應收賬款管理之我見

摘要：賒銷是多數(shù)企業(yè)無法放棄的銷售形式，賒銷的存在決定了應收賬款存在的必然。在對應收賬款的存在給企業(yè)帶來的負面影響和成本增加進行了闡述后，說明了應收賬款管理工作的重要性。從事前、事中、事后三個方面介紹了應收賬款的全過程管理的方法，對企業(yè)的應收賬款管理工作有較強的指導意義。

關(guān)鍵詞：應收賬款；負面影響；管理

中圖分類號：F275.2文獻標志碼：Ａ文章編號：1６73－291Ｘ（2008）14－0119－02

一、應收賬款產(chǎn)生的原因

企業(yè)現(xiàn)金流入的根本方式是通過所提供產(chǎn)品、勞務被市場接受，形成貨幣資金的回籠，這是企業(yè)得以持續(xù)生存的必要條件?，F(xiàn)實中大多數(shù)企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時不能收回貨款，即形成賒銷，產(chǎn)生應收賬款。賒銷意味著物流和資金流的交換不同步，對銷貨企業(yè)顯然不利，但企業(yè)在激烈的市場競爭面前，為了穩(wěn)定銷售渠道、擴大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入、增加市場占有率，不得不對客戶提供信用業(yè)務，且由于賒銷往往可以比現(xiàn)款結(jié)算售出較高的價格，所以賒銷是多數(shù)企業(yè)無法放棄的銷售形式。賒銷、賒購已成為當代經(jīng)濟的基本特征，賒銷的存在決定了應收賬款存在的必然。

二、應收賬款給企業(yè)造成的負面影響和成本增加

（一）應收賬款給企業(yè)帶來的負面影響

1.降低企業(yè)的資金使用效率，加大企業(yè)資金鏈斷裂的風險

賒銷模式下，企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品貨款卻不能同步回收。沒有貨款回籠的銷售收入，必然伴隨現(xiàn)金凈流出。首先，無論貨款是否回籠，流轉(zhuǎn)稅需立刻以現(xiàn)金交納。其次，銷售業(yè)務損益產(chǎn)生，造成利潤表和資產(chǎn)負債表的背離，賒銷增加的利潤要繳納企業(yè)所得稅。第三，股東要求按利潤表上的收益分取紅利，管理層常迫于股東的壓力拿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營用現(xiàn)金墊付年度分紅。稅金和股利的支付會進一步加劇企業(yè)的現(xiàn)金短缺狀況，使企業(yè)陷入嚴重財務危機，甚至資金鏈斷裂走入破產(chǎn)的境地。

2.對企業(yè)信譽和競爭能力的負面影響

企業(yè)資金不能及時回籠，生產(chǎn)經(jīng)營決定必須再籌措流動資金，其方式無外乎增加權(quán)益或舉借債務。權(quán)益籌資方式中，增發(fā)股份由于法律等方面限制、操作過程的繁瑣、過程的冗長而較難實行，實施零股利或低股利政策往往又會影響企業(yè)形象，使利用留存收益增加流動資金受到限制。負債籌資中，銀行借債伴隨著利息費用的增加，如應收賬款居高不下，償付不得展期調(diào)換的到期債務對企業(yè)來說階段性剛性資金需求壓力極大；如果企業(yè)不得已拖欠供應商貨款，形成“三角債”，無法取得及時付購貨款享有的現(xiàn)金折扣，或因為資信的降低而無法獲得較優(yōu)的購貨優(yōu)惠，增加材料的成本，在競爭時處于劣勢，往往需要更多的給客戶賒銷政策，陷入惡性循環(huán)。

3.壞賬風險和逾期收款帶來的收益的縮水

應收賬款一產(chǎn)生就存在壞賬風險，清收難度隨時間的推移而增加，企業(yè)不能收回貨款的風險也越大。實際工作中，有大量的應收賬款不能足額收回。從資金時間價值的角度看，即使債務人在未來足額償還欠款，折現(xiàn)后的現(xiàn)金流入必然縮水，拖欠的時間如果過長，流入現(xiàn)值有時不能補償現(xiàn)金流出現(xiàn)值，造成業(yè)務實際虧損。

