１５萬年薪競選職業(yè)經(jīng)理人

畢業(yè)即失業(yè)，可以說是對當(dāng)代大學(xué)畢業(yè)生的現(xiàn)實寫照。因為大學(xué)生沒有工作經(jīng)驗和社會閱歷，在人才市場上，很多用人單位都拒絕聘用剛畢業(yè)的大學(xué)生。而另一方面，美容行業(yè)普遍存在從業(yè)者教育文化程度偏低的現(xiàn)象，這二者之間有沒有可以結(jié)合的地方呢?答案是肯定的。筆者在2008年6～7月策劃了一系列活動，不僅成功運(yùn)用了這些大學(xué)畢業(yè)生資源，而且還創(chuàng)造了可觀的社會和經(jīng)濟(jì)效益。

背景資料

2008年6月初，鄭州楠樺美容有限公司一舉拿下了巴黎歐萊雅集團(tuán)即珂白品牌的河南總代理權(quán)。對于這樣一個有著良好品牌背景的產(chǎn)品，怎樣才能迅速打開市場呢?要開發(fā)市場，第一個因素就是要有一個營銷團(tuán)隊，但是又如何在較短時間內(nèi)迅速打造出一支營銷隊伍呢?常規(guī)的辦法是立即進(jìn)行招聘，但是存在一個問題，楠樺公司作為一個新成立不久的企業(yè)，靠什么吸引優(yōu)秀人才?況且，對于那些有一定客戶資源和網(wǎng)絡(luò)資源的營銷精英，新公司也請不起，給不了那么高的待遇。市場不等人，能不能找到一個既能付出很小的代價，又能起到很好效果的辦法，迅速打造一支強(qiáng)有力的營銷隊伍呢?

筆者想到了應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，與市場上優(yōu)秀的營銷人才相比，應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生有以下幾點優(yōu)勢：激情非常高漲；可塑性比較強(qiáng)；愛學(xué)習(xí)、敢挑戰(zhàn)；要求待遇較低。對于他們，只要指揮好、教育好，把他們的優(yōu)點發(fā)揮到最大，肯定也能創(chuàng)造非凡的業(yè)績。而且，6月份正是這些大學(xué)畢業(yè)生走出校門找工作的時候，可謂天時地利人和。

把人才招聘演變成職業(yè)選秀

楠樺公司如果按部就班進(jìn)行招聘的話，充其量也就是眾多招聘企業(yè)中的一個而已，很難吸引到人才。所以，筆者反復(fù)思考決定換個方式來進(jìn)行招聘。

近年來，無論從“超級女聲”、“快樂男聲”、“絕對挑戰(zhàn)”、“贏在中國”等選秀節(jié)目看，大學(xué)生是比較喜歡參與的。那么，招聘的方式能不能演變?yōu)槁殬I(yè)選秀的方式呢?筆者通過研究“贏在中國”、“絕對挑戰(zhàn)”等節(jié)目發(fā)現(xiàn)，完全可以用“競選職業(yè)經(jīng)理人”的方式來進(jìn)行遴選人才，達(dá)到組建團(tuán)隊的目的，而且還能為企業(yè)造勢宣傳，一舉兩得。很快，一幅海報被設(shè)計出來，主要內(nèi)容是：

巴黎歐萊雅集團(tuán)與鄭州楠樺企業(yè)聯(lián)袂打造

15萬年薪競選職業(yè)經(jīng)理人

激情改變命運(yùn)，奮斗創(chuàng)造財富

有激情就有可能，敢挑戰(zhàn)就能成功

競選對象：河南省應(yīng)屆高校畢業(yè)生

競選條件：有足夠的夢想，無限的激情

不限性別，不限年齡

競選流程：海選(眾里尋他千百度)一培訓(xùn)(進(jìn)入優(yōu)秀經(jīng)理訓(xùn)練營，勝出者榮獲3000元培訓(xùn)基金)一競技(實戰(zhàn)、團(tuán)隊合作、辯論)一十佳經(jīng)理人(獲5000元培訓(xùn)基金+1000元現(xiàn)金)一職業(yè)經(jīng)理人(驀然回首那人卻在燈火闌珊處，最后勝出者獲1萬元創(chuàng)業(yè)基金+1000元現(xiàn)金)。

為了增加吸引力，在競選流程中特意加入了培訓(xùn)基金、創(chuàng)業(yè)基金和現(xiàn)金，讓參與者不僅可以看到挑戰(zhàn)和榮譽(yù)，同時也能看到現(xiàn)實的利益。

