風(fēng)生水起的“三國演義”

水是生命中最重要的，也是最基本的。我們已經(jīng)飲用了幾千年的普通水。從水的功能價值來講，除了安全衛(wèi)生外，解渴就是唯一的衡量指標(biāo)，之所以后來發(fā)展到瓶裝純凈水，那也是用來應(yīng)急解渴所飲。然而，隨著營銷時代的來臨，人們不僅給普通的水賦予各種功能與概念，而且還掀起了一波又一波的營銷紛爭……

八年前的“三國”舊事

西方學(xué)者加爾布雷斯說：“需求實(shí)際上是生產(chǎn)的結(jié)果。”瓶裝水尤其明顯。中國瓶裝水市場最初的引發(fā)點(diǎn)是1977年青島嶗山牌天然礦泉水，年產(chǎn)量僅1000噸左右，價格昂貴，幾乎無人問津?？墒请S著中國市場經(jīng)濟(jì)的成熟，瓶裝水市場的大規(guī)模啟動在毫無征兆下突然爆發(fā)。根據(jù)專家估算：中國瓶裝水市場規(guī)模約為600萬噸(2000年)，價值80余億元，并以每年20％以上速度增長。當(dāng)時中國瓶裝水市場格局是：娃哈哈，樂百氏和農(nóng)夫山泉屬強(qiáng)勢全國性品牌，為第一集團(tuán)軍，三強(qiáng)占據(jù)近40％的市場份額：康師傅、雀巢飄藍(lán)和天與地均屬合資，為第二集團(tuán)軍；廣東怡寶、益力，景田，上海碧純等品牌在一省或幾省區(qū)域內(nèi)占據(jù)一定的地位，屬第三集團(tuán)軍；而分布在各地的2000余家瓶裝水品牌更是你傾我軋，一片戰(zhàn)火……

1．先機(jī)制勝。娃哈哈一戰(zhàn)定乾坤

發(fā)現(xiàn)一個新市場，并搶先進(jìn)入，比什么都重要。比如施樂進(jìn)入復(fù)印機(jī)市場，喜之郎進(jìn)入果凍市場。在全國乳酸奶市場趨于飽和的情況下，1996年娃哈哈與法國達(dá)能達(dá)成合資協(xié)議，達(dá)能注資3.8億元引入純凈水生產(chǎn)線，1996年年初，中國有2000余家瓶裝水廠，沒有一家市場份額超1％，其中95％以上是礦泉水廠，而礦泉水廠受水源和運(yùn)輸費(fèi)用雙重限制，難以跨區(qū)域銷售。當(dāng)時有專家斷言，瓶裝水業(yè)競爭激烈，規(guī)模有限，行業(yè)吸引力不大。但娃哈哈認(rèn)為：當(dāng)時行業(yè)處于低水平競爭階段，業(yè)內(nèi)無強(qiáng)大的品牌和廠家。消費(fèi)者喝水概念模糊，不太在意所喝的是礦泉水還是純凈水。由于反滲透技術(shù)的發(fā)明，大規(guī)模低成本生產(chǎn)純凈水成為可能，瓶裝水業(yè)即將高速發(fā)展，若搶先進(jìn)入，必有厚報?；谝陨吓袛啵薰儍羲缘陀诘V泉水價30％左右的價格大規(guī)模入市。同時由于娃哈哈在做乳酸奶時期已經(jīng)是國內(nèi)最具影響力的品牌，全國的渠道，終端非常完善，娃哈哈瓶裝純凈水借用以前的資源優(yōu)勢和營銷系統(tǒng)順勢切入，年平均增長率超過40％，且利潤不菲。在東北、西北、中南等區(qū)域市場份額更高達(dá)40％～60％，幾乎處于壟斷地位，同時，娃哈哈水的高速成長主要來自于多年廣告的品牌累積，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和控制，充分享受了行業(yè)成長的結(jié)果。

2．樂百氏的二十七層過濾

樂百氏在娃哈哈有先行之利的情況下，于1997年7月推出樂百氏純凈水。要想讓一瓶普通的純凈水賣出一個好價格，必須找一個理由說服消費(fèi)者，可是作為純凈水來講產(chǎn)品是同質(zhì)化的。當(dāng)時保健品市場的概念紅海一片，但是對于水市場來講仍是一個空白。經(jīng)過一翻論證，“27層過濾”迅速成為樂百氏的傳播主題。