（二）應收賬款造成的成本增加

1.機會成本

應收賬款作為企業(yè)一項資金占用，喪失了其投入于其他方面的收益，形成機會成本。以購買無風險的國債的投資報酬率作為市場資金成本率，企業(yè)用于維持賒銷業(yè)務所需要的資金與國債利率的乘積，是應收賬款占用資金耗費的機會成本。

2.管理成本

企業(yè)產(chǎn)生應收賬款后要對其進行管理和催收，管理成本主要包括對客戶的資信調(diào)查費用，收賬過程開支的差旅費、通訊費、催款人工報酬、賬簿記錄費用，通過法律渠道解決的發(fā)生的法律清欠費用。

三、應收賬款的管理

應收賬款給企業(yè)帶來的風險和成本是顯而易見的，但除了少數(shù)經(jīng)營純賣方市場產(chǎn)品的企業(yè)能夠全部現(xiàn)金交易外，大多數(shù)企業(yè)賒銷存在難以避免。所以對企業(yè)來說，加強應收賬款管理，最大限度發(fā)揮賒銷作用、降低應收賬款風險和成本，尋找賒銷收益和風險的最佳組合至關(guān)重要。

應收賬款管理應該以事前管理為切入點，通過事中管理、事后管理貫穿其產(chǎn)生存在的全過程。

（一）事前管理

1.建立客戶檔案，完善客戶資信評價環(huán)節(jié)

設立專門的客戶資信評價機構(gòu)，配備資信管理人員，形成信用風險管理部門，資信評審環(huán)節(jié)具備業(yè)務一票否決權(quán)。資信評價機構(gòu)應做好客戶的資信調(diào)查，建立完整的客戶檔案?？蛻魴n案應包括以下內(nèi)容：企業(yè)性質(zhì)、法定代表人、注冊資金、資產(chǎn)狀況、財務狀況、經(jīng)營規(guī)模、信譽、賒銷合同、以往交易履約記錄等，為信用評價提供相對完整和科學的依據(jù)?？蛻魴n案應從與客戶建立交易關(guān)系前就著手建立，并在客戶關(guān)系的發(fā)展過程中予以及時補充和更新。

2.判定客戶的信用等級，決定不同信用政策

信用管理部門按照完整的客戶資料評價、跟蹤客戶的信用狀況，按“5C”系統(tǒng)法確定客戶的信用額度。通過信用等級評價，對客戶拒付風險做出判斷。根據(jù)信用評定結(jié)果，給予不同的信用政策。

3.建立健全賒銷授權(quán)審批制度

資信管理部門在對客戶資信情況調(diào)查后，做出授信建議書，報企業(yè)負責人批準后，信用額度方可啟用并錄入客戶檔案。銷售部門應嚴格據(jù)此限額控制交易量，不得突破。對客戶出現(xiàn)違約現(xiàn)象的及時下調(diào)授信評級和額度，對增加客戶信用額度的要按上述程序嚴格審批。

4.加強合同管理，規(guī)范經(jīng)營行為

健全合同管理制度，金額重大的銷售合同應當由法律顧問等專業(yè)人員審核把關(guān)。合同條款要齊全，違約責任界定中雙方權(quán)利和義務對等，擔保條款和解決糾紛的方式條款應表述清晰，在合同上盡量將糾紛管轄權(quán)表述為銷貨方所在地人民法院，約定所有權(quán)保留條款。由于我國《合同法》規(guī)定：“當事人可以在買賣合同中規(guī)定買受人未履行支付價款或其他義務的，標的物所有權(quán)屬出賣人?！边@樣，只有客戶在付清全部貨款時，才能取得貨物的所有權(quán)，即使客戶破產(chǎn)，由于貨物的所有權(quán)仍屬于企業(yè)，不會作為破產(chǎn)財產(chǎn)，保障了應收賬款的安全。

（二）事中控制

1.臺賬和預收貨款的管理

建立合同臺賬、產(chǎn)品出庫臺賬、貨款回收臺帳等。嚴格按合同規(guī)定的預收定金條款及時足額收取定金后方得允許產(chǎn)品出廠。

2.客戶收貨憑據(jù)的管理

產(chǎn)品實體轉(zhuǎn)移至客戶時，無論采取何種交貨方式，均需取得對方簽認的收貨憑據(jù)，收貨憑據(jù)需填明發(fā)貨單位、貨物名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、收貨單位、收貨人姓名和收貨日期，送貨方式的應加蓋對方的業(yè)務部門印鑒。

