嘉利：東山保衛(wèi)戰(zhàn)

仿佛一夜之間，作為二線品牌的嘉利公司在東山市場(chǎng)遭到了毀滅性的打擊：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近乎“自殺”式的打壓、經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)搖、批發(fā)商“倒戈”、慘遭大賣(mài)場(chǎng)掃地出門(mén)、二個(gè)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)相繼“淪陷”嘉利公司一下子跌入萬(wàn)劫不復(fù)的深淵。而對(duì)岌岌可危的市場(chǎng)形勢(shì)，嘉利公司如何力挽狂瀾?以小搏大、以弱勝?gòu)?qiáng)的故事又將以怎樣的形式在這里重演?

公司任命李斌為東山市場(chǎng)直屬經(jīng)理，全權(quán)負(fù)責(zé)該市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作。在上任途中，李斌思忖，行業(yè)巨頭之一的紅日方便面究竟使出了什么狠招?他究竟要怎么做才能讓嘉利方便面轉(zhuǎn)危為安呢?

兵臨城下

到達(dá)東山市場(chǎng)，李斌才真正明白什么叫做“城頭變換大王旗”。

一年前，他來(lái)參觀東山市場(chǎng)時(shí)，放眼大小終端，到處是堆放整齊的嘉利系列產(chǎn)品，讓人倍感自豪與驕傲。可今天他再次來(lái)到這里，卻已物是人非了。大多數(shù)零售終端中，都已經(jīng)擺上了紅日產(chǎn)品，那一堆堆、一排排的暗紅色，給李斌帶來(lái)一種前所未有的壓抑感。

同行的業(yè)務(wù)員告訴李斌，許多原來(lái)嘉利的批發(fā)商，現(xiàn)在都“倒戈”做了紅日，而問(wèn)及原因，批發(fā)商毫不諱言：嘉利價(jià)格透明沒(méi)有錢(qián)賺，竄貨盛行，市場(chǎng)秩序一團(tuán)糟。

為何紅日能夠如此快地將“紅旗插遍東山市場(chǎng)的每個(gè)角落呢?”李斌通過(guò)調(diào)查得知，這在相當(dāng)程度上是因?yàn)閷?duì)方產(chǎn)品價(jià)格低廉，保爾有力造成的。比如，紅日主打產(chǎn)品40包*65克雙包料產(chǎn)品二批價(jià)才16元，還帶有刮刮卡等促銷(xiāo)手段，從而使各級(jí)渠道商以及消費(fèi)者快速認(rèn)可了其產(chǎn)品。

就在李斌初步摸清對(duì)手情況的時(shí)候，當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)主管又向他報(bào)告了一個(gè)不利的消息，東山市場(chǎng)最大的兩家連鎖賣(mài)場(chǎng)家家樂(lè)，樂(lè)萬(wàn)家給嘉利下達(dá)通知，說(shuō)由于產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況不好，賣(mài)場(chǎng)經(jīng)過(guò)研究，已將其列入該檔期下架產(chǎn)品行列。而后來(lái)李斌通過(guò)其他途徑得知，這是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)斷了賣(mài)場(chǎng)而使嘉利產(chǎn)品成了潑不出去的水。

劍拔弩張

李斌知道，等待他的將是一場(chǎng)惡仗。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。李斌決定先對(duì)敵我雙方進(jìn)行SWOT分析，以此來(lái)決定下一步的動(dòng)作。

S優(yōu)勢(shì)(Strength)：東山市場(chǎng)是嘉利公司的成熟市場(chǎng)，產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)間較長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)其品牌認(rèn)知度較高，市場(chǎng)基礎(chǔ)好，且距離大本營(yíng)較近，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較低。

W劣勢(shì)(Weakness)，雖然屬于老品牌，但渠道價(jià)格透明，渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)低，使渠道成員缺乏主動(dòng)推廣意識(shí)，加之原來(lái)促銷(xiāo)承諾兌現(xiàn)不及時(shí)，服務(wù)不到位，在二批商中知名度高、但美譽(yù)度差。

O機(jī)會(huì)(Qpportuntty)：紅日進(jìn)入東山市場(chǎng)時(shí)間短，尚未形成自己市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，嘉利可以利用自己先入為主的優(yōu)勢(shì)及成本優(yōu)勢(shì)，通過(guò)推廣新產(chǎn)品，積極地迎戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

