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    分期付款搞促銷資金鏈斷裂壓垮小琴行

    2008-05-14 14:54龔光程
    現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版 2008年1期
    關鍵詞:義利琴行貨款

    龔光程

    2005年,金子成有了20萬元的積蓄。他決定著手實現(xiàn)自己的夢想。經(jīng)過對多個行業(yè)的了解,金子成認定在這個還不算很發(fā)達的城市里,二手鋼琴有很大的市場成長空間,也能夠承載他“義利商家”的夢想。因為這里的鋼琴普及率還很低,很多經(jīng)濟實力并不太好的幼兒園、小學和部分家庭都有購買鋼琴的愿望,市面上雖有多家琴行,但一臺新琴,特別是名牌鋼琴價格不菲,想買未必就買得起,但二手鋼琴又被那些財大氣粗的琴行視為邊角市場而不屑一顧,也無暇顧及。其實賣舊鋼琴也是有利可圖的,所謂“舊鋼琴”。只是相對而言。有不少舊鋼琴因為保養(yǎng)得好。除了它的外觀比新鋼琴稍顯得舊一點外,其主要部件的功能和新琴毫無二致。但它的價格卻比新琴低得多,經(jīng)營二手鋼琴,不僅能讓更多的人圓鋼琴夢,商家也有錢可賺。真是做到了“義利合一”了。

    一些私立小學、幼兒園及中低收入家庭是他們首先圈定的目標顧客群體。也是未來幾年內(nèi)成長空間最大一消費群體。近年來,隨著民辦幼兒園和小學的不斷增多,生源競爭激烈,為了提高自己的競爭力,大家都在不斷完善和提高自己的硬件設施,但這個群體由于政府的資金投入有限,經(jīng)濟狀況不好,很多幼兒園和小學都沒有鋼琴(不是他們不想買,是買不起)。隨著社會上“特長教育”的不斷升溫,一部分中低收入的家庭為了孩子或自己也有購買鋼琴的愿望,但昂貴的新鋼琴對他們來說只能是一個夢想。對此,“圓夢”琴行專門推出了幾款毛利率僅有5%的國產(chǎn)名牌牌二手鋼琴。琴行先現(xiàn)金購進,客戶只需首付40%的定金。待琴行將鋼琴送到指定地點安裝調(diào)試好,顧客覺得滿意后再付清余款。同時他們還根據(jù)客戶需要,花數(shù)千元錢購買了一批鋼琴入門方面的資料贈送給客戶。由于有不少客戶是鋼琴初學者。金子成與一家培訓合作,凡“圓夢”琴行的客戶。可以享受七折優(yōu)惠參加培訓。

    為了幫助一些資金有困難的人圓鋼琴夢,“圓夢”琴行又推出了分期付款買鋼琴的活動。手里資金不足的人,只需首付50%的貨款,就可以把中意的鋼琴搬回家,余款可以在一年內(nèi)逐步償還。為了防止因“分期付款購鋼琴”給琴行帶來資金上的過大壓力,金子成也曾采取一些應對措施:一是分期付款購鋼琴的客戶要先向琴行提出書面申請,并提供身份證復印件、收入證明和擔保抵押。二是提高分期付款門檻,此類顧客不享受優(yōu)惠價,只能按琴行報價購買。為促使顧客盡快還款,對所欠余款按銀行貸款計息。由于“圓夢”琴行所銷售的二手鋼琴質(zhì)量過硬,服務好,價格低廉,很快打開了市場銷路,開業(yè)第一個季度就賣出了20臺鋼琴。第二個季度猛增到80臺。生意非?;鸨?。

    不過,隨著銷售增加,問題也逐漸凸現(xiàn)出來,“義利合一”的理念在給琴行打開市場的同時,也產(chǎn)生了很多問題,使實力弱小的“圓夢”琴行感到力不從心。

    按原來的計劃。琴行開業(yè)的第一個季度能基本實現(xiàn)收支平衡,半年內(nèi)實現(xiàn)盈利。開業(yè)半年后,琴行月均營業(yè)額超過10萬元,從賬面上算已經(jīng)有了盈利,但是,20臺分期付款的鋼琴琴行就為顧客先墊付了1 00000元左右,加上其他一些顧客的部分欠款,大量貨款收不進來已使琴行累計拖欠上游供貨商近20萬元貨款。供貨商已經(jīng)停止供貨,要求先支付所欠貨款的80%才能繼續(xù)供貨,而琴行賬上只有5萬元錢。資金鏈面臨斷裂的危險。

    為了維護琴行和客戶的合法權益?!皥A夢”琴行在當?shù)赝兄袔浵扰c客戶簽訂了規(guī)范的合同,合同中約定琴行將琴按客戶要求送到指定位置安裝調(diào)試好,顧客滿意后即付清全部貨款。但有的客戶見金子成太“好說話”,便以不放心產(chǎn)品質(zhì)量或資金不足為由拖欠貨款。琴行給客戶承諾半年內(nèi)免費上門調(diào)試保養(yǎng),可有不少客戶在遠離市區(qū)的小縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn),其中有不少又是對鋼琴一知半解的人,遇到問題動不動就要求琴行的人上門服務,往返一趟少說也得花費10來塊錢,琴行每月都得為此付出一筆不小的費用,這幾乎抵銷了本來就很微薄的利潤。開支不說。本來就不多的幾名員工整天為這類雜事奔忙著,店里倒沒了促銷員。還有一部分人為了能占便宜,無中生有找出種種借口,惡意拖欠或少付甚至拒付貨款。對此,有人建議金子成采取法律手段,但考慮到琴行剛剛創(chuàng)業(yè)不久,他不想把關系稿得太僵,所以沒有急著對那些心術不正的人采取法律措施。金子成苦惱地說:“現(xiàn)在人們的法律意識普遍不高,商家與顧客打起官司來,社會任何地方輿論往往一邊倒地偏向被視為‘弱者的消費者一邊。最后商家是贏了官司也要輸?shù)羰袌觥!苯?jīng)再三權衡利弊,金子成只好采取讓步,少對方少付款以息事寧人,“圓夢”琴行推出的“顧客滿意后再付款”和“分期付款”活動,在琴行賣出60臺鋼琴卻分文未賺的情況下只得宣布結(jié)束。

    令人啼笑皆非的是有的客戶學鋼琴連那6折的費用也不愿付,干脆把琴行員工當成免費的家教。經(jīng)常讓員工上門教學,每周少則幾小時,多則一天。員工為此滿腹怨言,提議回絕顧客這種無理要求,但金子成沒有同意,他批評員工說:“顧客就是上帝,他們永遠是對的,他們的要求我們必須滿足。因為我們的經(jīng)營宗旨就是“義利合一”。不能只為了錢?!本瓦@樣,銷售越多,利潤越少,而無錢可賺的增值服務卻越多。久而久之,員工對顧客“臉難看,話難聽”的現(xiàn)象越來越多,催討欠款和服務態(tài)度的變化。加上人手有限,經(jīng)常不能在承諾時間內(nèi)為顧客提供服務,合客戶對琴行的意見漸多,同行中的競爭對手也趁機散布對琴行不利的謠言。在內(nèi)外交困的情況下,2006年8月?!皥A夢”琴行只好關門息業(yè)了。

    作為一個商人,擁有超越于利潤之上的經(jīng)營理念是很好的,但并不能因此就忽略了利潤。只是不將追求利潤作為經(jīng)營的唯一目的,利潤是商人的立身之本。是企業(yè)的生命之源,沒有利潤企業(yè)就沒有存在的基礎,皮之不存,毛將焉附?

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