地方？

孔雷：大家都要去終端買東西，占領(lǐng)終端是唯一的真理，但問(wèn)題的癥結(jié)是眾多廠家對(duì)終端的占領(lǐng)已經(jīng)讓消費(fèi)者無(wú)法停留了。

《新?tīng)I(yíng)銷》：是不是因?yàn)槟銈冎匾暯K端營(yíng)銷，推出“優(yōu)惠多”，是希望通過(guò)它尋求一種集成式的解決方法？

孔雷：是的。終端營(yíng)銷依然是企業(yè)根之所在，但需要不斷創(chuàng)新形式與內(nèi)容，增進(jìn)企業(yè)與目標(biāo)消費(fèi)者之間的聯(lián)系，并注意壓縮成本?！皟?yōu)惠多”力圖構(gòu)建一個(gè)跨行業(yè)的消費(fèi)者體驗(yàn)中心，企業(yè)可以利用這個(gè)平臺(tái)以較低的成本、針對(duì)特定的目標(biāo)開(kāi)展定點(diǎn)攻擊。這是一種全新的體驗(yàn)，假以時(shí)日，隨著我們將“優(yōu)惠多”與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合到一起，其所帶來(lái)的營(yíng)銷創(chuàng)新將是革命性的。

中國(guó)企業(yè)的成功

不完全是市場(chǎng)營(yíng)銷的成功

《新?tīng)I(yíng)銷》：在我的印象中，優(yōu)識(shí)作為一家咨詢公司，既有跨國(guó)公司的系統(tǒng)性、專業(yè)性，也有本土企業(yè)的靈活性，是咨詢加技術(shù)的結(jié)合。但“優(yōu)惠多”的推出給人的感覺(jué)是你們偏離了咨詢業(yè)務(wù)，你們是不是很想把你們所掌握的企業(yè)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為一種工具性的產(chǎn)品？

孔雷：你說(shuō)得對(duì)，做咨詢多了，慢慢地就會(huì)有一種欲望，渴望研究出一種工具，用它為千萬(wàn)家企業(yè)提供服務(wù)。但對(duì)我們而言，最高的學(xué)術(shù)方向仍然是咨詢。

《新?tīng)I(yíng)銷》：即使有一天“優(yōu)惠多”成功了，它只是你們運(yùn)作企業(yè)取得了成功，而不是運(yùn)作咨詢公司取得了成功。這是否意味著你們對(duì)咨詢業(yè)務(wù)不那么重視了？

孔雷：我們確實(shí)是在介入實(shí)業(yè)，工具的背后涉及團(tuán)隊(duì)管理、運(yùn)營(yíng)管理、庫(kù)存管理等。單就贈(zèng)品而言，數(shù)量相當(dāng)多，我們要通過(guò)我們?cè)谌珖?guó)各地的客戶，把贈(zèng)品送到我們?cè)诿總€(gè)城市的倉(cāng)庫(kù)里，既要保證終端不斷貨，又不能庫(kù)存太多。

但我們并沒(méi)有不重視咨詢業(yè)務(wù)，相反，我們正在構(gòu)想一個(gè)新的咨詢模式，但這屬于機(jī)密。坦白來(lái)講，通過(guò)咨詢業(yè)務(wù)，你可以幫助客戶，但是能不能給客戶一個(gè)成果？這不是你一方說(shuō)了算的。我們介入圣元，成功地邁出了“破冰”之旅。我們正在考慮第二個(gè)“破冰”之旅，我們要實(shí)打?qū)嵉赝瞥鰧?shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的咨詢模式，而不僅僅是出一個(gè)策劃案、咨詢手冊(cè)，這些傳統(tǒng)的方法只能解決企業(yè)的局部問(wèn)題?，F(xiàn)在企業(yè)最需要的，是實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)績(jī)。我們?cè)O(shè)計(jì)的新的咨詢模式就是基于此。要為企業(yè)帶來(lái)業(yè)績(jī)，僅靠咨詢是不夠的，我們要為企業(yè)制訂具體的促銷方案、促銷計(jì)劃，同時(shí)我們也要擁有自己的品牌推廣資源，包括線下執(zhí)行資源。

在新的咨詢模式中，“優(yōu)惠多”是一個(gè)品牌推廣資源，也是一個(gè)線下執(zhí)行資源，未來(lái)企業(yè)與優(yōu)識(shí)進(jìn)行合作，只需要投入很低的成本就可以使用這些資源。

優(yōu)識(shí)營(yíng)銷管理學(xué)院是我們的人才資源，咨詢業(yè)務(wù)是出戰(zhàn)略的，“優(yōu)惠多”是出平臺(tái)的，加上我們未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)，我們將力圖把這幾大資源整合到咨詢模式中，這將給企業(yè)帶來(lái)更大的營(yíng)銷價(jià)值。

