創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資經(jīng)

要想成功融資，創(chuàng)業(yè)者要先認(rèn)真審視自己，并學(xué)會(huì)與VC的溝通方式。

“我為什么現(xiàn)在不能融資?”

很多創(chuàng)業(yè)者并不太清楚需要錢時(shí)該找誰(shuí)融資?當(dāng)然，他們都知道銀行這條路可能性很小。我曾經(jīng)被很多創(chuàng)業(yè)者問到同一個(gè)問題：“馬云當(dāng)初被軟銀投資時(shí)什么也沒有，我現(xiàn)在比他當(dāng)時(shí)的情況好多了，為什么不能找VC融資?”我沒法回答，我只能說，馬云當(dāng)時(shí)一定有他的獨(dú)到之處，一個(gè)單獨(dú)案例的成功，不能掩蓋成千上萬(wàn)初創(chuàng)企業(yè)融資失敗的現(xiàn)實(shí)。

根據(jù)清科集團(tuán)最近幾年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)投資逐年升溫，無論是VC基金數(shù)量、管理的資金總額、投資額度還是投資案例數(shù)，不斷創(chuàng)出新高。但是，投資早期項(xiàng)目的VC卻很少，越來越多的創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)找VC融資更難了。

要在國(guó)內(nèi)找VC融資，創(chuàng)業(yè)者要先審視一下自己：

你的團(tuán)隊(duì)是不是曾經(jīng)讓VC賺過錢?如果是，那么你再創(chuàng)業(yè)的話就會(huì)有VC關(guān)注，甚至僅憑創(chuàng)意就有可能獲得VC投資；

你的商業(yè)模式是不是在國(guó)外或國(guó)內(nèi)已經(jīng)有成功融資、并購(gòu)、上市的先例?如果是，那么只要你在行業(yè)里排名靠前，就可能有不錯(cuò)的融資機(jī)會(huì)；

如果你從事的是傳統(tǒng)行業(yè)，而收入已經(jīng)達(dá)到千萬(wàn)元量級(jí)，甚至上億，那你具備了VC融資初步條件；

如果上面幾個(gè)問題都是否定的，暫時(shí)就不要考慮VC融資的事情，因?yàn)槌晒Φ目赡苄员容^低。

這就是事實(shí)，無論創(chuàng)業(yè)者抱怨還是痛罵這個(gè)現(xiàn)狀。國(guó)內(nèi)的VC越來越傾向于投資成熟的公司，關(guān)注發(fā)展期甚至是Pre-IPO的項(xiàng)目，VC與PE的投資界限越來越模糊。而天使投資人的群體在國(guó)內(nèi)尚處于萌芽狀態(tài)，只有零星的投資案例。

“標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)計(jì)劃書怎么寫?”

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，最重要的技能可能是銷售。向VC進(jìn)行股權(quán)融資，絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者則不具備這種能力，尤其是初次創(chuàng)業(yè)者。但其實(shí)融資也是銷售，只不過銷售的產(chǎn)品是公司自身而已。

商業(yè)計(jì)劃書可能算是融資的第一步了，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都想寫一份“標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)計(jì)劃書”。其實(shí)，商業(yè)計(jì)劃書的主要內(nèi)容就是那么幾條，從互聯(lián)網(wǎng)上和很多相關(guān)書籍中都能找到，沒有什么是“標(biāo)準(zhǔn)”的。

商業(yè)計(jì)劃書的作用首先是創(chuàng)業(yè)者用來理清自己的創(chuàng)業(yè)思路，激勵(lì)和鼓舞自己及創(chuàng)業(yè)伙伴；其次才是將創(chuàng)業(yè)者的故事描述給VC聽，讓VC為創(chuàng)業(yè)者的理想和已經(jīng)取得的成績(jī)而興奮，覺得向這個(gè)創(chuàng)業(yè)者投資是一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)獲得不錯(cuò)投資回報(bào)的機(jī)會(huì)。

通常，創(chuàng)業(yè)者在商業(yè)計(jì)劃書模板的幫助下，很容易將自己的創(chuàng)業(yè)想法分解裝入其中，形成一個(gè)初步的商業(yè)計(jì)劃書，但往往也會(huì)出現(xiàn)一些問題：

過于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能細(xì)節(jié)。創(chuàng)業(yè)者常常擔(dān)心VC不了解自己的產(chǎn)品，在商業(yè)計(jì)劃書中就寫得非常具體。對(duì)于一個(gè)平均每天要看10份左右商業(yè)計(jì)劃書的VC來說，這樣的“產(chǎn)品介紹”很難讓他們有興趣看下去，他們更關(guān)心的是你的產(chǎn)品能夠解決用戶的什么問題。