T威脅(Threat)：紅日方便面是行業(yè)一線品牌，產(chǎn)品力、品牌力及企業(yè)實(shí)力都較為雄厚，對(duì)于中小品牌不屑一顧。

在對(duì)敵我情況進(jìn)行了分析后，李斌認(rèn)為嘉利還是有機(jī)會(huì)戰(zhàn)勝紅日的，并且，借此也可以給兄弟市場(chǎng)以警示。

就在李斌跟銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行周密分析時(shí)，一個(gè)二批商打來(lái)電話，透露一個(gè)重要情報(bào)，紅日最近宣布：“要在三個(gè)月之內(nèi)，完全占領(lǐng)東山市場(chǎng)，并進(jìn)行渠道封鎖，一舉打敗嘉利。”對(duì)方的“戰(zhàn)書(shū)”這一下子激怒了李斌。他隨即組織召開(kāi)東山市場(chǎng)全體營(yíng)銷(xiāo)人員大會(huì)，鄭重宣布：“迎戰(zhàn)紅日，挑戰(zhàn)紅日，打敗紅日?！?/p>

運(yùn)籌帷幄

兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩。面對(duì)紅日咄咄逼人的進(jìn)攻，李斌制定了如下的應(yīng)對(duì)之策。

1、渠道下沉，重心設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這次嘉利在東山市場(chǎng)之所以如此脆弱而慘遭攻擊，是因?yàn)楣緦?duì)于分銷(xiāo)渠道以及終端缺乏掌控，造成企業(yè)過(guò)于依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商。李斌認(rèn)為目前的當(dāng)務(wù)之急是對(duì)通路進(jìn)行精耕，以適應(yīng)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的需要。李斌將分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立一個(gè)分銷(xiāo)商，進(jìn)一步掌控終端、掌控市場(chǎng)。畢竟，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)占據(jù)著嘉利產(chǎn)品絕大部分份額，這個(gè)丟失的“陣地”必須要盡快搶占。

2、團(tuán)隊(duì)下移，將“支部”建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。嘉利原來(lái)在東山市場(chǎng)只有一個(gè)業(yè)務(wù)主管(還兼職負(fù)責(zé)管理其他市場(chǎng))，兩個(gè)銷(xiāo)售人員，主要工作就是督促經(jīng)銷(xiāo)商打款，幫助鋪貨、發(fā)貨等，屬于典型的“裝卸工”角色。李斌進(jìn)行了組織架構(gòu)調(diào)整，拔高東山市場(chǎng)規(guī)格，按照地市級(jí)市場(chǎng)組織建制，調(diào)配一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售主管來(lái)負(fù)責(zé)整個(gè)東山市場(chǎng)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商設(shè)置一個(gè)訪銷(xiāo)員。

3、后發(fā)制人，制定營(yíng)銷(xiāo)策略。產(chǎn)品策略，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有的強(qiáng)勢(shì)的40包裝產(chǎn)品，在嘉利原有40包、30包主打產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，推出當(dāng)?shù)貨](méi)有的“雙胞胎”20包裝的“雙喜臨門(mén)”3包料中檔產(chǎn)品以及24包裝4包料的高檔產(chǎn)品“燴面”。價(jià)格策略，制定統(tǒng)一價(jià)格，合理設(shè)置渠道價(jià)差：分銷(xiāo)價(jià)18元，終端價(jià)19元，零售價(jià)統(tǒng)一為20元。促銷(xiāo)策略：“雙喜臨門(mén)”產(chǎn)品箱外封口處設(shè)刮刮卡獎(jiǎng)，一反其他廠家設(shè)在箱內(nèi)的做法，除了可以最大限度地吸引消費(fèi)者的注意力外，還可以吸引批發(fā)商、零售商，刺激他們拆開(kāi)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品開(kāi)箱率。獎(jiǎng)品除了設(shè)置超過(guò)紅日產(chǎn)品的力度的0.2元、0.5元、1元、5元、10元、50元現(xiàn)金獎(jiǎng)外，還有洗衣機(jī)、手機(jī)、電腦等實(shí)物大獎(jiǎng)。而具有地方特色與風(fēng)味的“燴面”定位為側(cè)翼產(chǎn)品，也是高利潤(rùn)形象產(chǎn)品，主要功能是樹(shù)立品牌升級(jí)形象，掩護(hù)老產(chǎn)品突圍，為市場(chǎng)操作提供騰挪空間。

