會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)思路和六個(gè)方向

其實(shí)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)創(chuàng)新。從在賓館開(kāi)聯(lián)誼會(huì)賣(mài)貨，到旅游賣(mài)貨、餐飲賣(mài)貨、看電影賣(mài)貨、參觀工廠賣(mài)貨。每一種變化都是創(chuàng)新。但這種變化很有限，是戰(zhàn)術(shù)技巧層面的小創(chuàng)新，上不了新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的高度，所以動(dòng)輒說(shuō)旅游營(yíng)銷(xiāo)、餐飲營(yíng)銷(xiāo)未免有些夸張。

那么會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)到底該怎么創(chuàng)新呢?可以概括為“兩個(gè)思路和六個(gè)方向”。

第一個(gè)思路是回到原點(diǎn)的“歸零”思路。拋開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)模式不說(shuō)。任何營(yíng)銷(xiāo)都是傳播。一手拉著顧客，一手拉著產(chǎn)品。顧客是目標(biāo)顧客。產(chǎn)品是策劃后的產(chǎn)品。兩手中間就是傳播，傳播就是讓你的目標(biāo)顧客知道你的產(chǎn)品，接受你的產(chǎn)品。購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也好。廣告營(yíng)銷(xiāo)也好，不過(guò)是傳播方式不同罷了，傳播的目的都一樣。當(dāng)你有了這樣的思路，你就會(huì)豁然開(kāi)朗，你的思維就不會(huì)被那些條條框框束縛住，你就進(jìn)入了營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的自由王國(guó)。

第二個(gè)思路是“他山之石?？梢怨ビ瘛钡乃悸贰Ｒ簿褪悄脕?lái)主義。營(yíng)銷(xiāo)模式只有適合的。沒(méi)有最好的。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人士喜歡給廣告加鋪貨的營(yíng)銷(xiāo)模式叫傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，好像自己是個(gè)革命者似的。新舊不重要，賺錢(qián)才是硬道理。但就醫(yī)藥保健品領(lǐng)域看。近幾年，所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)倒是很活躍，新意迭出，反觀會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，僵化封閉成了主旋律，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人士對(duì)他們所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)真正有所了解的沒(méi)有幾個(gè)，甚至連放下姿態(tài)去虛心了解的心思都罕見(jiàn)。這種狀況不改變，借鑒、創(chuàng)新就無(wú)從談起。有以前做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的朋友見(jiàn)了面說(shuō)，不做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)了，太累了，簡(jiǎn)直不是人干的。聽(tīng)了這話。不知做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的朋友作何感想。

六個(gè)創(chuàng)新方向，第一是產(chǎn)品概念創(chuàng)新。第二是營(yíng)銷(xiāo)手法創(chuàng)新，第三是營(yíng)銷(xiāo)通路創(chuàng)新。第四是顧客資源綜合利用創(chuàng)新。第五是產(chǎn)品品類和目標(biāo)顧客創(chuàng)新。第六是內(nèi)部經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人士大對(duì)于產(chǎn)品概念的研究，普遍深度有余而發(fā)散不足，思維不如所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域活躍，結(jié)果就是產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。你也核酸。我也核酸；你也蜂膠。我也蜂膠；你也睡眠系統(tǒng)，我也睡眠系統(tǒng)；你也水機(jī)，我也水機(jī)。這些產(chǎn)品從營(yíng)銷(xiāo)角度看都有共同的特點(diǎn)，我把它總結(jié)為選擇會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的五字真言，這五個(gè)字就是“準(zhǔn)、神、強(qiáng)、高、大”。

“準(zhǔn)”，就是產(chǎn)品定位一定要準(zhǔn)?？梢圆皇抢夏耆?，但必須是能召集來(lái)聚會(huì)的人。順便提一句。我是不同意會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)說(shuō)法的，叫它聚會(huì)營(yíng)銷(xiāo)更恰當(dāng)，對(duì)應(yīng)的英語(yǔ)詞就是MEETING-MARKETING，簡(jiǎn)稱MM。“神”。產(chǎn)品功效一定要神，必須是“能解決大問(wèn)題的靈丹妙藥”?！皬?qiáng)”，就是產(chǎn)品概念一定要強(qiáng)。強(qiáng)到上升到理論體系的高度才好。核酸是概念強(qiáng)的經(jīng)典，空前絕后?！案摺?，就是價(jià)格要高，道理大家都知道?！按蟆?。就是產(chǎn)品外包裝一定要大，一個(gè)包裝里面的產(chǎn)品量一定要大。產(chǎn)品單次購(gòu)買(mǎi)量一定要大。

