完美的創(chuàng)業(yè)拍檔

兩位大學(xué)同學(xué)相互取長補短，改變了男人們買褲子的方式。

斯坦福商學(xué)院的一位教授教告訴布賴恩·斯帕利(Brain Spaly)和安迪·杜恩(Andy Dunn)，可以通過商業(yè)來改變世界上那些自己不滿意的事情。對斯帕利來說，那就是穿褲子的問題。而對于杜恩，則是買褲子的問題。因此他們牢記著教授的教導(dǎo)，引發(fā)了男士服飾業(yè)的革命。

“我們公司的每一方面都經(jīng)過精心設(shè)計，與傳統(tǒng)服飾業(yè)的理念格格不入?！彼古晾峒八投哦魅ツ暌黄饎?chuàng)立的Bonobos公司時說，“我們確實是為了去創(chuàng)新性的解決看到的問題，而不僅僅是為了建立一家值很多錢的公司。時尚界有很多人在嘲笑、抨擊我們所做的事情，他們甚至對我們嗤之以鼻。對此我非常惱火?！?/p>

同學(xué)好友共創(chuàng)業(yè)

Bonobos公司的誕生非常平凡——31歲的斯帕利就是買不到他想要的適合自己風(fēng)格的褲子。大型零售商往往只賣沒有什么個性的褲子，因為這樣可以適合于每一個人，而高端時裝品牌則完全相反。而比找不到合適褲子更糟的是購買的過程：慢且沒有專人服務(wù)，擁擠的商店，店里的加價幅度很高，死板的退貨政策。

還在商學(xué)院念書時，斯帕利就依靠一臺借來的縫紉機解決了第一個問題。他會剪裁一些褲子，并在腰帶處縫上Bonobos的標(biāo)志，那些身材健美的男士可以穿著舒適且不失風(fēng)度。在杜恩的幫助下，他又解決了第二個問題。

杜恩表示：“我們發(fā)現(xiàn)，對于男人來說，他們不僅僅需要質(zhì)量好的褲子，還需要更容易的購物方式。不妨想一下零售業(yè)是怎樣開始的，它大部分是為女人而設(shè)計的，男人也參與進去往往是因為他們別無選擇。很少會有男人真正喜歡逛街購物這一過程。他們?nèi)ベ徫飼r是因為不得不去。他們經(jīng)常獨自購物，并帶著非常明確的目標(biāo)：‘好吧，找到我喜歡的東西，然后買下一堆，這樣以后就不用在購物上浪費時間了。’”

29歲的杜恩最先決定全職推動Bonobos公司的發(fā)展，當(dāng)時斯帕利正在芝加哥的一家私募股權(quán)公司工作，利用其空閑時間設(shè)計、縫制褲子。還在斯坦福念書時，杜恩就見識過斯帕利的早期設(shè)計多么受歡迎，無論是在線下或網(wǎng)上都賣得很好，人們只在網(wǎng)站上看到圖片就愿意購買，因為“任何產(chǎn)品、任何時間、任何原因”都可以無條件退換。杜恩在其商業(yè)模式中格外強調(diào)客戶服務(wù)，并且將斯帕利的個性灌注進品牌之中，今年春天他又說服了斯帕利全職參與進來。

“如果不是安迪推動的話，我們不會做出現(xiàn)在的成績。”斯帕利說，“我可能還會在芝加哥的私募股權(quán)公司工作，做出50條褲子然后在網(wǎng)上賣掉，只是為了好玩。變化出現(xiàn)了，我在商學(xué)院時最好的朋友找到我說：‘看，你確實做得很好。我相信你，所以我準(zhǔn)備接管你的公司并要好好運營，你已別無選擇，快點回來吧，全職做好它?！?/p>

成功的品牌定位

在斯帕利和杜恩之間建立了一種互動平衡的關(guān)系，很顯然這對于公司的成功非常必要。該公司今年的凈收入預(yù)計將達到120萬美元。

“想要一個成功的企業(yè)家，我們的秘訣是：彼此交流困惑和難題?！彼古晾f，“直到安迪來找我，要把我的業(yè)余愛好變成現(xiàn)實的業(yè)務(wù)，我們才有了這家公司?？梢源_定的是，第一階段是我的功勞；同樣可以確定的是，第二階段是他的功勞。我們兩個都互相欽佩對方，取長補短?！?/p>

他們的公司完美的融合了斯帕利和杜恩的個性，從褲子大膽的顏色使用和設(shè)計以及品名，都體現(xiàn)了斯帕利品牌的獨特之處。“Bonobos”品牌借用了一種非洲黑猩猩的名字，它們被認(rèn)為是世界上最性感、繁殖能力極強的動物。杜恩說，Bonobos的品牌形象既解決了如何表達出男性產(chǎn)品的難題，也反映出公司所提供的產(chǎn)品和生活方式。