在藍(lán)幽幽的背景上，一滴晶瑩的水珠被一層層地凈化。每到一層，都有紫光一閃，給人“又被凈化一次”的聯(lián)想。這不僅是從水的品質(zhì)上加以強(qiáng)調(diào)水的潔凈，而且說明企業(yè)對消費(fèi)者的認(rèn)真態(tài)度。在強(qiáng)調(diào)過程當(dāng)中，這則廣告的訴求不僅僅是一個產(chǎn)品概念的訴求，還是一個品牌概念的訴求。強(qiáng)調(diào)企業(yè)對消費(fèi)者的認(rèn)真態(tài)度是對品牌形象的一種積累。樂百氏敏銳地抓住這一點(diǎn)，在廣告里大張旗鼓地“說品質(zhì)”，以及后來的北京打擊“逃票”、“打擊黑桶”事件，都給“品質(zhì)”做與眾不同的演繹，在消費(fèi)者心中造成了強(qiáng)烈的品牌差異，占據(jù)了突出的定位點(diǎn)。樂百氏當(dāng)年即獲得2億元左右的銷售額。

3．農(nóng)夫山泉，有點(diǎn)甜

面對娃哈哈和樂百氏在水市場上的逼人攻勢，位居瓶裝水市場第三的農(nóng)夫山泉已被逼到了角落。單純防守已無濟(jì)于事，唯有主動進(jìn)攻。2000年，農(nóng)夫山泉的主帥鐘腅腅帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)劍走偏鋒，掀起了一場農(nóng)夫山泉天然水對抗包括娃哈哈、樂百氏在內(nèi)69家純凈水的水戰(zhàn)，震驚業(yè)界。農(nóng)夫山泉先推出一組純凈水和天然水的對比實(shí)驗(yàn)，再鄭重指出：為了人類的健康，我們不生產(chǎn)純凈水了，只生產(chǎn)天然水。石爆天驚的力戰(zhàn)群雄，使農(nóng)夫山泉自然而然地占領(lǐng)了天然水的山頭。

產(chǎn)品的概念定位只是營銷的第一步。為了使自己的產(chǎn)品概念推廣出去，自1997年出道以來，農(nóng)夫山泉先后策劃組織了10余次大規(guī)模、震驚業(yè)界的驚人之作：1998年，“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”創(chuàng)意廣告語策劃，當(dāng)年農(nóng)夫山泉水的市場占有率迅速上升為全國第三；1999年，體育營銷——中國乒乓球“夢之隊(duì)”主要贊助商、悉尼奧運(yùn)會中國代表團(tuán)訓(xùn)練比賽專用水策劃；2000年，體育事件策劃——成為首家中國奧委會重要合作伙伴；2001年，策劃社會公益事件——“一分錢一個心愿，一分錢一份力量”的支持北京申奧公益活動；2002年農(nóng)夫山泉2008陽光工程正式啟動，從社會層面關(guān)注中小學(xué)體育設(shè)施建設(shè)，將品牌美譽(yù)度、忠誠度提升到歷史新高；2003年，策劃成為中國載人航天工程贊助商、山泉水成為中國航天員專用飲用水，將品牌內(nèi)涵與航天科技緊密嫁接；2004年，與TCL冰箱展開旺季聯(lián)合促銷，掀起企業(yè)聯(lián)合營銷的新高潮：2005年，5萬元重獎?wù)骷瘡V告創(chuàng)意，再次吸引業(yè)界的眼球。隨著農(nóng)夫山泉的新聞出鏡率的頻繁，農(nóng)夫山泉已成為消費(fèi)者心目中的明星產(chǎn)品……

三足鼎立的三種模式

經(jīng)過一輪又一輪的“水戰(zhàn)”，飲用水市場形成了三足鼎立的穩(wěn)定格局：娃哈哈、樂百氏、農(nóng)夫山泉。同時在這一系列的營銷戰(zhàn)中，水市場三大巨頭的營銷特點(diǎn)已趨明晰……

