獎勵她，就給她“開心果”

張姐的美容院開了半年多，為了激勵美容師的工作熱情、提升效益，從開店之初就制定了每月業(yè)績評比制度，銷售顧客VIP卡量最多的美容師將獲得額外獎金。這個月，榜單公布，口齒伶俐的小璐又以銷售量第一蟬聯(lián)了冠軍，得到獎金。而被客戶多次贊揚(yáng)服務(wù)水平好的資深美容師小杰，卻正式向張姐提出了辭職，跳槽到社區(qū)里的另一家美容院工作，理由是自己的努力得不到肯定。張姐很費(fèi)解也很生氣。

接下來的2個月內(nèi)，張姐美容院的顧客辦卡率越來越低，老客戶流失量也增加了。張姐百思不得其解。某日，一位老顧客的話，突然點(diǎn)醒了她。那位顧客進(jìn)店就找小杰，聽聞小杰跳槽，顧客離去，并說道：“我就是沖著小杰的技術(shù)才辦卡的?！倍藭r，小杰已經(jīng)在新美容院榮升為技術(shù)主管，并帶領(lǐng)其美容院效益走向節(jié)節(jié)高……

在這個案例里，張姐難道沒有利用有效機(jī)制來激勵員工嗎?錯，她幾乎是拿出了最真誠實惠的條件來激勵員工。但是她卻忽略了激勵的方法，導(dǎo)致骨干員工流失。而作為經(jīng)營者的你，想必也有過張姐類似的經(jīng)歷吧?

“開心果”引發(fā)的思考

其實，舉一個生活中簡單的例子，就能讓對激勵方法感到困惑的老板們了解正確激勵的方式。

北京一美食街上有家粵菜館，菜品美味十足，服務(wù)也很周到，深受消費(fèi)者歡迎。這家餐館還有一個特點(diǎn)，就是在客人落座之后，都會先送上一小盤開心果。吃著脆香的開心果，品著香茶，等待上菜的時間就會變得很快。

仔細(xì)想想，這舉動也有它基于人類心理而引發(fā)的一些規(guī)律：

1、無論人們喜歡與否，很容易拿起第一顆開心果；

2、一旦吃上第一顆，就會拿起第二顆、第三顆……停不下來；

3、在吃開心果的過程中，人們可能會做一些別的事情，比如去洗手間。但是，回到座位上以后，還會繼續(xù)吃，不需要他人提醒、督促；

4、大多數(shù)情況下，人們會一直吃下去，直到吃光為止。

為什么會這樣?總結(jié)一下，有三大原因：

首先，撥開和吃下開心果的行為很簡單。因為簡單，人們很容易開始這種行為；因為簡單，人們很容易掌握技巧，成為熟手，并不斷改進(jìn)吃開心果的方法。這個過程增強(qiáng)了人們的自信，在潛意識中人們期望享受這個過程。

其次，每撥開一個殼，人們馬上就會享受到一粒美味的開心果。這一點(diǎn)至關(guān)重要，殼撥開后馬上就能享受到美味果實，這對吃開心果的人來說是一個即時回報。正是這種即時回報微妙地發(fā)揮著作用，激勵著人們不停地去剝下一個。

最后，一盤開心果一個一個吃完，過一會兒就有一堆硬皮堆積在旁邊，能夠直接看到撥開心果的成就。

其實，作為管理者，如果誰有辦法能夠讓他的員工像吃開心果一樣愉快地完成工作，那么他就成功了。

案例分析

根據(jù)張姐的案例，我們用“開心果”的方式分解一下，就會發(fā)現(xiàn)，激勵其實并不難。

STEP1，要學(xué)會分解任務(wù)，把復(fù)雜任務(wù)分解為若干個簡單、容易完成的小任務(wù)，就像吃開心果一樣。再把這些容易完成的小任務(wù)分到適合的員工手中，那么員工一定會樂于接受。

案例中——很明顯，伶俐的小璐適合做美容項目和產(chǎn)品的推薦介紹，而沉穩(wěn)的小杰適合做具體的服務(wù)和護(hù)理，那么張姐就應(yīng)該把美容師團(tuán)隊分成兩個部分，一部分主攻銷售，一部分主攻技術(shù)。

STEP2，及時促使下屬開始工作。例如，給他明確的工作目標(biāo)，提供工作條件，規(guī)定開始的時間。在下屬對任務(wù)充滿熱情的時候就讓其開始工作。

