搶先推出高端家用產品?。牛停媒栊聵I(yè)務反噬中小企業(yè)

李玲玲

“存儲寶箱”不僅讓EMC在新市場先入一步?！靶⌒娃k公和個人用戶”的雙重定位更讓EMC在中小企業(yè)用戶市場有了另一種新的延展。

北京大山子藝術區(qū)中的798工廠，這個由眾多低矮平房或小角樓組成的不起眼地方，卻作為當下北京城藝術與時尚的地標性建筑群而享譽海內外。2008年4月2日，EMC選擇這里作為它首款時尚存儲產品的亮相地，可謂用心良苦。

當天，EMC宣布正式進軍中國小型辦公和個人用戶市場，并率先推出了專為小型辦公室和數(shù)字家庭用戶精心設計的數(shù)據(jù)存儲、保護和共享解決方案——“EMC存儲寶箱”。作為一款可支持最大4,000GB總容量的網(wǎng)絡存儲產品，EMC存儲寶箱不僅方便用戶通過網(wǎng)絡共享信息，同時適合多平臺下大量文件和多媒體信息的存儲及管理需求，其存儲容量相當于1500部DVD高清電影、60萬首歌曲或150萬張照片。

EMC大中華區(qū)總裁葉成輝就此向《IT時代周刊》表示：“過去我們以企業(yè)級市場為主，現(xiàn)在家用市場會越來越重要?！?/p>

EMC已經(jīng)在企業(yè)級市場賺得盆滿缽滿，為何會毫無征兆地轉向前景難測的中國家用市場?行業(yè)資深人士指出，EMC醉翁之意不在酒，表面上是在開拓家用市場，其實是想借此進入更低端的中小企業(yè)市場。

試水新業(yè)務

8980元人民幣，是EMC存儲寶箱400系列中1TB(1000GB)配置的中國零售定價。這顯示出即便是針對新開辟的家用領域，EMC依然堅持“定位高端”的發(fā)展策略。

“以前我們最便宜的產品也差不多有8000美金、一萬美金，甚至有十萬的?！比~成輝的話表明了中小企業(yè)用戶最關心的價格問題。如賽迪顧問計算機產業(yè)研究中心咨詢師王萍所言：“雖然有很多需求，但現(xiàn)在增速并不是想象的那么快。中小企業(yè)有資金的問題。有時可能不需要特別高端的產品，但很實際地需要大的存儲量?！憋@然存儲寶箱便攜、大容量、易安裝等特點恰好吻合。

單從硬件價格來看，相比近萬元且內裝4塊250G普通臺式硬盤的存儲寶箱，時下如希捷盒裝250G硬盤的市場價格為480元，用戶花費2000元左右就可搭建一個類似的存儲環(huán)境。然而，再考慮到“存儲寶箱”包含的用戶訪問管理機制，可對存入的共享文件建立不同的訪問安全設置，而內置備份軟件又能為所有聯(lián)網(wǎng)PC提供數(shù)據(jù)備份保護等功能。顯然，EMC的初衷是希望它更適合小型的企業(yè)辦公環(huán)境。

當然，存儲寶箱的價格并非普通消費者可以承受，而它的功用也并非完全為普通終端消費者所設計。那么，這樣的戰(zhàn)略是否能在短期內為中國市場接受?王萍表示懷疑：“消費者如果特別需要，它可能會被接受。不過，較高的價位會限制其市場空間。”

對此，EMC存儲事業(yè)部高級副總裁JoelSchwartz給出了詳細解釋。他認為：“機遇來自多個方面，比如大量的數(shù)字信息進入我們的環(huán)境；來自高速互聯(lián)網(wǎng)的接人以及當前家庭和小企業(yè)環(huán)境有多臺PC。中國至少有7500萬以上的寬帶用戶，你可以想象這個市場有多大?！?/p>

“先人為王”似乎成了企業(yè)瞄準新市場的一種普遍心態(tài)。EMC看到了家用存儲市場的前景，他們相信別的企業(yè)也會跟進。據(jù)了解，存儲系統(tǒng)廠商對家庭存儲也開始表現(xiàn)出濃厚的興趣。包括硬盤供應商邁拓(Maxtor)、存儲供應商Broadcom以及網(wǎng)絡設備供應商D-Link都推出了不同的家庭存儲產品。值得注意的是，家用存儲業(yè)務甚至進入了芯片巨頭英特爾的視線。據(jù)悉，英特爾推出的“數(shù)字化家庭計劃”就已包括家庭存儲的部分產品。

對于這種現(xiàn)狀，葉成輝告訴本刊記者：“這個領域還沒有太多競爭對手，甚至連IBM、惠普、戴爾和日立數(shù)據(jù)(HDS)等競爭對手都沒有這一類產品。很低端的臺灣廠商也不在這個領域，因為他們只能提供很便宜的硬盤，沒有我們的功能和軟件優(yōu)勢?！?/p>

反噬中小企業(yè)市場?