宣傳渠道：POP海報+報紙+網(wǎng)絡(luò)三位一體

在方案確定之后，最重要的就是考慮采取什么樣的宣傳方式和渠道。筆者了解到，當(dāng)今的大學(xué)校園非常開放，商業(yè)氛圍濃厚，在食堂、開水房門前有專門貼海報的地方，所以海報毫無疑問成為主要的宣傳方式和渠道。另外，在發(fā)行量最大的專業(yè)招聘報紙版面《前程無憂》發(fā)布一期廣告。最后是在鄭州當(dāng)?shù)刈罨钴S的論壇《商都論壇》發(fā)帖子。這種三位一體的宣傳渠道等于把應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，也就是我們的目標(biāo)受眾全部覆蓋了。

POP海報印了200張，費(fèi)用1200元，加上一期《前程無憂》報紙廣告800元，網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖是免費(fèi)的，所以總費(fèi)用只有2000元。

為了提高宣傳效果，在貼海報的過程中帶4定了一個原則：對于像升達(dá)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院、西亞斯外語學(xué)院這種民辦貴族學(xué)校為第一重點覆蓋區(qū)，不低于1O張／校；對于河南財經(jīng)學(xué)院、鄭州大學(xué)、鄭州工業(yè)大學(xué)、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)這種綜合性大學(xué)和財經(jīng)類院校為第二重點覆蓋區(qū)，不低于6張／校；其他院校為第三覆蓋區(qū)，以不超過5張／校為準(zhǔn)。這是因為民辦貴族學(xué)校的學(xué)生商業(yè)意識最強(qiáng)、最活躍、參與意識最強(qiáng)，而綜合性大學(xué)的學(xué)生數(shù)量比較多。參與的人相對也比較多。

6月15～25日是報名時間，報名人數(shù)從每天30人逐漸增加到每天50人、100人，后來不得不開通網(wǎng)上報名，總報名人數(shù)達(dá)500人，達(dá)到了超乎預(yù)期的火爆效果。

用實戰(zhàn)演練完成市場調(diào)查

6月26～28日，經(jīng)過自我推介、才藝展示、市場問答等環(huán)節(jié)后，淘汰了一部分綜合素質(zhì)較低的人，競選程序便進(jìn)入了實戰(zhàn)演練階段。從節(jié)省費(fèi)用和容易控制的角度考慮，區(qū)域市場我們選擇了距離鄭州較近、市場潛力較大的區(qū)域：許昌和鞏義。許昌是距離鄭州較近的一個地級市，又有長葛、禹州這樣集中工業(yè)園的縣級市，市場潛力巨大；而鞏義是鄭州周邊的一個縣級市，距離鄭州更近，還是全國百強(qiáng)縣，鞏義下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)就比一般的縣城富裕，是商家必爭之地。

參加實戰(zhàn)演練的畢業(yè)生兵分兩路，分別去許昌和鞏義進(jìn)行市場調(diào)研。經(jīng)過3天的市場調(diào)研，他們安全返回，共收獲300家美容院和化妝品店的詳細(xì)資料，意向客戶20家。然后，筆者又主持召開了前店后院市場探討會，會上他們一個個熱烈地講述著自己的市場實戰(zhàn)演練心得和體會，其中不乏一些真知灼見。最后探討的議題是如何迅速打開市場銷售渠道，大家不約而同地想到了招商會。經(jīng)過反復(fù)綜合考慮，最后做出了7月21日在鞏義召開招商會的決定。

15萬掘金計劃，帶來3家加盟店

接下來的時間里，楠樺公司市場部、培訓(xùn)部詳細(xì)向參賽者講解了歐萊雅集團(tuán)即珂白品牌的渠道政策和終端市場運(yùn)作方案，以及產(chǎn)品的文化背景、內(nèi)涵、產(chǎn)品賣點、技術(shù)特色等。之后，向他們拋出了一個問題——怎么在一年之內(nèi)掙到15萬元，并讓他們擬定“15萬掘金計劃”，這也作為一個考核標(biāo)準(zhǔn)。

沒想到，這些畢業(yè)學(xué)生中竟然有8人愿以加盟歐萊雅即珂白品牌作為“15萬掘金計劃”。針對這種現(xiàn)象，經(jīng)過公司研究決定給加盟者優(yōu)惠1萬元創(chuàng)業(yè)基金，最后有3個畢業(yè)生決定加盟即珂白品牌，等于招來了3家加盟店。后經(jīng)了解才知道，這些人都是升達(dá)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院、黃河科技學(xué)院、西亞斯外語學(xué)院等民辦貴族學(xué)校的畢業(yè)生，不僅家庭富裕，而且父母都是經(jīng)商的，很支持他們直接創(chuàng)業(yè)進(jìn)入美容化妝品領(lǐng)域。就這樣，楠樺公司在沒有開招商會之前已經(jīng)通過內(nèi)部營銷招來了3家即珂白品牌加盟店，真是一次意外的收獲。