案例中——分配好美容師各自的任務(wù)后，用高昂的語氣進(jìn)行士氣的鼓勵，如“今天要加油”“這個月我們已經(jīng)有多少位新客人啦”“我們是某品牌在本地區(qū)銷售額第一的美容院”“快到月底了，為了獎金大家加油!”等。這些簡單的話語，能給美容師一個心理暗示，讓她們有心理動力。

STEP3，對于員工每一次完成任務(wù)都要給予及時的激勵。就是說，員工完成任務(wù)以后，第一要激勵，第二要馬上激勵。

美國一家名為?？怂共_的公司，專門生產(chǎn)精密儀器設(shè)備等高技術(shù)產(chǎn)品。在創(chuàng)業(yè)初期，一次在技術(shù)改造上碰到了一個難題。一天晚上，正當(dāng)公司總裁為此冥思苦想時，一位科學(xué)家闖進(jìn)辦公室闡述了他的解決辦法?？偛寐犃T，覺得很有道理，便想立即給予嘉獎。他在抽屜中翻找了好一陣，最后拿出一只香蕉給了這位科學(xué)家。他說，這是當(dāng)時自己所能找到的惟一獎品了，科學(xué)家為此十分感動，因為這表示他所取得的成果得到了領(lǐng)導(dǎo)人的認(rèn)可。從此以后，該公司對攻克重大技術(shù)難題的技術(shù)人員，總是授予一只金制香蕉形別針。

行為和肯定性激勵的適時性表現(xiàn)為它的及時性，在沒有別的東西做獎品的情況下，用一只香蕉作為獎品，這樣做至少有兩個好處：一是當(dāng)事人的行為受到肯定后，有利于他繼續(xù)重復(fù)所希望出現(xiàn)的行為；二是使其他人看到，只要按制度要求去做，就可以立刻受獎。制度和領(lǐng)導(dǎo)是可信賴的，大家就會爭相努力，以獲得肯定性的獎賞。

案例中——張姐評選店內(nèi)優(yōu)秀者，應(yīng)按照兩個標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，分別評選一個銷售冠軍和一個技術(shù)先鋒。這樣，美容師的才華才能在適當(dāng)?shù)念I(lǐng)域得到最大的體現(xiàn)，她們的積極性才能史無前例地高漲。同時就如案例中的情況，冠軍和先鋒畢竟每月只有一個，但是員工有很多，沒有拿到冠軍的人，就沒有付出過努力嗎?所以及時激勵變得更為重要。每次服務(wù)后讓顧客對服務(wù)打分，每周末進(jìn)行分?jǐn)?shù)評比，周銷售冠軍和周技術(shù)能手當(dāng)眾表揚(yáng)并給小禮物。這能促使著大家提高競爭意識，因為1個月的超越可能很難，但一周的精彩也許就能出個奇跡。同樣，及時激勵的話語也很重要，這比禮物和獎金更能激發(fā)員工的熱情。比如，你的顧客剛剛稱贊這個美容師態(tài)度很好、服務(wù)很好，那你最好馬上稱贊一下這位美容師“真棒!”就一定會讓她的好狀態(tài)持續(xù)到下一位客人。又例如，如果某個美容師本月完成任務(wù)很好，就應(yīng)該按照制度當(dāng)月兌現(xiàn)獎金，絕不要拖到下個月，更不能閉口不談兌現(xiàn)獎金的事。如果員工出色的工作表現(xiàn)不能得到上司的及時肯定或者獎勵，員工的工作熱情就會銳減。如果，你的美容師花了半天終于把一個要走的客戶留下了，你不但沒有稱贊她，反而追問客人為什么要走，對她的失誤批評一通。那她會自覺、愉快地完成其他可做可不做的任務(wù)嗎?就好比在吃開心果時，如果你吃了一個苦的以后，你對吃下一個就會心有余悸；如果連續(xù)吃到兩個苦的，你可能就不會再吃了。作為老板，你給員工的任務(wù)就是撥開心果，你對她們的態(tài)度就是開心果的仁。如果你讓你的員工連續(xù)兩次吃了苦的，她們恐怕再也不會愿意撥你給的開心果了。

STEP4，向你的美容師展示她的工作成就。并且讓她知道，你很開心看到她的成就。最簡單的方法，就是把銷售骨干帶來的收益做成數(shù)字表，把技術(shù)骨干獲得的獎勵做成大紅花，貼在員工室內(nèi)的大字報上。這是我們從小就用的方法，為什么大了，反而遺忘?