《新?tīng)I(yíng)銷》：未來(lái)的優(yōu)識(shí)是什么樣子？是一家全方位的營(yíng)銷管理公司？

孔雷：說(shuō)不好是什么樣子，但跟傳統(tǒng)的咨詢公司相比，絕對(duì)不一樣。

營(yíng)銷咨詢，最終要接觸到終端消費(fèi)者才行?！皟?yōu)惠多”是直接服務(wù)于消費(fèi)者的，對(duì)咨詢業(yè)務(wù)很有好處，因?yàn)橥ㄟ^(guò)它我們可以洞察消費(fèi)者想要什么。從長(zhǎng)期來(lái)看，“優(yōu)惠多”可以積累大量數(shù)據(jù)。

穆兆曦：我們以五六個(gè)團(tuán)隊(duì)為核心，廠家需要什么，我們的人馬上就可以過(guò)去培訓(xùn)廠家的人員。通過(guò)“優(yōu)惠多”這個(gè)平臺(tái)，數(shù)千人可以在同一時(shí)間在全國(guó)25個(gè)城市聯(lián)合行動(dòng)，這樣行動(dòng)起來(lái)就雷霆萬(wàn)鈞。我希望大家一想到優(yōu)識(shí)就有這樣的印象：千軍萬(wàn)馬圍繞著客戶目標(biāo)整體挺進(jìn)。

孔雷：我說(shuō)一下我們的人才打造計(jì)劃。優(yōu)識(shí)提倡的是“秀才兵”風(fēng)格，“兵”是一般的銷售員，“秀才”是做研究的，非常邏輯化、系統(tǒng)化、理論化，兩者相結(jié)合，既有理論深度，又有實(shí)戰(zhàn)水平。我們的人第一年要深入基層，第二年到優(yōu)識(shí)營(yíng)銷管理學(xué)院從理論和技術(shù)方面進(jìn)行提升，第三年有可能去做咨詢。因此，我們的人既有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又有理論知識(shí)。

《新?tīng)I(yíng)銷》：我記得孔雷先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話：跨國(guó)企業(yè)比中國(guó)企業(yè)更懂營(yíng)銷。你的意思是……

孔雷：咱們不談國(guó)外，如果談到國(guó)外市場(chǎng)，那些跨國(guó)企業(yè)的管理方法或者系統(tǒng)方法，是放之很多國(guó)家而皆準(zhǔn)的。中國(guó)企業(yè)的問(wèn)題是，過(guò)于關(guān)注方法論。其實(shí)，中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)不完全得益于市場(chǎng)營(yíng)銷因素，這其中有太多的政府資源支持，以及中國(guó)企業(yè)掌握了市場(chǎng)先機(jī)。

現(xiàn)在很多成名的中國(guó)企業(yè)，像海爾、美的都崛起于中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相對(duì)不成熟的時(shí)期，它們抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)而快速崛起。中國(guó)的很多企業(yè)是借助于市場(chǎng)機(jī)會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)的，而不是在已有的市場(chǎng)紅海里通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)贏得勝利?，F(xiàn)在中國(guó)很難有哪一家企業(yè)能夠快速崛起。展望未來(lái)，中國(guó)企業(yè)可持續(xù)成長(zhǎng)的空間在哪里？許多中國(guó)企業(yè)到了國(guó)外才發(fā)現(xiàn)自己的中國(guó)式經(jīng)驗(yàn)根本無(wú)法派上用場(chǎng)，原來(lái)自己在國(guó)內(nèi)的時(shí)候，得到的國(guó)家政策、政府以及各方面的支持是相當(dāng)多的。

《新?tīng)I(yíng)銷》：這是因?yàn)榘l(fā)展中國(guó)家的發(fā)展模式造就了獨(dú)特的企業(yè)。

穆兆曦：我們到美國(guó)企業(yè)參觀，它們的生產(chǎn)管理、經(jīng)營(yíng)管理都是非常清晰的。而在中國(guó)，由于各種各樣的原因，企業(yè)管理水平落后、低下的真相被掩蓋了。

孔雷：通過(guò)我們?yōu)槠髽I(yè)做培訓(xùn)就可以看出端倪。國(guó)內(nèi)企業(yè)做培訓(xùn)，選定的題目往往比較大。相比之下，在“世界500強(qiáng)企業(yè)”中排名靠前的公司給我們的培訓(xùn)題目─可能一些國(guó)內(nèi)企業(yè)根本看不上─卻非常小，比如關(guān)于怎么擺貨架的培訓(xùn)，就要安排兩天時(shí)間。

這并不是說(shuō)中國(guó)企業(yè)落后。中國(guó)很多企業(yè)的成長(zhǎng)速度比跨國(guó)企業(yè)要快，但是如果談到營(yíng)銷，中國(guó)企業(yè)還是有差距的。

《新?tīng)I(yíng)銷》：下一步你們是繼續(xù)植入企業(yè)做營(yíng)銷，還是堅(jiān)持做咨詢？

孔雷：堅(jiān)持做咨詢。但我們做咨詢業(yè)務(wù)首先就是進(jìn)入企業(yè)，我們要做企業(yè)長(zhǎng)期的雇傭兵。