4、建立聯(lián)盟，確保市場(chǎng)秩序。構(gòu)建渠道聯(lián)盟體，層層簽訂市場(chǎng)保護(hù)協(xié)議。比如，協(xié)議規(guī)定：經(jīng)銷(xiāo)商除了要做好城區(qū)的銷(xiāo)售工作外，還擔(dān)負(fù)著融資、訂貨、分銷(xiāo)商管理、配送等工作；分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)所轄區(qū)域零售商的開(kāi)發(fā)、鋪貨、促銷(xiāo)執(zhí)行及管理、維護(hù)等工作；廠家則行使經(jīng)銷(xiāo)商的管理與維護(hù)，分銷(xiāo)商的選擇與開(kāi)發(fā)，終端拜訪與管控、信息搜集及反饋等職責(zé)。為了確保聯(lián)盟體利益，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格秩序，嘉利公司規(guī)定：所有的經(jīng)銷(xiāo)商及分銷(xiāo)商，要分階段向嘉利公司上交1萬(wàn)～3萬(wàn)元不等的市場(chǎng)保證金。

李斌的思路與想法，很快就獲得了公司總經(jīng)理的支持和認(rèn)可。此后，產(chǎn)品改造、促銷(xiāo)設(shè)計(jì)、人員招聘等工作相繼展開(kāi)，而李斌也帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)馬不停蹄地奔走于市場(chǎng)一線，頻繁接觸經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商，以取得他們的支持。

迂回出擊

說(shuō)服東山市場(chǎng)老經(jīng)銷(xiāo)商老張開(kāi)展深度分銷(xiāo)是一件困難的事情，等到李斌把自己的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃和盤(pán)托出后，這位曾經(jīng)為嘉利立下過(guò)汗馬功勞的經(jīng)銷(xiāo)商終于同意配合廠家做好深度分銷(xiāo)工作，他麾下的業(yè)務(wù)人員也臨時(shí)歸李斌統(tǒng)一指揮。這樣一來(lái)，李斌的信心更足了。

就在李斌在東山市場(chǎng)積極協(xié)調(diào)與選擇渠道商的時(shí)候，嘉利公司相關(guān)的產(chǎn)品改良、促銷(xiāo)設(shè)計(jì)、人員招聘工作也已到位，于是，在對(duì)訪銷(xiāo)員進(jìn)行了為期3天的系統(tǒng)化培訓(xùn)后，“東山反攻指揮部”正式成立，李斌自任總指揮。很快，李斌實(shí)施了他謀劃已久的“三大戰(zhàn)役”。

堡壘戰(zhàn)。為了避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紅日的鋒芒，李斌決定首先發(fā)起堡壘戰(zhàn)。所謂堡壘戰(zhàn)，就是“蘑菇戰(zhàn)術(shù)”，即步步推進(jìn)策略。具體操作就是在選擇了鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商后，由分銷(xiāo)商出面，邀請(qǐng)本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大二批及核心零售商，比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市等，參加由廠家及經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商聯(lián)合舉辦的“新產(chǎn)品發(fā)布及老產(chǎn)品訂購(gòu)聯(lián)誼活動(dòng)”，除了推出有連環(huán)促銷(xiāo)獎(jiǎng)的“雙喜臨門(mén)·雙胞胎”新產(chǎn)品外，還將老產(chǎn)品40包、30包產(chǎn)品和高檔新產(chǎn)品“燴面”進(jìn)行捆綁，比例達(dá)到3:3:4的標(biāo)準(zhǔn)，給予經(jīng)銷(xiāo)商組合返利0.5元之支持，以應(yīng)對(duì)老產(chǎn)品利潤(rùn)變薄的狀況。此外，嘉利還與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展聯(lián)誼宴會(huì)，借此溝通市場(chǎng)信息，宣傳嘉利未來(lái)美好前景，加深廠家與核心渠道商之間的感情。由于活動(dòng)直接開(kāi)展到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，方便了目標(biāo)渠道商，活動(dòng)深受鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商、核心零售商的歡迎與好評(píng)。就這樣，一個(gè)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)很快就被“占領(lǐng)”了，這種步步推進(jìn)的“蘑菇”戰(zhàn)法，不顯山不露水，前期沒(méi)有引起紅日的注意，取得了良好的市場(chǎng)效果。

