招聘銷售精英，企業(yè)救世萬靈丹？

黃常捷

招聘銷售精英似乎并不能為企業(yè)創(chuàng)造奇跡，甚至?xí)砑有碌穆闊：迷?，路有千萬條，從實(shí)際出發(fā)，我們還大有希望。

當(dāng)銷售業(yè)績(jī)不斷下降以至于無法達(dá)到目標(biāo)的時(shí)候，很多公司都會(huì)做出招聘“銷售精英”的決定。他們希望這些精英可以創(chuàng)造奇跡，輕而易舉地幫助他們提高銷售量。不幸的是，大部分公司都僅以平凡的業(yè)績(jī)收?qǐng)?，結(jié)果不禁令人感到沮喪和失望。

其實(shí)，招聘“銷售精英”這種想法本身就是錯(cuò)誤的。

令人頭痛的銷售精英

一般來說，“銷售精英”一詞指那些有極強(qiáng)進(jìn)取心的銷售人員。他們從不在“不”字之前低頭；他們可以神奇般地以迅雷不及掩耳之勢(shì)取得驚人的銷售量。這類銷售人員在整個(gè)銷售領(lǐng)域內(nèi)僅占百分之一二。

也正因如此，找到這樣的“銷售精英”簡(jiǎn)直是難中之難。但是即使克服了重重困難找到了這樣的精英，這也僅僅是開始。您還將面臨更多的挑戰(zhàn)。您將面臨的問題有：

銷售精英的個(gè)人收入極高。于是，如果想要說服他們跳槽，您必須付出比他們現(xiàn)在收入水平更高的代價(jià)來利誘他們。這不僅只是固定工資，還包括其他提成、獎(jiǎng)金、分紅或提薪等；

由于大部分的銷售精英對(duì)自己現(xiàn)在的工作都很滿意，這就意味著您必須主動(dòng)地與他們接觸來挖掘理想的人才。一般的招聘廣告是無法幫助您達(dá)到招聘目標(biāo)的，甚至借助獵頭公司的幫助也無濟(jì)于事，因?yàn)榇蟛糠值墨C頭公司也很難做到積極主動(dòng)地與合適人選接觸，幫助您物色真正的精英。更為糟糕的是，您在招聘過程中極有可能被自稱銷售精英的應(yīng)聘者的花言巧語所蒙騙，事后證實(shí)他們的水準(zhǔn)與您的職位要求相差甚遠(yuǎn)；

您所招聘到的銷售精英可能并不適合公司的銷售模式或公司文化。這種情況時(shí)常發(fā)生。一旦發(fā)生，您將蒙受極大的損失!

即使您所聘用到的銷售精英表現(xiàn)令人滿意，您仍然會(huì)面臨兩種可能性：

1、雖然擁有了銷售精英的一臂之力，您仍然無法扭轉(zhuǎn)銷售量日益萎縮的態(tài)勢(shì)；

2、借助銷售精英的才能，您欣喜地看到銷售業(yè)績(jī)有了改觀。

大部分聘用到銷售精英的公司最后都會(huì)發(fā)現(xiàn)，想要提高銷售量和利潤(rùn)并保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，僅靠一個(gè)人的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。于是銷售精英的影響力被漸漸削弱了。

然而，上面提到的第二種結(jié)果往往是最為危險(xiǎn)的。如果您擁有一名銷售人員，他可以輕而易舉地主宰公司的銷售業(yè)績(jī)的沉浮，在這種情況下，您也許有很大一部分的業(yè)務(wù)都被握在這一個(gè)人的手中。這樣，您的公司就必須對(duì)這個(gè)人聽之任之，無論他／她要求什么，您都必須滿足，否則他／她就會(huì)帶著公司最大的客戶投靠您的競(jìng)爭(zhēng)者。

何不組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)取而代之

如果不僅僅寄希望于一個(gè)銷售精英，幻想他能夠成為救世主，公司還有另外一個(gè)選擇。那就是保證所有雇用銷售人員在入職前都具備一定的銷售基礎(chǔ)知識(shí)，然后通過相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)使他們適應(yīng)公司獨(dú)特的銷售文化，并將他們塑造成為優(yōu)秀的銷售人員。

既然銷售精英這條路走不通，那么就從實(shí)際出發(fā)，建立一支團(tuán)隊(duì)，使其創(chuàng)造的銷售量比一個(gè)銷售精英創(chuàng)造的還要大。下面是參考方法：

在公司內(nèi)部將業(yè)績(jī)最好的銷售人員(們)與其他銷售人員(業(yè)績(jī)平平或最差的銷售人員)進(jìn)行比較。找出前者身上獨(dú)有的(或者身上缺乏的)素質(zhì)或工作方法；

回顧在過去的招聘過程中能夠顯示應(yīng)聘者此類優(yōu)秀素質(zhì)或工作方法的環(huán)節(jié)，并對(duì)其進(jìn)行強(qiáng)化；

如果這些優(yōu)秀素質(zhì)或工作方法可以通過學(xué)習(xí)來獲得，那么強(qiáng)化銷售培訓(xùn)，使得團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都掌握它們。

這樣做，雖然培養(yǎng)不出銷售精英，但是您可以得到一個(gè)優(yōu)于一般水平的銷售團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)在，如果您對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)不滿意，并且您認(rèn)為最好的銷售人員身上確實(shí)沒有什么優(yōu)秀素質(zhì)或工作方法值得其它銷售人員借鑒的，請(qǐng)不要灰心，因?yàn)檫€有希望。