眼見EMC推出面向新市場的新產品，一位熟悉這家公司的業(yè)內人士認為，EMC的業(yè)務正朝兩個方向擴展：一是業(yè)務縱深方向。最早做信息存儲，之后擴展到信息的存儲、保護、管理的智能化、虛擬化和自動化等，其目的就是實現(xiàn)從創(chuàng)建信息到銷毀信息的整個過程中提供解決方案。二是客戶群的橫向擴展。以前的客戶主要集中在大型企業(yè)，之后逐步擴展到中小企業(yè)，再到小企業(yè)甚至家庭用戶。推出存儲寶箱，正是EMC第二個方向的策略體現(xiàn)。

IDC最新研究顯示。到2011年，數(shù)字宇宙總量將接近18000億GB，與2006年相比，膨脹10倍，其中70％的數(shù)字信息由個人創(chuàng)造。不可否認的是，盡管家庭存儲市場的前景確實誘人，而且是一個可以不斷細分實現(xiàn)差異化競爭的新領域，但現(xiàn)實是家庭存儲真正走向普及，仍需要跨過一些障礙。

業(yè)內人士馬先生指出：“目前中國市場家庭用戶的接受度可能是EMC要面對的最大問題。其次，價格問題也是影響普及的一個關鍵因素。再就是可操作性，如果家庭存儲系統(tǒng)操作復雜，僅限于一些專家人群，那么它在家庭中的地位將受到懷疑。”他表示，“事實上這款新產品反倒更適合眾多的小型企業(yè)和中型企業(yè)的部門辦公環(huán)境使用?！比~成輝也坦承：“今天家用市場還不需要用到1TB、4TB這么大的容量，幾年以后有高清錄影時才會用到?！?/p>

當高端存儲市場增長趨緩，眾多廠商又蜂擁至中小企業(yè)市場時，EMC選擇這一時機推新品的真實意圖不可忽視。特別是新品的適用群體既可向上打人中小企業(yè)，又可向下延伸，無疑這種雙向市場定位為其今后的發(fā)展預設了多種可能性。

補足短板，渠道提速

在EMC忙于備戰(zhàn)新品的時候，其競爭對手則在傳統(tǒng)市場加緊了渠道布局，試圖以此抵消EMC的優(yōu)勢。

較之IBM和惠普在國內顯現(xiàn)出來的渠道實力，EMC仍有很多“功課”需要做。王萍就認為，目前中小企業(yè)在選購服務時更看重兩個最關鍵的因素，一是售前的性價比，再就是服務。

在EMC大中華區(qū)市場及渠道戰(zhàn)略總監(jiān)梅敏玲看來，現(xiàn)在的家用市場“有點像2002年的筆記本市場”，還是一個很小的市場，但“這塊市場未來會有很大的增長，可能就在一兩年的時間”。

盡管市場潛力被看好，但在進入中國市場的過程中，EMC也必須面對不少現(xiàn)實的困難?！爸袊袌龊艽螅采w是一個很大的挑戰(zhàn)。所以前期主要把精力放在分銷業(yè)務模式和梳理內部流程上。把直接面對客戶變成分銷，內部流程有很多地方需要改變?！泵访袅嵴f，“大客戶比較容易管理，而中國中小企業(yè)數(shù)以百萬計，銷售一下增加很多，短時間內建立一個有效的內部管理系統(tǒng)需要很大的工作量。”

EMC不僅在中小企業(yè)渠道需要與競爭對手縮小差距，新進入的家用市場同樣面臨另建渠道的現(xiàn)實問題?！霸蟹咒N商集中于中小企業(yè)產品，而存儲寶箱是一個屬消費類的產品，它的渠道與企業(yè)渠道模式操作都很不一樣。”梅敏玲稱，“目前合作的兩家分銷商中，一家是神州數(shù)碼，之前是和他們的企業(yè)系統(tǒng)部合作，現(xiàn)在存儲寶箱是與其通用信息產品部合作。另一家是中電廣通。他們開發(fā)的二級渠道都主要針對家用和SOHO?！?/p>

顯然，EMC還是希望借助神州數(shù)碼的力量。此前的3月18日，EMC剛與神州數(shù)碼聯(lián)合宣布成立了合資公司——神州數(shù)碼易安信信息技術有限公司。在業(yè)內看來，神州數(shù)碼比EMC更熟悉本土用戶的需求，更熟悉當?shù)鬲毩④浖_發(fā)商(ISV)，EMC選擇跟神州數(shù)碼合作，比它單槍匹馬的成功機會大得多。

“在企業(yè)IT里面，很多人知道EMC，但朋友之間一談到EMC，就沒像惠普、聯(lián)想、IBM那么印象深，這才是對我們最大的挑戰(zhàn)?！比~成輝直言。