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的描述不夠。我一直堅(jiān)信創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)比VC要了解所在行業(yè)，雖然VC也要做深入的行業(yè)研究，但如果說創(chuàng)業(yè)者是在“游泳”，VC就只能算是在河邊走。創(chuàng)業(yè)者可能不太愿意在商業(yè)計(jì)劃書里將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一一羅列，甚至不太愿意承認(rèn)他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，似乎只有這樣VC才不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吸引走。但是，如果VC認(rèn)為你對(duì)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的描述都不正確時(shí)，他們會(huì)非常懷疑你對(duì)行業(yè)的理解力，當(dāng)然還有企業(yè)前景。

財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)不會(huì)做。創(chuàng)業(yè)者對(duì)公司的歷史財(cái)務(wù)一清二楚，每分錢是怎么掙的、怎么花的了如指掌，可一談到未來3年、甚至是5年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，別說是創(chuàng)業(yè)者，就算是CFO都很少有會(huì)做的。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是創(chuàng)業(yè)者對(duì)企業(yè)未來發(fā)展的預(yù)期，也是VC對(duì)企業(yè)進(jìn)行估值的基礎(chǔ)，重要性不言而喻。其實(shí)只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者能將收入、成本、費(fèi)用等的構(gòu)成因素及驅(qū)動(dòng)因素真正搞清楚，配合公司的發(fā)展規(guī)劃，基于財(cái)務(wù)模型的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)也就水到渠成。

融資多少不清楚。很多創(chuàng)業(yè)者不是按照公司發(fā)展需求來融資的，而是多少都行，100萬(wàn)不嫌少，1000萬(wàn)不嫌多；有些則是看到其他公司的融資情況進(jìn)行“攀比”。其實(shí)，融資額一方面要符合公司未來一年左右對(duì)資金的需求，另一方面要符合公司估值和創(chuàng)始人對(duì)股權(quán)出讓比例的計(jì)劃。以最小的股權(quán)出讓比例，獲得足夠公司一定時(shí)期發(fā)展所需資金，這樣才合理。公司發(fā)展壯大后，融資渠道會(huì)更為暢通，公司價(jià)值更大，融資成本也會(huì)更低。

創(chuàng)業(yè)者在將商業(yè)計(jì)劃書發(fā)送給VC之前，最好能找有經(jīng)驗(yàn)的財(cái)務(wù)顧問、成功融資過的創(chuàng)業(yè)者看看，提出了一些修改建議，保證VC能更方便、清晰的了解你的公司及融資需求。

“發(fā)200份夠不夠?”

寫好商業(yè)計(jì)劃書之后，創(chuàng)業(yè)者常常就迫不及待地開始聯(lián)系VC了。網(wǎng)上就能找到很多VC名錄，按上面的郵件地址就準(zhǔn)備開始“郵件轟炸”了。

比如一位創(chuàng)業(yè)者比較著急，想先試試VC的反饋，于是給大約10家VC的合伙人或投資經(jīng)理發(fā)了郵件，結(jié)果有1家VC合伙人當(dāng)天回復(fù)說“不感興趣”，有1封自動(dòng)回復(fù)，其余沒有回音。第二天他就逐個(gè)給沒有回音的VC打電話，得到的回復(fù)基本是“收到了，正在讓相關(guān)的人看，有興趣會(huì)聯(lián)系的”。一周后，仍然沒有回音，再次電話溝通，得到的答復(fù)仍是套話。他總算知道這幾家VC基本不用期待了，卻得出一個(gè)讓人啼笑皆非的想法：“我覺得發(fā)得太少了，你覺得發(fā)200份夠不夠?”

真的沒有必要!國(guó)內(nèi)VC就僅300～400家，而這些VC中投資領(lǐng)域、單筆投資額度、投資地域等都跟早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)匹配的，可能不足30％。創(chuàng)業(yè)者首先要找到真正適合自己的目標(biāo)VC，如果一次將同樣的故事給所有的目標(biāo)VC溝通，一旦失敗，接下來基本就沒有機(jī)會(huì)了。所以，每次最好只跟少數(shù)幾家，比如4～5家溝通，看看他們的反饋。如果每家VC的關(guān)注點(diǎn)都集中在某個(gè)問題上，那可能你需要解決這個(gè)問題之后，才適合繼續(xù)接觸新的VC。另外，每次跟VC的溝通，對(duì)你講故事的能力也有提高，有利于你跟后續(xù)VC的溝通效率和效果。

對(duì)VC而言，如果你的公司真是個(gè)投資好機(jī)會(huì)的話，他們也不希望所有的VC都在討論和爭(zhēng)奪這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)檫@樣會(huì)抬升價(jià)格。而一旦多數(shù)VC不看好(前提是他們真的看了你的商業(yè)計(jì)劃書)你的公司，可能就需要再過幾年才能融資了。

總結(jié)

創(chuàng)業(yè)者找到合適的VC是個(gè)艱苦的過程。尋找風(fēng)險(xiǎn)投資，并不是名氣大的就好，也不是資金最多的最好，就跟談戀愛一樣，其實(shí)最適合自己的才是最好的。