3.密切關(guān)注客戶經(jīng)營狀況

產(chǎn)品一旦賒銷出去，就必須密切關(guān)注客戶的運作情況，時刻留意危險信號，對客戶一些不良征兆保持高度警惕，營銷部門要把檢查客戶的經(jīng)營狀況作為自己的重要職責。客戶經(jīng)營風險發(fā)生前必然會出現(xiàn)一些跡象，所以應認真觀察，發(fā)現(xiàn)危險信號，應迅速采取行動，可以有效減小壞賬風險。

（三）事后控制

1.做好應收賬款的準備工作

建立應收賬款賬齡分析制度，按月編制賬齡分析表和回款情況表，做好賬齡分析。通過分析，企業(yè)可以確定多少欠款在信用期內(nèi)，多少欠款超過了信用期，超過時間的長短和所占比例，以及有多少欠款會因拖欠時間太長而可能成為壞賬。

2.做好逾期應收賬款的追索工作

對已逾期的應收賬款進一步認真分析，把逾期的應收賬款作為工作的重點。綜合考慮業(yè)務單位實際、繼續(xù)業(yè)務可能性、壞賬可能確定清理意見。區(qū)別賬齡長短，制定經(jīng)濟可行的收賬政策，采取靈活多樣的催討方式追索貨款。（1）對信用記錄正常甚至良好的單位，首先去電聯(lián)系、發(fā)對賬函，如無結(jié)果再派人與其當面溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進相互業(yè)務關(guān)系中妥善解決賬款拖欠的問題。（2）對于有還款能力但惡意拖欠，或慘淡經(jīng)營確無還款能力的單位，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，以期得到部分清償，同時做好法律清收準備。凡需運用訴訟程序解決的，需首先采取訴前財產(chǎn)保全措施后，方可進入訴訟程序。（3）逾期收回貨款的結(jié)算形式包括貨幣資金、承兌匯票、賬帳、以物抵賬。在清欠過程中，視欠款單位償債能力，按以上順序確定追索貨款的結(jié)算方式。

3.做好逾期欠款客戶的工作

對有逾期欠款的客戶，原則上應要求還清前欠款項后，才允許有新的賒欠，以防惡性循環(huán)。如果發(fā)現(xiàn)欠款逾期未還或欠款額度加大，應斷然采取措施，停止業(yè)務。

4.做好詢證確權(quán)工作

詢證確權(quán)、及時對賬是維護債權(quán)人權(quán)益、確保債權(quán)不超訴訟時效的重要舉措，也是對流動資產(chǎn)進行清查，了解企業(yè)真實經(jīng)營情況的重要舉措。對發(fā)詢證函不回應的逾期應收款，要予以充分關(guān)注和重視，采取進一步措施。由于民事訴訟的時效為確權(quán)后2年，企業(yè)需對逾期一年以上貨款進入預警，實施法律清欠準備工作，采取形式多樣的取證措施，杜絕超訴訟時效情況的發(fā)生。

5.實行應收賬款清理責任人“終身責任制”

自合同簽訂后，經(jīng)辦銷售人員就自動負有回款責任，直至貨款全部清回為止。定期根據(jù)合同和貨款回籠計劃完成情況對銷售人員進行業(yè)績考核，在銷售提成中予以兌現(xiàn)。對于因人為原因造成款項無法收回的，追究銷售人員的責任，并責令其賠償。

6.定期召開應收賬款專題會議，定期檢查

對貨款回籠和信用政策執(zhí)行情況進行跟蹤和分析，對信用政策的執(zhí)行情況進行檢查，分析應收賬款形成原因，評價信用政策合理性和潛在的風險，制定相應的對策，采取有效措施解決存在的問題。

總之，企業(yè)要根據(jù)成本效益原則，制定合理的信用政策，控制應收賬款規(guī)模。同時，企業(yè)應高度重視應收賬款清理工作，實行應收賬款的全過程控制，加大收款力度，加速貨款回籠，確保貨款及時足額回籠，實現(xiàn)賒銷成本和收益的最佳組合，有效規(guī)避經(jīng)營風險。