1．感性至上，心中只有你

作為做乳酸奶起家的娃哈哈，多年來一直盤桓在兒童用品市場。而兒童選擇消費(fèi)品時起著決定作用的不是功能，不是利益，而是喜歡。這喜歡的起點(diǎn)就決定著娃哈哈的整個傳播路線——感情訴求。事實(shí)上，不僅是娃哈哈瓶裝水，包括后來娃哈哈推出的營養(yǎng)快線、爽歪歪都是以感性為主，贏得孩子們的一片歡呼。當(dāng)時年輕人是瓶裝水的大量飲用者，鎖定這一目標(biāo)就意味著鎖定了大片市場。深諳此道的娃哈哈的廣告策略也非常明晰，讓年輕人喜歡。娃哈哈結(jié)合當(dāng)時風(fēng)靡樂壇的流行歌曲，《我的心中只有你》、《愛你就等于愛自己》，巧妙采用了《心中只有你》，使廣告主題很自然地移情于娃哈哈純凈水，贏得年輕人的一片追逐。短短幾個月時間，娃哈哈憑借著嚴(yán)密、廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)將娃哈哈純凈水迅速鋪遍了全國各地的大街小巷。

2．品質(zhì)第一的理性概念

當(dāng)瓶裝水市場高度同質(zhì)化時，廣告還能說什么呢?廣告大師奧格威的“形象策略與其說產(chǎn)品怎么樣，還不如形容產(chǎn)品是什么”便成了金科玉律。隨著消費(fèi)市場的成熟，消費(fèi)者對水的品質(zhì)要求越來越高。在水廣告一片“至清至純”，或吆喝，或溫馨，或抒情，萬變不離其宗時，樂百氏公司慧眼獨(dú)具，敏銳地抓住這一點(diǎn)，在廣告里大張旗鼓地“說品質(zhì)”。樂百氏不惜重金，選擇一家著名的國際性廣告公司為其制作廣告。廣告以“27層的凈化”作為品質(zhì)訴求。出色的廣告表現(xiàn)使“品質(zhì)保證”看得見、記得住，實(shí)現(xiàn)了“心目中的品質(zhì)”的理想傳播。

感性傳播可以根據(jù)不同的人，不同的感受進(jìn)行不同的解讀。理性訴求卻可以永遠(yuǎn)為品牌加分。樂百氏“27層過濾”的傳播概念，因?yàn)槠淅硇蕴釤挼慕?jīng)典性為其他行業(yè)的概念傳播提供了很有價值的參考，成為中國營銷史上濃重的一筆。

3．事件營銷的混合模式

由于娃哈哈集團(tuán)廣告的強(qiáng)勢傳播，樂百氏的“27層過濾”和眾多其他飲料廣告捅擠，太多的商業(yè)活動幾乎已經(jīng)令人麻木了，“投幾千萬看不到水漂”和“辛苦一年為廣告打工”已是尋常之事。在廣告效果“稀釋”的情況下，唯有事件行銷才能低成本獲得公眾的“眼球聚焦、萬眾矚目”，在消費(fèi)者沒有預(yù)設(shè)抵觸立場的情形下，完成知名度的飛躍。

農(nóng)夫山泉分析當(dāng)時的營銷環(huán)境，先是運(yùn)用第三行銷鐵律“類別法則”和市場細(xì)分原則，以“農(nóng)夫山泉，有點(diǎn)甜”成為天然水(礦泉水)類別中第一品牌，挑起天然水與純凈水的第一次論戰(zhàn)，之后通過“一分錢一個心愿，一分錢一份力量”支持北京的申奧公益活動，不斷將奧運(yùn)這項(xiàng)體育盛事與農(nóng)夫山泉的聯(lián)系在消費(fèi)者心中深化，一做就是8年，充分體現(xiàn)了農(nóng)夫山泉品牌的戰(zhàn)略性。與此同時，農(nóng)夫山泉2008陽光工程的啟動，以事件行銷進(jìn)行新聞傳播，非常從容地通過動之以情、曉之以理、人性化的服務(wù)等，以新聞報道傳播給消費(fèi)者。這種社會公益的理性與情感交融的混合模式，快速有效地提升了品牌美譽(yù)度，讓消費(fèi)者真正感覺到其中的價值，與品牌產(chǎn)生心靈互動。農(nóng)夫山泉幾乎沒有花一分錢的廣告費(fèi)，卻收到了千萬廣告費(fèi)難以達(dá)到的巨大效果!