總結(jié)是為了創(chuàng)新，而且是不走彎路的創(chuàng)新。沿著這個(gè)方向，一定可以開(kāi)發(fā)出或找到更新更好的產(chǎn)品。

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是真正的營(yíng)銷(xiāo)手法創(chuàng)新。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)至今仍是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)很有前景的創(chuàng)新方向。還有諸如顧客資源收集方法創(chuàng)新、會(huì)議形式和內(nèi)容創(chuàng)新、會(huì)前會(huì)后服務(wù)創(chuàng)新、老顧客帶新顧客創(chuàng)新之類，都是營(yíng)銷(xiāo)手法項(xiàng)下的小創(chuàng)新。

營(yíng)銷(xiāo)通路創(chuàng)新要比營(yíng)銷(xiāo)手法創(chuàng)新的步子邁得更廣闊。專柜、專賣(mài)店、體驗(yàn)中心、活動(dòng)中心早已成為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)有之義。而開(kāi)個(gè)食療康復(fù)中心，專拿食療做由頭。吸引顧客盈門(mén)，順帶銷(xiāo)售產(chǎn)品。顧客來(lái)源充足，操作靈便，投資不多，是可圈可點(diǎn)的創(chuàng)新，特別適合于螺旋藻、OPC、鈣等國(guó)際通行的真正意義上的一大類保健品，這大類保健品卻不太適合于用典型的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)做，也不適合廣告炒作。

顧客資源綜合利用創(chuàng)新就是通過(guò)延伸產(chǎn)品線。充分利用已有的顧客資源。從一個(gè)保健食品發(fā)展到幾個(gè)保健食品不是我說(shuō)的這個(gè)創(chuàng)新。做負(fù)電位治療儀，做水機(jī)，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)積累了相當(dāng)?shù)念櫩唾Y源。但最終能夠購(gòu)買(mǎi)的也不超過(guò)20％，那80％的顧客怎么辦?價(jià)格太貴把大多數(shù)顧客擋在了門(mén)外，更多的顧客不是沒(méi)有錢(qián)，也不是沒(méi)有保健意識(shí)，對(duì)你這個(gè)公司，對(duì)你這個(gè)人也挺接受的，就是不認(rèn)你這個(gè)東西，怎么辦?上個(gè)保健食品，把這些擋在門(mén)外的顧客拉到門(mén)里面來(lái)，像立體養(yǎng)魚(yú)一樣，可獲得超額利潤(rùn)。

我說(shuō)的產(chǎn)品品類和目標(biāo)顧客創(chuàng)新，就是把眼睛從保健品上挪開(kāi)，把眼光投射到更廣大的產(chǎn)品領(lǐng)域。賣(mài)房子、賣(mài)車(chē)子、賣(mài)游戲軟件、賣(mài)鉆石珠寶，想象力更豐富些，讓會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)走向更廣闊的天地。醫(yī)藥保健品領(lǐng)域有個(gè)著名的策劃團(tuán)隊(duì)叫蜥蜴團(tuán)隊(duì)，這兩年用傳統(tǒng)保健品的炒作思路和手法賣(mài)鍋、賣(mài)汽車(chē)用品、賣(mài)吸煙替代品、賣(mài)除蟑螂的小電器，如狼入羊群，那滋味真讓會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人羨慕死。

內(nèi)部經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新是個(gè)了不起的創(chuàng)新。前面說(shuō)的五個(gè)創(chuàng)新方向基本上都是從市場(chǎng)、從顧客角度出發(fā)的思路，而內(nèi)部經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新是眼睛向內(nèi)的創(chuàng)新，這個(gè)思路本身就很有創(chuàng)新的意味在里面。

有這么一種會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的變通模式。我給它起名叫“內(nèi)部員工分銷(xiāo)商制”的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。其實(shí)質(zhì)是一種經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變，借鑒了直銷(xiāo)的東西。有點(diǎn)類似于農(nóng)村改革的分田到戶。分田到戶極大地調(diào)動(dòng)了農(nóng)民的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)積極性。同樣，這種改進(jìn)的好處就是能夠最大限度地調(diào)動(dòng)員工的積極性，甩掉管理包袱，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高效率。增加利潤(rùn)。我總結(jié)這種創(chuàng)新模式的好處是“無(wú)需大量人員開(kāi)支，無(wú)需會(huì)務(wù)費(fèi)用，無(wú)須為顧客資源發(fā)愁，而能夠整合全社會(huì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)精英為我所用，坐擁優(yōu)質(zhì)顧客資源源源不斷，真真切切賺大錢(qián)”。對(duì)于老板來(lái)講，這種模式的好處還有?？梢缘统杀究焖贁U(kuò)張市場(chǎng)，可以把復(fù)雜的管理問(wèn)題簡(jiǎn)單化。