團(tuán)隊作戰(zhàn)派發(fā)邀請函，一舉震撼鞏義市場

經(jīng)過一輪又一輪的競選，最后剩下5男5女共10人。緊接著，鞏義招商會馬上開始進(jìn)入派發(fā)邀請函階段。但是怎樣派發(fā)，卻大有學(xué)問。鞏義雖是全國百強(qiáng)縣，但也只是一個縣級市，按一般情況最多派兩個人兩天時間就可以完成派發(fā)任務(wù)，但如果這樣的話，就達(dá)不到轟動效果了。

鑒于此，筆者讓10個最后勝出者一起到鞏義派發(fā)邀請函。首先，從成本來講，從鄭州坐火車去鞏義車票5.5元，10人共55元，而且10人一起去，1天就可以派發(fā)完畢，最重要的是10人團(tuán)隊作戰(zhàn)比較有氣勢，讓客戶感覺到這家公司很有實力，前期派發(fā)邀請函就有這么多人，那后期的人員支持肯定沒有問題。并且，團(tuán)隊作戰(zhàn)還有一點好處，可以提高團(tuán)隊協(xié)作精神，大家可以互相激勵，提高派發(fā)邀請函的質(zhì)量。10名雄姿英發(fā)、充滿激情的大學(xué)生一天時間掃遍鞏義市所有的美容院和化妝品店，在鞏義市美容界以及鄭州市美容界都引起了巨大轟動：楠樺公司是一家充滿活力、激情四射的企業(yè)!

極具殺傷力的現(xiàn)場加盟方案

在確定招商會現(xiàn)場加盟方案的時候，我們又根據(jù)市場現(xiàn)狀進(jìn)行了修改：按照歐萊雅集團(tuán)即珂白總部的加盟方案，最低加盟費(fèi)為1.2萬元，但是考慮到鞏義是一個縣級市，來的客戶大多是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，經(jīng)過與總部協(xié)商，我們把加盟方案設(shè)定為5萬、3萬、2萬、1萬、5000、3000元，等于降低了一些門檻，意在把握小客戶。

在加盟方案詳單中，除了正常的配送之外，我們還額外增加了品牌筆記本電腦、品牌數(shù)碼相機(jī)、高清晰彩電、品牌手機(jī)、MP4、MP3等獎品，以及廣州三天兩夜“夢想之旅”訓(xùn)練營名額。這樣一來，5萬元=109199元，3萬元=75360元，2萬元=51900元，1萬元=28800元，5000元=9600元，3000元=4468元，極具誘惑力和殺傷力，讓客戶感到非常實惠。加盟方案有高有低，配送的除了產(chǎn)品物料還有家電，實用實惠，再加上培訓(xùn)名額，等于有實有虛、有軟件有硬件，從而打破了加盟方案單一的格局，增加客戶的選擇性和趣味性。事實證明，對加盟方案的調(diào)整是很有必要的，否則至少會損失2萬元的簽單。

7月21日招商會，細(xì)節(jié)決定成功

會議地點的選擇

對于會議地點的選擇，筆者也讓大學(xué)畢業(yè)生參與了探討：第一，要選擇鞏義當(dāng)?shù)刈钌蠙n次、最高規(guī)格的酒店，一方面顯示楠樺公司的實力，另一方面也讓客戶有一種榮譽(yù)感，從而滿足客戶的虛榮心：第二，鞏義市有兩家最上檔次的酒店：格蘭大酒店和貝克大酒店，到底該選哪一家呢?通過進(jìn)一步深入了解，我們發(fā)現(xiàn)這兩家大酒店其實僅一路之隔，其中貝克大酒店是當(dāng)?shù)卣畽C(jī)關(guān)經(jīng)常開會的地點，而格蘭大酒店是經(jīng)常舉辦商務(wù)性會議的地方，為了顯示此次招商會的規(guī)格之高，我們選擇了貝克大酒店，給客戶帶來高規(guī)格的感覺。

