酒店“零加盟”　讓利換取全面管理權(quán)

經(jīng)濟(jì)型酒店的圈地競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化的境地。正因如此，當(dāng)鄭總宣布“本酒店最新推出‘零加盟政策”時(shí)，業(yè)界一片嘩然。

動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)元的品牌加盟費(fèi)，不可能被他輕易放棄！

“零加盟”要么只是他在短暫優(yōu)惠期的臨時(shí)措施，要么會(huì)通過(guò)其他途徑收回費(fèi)用！

……

觀望、質(zhì)疑聲不一而足。

面對(duì)各家連鎖酒店的強(qiáng)烈反響，鄭總鎮(zhèn)定地表示——我的“零加盟”是一項(xiàng)長(zhǎng)期的優(yōu)惠活動(dòng)，并非短期行為，“零加盟”并非只是噱頭。

“零加盟” 并不是不收錢

普通的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店加盟，是加盟者持有物業(yè)并裝修投資，同時(shí)向品牌持有者繳納一筆價(jià)格不低的加盟費(fèi)，一般為幾十萬(wàn)元，然后根據(jù)每月約定的指標(biāo)或者其他比例，向品牌持有方繳納一定費(fèi)用。而管理團(tuán)隊(duì)不一定完全由品牌持有方派出，有些加盟商可以按照品牌方制定的標(biāo)準(zhǔn)自行招聘組建團(tuán)隊(duì)。

而鄭總此次推出的加盟方式叫做“管理直營(yíng)店”，即是指按照直營(yíng)方式運(yùn)營(yíng)管理加盟店?？偛恐皇杖」芾碣M(fèi)用，幾乎不收品牌使用費(fèi)，但管理直營(yíng)店必須由總部進(jìn)行全面經(jīng)營(yíng)管理。同時(shí)，加盟者需要繳納一筆約為20萬(wàn)元的工程保證金，但在開(kāi)業(yè)前綜合驗(yàn)收合格后將會(huì)無(wú)息返還。

在企業(yè)的官方網(wǎng)站上，鄭總公布了加盟管理直營(yíng)店的“方案Ａ”和“方案Ｂ”。雖然所列費(fèi)用名稱和計(jì)算方式有所不同，但兩套方案收費(fèi)相差有限。在最受關(guān)心的品牌使用費(fèi)上，方案Ａ在優(yōu)惠期內(nèi)不收，優(yōu)惠期之后收取每年品牌使用費(fèi)７萬(wàn)元。方案Ｂ在優(yōu)惠期內(nèi)不收，優(yōu)惠期之后收取品牌使用費(fèi)（相當(dāng)于月收入的４％）。這與其他品牌數(shù)十萬(wàn)的一次性支付特許加盟費(fèi)加上月收入３％的特許品牌使用費(fèi)還是有較大差異。而且此政策并沒(méi)有像常見(jiàn)的促銷活動(dòng)一般給出明確的優(yōu)惠截止日期。如果這一行動(dòng)長(zhǎng)期持續(xù)，對(duì)大多數(shù)依靠品牌、管理輸出而收取加盟費(fèi)用的連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

讓利 為換取全面管理權(quán)

此次推出的加盟店不同于其他經(jīng)濟(jì)型酒店企業(yè)，其涉及的品牌使用費(fèi)等相當(dāng)?shù)?，收取的保證金也可以退還，但所有的管理權(quán)必須交給總部，又稱之為“管理直營(yíng)店”加盟，這類酒店目前僅占6％的比例。

鄭總稱，“之所以讓利給加盟商，是希望以利益換規(guī)范，用免除品牌使用費(fèi)的形式換取總部對(duì)酒店的全面管理權(quán)。”

他指出，統(tǒng)一管理能夠控制服務(wù)品質(zhì)，強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)能力。像公司近期要將京津全部奧運(yùn)期間房拍賣，如果兩地有很多一般加盟店的話就很難操作。公司之所以如此看重規(guī)范，主要是根據(jù)公司創(chuàng)新的會(huì)員制發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式的需求。會(huì)員制一方面能提高會(huì)員對(duì)公司的忠誠(chéng)度；另一方面會(huì)促使公司產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)規(guī)范的提高。

在傳統(tǒng)加盟模式中，因?yàn)橥顿Y者要繳納相當(dāng)數(shù)額的加盟費(fèi)，并需要自主管理，承擔(dān)了資金與運(yùn)營(yíng)的雙重風(fēng)險(xiǎn)。鄭總此次推出的“零加盟”模式，實(shí)際上將這兩重風(fēng)險(xiǎn)都由自己承擔(dān)。與其他品牌不同，總部擁有一套獨(dú)特的扁平化IT管理體系，比如財(cái)務(wù)體系是10家店由一個(gè)出納、一個(gè)會(huì)計(jì)管理，有效地降低了成本。而其他經(jīng)濟(jì)型酒店則基本是單體酒店各有一套財(cái)務(wù)。此外，公司獨(dú)特的會(huì)員制銷售也顛覆了常規(guī)的酒店代理機(jī)構(gòu)銷售模式，使得客源具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性?；蛟S這些就是鄭總敢于推出“零加盟”的根本原因所在。