“我想那已經(jīng)成為我們顧客理念的標(biāo)志了，我認(rèn)為我們觸碰了本應(yīng)有樂趣的一條神經(jīng)?！彼^續(xù)說道，“這應(yīng)該是關(guān)于如何穿著衣服才能合身、感覺良好的問題，褲子上有一些風(fēng)格元素恰好體現(xiàn)了這一點?！?/p>

杜恩說Bonobos品牌的一個意外收獲是，公司的顧客現(xiàn)在開始用這個品名專門指代褲子；他還希望有一天能做到，公司的目標(biāo)顧客也能用“Bonobos”來指代他們的生活方式和個性。

“我們只是沒把自己搞得那么嚴(yán)肅，”杜恩說，“時尚界大多這樣——無論是紐約還是巴黎、米蘭，時裝表演上的模特，他們臉上的表情往往都很嚴(yán)肅。這些對于我個人來說沒什么實際意義，對布賴恩也是，我認(rèn)為對于很多男人來說同樣如此。而作為一個消費者，你也在為所有的這些買單。大多數(shù)消費者不會算這筆賬，但他們確實在花4～10倍于成本的價錢購買東西。”

像Bonobos的品牌一樣，其客戶服務(wù)方式也是為男性顧客而專門設(shè)計的。該公司允許顧客任何時間、任何原因退換任何產(chǎn)品，即便已經(jīng)被洗過或修改過。顧客可以訂購兩個不同尺碼的褲子，找出更適合自己的那一款，剩下的一條再返回公司，而運費則由Bonobos公司支付。公司里的任何人都能接聽打進客戶服務(wù)部門的電話，包括杜恩和斯帕利，也從來不會占線。

斯帕利說：“在這些事情上我付出的精力最多，所以我對公司如何運轉(zhuǎn)非常清楚。”他補充道，在商業(yè)領(lǐng)域運用所學(xué)理論的關(guān)鍵是：現(xiàn)實的對待自己的選擇和追求，勇敢接受挑戰(zhàn)，成功的把產(chǎn)品銷售出去。

“在生活中其他部分，我有時也感覺到?jīng)]有很好的服務(wù)，但我想不出能做得更好的方法?！彼f，“而說到Bonobos，我確實關(guān)注這一問題，并且在想‘為什么沒有人做這件事呢?’每個人都視而不見。想要招聘一個哈佛的學(xué)生來到公司做客戶服務(wù)是一件很難的事情。現(xiàn)在要招到樂意為你做事兒的人容易多了，那是因為我們有安迪，他是一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，能激勵別人，也是很好的伯樂?！?/p>

創(chuàng)造讓人滿足

Bonobos目前在美國銷量大增，辦公室也搬到了曼哈頓，現(xiàn)在還雇傭了一名全職的人事主管和運營總監(jiān)。公司還計劃招收一名全職的網(wǎng)站開發(fā)者，盡管現(xiàn)在公司大多數(shù)的營銷都是靠口碑相傳以及推出的推薦獎勵計劃——老顧客可以從公司得到一張記錄卡，如果能帶來新的顧客就可以享受打折或拿到傭金。

Bonobos公司還啟動了一項名為“兄弟連”(Band of Brothers)的活動，從事服務(wù)業(yè)的人們可以講述自己的故事，在購買公司產(chǎn)品時能享受折扣優(yōu)惠。

杜恩說：“我不知道有多少公司因為太專注而倒閉，但我知道有很多公司因為沒有保持專注、在獲得成功后被隨之而來的其他機會吸引而導(dǎo)致失敗。我們公司的核心就是男人的褲子，其次才會考慮為顧客提供其他產(chǎn)品。因此對我們來說更合理的步驟是，向現(xiàn)有的顧客提供其他產(chǎn)品，而不是盲目擴展到競爭激烈、不可預(yù)測的女性服飾市場?！?/p>

在繼續(xù)擴展源于他們自己生活方式的品牌上，斯帕利和杜恩還有很多牌可打。至于是否擔(dān)心被對手趕超，斯帕利表示他們早就準(zhǔn)備好了。但不管怎樣，他都為Bonobos正在創(chuàng)造的傳奇而高興。

“這真的是一個很酷的創(chuàng)業(yè)故事——兩個可以輕易勝過其他創(chuàng)業(yè)者的家伙，原本可以成為投資人，過著舒適輕松的生活，坐在漂亮的辦公室里，賺大把大把的錢?！彼古晾f，“但是，我們知道可以讓自己每天工作更加快樂、開心的是，能創(chuàng)造自己的東西。”本來屬于個人的一種生活，卻得到了大家的認(rèn)可，這才真的讓人感到滿足。(譯/馬飛飛)