弱堿概念，水市場的新“三國演義”

7年前那場天然水PK純凈水的戰(zhàn)爭，農(nóng)夫山泉讓許多人知曉了天然水這一概念，卻并未取得他們預(yù)期的效果。然而那些被農(nóng)夫山泉喻為“對健康無益”的純凈水，礦物質(zhì)水廠家卻仍舊活得有滋有味，康師傅、娃哈哈等國內(nèi)外著名瓶裝水生產(chǎn)商利用渠道和資本方面的巨大優(yōu)勢，仍占據(jù)著不容忽視的位置。同時市場上名目繁多的水更是令消費(fèi)者們頭暈，天然礦泉水、礦物質(zhì)飲用水、純凈水、蒸餾水……它們之間究竟有什么區(qū)別?哪些水喝了對人體有什么樣的好處?

此時天然水領(lǐng)軍人物的農(nóng)夫山泉已經(jīng)不再滿足與非天然水“劃江而治”的局面，渴望的是“江山一統(tǒng)”。與此同時，國內(nèi)瓶裝水市場發(fā)生了兩件驚天動地的大事：其一，國內(nèi)知名飲料品牌樂百氏爆出了“巨虧”的消息；其二，娃哈哈與達(dá)能公開翻臉，雙方為商標(biāo)歸屬問題矛盾日益升級。昔日最為重要的兩大競爭對手先后在2007年出現(xiàn)“內(nèi)亂”，自顧不暇，這無疑給農(nóng)夫山泉發(fā)動第二次水戰(zhàn)提供了一個良好的時機(jī)。

1．農(nóng)夫山泉：“弱堿性更健康”的概念

小小的pH試紙，竟成為極具殺傷力的“秘密武器”——2007年，農(nóng)夫山泉又一次以一種令人意想不到的方式對國內(nèi)瓶裝水市場發(fā)動了“突襲”——從中央電視臺到各地方媒體、從大型超市到學(xué)校課堂，一場規(guī)模盛大的“你家喝什么水，我來幫你測”的健康水測試活動在全國范圍內(nèi)轟轟烈烈地展開。

農(nóng)夫山泉的傳播主張是“含有一定的均衡天然礦物質(zhì)和pH值呈弱堿性(＞7.0)”是判斷好水的首要標(biāo)準(zhǔn)。為了讓廣大消費(fèi)者更直觀地體會“水與水是不同的”，農(nóng)夫山泉在全國各大商超內(nèi)派發(fā)pH試紙，現(xiàn)場測試飲用水的酸堿性。盡管，農(nóng)夫山泉的掌門鐘啖啖在接受媒體采訪時一再表示，此次測水的實(shí)質(zhì)是“為國內(nèi)消費(fèi)者提供影響購買決策的參考與增值服務(wù)”。然而，許多水商的觀點(diǎn)幾乎如出一轍，統(tǒng)統(tǒng)將農(nóng)夫山泉的行動視為炒作。戰(zhàn)火升級，瓶裝水市場風(fēng)云再起。

2．二次水戰(zhàn)的三軍對壘

從事態(tài)發(fā)展來看，這場戰(zhàn)爭不再是一兩個企業(yè)之間的事情，而是兩大陣營——天然水與人工礦物質(zhì)水之間的利益之爭。其實(shí)樂百氏被達(dá)能兼并之后，由于戰(zhàn)略原因巨虧得已經(jīng)被擠出第一陣營。娃哈哈與達(dá)能之間只是資本之間的爭論，而沒有影響到經(jīng)營。因此瓶裝水的三足鼎立被演繹為娃哈哈，農(nóng)夫山泉和后來者康師傅。因此業(yè)內(nèi)認(rèn)為，農(nóng)夫山泉此次挑起的“水戰(zhàn)”，所針對的目標(biāo)就是康師傅。

2003年康師傅正式推出礦物質(zhì)水。應(yīng)該說當(dāng)時礦物質(zhì)水的出現(xiàn)正迎合了消費(fèi)者對健康水的需求，純凈水缺少營養(yǎng)物質(zhì)，礦物質(zhì)水抓住了這一時機(jī)，憑借著水中添加礦物質(zhì)“更健康”的產(chǎn)品定位和廣告訴求，一下子就擠占了純凈水的大片江山?？祹煾悼毓?006年年報顯示，康師傅礦物質(zhì)水銷量同比增長159％，市場占有率達(dá)到了11％。無疑，礦物質(zhì)水的迅猛發(fā)展之勢讓一直致力于“天然水”的農(nóng)夫山泉感到了巨大的危機(jī)。于是，農(nóng)夫山泉率先出招了……