鄭總說(shuō)：“管理直營(yíng)店合作期一般為10年，合作方一次性投入300萬(wàn)至400萬(wàn)元，運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)約30萬(wàn)元／年，相對(duì)于同行是最低的。根據(jù)總部方面的模擬收益計(jì)算，估計(jì)在三年半左右或更短時(shí)間便能回本。”

品牌連鎖酒店目前占據(jù)整體經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)的比例依然不高，因此品牌企業(yè)有很大擴(kuò)張空間。如今，經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)已經(jīng)形成幾大發(fā)展趨勢(shì)，比如加盟型企業(yè)，此類模式的優(yōu)勢(shì)是發(fā)展快但品質(zhì)控制有風(fēng)險(xiǎn)，曾經(jīng)的加盟商糾紛就是很好的例子。而鄭總的策略則正好相反，基本以直營(yíng)店為主，此類模式管理統(tǒng)一、控制較好，但資金需求量較大，對(duì)融資能力有很高要求。此外，一些加盟與直營(yíng)結(jié)合發(fā)展的經(jīng)濟(jì)型酒店，收購(gòu)擴(kuò)張是此類企業(yè)的途徑之一?，F(xiàn)在，鄭總提出“零加盟”，是希望兼顧加盟的速度和直營(yíng)的規(guī)范。

目前，公司的直營(yíng)分店占比約94％，管理直營(yíng)分店僅占6％，在新店開(kāi)發(fā)中，“管理直營(yíng)”式的分店數(shù)量在10家以下?！拔覀儸F(xiàn)在的開(kāi)業(yè)酒店已經(jīng)達(dá)到100家，簽約酒店190家，今年希望簽約酒店數(shù)量可以超過(guò)400家?！编嵖傤H有信心地說(shuō)。

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經(jīng)濟(jì)型酒店的概念產(chǎn)生于上世紀(jì)80年代的美國(guó)，近幾年才在中國(guó)出現(xiàn)。經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)之一是功能簡(jiǎn)化，它把服務(wù)功能集中在住宿上，力求在該核心服務(wù)上精益求精，而把餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)功能大大壓縮、簡(jiǎn)化，甚至不設(shè)，投入的運(yùn)營(yíng)成本大幅降低。

2006中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的前十強(qiáng)中，錦江之星、上海如家、速伯艾特、格林豪泰、7天連鎖等紛紛上榜。截至2006年底，中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖品牌已達(dá)100家，已開(kāi)業(yè)店數(shù)超過(guò)1000家。與上年相比市場(chǎng)高速增長(zhǎng)，品牌數(shù)及市場(chǎng)供應(yīng)量均翻了一番。同時(shí)，民族品牌仍占據(jù)較強(qiáng)的主導(dǎo)地位。2006年，一些新興品牌和新興市場(chǎng)的出現(xiàn)，也使得中國(guó)經(jīng)濟(jì)型飯店在業(yè)態(tài)細(xì)分和地域布局上更趨飽滿。三個(gè)主要經(jīng)濟(jì)型品牌包括錦江之星、如家、莫泰，而它們均面臨著與國(guó)外品牌如速8和快捷假日酒店的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

隨著2008年北京奧運(yùn)會(huì)和2010年上海世博會(huì)的臨近，中國(guó)經(jīng)濟(jì)型飯店部分品牌擴(kuò)張速度達(dá)到200%-300%的增速，新品牌也不斷出現(xiàn)。這說(shuō)明經(jīng)濟(jì)型酒店在中國(guó)有發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也面臨巨大的挑戰(zhàn)。面對(duì)跨國(guó)投資者的搶灘登陸，這是一場(chǎng)同一起跑線上的競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)際知名品牌的美譽(yù)度和積累多年的管理經(jīng)驗(yàn)正是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店所缺乏的；但在建立國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)，中國(guó)經(jīng)營(yíng)者具有本土化優(yōu)勢(shì)。

未來(lái)經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)市場(chǎng)還會(huì)有更大的增長(zhǎng)，消費(fèi)市場(chǎng)也將更加成熟，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加激烈，市場(chǎng)將進(jìn)一步細(xì)分，企業(yè)品牌規(guī)模、品牌優(yōu)勢(shì)會(huì)初步顯示作用。同時(shí)，隨著同質(zhì)化的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌的不斷出現(xiàn)，一些中小品牌短期的市場(chǎng)行為和惡性競(jìng)爭(zhēng)策略將出現(xiàn)。