種子與農(nóng)化產(chǎn)品的配套營(yíng)銷

細(xì)節(jié)決定成敗。盡管營(yíng)銷模式多種多樣，不斷創(chuàng)新，包羅萬象，但最終能否成功，每個(gè)環(huán)節(jié)的落實(shí)、每個(gè)細(xì)節(jié)的執(zhí)行都起到了關(guān)鍵作用。種子與農(nóng)化產(chǎn)品的配套營(yíng)銷，就是多種營(yíng)銷模式中的一個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)細(xì)節(jié)，怎樣把這個(gè)環(huán)節(jié)、這個(gè)細(xì)節(jié)做好，值得深入探討。

種子與農(nóng)化產(chǎn)品配套營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

首先，好種子的優(yōu)良表現(xiàn)離不開優(yōu)質(zhì)肥料和農(nóng)藥的配合。

農(nóng)作物的優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)離不開氣候、土壤、肥料、農(nóng)藥和優(yōu)良的種子，在氣候、土壤和種子相對(duì)固定的條件下，肥料和農(nóng)藥將成為影響農(nóng)作物產(chǎn)量的關(guān)鍵因素。比如，2003年在湖南常德有一個(gè)鄉(xiāng)種植雜交油菜，有的農(nóng)戶獲得了大豐收，有的農(nóng)戶歉收。這些歉收的農(nóng)戶認(rèn)為自己購(gòu)買了假種子，四處告狀打官司，最后經(jīng)專家調(diào)查確認(rèn)，不是種子不好，而是歉收的農(nóng)戶施用了假硼肥－硼鎂肥，一種實(shí)際含硼量幾乎為零的假硼肥。雜交油菜對(duì)硼特別敏感，湖南省耕地土壤普遍缺硼，硼的不足導(dǎo)致優(yōu)良油菜品種被誤以為假種子。

又比如，湖南雜交水稻研究中心在農(nóng)科院里的試驗(yàn)田相當(dāng)肥沃，但袁隆平先生培育的超級(jí)稻很難在這片試驗(yàn)田里獲得高產(chǎn)，稍有風(fēng)吹草動(dòng)就成片倒伏，原因之一就是土壤肥力太強(qiáng)了。據(jù)我們檢測(cè)，其中微量元素鋅達(dá)到了11mg/kg，是適宜值1～2mg/kg的5～10倍，過量的鋅又導(dǎo)致其他微量元素如鉬、硼的相對(duì)不足。此外，還有其他原因，如氮、磷偏多，地下水位過高，導(dǎo)致同一個(gè)超級(jí)稻品種在瀏陽(yáng)、寧鄉(xiāng)可以獲得超千斤的高產(chǎn)，而在農(nóng)科院的試驗(yàn)田里只能獲得七八百斤的產(chǎn)量。

因此，好的種子離不開好的肥料，也離不開科學(xué)、合理施肥。

其次，種子與農(nóng)化產(chǎn)品配套營(yíng)銷是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，資源互補(bǔ)。

種子經(jīng)銷商對(duì)種子的特性如生育期多長(zhǎng)、什么時(shí)候播種比較適宜等很清楚，但他們對(duì)當(dāng)?shù)氐耐寥婪柿顩r并不是很清楚，特別是對(duì)土壤中的微量元素狀況、先進(jìn)的農(nóng)藥使用情況、怎樣合理使用化肥和農(nóng)藥，談不出一個(gè)所以然來。

如果對(duì)種子與農(nóng)化產(chǎn)品進(jìn)行配套營(yíng)銷，特別是在“隆平高科”系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行配合，就能起到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、資源互補(bǔ)的作用。比如，去年我們隆康農(nóng)資有限責(zé)任公司與益陽(yáng)種子經(jīng)銷商合作，由他們組織種糧大戶聽課，我們介紹和傳授肥料和農(nóng)藥知識(shí)，其效果非常明顯，種子和農(nóng)化產(chǎn)品的銷售都上了規(guī)模。又比如，近幾年來，我們公司與“隆平種業(yè)”對(duì)“九二”的營(yíng)銷配合，與制種基地在制種專用肥方面的營(yíng)銷配合上，都收到了良好效果。

最后，種子與農(nóng)化產(chǎn)品配套營(yíng)銷是一個(gè)互惠互利、良性發(fā)展和不斷壯大的過程。

目前，種子與農(nóng)資產(chǎn)品的營(yíng)銷已是買方市場(chǎng)，農(nóng)資產(chǎn)品種類繁多，供大于求，同一種農(nóng)資產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值可以說是天壤之別。比如，微量元素肥料鐵肥（硫酸亞鐵）、鎂肥（硫酸鎂）一噸的價(jià)格為600多元，一噸硼肥（硼酸）的價(jià)格為6000多元，而一噸鉬肥（鉬酸銨）的價(jià)格為30多萬元，價(jià)格相差懸殊。而同樣是符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的微量元素水溶肥料，價(jià)格可以相差幾百倍，施用效果也差別巨大。但經(jīng)銷商和農(nóng)民對(duì)此并不了解，經(jīng)銷商只追求高利潤(rùn)，農(nóng)戶只追求低價(jià)格，其惡性循環(huán)的結(jié)果就是造假或者低成本、效果差、包裝精美的偽劣農(nóng)資產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。這些偽劣農(nóng)資產(chǎn)品如果與優(yōu)良種子配套使用，就會(huì)降低優(yōu)良種子的效果，甚至?xí)徽`認(rèn)為是假種子，為種子的進(jìn)一步銷售推廣留下后患。