陣地戰(zhàn)。在堡壘戰(zhàn)取得勝利的同時(shí)，李斌又開(kāi)始對(duì)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展“滲透”與“蠶食”。他號(hào)召駐扎在分銷(xiāo)商處的訪銷(xiāo)員與分銷(xiāo)商一道，深入各村，對(duì)村里的商店、雜貨店、百貨店、飯店等進(jìn)行“地毯式”掃街鋪貨：對(duì)各級(jí)重點(diǎn)終端店做好排查工作，對(duì)所有終端進(jìn)行建檔和分類(lèi)，借此實(shí)現(xiàn)覆蓋和把控。在李斌的細(xì)致安排下，嘉利逢店必進(jìn)，逢店必鋪，遇店必占，一些蛋糕店、日雜店也鋪上了嘉利的產(chǎn)品。與此同時(shí)，嘉利公司配備的條幅、POP展架、分銷(xiāo)商及核心店的門(mén)頭也被懸掛、粘貼及安裝到位。隨著嘉利的“反攻”聲勢(shì)越來(lái)越大，一些原本立場(chǎng)不堅(jiān)定的批發(fā)商、零售商又開(kāi)始重新銷(xiāo)售嘉利產(chǎn)品，嘉利趨機(jī)收復(fù)了不少“失地”。

狙擊戰(zhàn)。嘉利的一系列市場(chǎng)動(dòng)作，令紅日如夢(mèng)方醒。紅日決定立即展開(kāi)反擊：為了擴(kuò)大宣傳攻勢(shì)，貼近消費(fèi)者，紅日選擇東山市場(chǎng)最大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)芒山鎮(zhèn)開(kāi)展“街頭攔防”行動(dòng)，在該鎮(zhèn)最大的集貿(mào)市場(chǎng)的出入口，進(jìn)行宣傳和免費(fèi)品嘗活動(dòng)，進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于紅日產(chǎn)品的認(rèn)知度。李斌得知相關(guān)情報(bào)后決定針?shù)h相對(duì)，搶占“制高點(diǎn)”。李斌根據(jù)當(dāng)?shù)厝讼矚g戲曲的習(xí)慣，請(qǐng)來(lái)地方戲班子，開(kāi)展“嘉利公司文化下鄉(xiāng)活動(dòng)”，不僅可以現(xiàn)場(chǎng)宣傳和售賣(mài)產(chǎn)品，還可以增強(qiáng)品牌親和力，費(fèi)用也不高。3天后，紅日方便面在集貿(mào)市場(chǎng)門(mén)口擺了兩個(gè)攤點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)有條幅、易拉寶、宣傳車(chē)等助陣造勢(shì)，每個(gè)攤點(diǎn)還擺了一個(gè)電飯鍋，現(xiàn)場(chǎng)煮面，供消費(fèi)者品嘗。在離集貿(mào)市場(chǎng)不遠(yuǎn)的芒山鎮(zhèn)文化廣場(chǎng)，嘉利公司的豫劇《三打金枝》演出得如火如荼，除了戲臺(tái)上醒目的“嘉利送文化下鄉(xiāng)”的宣傳條幅外，臺(tái)下圍繞著戲臺(tái)四角，撐起廣告遮陽(yáng)大傘，現(xiàn)場(chǎng)烹煮新產(chǎn)品。李斌在進(jìn)入該鎮(zhèn)的幾個(gè)大的十字路口布下“重兵”，對(duì)過(guò)往行人進(jìn)行發(fā)放和宣傳，從而對(duì)紅日方便面進(jìn)行有效的攔截。整個(gè)活動(dòng)下來(lái)，嘉利產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)售出了500多箱產(chǎn)品，還贏得了部分偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村的小商店、雜貨店的現(xiàn)場(chǎng)訂貨，芒山鎮(zhèn)原來(lái)的批發(fā)商及零售店也又重新進(jìn)了嘉利的新產(chǎn)品，紅日當(dāng)天卻只賣(mài)出不到50箱。嘉利的狙擊戰(zhàn)大告成功。