農(nóng)夫山泉在全國范圍內(nèi)開展水測試活動后不久，康師傅攜帶旗下礦物質(zhì)水迅速在農(nóng)夫山泉的大本營杭州展開了迅猛的進(jìn)攻。這場攻勢中一個最明顯的表現(xiàn)就是康師傅利用自身的資本和品牌實(shí)力，以杭州最具人氣的西湖為中心，在其周邊掀起了一場“買店”狂潮——在這些西湖邊的便利店中，康師傅統(tǒng)一實(shí)行“專賣”限制，全部鋪上康師傅旗下的系列產(chǎn)品。突襲了杭州市場后，康師傅再次以閃電般的速度秘密在重慶鋪設(shè)了2.6萬個瓶裝水銷售點(diǎn)，直至康師傅礦物質(zhì)瓶裝水一夜之間整整齊齊地擺在了重慶商超的貨架上，許多對手才驚覺此事。身經(jīng)百戰(zhàn)的農(nóng)夫山泉自然知道如何與競爭對手周旋，在水測試活動中響亮地提出“礦物質(zhì)水和礦泉水是兩個不同的概念，礦物質(zhì)水是在純凈水基礎(chǔ)上添加人工礦化液而制成的；礦泉水則是天然水的一種。盡管礦物質(zhì)水人工添加了礦物質(zhì)，含有鉀、鈣、鈉、鎂等礦物陽離子，但這些畢竟不是大自然神奇造化的產(chǎn)物，其水質(zhì)依然是酸性。只有天然水才呈現(xiàn)弱堿性”。農(nóng)夫山泉此次的“弱堿”概念不僅標(biāo)志著天然水與礦物質(zhì)水的正式宣戰(zhàn)，還打碎了礦物質(zhì)水多年來苦心塑造的“健康”形象。天然水代表農(nóng)夫山泉，礦物質(zhì)水康師傅，純凈水娃哈哈之間展開你攻我伐，陷入新一輪的“三國”紛爭。

飲用水“奢侈主義”的來臨

“阿爾卑斯山的雨水流到依云變成了高品質(zhì)礦泉水，流到日內(nèi)瓦和洛桑卻什么也不是。”這是依云水在中國的品牌概念。其實(shí)在歐洲，依云礦泉水只是一種大眾飲品，以法國居民消費(fèi)水平來計算，依云礦泉水的價格甚至比國內(nèi)的農(nóng)夫山泉、娃哈哈還要便宜——3升裝的依云礦泉水在歐洲大型超市的最低售價只有0.6歐元，是普通百姓和留學(xué)生的日常必需品。然而來到中國后，300毫升出頭的依云礦泉水每瓶售價在10元左右，而且這個價格還會隨著出售地點(diǎn)的不同而變化：在北京的商超通常售價為7.5元／瓶，咖啡廳、水吧為20元／瓶；而到了新世界、SOGO等高端商場百貨店的特定場所，這個價格還要高。熱爾瓦齊說：由于收入的提高擴(kuò)大了消費(fèi)的可能性，增長伴隨著新產(chǎn)品的持續(xù)出現(xiàn)而出現(xiàn)了。在商業(yè)化觀念的主導(dǎo)下，水逐漸脫離其飲用的價值功能，增加了紛繁的消費(fèi)價值，它甚至可以變成一種令人仰望的奢侈品，這就是消費(fèi)的傳奇。

由于價格高，出售地點(diǎn)又是以高端消費(fèi)場所為主，在北京市民心目中依云、巴黎水等進(jìn)口瓶裝水屬于奢侈品。2007年5月，又一歐洲知名礦泉水品牌Heidiland高調(diào)宣布進(jìn)軍中國高端礦泉水市場，其中國首席代表謝爾蓋表示，將向中國市場投資2億至3億美元，“目標(biāo)是成為中國高端水資源市場的第一”。