大氣磅礴的會場布置

為了烘托現(xiàn)場氣氛，我們采用了條幅、X展架、彩色氣球、產(chǎn)品展示、投影儀等宣傳道具，其中條幅6條，酒店大門口一條，內(nèi)容為“預(yù)祝巴黎歐萊雅集團(tuán)即珂白品牌發(fā)布會圓滿成功!”會議廳門口一條，內(nèi)容為“百城萬店共聯(lián)營”即珂白終端創(chuàng)富論壇。會場內(nèi)主席臺條幅內(nèi)容巴黎歐萊雅集團(tuán)即珂自品牌發(fā)布會暨08年秋季即珂白品牌訂貨會。會場后面條幅寫有“熱烈歡迎野狼營銷策劃團(tuán)隊親臨現(xiàn)場!”，兩側(cè)條幅則是“熱烈慶賀即珂白品牌榮獲無毒害綠色環(huán)保產(chǎn)品”“熱烈慶祝即珂白央視2、3套廣告全面開播”。除此之外，在酒店一樓接待處、會場門口、會場內(nèi)分別放置2～4個展示即珂白品牌形象的展架。會場四周墻上還布滿了彩色氣球，整個氣氛非常大氣磅礴，而又充滿喜慶，讓客戶一進(jìn)會場就會受到現(xiàn)場氣氛的感染。

精彩時尚的舞蹈表演

在最后勝出的10名大學(xué)畢業(yè)生中，他們大多數(shù)都會才藝表演。根據(jù)公司的要求，5名女生開始自編自導(dǎo)一些舞蹈，開招商會之前一天進(jìn)行不斷排練。會議當(dāng)天，她們身著美容工裝穿插在會議過程中進(jìn)行舞蹈表演，尤其是在與顧客的互動環(huán)節(jié)，她們能以他們自己的熱情來調(diào)動客戶的參與積極性，達(dá)到了互動效果。

恰到好處的簽單時間

對于招商會而言，簽單時間的設(shè)定至關(guān)重要，如果簽單時間設(shè)定的不合適就會前功盡棄，準(zhǔn)備工作做得再好也難逃失敗的局面。不能太早，太早了客戶會反感，成了硬性推銷；太晚了更不行，喪失簽單良機(jī)，客戶就跑了!由于我們的會議是上午10：00正式開始，下午15：30結(jié)束。于是，我們把簽單時間設(shè)在吃過午飯以后。第一，“吃人手軟”的心理會促使一部分客戶簽單；第二，一般午飯后客戶容易發(fā)困，在這個時候客戶很容易做出決定，不會考慮太多。于是，我們的招商會在下午一開始就是簽單，5名女大學(xué)畢業(yè)生和5名談判人員一對一地輪番與客戶溝通、談判、簽單。將近下午15：00時分，現(xiàn)場的客戶只剩下3個未簽單的，其余的已經(jīng)全部簽單。最后，在下一個節(jié)目開始進(jìn)行時，剩下三人中的一人也簽了單。會場響起火爆的舞蹈音樂，大家高興地與客戶手拉手一起跳起來。

意外收獲：開辟高校美容新途徑

在報名的大學(xué)畢業(yè)生中，有一位來自升達(dá)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院的女生，她在校期間已經(jīng)開了2家化妝品店，現(xiàn)在畢業(yè)了正想把店轉(zhuǎn)掉。通過與她的不斷溝通交流，我們發(fā)現(xiàn)了高校美容市場這塊大的蛋糕。在看到歐萊雅集團(tuán)即珂白品牌的整個加盟方案后，她突然改變了主意，決定不再轉(zhuǎn)讓，要加盟即珂白品牌發(fā)展連鎖經(jīng)營。楠樺企業(yè)不但接受了這位女生的加盟，而且從最后勝出的10名大學(xué)畢業(yè)生中抽出2名直接負(fù)責(zé)開發(fā)高校美容市場，這樣不但充分利用他們對高校市場非常了解的優(yōu)勢，同時也開辟了一個新的渠道和新的市場，一舉兩得。

小結(jié)

這既是一場職業(yè)選秀，又是一次特別的人才招募，同時也是一次投入少收益大的企業(yè)招商活動。不但成功吸納了大學(xué)畢業(yè)生，而且充分發(fā)揮了他們的特長，為企業(yè)創(chuàng)造了不凡的業(yè)績和可觀的效益。所以，企業(yè)要強(qiáng)化營銷思維，善于利用各種社會資源?！?5萬年薪競選職業(yè)經(jīng)理人”的活動，在整個河南高校市場幾乎無人不知，當(dāng)歐萊雅集團(tuán)即珂白品牌進(jìn)入高校美容市場后，也一定會受到大學(xué)生的特別青睞，因為知名度已經(jīng)建立了良好的基礎(chǔ)。