由于李斌策劃和實(shí)施了一系列卓有成效的市場(chǎng)活動(dòng)，加之嘉利屬于老品牌，在當(dāng)?shù)刂容^高。嘉利在東山市場(chǎng)很快又占據(jù)了主動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商老張和李斌終于露出了久違的笑容。

激烈巷戰(zhàn)

就在李斌以及經(jīng)銷(xiāo)商為取得第一階段的勝利稍微松一口氣，準(zhǔn)備整合城區(qū)市場(chǎng)時(shí)，紅日新一輪的攻勢(shì)已全面展開(kāi)。紅日采取了“地毯式”廣告轟炸，即在東山電視臺(tái)進(jìn)行了每天15次的高密度廣告播放，非常具有震撼力。

李斌知道，從實(shí)力上看，嘉利不敵紅日，如果采取跟隨策略，也打廣告的話，資金狀況不允許，并且，李斌認(rèn)為，在四、五級(jí)市場(chǎng)，“高空轟炸”效果并不像一、二級(jí)市場(chǎng)那么明顯，畢竟，對(duì)于農(nóng)村消費(fèi)者而言，電視廣告的說(shuō)服力并不大。在四、五級(jí)市場(chǎng)，因地制宜的傳播方式其實(shí)比電視廣告效果更好。為此，李斌決定采取以下“三步走”的策略。

第一步：注重戶外媒體的宣傳。在東山市場(chǎng)周邊的國(guó)道、省道、縣道、鄉(xiāng)道以及村級(jí)公路，進(jìn)行高密度的墻體廣告粉刷。李斌與東山廣播電臺(tái)聯(lián)系，與其聯(lián)辦《天氣預(yù)報(bào)》以及《評(píng)書(shū)》欄目，擴(kuò)大城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳力度范圍。戶外和廣播這兩種媒體廣告成本都比較低廉，但對(duì)于東山這樣的縣級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，效果卻很突出。

第二步：東山城區(qū)終端攔截。由于大賣(mài)場(chǎng)家家樂(lè)、樂(lè)萬(wàn)家這些城區(qū)的“制高點(diǎn)”已經(jīng)被紅日買(mǎi)斷，因此，嘉利必須曲徑通幽，搶占城區(qū)市場(chǎng)。李斌決定“深入敵后”，帶領(lǐng)他的“敵后武工隊(duì)”，對(duì)東山市場(chǎng)的所有社區(qū)進(jìn)行摸排，進(jìn)行終端攔截，即在每個(gè)雙休日以及節(jié)假日，在人來(lái)人往的社區(qū)門(mén)口，進(jìn)行嘉利新產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)煮賣(mài)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。

第三步：社區(qū)及廣場(chǎng)公益宣傳。即聯(lián)系社區(qū)辦事處，通過(guò)聯(lián)合舉辦“文化進(jìn)社區(qū)”，大型文藝匯演、戲曲演出、街舞等活動(dòng)，貼近消費(fèi)者，貼近生活，樹(shù)立嘉利熱心公益事業(yè)、回報(bào)社會(huì)的良好企業(yè)形象，扭轉(zhuǎn)原來(lái)知名度高，美譽(yù)度低的尷尬狀況。

為了打好市場(chǎng)防御戰(zhàn)，李斌還根據(jù)80/20法則，重點(diǎn)抓住核心客戶，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及城區(qū)推出了“終端升級(jí)計(jì)劃”，配合分銷(xiāo)商，鎖定銷(xiāo)量大、潛力大的終端零售商，通過(guò)簽訂協(xié)議，保證利益等形式，固化嘉利公司與終端零售商的關(guān)系。為了強(qiáng)化與分銷(xiāo)商及終端的客情關(guān)系，嘉利公司協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商老張共同設(shè)立了“優(yōu)質(zhì)客戶子女教育基金”，為符合條件(即銷(xiāo)量大、結(jié)構(gòu)優(yōu)而又專(zhuān)銷(xiāo))的客戶提供教育資金支持，從而提升優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商和零售商對(duì)于嘉利公司的忠誠(chéng)度。