當(dāng)農(nóng)夫山泉、娃哈哈、康師傅三巨頭基本占據(jù)了80％以上的飲用水市場份額，不少企業(yè)開始瞄準(zhǔn)市場空當(dāng)介入高端市場。5100西藏冰川礦泉水是首款與依云定位相近的國內(nèi)本土高端水品牌，目前300ml的產(chǎn)品在華北地區(qū)商超售價約6.5元／瓶。2007年，5100TM正式開始在全國市場全面布局，華北、華東及華南地區(qū)的主要城市都成了該品牌攻城略地的戰(zhàn)場。在品牌推廣上，5100TM繼成為第三屆中國網(wǎng)球公開賽的官方用水以及2006年上海匯豐杯高爾夫球賽的指定飲品后，2007年3月，5100TM又現(xiàn)身上海國際游艇展，與勞斯萊斯、軒尼詩、寶馬、奔馳等世界頂級品牌同席并立。

無獨(dú)有偶，2007年6月份，廣州市場上又出現(xiàn)了一款定位高端的國產(chǎn)品牌——九千年冰川水。據(jù)悉，九千年冰川水來自位于青藏高原的四川省阿壩藏族羌族自治州達(dá)古冰川，號稱“來自9610年前的原生態(tài)冰川泉水”。正如有人感慨道：“一種水，當(dāng)賦予了文化與時尚時，它賣出的就不是水本身的價格，而是文化與時尚的價格，怎么衡量它也不貴?！?/p>

瓶裝水的啞鈴模型與水務(wù)管理

《三聯(lián)生活周刊》曾很到位地闡釋過瓶裝水在中西方流行的不同原因：在西方，它是伴隨著奢侈品的大眾化生產(chǎn)而廣受推崇在中國，卻是源自上世紀(jì)80年代深刻的水源危機(jī)。一邊是消費(fèi)需求的推動，一邊卻是真實(shí)的水質(zhì)生存壓力下爆發(fā)的剛性需求。而社會與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展總是呈螺旋上升勢頭，水的升級自然而然地呈現(xiàn)了螺旋上升勢頭。不妨再翻開嶗山礦泉水的興衰史：以精制玻璃瓶包裝的嶗山礦泉水工藝復(fù)雜，成本高昂，然而在上個世紀(jì)80年代最終敵不過5毛錢一瓶的汽水。而如今，無論是世界男高音帕瓦洛蒂的北京演出，還是中國政府接待外國元首，你都可以明晰地從電視畫面上看到瓶裝水的影子：另一方面不但農(nóng)民工接受了一元錢一瓶的瓶裝水，隨著污染的擴(kuò)大化和水消費(fèi)觀念的深入，瓶裝水已經(jīng)走進(jìn)了農(nóng)民的田間地頭。因此，未來瓶裝水市場必是上延的高端品牌越來越多，下至市井販夫司空見慣的啞鈴模型。

天然水、礦泉水與純凈水相比有個非常顯著的特點(diǎn)，即屬于資源型產(chǎn)業(yè)，許多高端瓶裝水品牌也多是以產(chǎn)地為傳播主題。因此整個產(chǎn)業(yè)鏈條的配置向上延伸到了水源供應(yīng)的產(chǎn)業(yè)化問題。中國礦業(yè)聯(lián)合會提供的數(shù)據(jù)表明，我國已勘查評價、鑒定過的礦泉水水源地共計4100多處，而全國有礦泉水企業(yè)1200多家，年開采礦泉水資源量達(dá)1000萬噸。但全國市場上真正形成強(qiáng)勢品牌的僅有農(nóng)夫山泉、怡寶、康師傅等寥寥幾家。這充分說明礦泉水市場遠(yuǎn)未成熟，在水源地的開發(fā)和利用上效率顯得低下。于是，水資源的第一次出售成為國家管理的重要課題。

由于水源地開發(fā)往往由政府牽頭管理，并形成規(guī)范、完善的水源開發(fā)保護(hù)責(zé)任體系后，企業(yè)方能獲得資源開發(fā)權(quán)，因此對企業(yè)而言需要付出的不僅是不菲的成本投入，還需要企業(yè)具備精準(zhǔn)的戰(zhàn)略眼光和巧妙的經(jīng)營手段。

(編輯：潦 寒)