HR Chally Group是銷售人員研究領(lǐng)域的專家。他們對(duì)預(yù)先設(shè)定的14個(gè)銷售職位和8個(gè)管理職位所應(yīng)具備的優(yōu)秀素質(zhì)和工作方法進(jìn)行了描述。雖然這些描述僅僅基于十幾年世界范圍的調(diào)查結(jié)果，但卻是普遍適用的。

銷售精英并不是您的下一個(gè)銷售經(jīng)理

一些公司可能會(huì)認(rèn)為，既然他們沒有表現(xiàn)優(yōu)異的銷售人員供其他銷售人員進(jìn)行學(xué)習(xí)，那么他們也許可以聘用一個(gè)銷售精英，讓其擔(dān)任銷售經(jīng)理，這樣大家就可以向他／她學(xué)習(xí)了。

不幸的是，僅有15％的銷售精英有能力擔(dān)任銷售經(jīng)理一職，因?yàn)椋?/p>

銷售是說服消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，而銷售管理是領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)；

銷售精英在銷售方面是專家，卻并不具備管理素質(zhì)；

當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)在提高銷售業(yè)績(jī)方面遇到困難的時(shí)候，銷售精英通常會(huì)運(yùn)用自己最擅長(zhǎng)的方法獨(dú)自承擔(dān)起銷售任務(wù)。久而久之，銷售團(tuán)隊(duì)成了銷售精英一個(gè)人的獨(dú)角戲；

銷售精英知道自己很出色，卻不知道其中的原因。所以，他們很難將自己的成功經(jīng)驗(yàn)與其它銷售人員分享，使他們也變得優(yōu)秀。

其實(shí)，銷售精英可以被培養(yǎng)成為優(yōu)秀的經(jīng)理。然而，這樣做只會(huì)限制銷售精英發(fā)揮其所長(zhǎng)，并不有助于公司銷售業(yè)績(jī)的提高，也就失去了聘用銷售精英的最初意義。

有趣的是，為了領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)提高績(jī)效，銷售經(jīng)理的最佳人選是那些在職業(yè)發(fā)展過程中進(jìn)步最為顯著的銷售人員。這些人在最初接觸銷售的時(shí)候并不具備天賦，但是通過不斷地分析、學(xué)習(xí)和應(yīng)用他人的成功經(jīng)驗(yàn)取得了飛快的進(jìn)步。

所以，他們更清楚成功背后的原因。當(dāng)他們擔(dān)任銷售經(jīng)理的時(shí)候，更有能力將要點(diǎn)傳授給他人。

國(guó)內(nèi)企業(yè)該如何培養(yǎng)自身的銷售精英

國(guó)內(nèi)企業(yè)在管理銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，往往有以下特征：

任由業(yè)績(jī)出色的銷售人員放縱自己，鼓勵(lì)其跋扈行為；

不給新業(yè)務(wù)員適當(dāng)?shù)亩綄?dǎo)與支持，充其量只有一些冠冕堂皇的簡(jiǎn)短“培訓(xùn)”，而沒有實(shí)質(zhì)性幫助新業(yè)務(wù)員解決他們所遇到的難題，支持他們將銷售做好；

就連老業(yè)務(wù)員所獲得的支持，不外是“升官”及“發(fā)財(cái)”，而沒有提升他們對(duì)銷售過程的認(rèn)識(shí)，提高他們的銷售能力。

因此，許多內(nèi)資企業(yè)都難免遇見以下問題：

由于業(yè)績(jī)較好的top sales“擁兵自重”，因此每每與公司“漫天要價(jià)”，不配合公司在銷售戰(zhàn)略方面的實(shí)施，甚至有意排擠有潛力的新業(yè)務(wù)員；

公司沒幾天就得淘汰一批批的新業(yè)務(wù)員，造成很大的招聘成本；

面對(duì)著市場(chǎng)環(huán)境的改變，所有業(yè)務(wù)員都不知道如何在價(jià)格、回扣、卡拉OK等條件以外作銷售，而這也是為什么許多國(guó)內(nèi)外銷廠紛紛倒閉的原因。

國(guó)內(nèi)企業(yè)之所以會(huì)有這樣的狀況，不外三點(diǎn)：

過于精明地做買賣，卻不知如何為自己企業(yè)建立合理的制度與其用人之道；

反正中國(guó)人多，不愁招不到人，因此都以“把女人當(dāng)男人用，男人當(dāng)畜牲使”而引以為榮；

反正員工總會(huì)跳槽，培育了他們，不就等于便宜了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此不如采取“愚民政策。，免得將來“危及”自己。

說白了，國(guó)內(nèi)企業(yè)還是以買賣為主，而不是以創(chuàng)建“百年基業(yè)”為創(chuàng)業(yè)目的。因此對(duì)較長(zhǎng)遠(yuǎn)的投入都比較不屑一顧。而此時(shí)此刻，銷售精英更應(yīng)該是能夠掌握全局、審時(shí)度勢(shì)、獨(dú)擋一面的精銳將領(lǐng)。

國(guó)內(nèi)企業(yè)忽視銷售員工的長(zhǎng)期培育無異于為了眼前的利益而犧牲了將來的根基。雖然許多國(guó)內(nèi)企業(yè)也打著“求才若渴”的旗號(hào)，但由于欠缺育才、留才的措施，頂多也只能是給求來的人才當(dāng)跳板或極盡謀私的份。國(guó)內(nèi)企業(yè)或許需要改變自身管理理念，才能夠?qū)N售人才發(fā)揮得淋漓盡致。