在李斌帶領(lǐng)的嘉利公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以及經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的共同努力下，嘉利公司終于扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，重新占領(lǐng)并鞏固了市場(chǎng)，銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)了30％，同時(shí)，還有力地打擊了紅日方便面作為一線品牌進(jìn)攻市場(chǎng)的囂張氣焰。迫于消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)的壓力，家家樂(lè)、樂(lè)萬(wàn)家賣(mài)場(chǎng)也重新將嘉利產(chǎn)品擺上貨架。經(jīng)過(guò)半年多的市場(chǎng)角逐，嘉利重新領(lǐng)跑市場(chǎng)，從而贏得了這次東山市場(chǎng)保衛(wèi)戰(zhàn)的最終勝利。

戰(zhàn)后啟示錄

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)全球化的今天，嘉利公司作為中小品牌在遇到強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接打擊時(shí)，不畏強(qiáng)敵、勇于突圍、最終取得勝利的案例，對(duì)于廣大中小企業(yè)，具有特別的警示和借鑒意義。

1、中小企業(yè)如何面對(duì)一線品牌的強(qiáng)勢(shì)打壓。隨著中國(guó)加入WTO，本土企業(yè)，尤其是中小企業(yè)面對(duì)的不僅是國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還包括全球跨國(guó)公司的沖擊。面對(duì)“前有狼、后有虎”的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，中小企業(yè)是主動(dòng)出擊，還是退縮回避?嘉利公司面對(duì)紅日的“垂直打擊”，積極備戰(zhàn)，調(diào)整區(qū)域組織架構(gòu)、因地制宜地制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略，從而贏得了市場(chǎng)的最終勝利。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)敵手迎面而來(lái)，中小企業(yè)必須清晰地認(rèn)識(shí)自己，既要看到自己在資源、人力等方面的不足：也要看到自己的優(yōu)勢(shì)，如轉(zhuǎn)型靈活、反應(yīng)靈敏等，調(diào)整架構(gòu)，積極應(yīng)戰(zhàn)，于危機(jī)中找商機(jī)，為自己贏得生存與發(fā)展的空間。

2、中小企業(yè)如何在資源不足的情況下，做強(qiáng)做大市場(chǎng)。中小企業(yè)普遍面臨資源不足的難題，“巧婦難為無(wú)米之炊”，如何與強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比拼呢?經(jīng)驗(yàn)豐富的李斌沒(méi)有從老產(chǎn)品上去“榨取”資源，而是曲徑通幽，通過(guò)推廣新產(chǎn)品，以產(chǎn)品養(yǎng)產(chǎn)品，挖掘市場(chǎng)資源，最終讓促銷(xiāo)取之于產(chǎn)品，用之于市場(chǎng)。

3、面對(duì)打壓，中小企業(yè)要學(xué)會(huì)避實(shí)就虛，揚(yáng)長(zhǎng)避短。強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往憑借資金實(shí)力雄厚，長(zhǎng)驅(qū)直入，“海陸空”全方位轟炸。面對(duì)這樣的不利形勢(shì)，中小企業(yè)一定要保持理性，不可硬碰硬，要避實(shí)就虛，揚(yáng)長(zhǎng)避短，積聚力量，伺機(jī)攻擊競(jìng)爭(zhēng)的側(cè)翼和軟肋。對(duì)于家家樂(lè)、樂(lè)萬(wàn)家大賣(mài)場(chǎng)的逼迫下架，李斌沒(méi)有與紅日“血拼”，而是不計(jì)一城一地之得失，通過(guò)堡壘戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、狙擊戰(zhàn)“三大戰(zhàn)役”，扭轉(zhuǎn)了敵強(qiáng)我弱的頹勢(shì)，重獲賣(mài)場(chǎng)以及渠道商的青睞?？傊?，面對(duì)頹勢(shì)，中小企業(yè)要善于聚焦資源，攻擊對(duì)手薄弱之處，通過(guò)滾動(dòng)發(fā)展，取得局部?jī)?yōu)勢(shì)，繼而扭轉(zhuǎn)整個(gè)戰(zhàn)局。

(編輯：趙曉萌)