另外，炒概念、炒包裝，局部壟斷銷售，也給農(nóng)民的生產(chǎn)投入成本造成不必要的增加。比如，近幾年推廣的國(guó)外硼肥，如美國(guó)速樂硼、樂力硼，以及各種打著國(guó)外旗號(hào)的硼肥，實(shí)際上就是水硼砂，含硼量只有20%左右，相當(dāng)于普通硼砂的兩倍，但通過炒作，15g包裝的產(chǎn)品，售價(jià)高達(dá)1.50元～3.00元，相當(dāng)于每噸的售價(jià)高達(dá)10萬～20萬元。事實(shí)上，普通硼砂的價(jià)格每噸僅為3000元。

因此，農(nóng)民迫切希望能夠買到價(jià)廉物美的農(nóng)資產(chǎn)品。在“隆平高科”系統(tǒng)內(nèi)部，對(duì)種子與農(nóng)化產(chǎn)品進(jìn)行配套營(yíng)銷就可以讓農(nóng)民真正享受到這種實(shí)惠，使種子和農(nóng)化產(chǎn)品的銷售走上一條不斷改進(jìn)、不斷發(fā)展、不斷壯大的道路，使種子和農(nóng)化公司共同發(fā)展。

此外，在“隆平高科”系統(tǒng)內(nèi)部對(duì)種子和農(nóng)化產(chǎn)品進(jìn)行配套營(yíng)銷還提高了資金利用率，降低了營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，減少了不必要的銷售費(fèi)用。

種子與農(nóng)化產(chǎn)品怎樣配套營(yíng)銷

其一，種子讓利銷售不如贈(zèng)送一包微肥或除草劑。

我國(guó)50%的耕地缺乏微量元素鉬，40%的耕地缺乏微量元素硼，30%的耕地缺乏微量元素鋅，20%的耕地缺乏微量元素錳和鎂，還有10%的耕地含有的某種微量元素過多。因此，我國(guó)真正微量元素供求平衡、適中的耕地不到10%，也就是說，含有鉬、硼、鋅和稀土的多元配方微肥，在我國(guó)任何一個(gè)地區(qū)使用，都能獲得良好的增產(chǎn)效果。

好種子需要好肥料。一包種子讓利一元錢，不如贈(zèng)送一元錢的微肥和除草劑，農(nóng)民由此獲得的實(shí)惠更大。因?yàn)檗r(nóng)民花一元錢在市場(chǎng)上買到的微肥很可能是效果很差的偽劣產(chǎn)品，致使好種子的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)不出來，種子的進(jìn)一步推廣就會(huì)受到影響。

其二，種子與農(nóng)化公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人要多溝通、多了解。

種子公司的銷售人員認(rèn)為農(nóng)化產(chǎn)品與種子相比，利潤(rùn)太低，不值得推銷，沒看到種子與農(nóng)化產(chǎn)品配套營(yíng)銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。農(nóng)化公司銷售人員認(rèn)為，種子經(jīng)銷商財(cái)大氣粗，高高在上，讓自己低頭求人，工作太難做。

因此，種子與農(nóng)化公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人一定要顧全大局，樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，利用各種機(jī)會(huì)多溝通、多了解，成為好朋友，為雙方的互惠互利、友好合作創(chuàng)造條件。比如，農(nóng)化公司的銷售和技術(shù)負(fù)責(zé)人要積極參加種子公司的營(yíng)銷會(huì)議，宣傳和講授農(nóng)化產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，普及農(nóng)藥和肥料的基本知識(shí)，主動(dòng)為種子銷售提供配套的農(nóng)化產(chǎn)品。

其三，利用優(yōu)惠政策促成系統(tǒng)內(nèi)的種子與農(nóng)化公司的合作。

為了促進(jìn)“隆平高科”系統(tǒng)內(nèi)的種子與農(nóng)化公司的合作，“隆平高科”總部有必要提供盡可能的優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)政策。例如，免除或降低資金占用費(fèi)，降低利潤(rùn)上繳比例，獎(jiǎng)勵(lì)合作開發(fā)業(yè)績(jī)突出的種子和農(nóng)化公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人。

種子與農(nóng)化產(chǎn)品的配套營(yíng)銷前景廣闊

農(nóng)民購(gòu)買水稻、棉花、辣椒、油菜種子，為他們配一包專用多元配方微肥、專用除草劑或?qū)Ｓ脷⒕鷦?，?duì)于我們公司來說，在產(chǎn)品登記證、技術(shù)配方和保證施用效果等方面都不成問題，關(guān)鍵是如何與種子公司進(jìn)行互惠互利的合作。

種子與農(nóng)化產(chǎn)品的配套營(yíng)銷模式正在逐步形成，比如我們公司為“隆平高科”營(yíng)銷部提供水稻專用多元配方微肥，為“隆平種業(yè)”提供“九二”，為“湘研”公司提供辣椒植保素，等等，都是這種合作模式的雛形。我們希望對(duì)這種營(yíng)銷模式不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷發(fā)展，形成更大的規(guī)模，為“隆平高科”的欣欣向榮、蓬勃發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)。