沱沱網(wǎng)的Ｂ２Ｂ蹊徑

沱沱網(wǎng)能否在競爭激烈的B2B戰(zhàn)役中站穩(wěn)腳跟？

在北京東大橋路的路口，老遠就能看到九城集團和沱沱網(wǎng)巨大的廣告牌?！昂芏嗳税盐覀儺斪魇橇硗庖粋€做游戲的九城?！本懦羌瘓FCEO王雙坦言。隨著阿里巴巴(www.alibaba.com.cn)的上市，人們紛紛將目光投向電子商務領域，九城集團和它旗下已經(jīng)低調運營兩年的電子商務搜索平臺——沱沱網(wǎng)也浮出水面。

九城集團是一家專注于提供進出口行業(yè)軟件及互聯(lián)網(wǎng)服務的供應商，早在2004年12月就已在美國納斯達克上市，在國內通關服務軟件產(chǎn)品的市場占有率達到近90%，然而隨著傳統(tǒng)軟件市場的萎縮，九城不得不開始“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”的轉型。2007年5月，九城收購了垂直搜索引擎提供商Ample Spring控股有限公司，并正式推出國際貿(mào)易B2B搜索平臺沱沱網(wǎng)。

以買家為中心

“全網(wǎng)的電子商務搜索業(yè)務會改變電子商務的格局?！痹谘呕?www.yahoo.com.cn)中國公司和奇虎網(wǎng)任職、現(xiàn)任沱沱網(wǎng)首席運營官的胡欣然說。

作為全球制造業(yè)乃至全球B2B的中心，中國已經(jīng)誕生了阿里巴巴、慧聰、環(huán)球資源等一批重量級的B2B公司。這些B2B門戶承擔了為企業(yè)建立英文網(wǎng)站、為互聯(lián)網(wǎng)增加中國企業(yè)的英文信息的任務。但隨著中國企業(yè)（大多數(shù)是供應商）的英文信息的豐富，新的問題也出現(xiàn)了：國際買家如何迅速找到這些供應商？根據(jù)調查，90%以上的買家習慣通過搜索找到買家。但如果僅在一個B2B門戶搜索站內信息，買家會發(fā)現(xiàn)，找來找去都是網(wǎng)站的收費會員，而需要的優(yōu)質供應商也許并不在上面。

“B2B業(yè)務目前出現(xiàn)了一個瓶頸?！焙廊徽J為，“B2B門戶的服務對象是供應商，因此有可能第一頁到第十頁都是收費的供應商，這種商業(yè)模式?jīng)Q定了大多數(shù)付費供應商成了沉默的大多數(shù)?！焙廊恍闹械慕鉀Q之道是全網(wǎng)的電子商務搜索，“電子商務搜索引擎的商業(yè)邏輯完全不同，站在買家的角度來設計產(chǎn)品和服務，但不向買家收費，而是向賣家賣廣告位。”

因此，沱沱網(wǎng)的宣傳途徑與其他B2B門戶偏重國內的戰(zhàn)略不同，從一開始就主打海外市場，吸引國際買家。作為國內唯一一個純英文的電子商務網(wǎng)站，沱沱網(wǎng)每年在全球各地參加幾十個行業(yè)展會，2007年3月，沱沱網(wǎng)參加了在德國漢諾威舉辦的CeBIT國際信息及通信技術博覽會，大手筆地在最重要的第一展館訂下了150平方米的展位。沱沱網(wǎng)目前已經(jīng)投入了4000萬美元的運營資金，其中大部分都用于海外推廣。

質量搜索

買家對賣家信息評估也發(fā)生了變化，一個電子商務搜索平臺承擔的價值，除了幫助買家找到信息之外，還要幫助買家進行信息處理，按照他們的需求進行篩選和展現(xiàn)。在國際貿(mào)易中，面對中國這樣的低成本國家，采購商關注的核心是產(chǎn)品的質量，質量評估占去了采購工作時間的70%，而2007年9月的美泰風波讓“中國制造”的聲望受到巨大打擊，中國供應商的質量問題再次成為國際買家關注的焦點。

“其實，從我們拿到的海關數(shù)據(jù)來看，美國海關抽檢的中國出口商品的合格率，還高于中國海關抽檢的美國出口中國商品的合格率?！焙廊徽f，他希望能解決國際買家對中國產(chǎn)品的信任問題。

“這就需要對國際貿(mào)易行業(yè)的理解能力，全球的國際買家其實是很少的，也就幾百萬個，如何找到他們的需求，是一般的搜索技術公司無法做到的?！焙廊徽f。

在外貿(mào)領域有十幾年的積累，讓沱沱網(wǎng)形成了一套獨具特色的TQS質量體系和CQS推薦榜，幫助買家對供應商進行篩選。TQS的數(shù)據(jù)來自供應商自己在互聯(lián)網(wǎng)上推廣時留下的信息，而CQS數(shù)據(jù)則來自于其真實的外貿(mào)出口記錄。九城近十年的外貿(mào)通關軟件和質量監(jiān)管軟件經(jīng)驗，積累了全國13萬家外貿(mào)企業(yè)的外貿(mào)交易數(shù)據(jù)，四萬家企業(yè)的原材料、加工工藝、出廠產(chǎn)品的質量信息，拿胡欣然的話說，“每個工藝的質量數(shù)據(jù)都是可追溯的”。而馬上沱沱網(wǎng)又即將推出“網(wǎng)上看廠”，國外的買家能直接看到國內賣家的生產(chǎn)線的直播錄像。

服務少量客戶

目前沱沱網(wǎng)向供應商銷售的內容包括TQS“黃金三甲”排名和CQS排名兩種，其中“黃金三甲”排名跟Google和百度的模式類似，是關鍵詞搜索主欄的前三位，其與正常搜索結果的區(qū)別是用不同的顏色標示，這樣達到了既推廣供應商，又保證TQS搜索結果不受干擾的目的。

沱沱網(wǎng)的商業(yè)模式?jīng)Q定了它只會給一部分供應商提供廣告位。那么，收入的增長會不會很快就遇到天花板？胡欣然并沒有這種擔心，他說，“Google(www.g.cn)賣關鍵詞廣告，最多在右邊賣十個，盈利的增加不是增加服務的客戶數(shù)，而是廣告位會越來越值錢?！?而關鍵詞的無窮資源也為關鍵詞廣告創(chuàng)造了無限的可能性。以鞋為例，可賣的關鍵詞資源就有男鞋、女鞋、皮鞋、高跟鞋等，數(shù)不勝數(shù)，有多少個商品就有多少個可商業(yè)化的關鍵詞。胡欣然解釋說，外貿(mào)和內貿(mào)不一樣，越精準的詞獲得買家詢盤的概率越大，而寬泛的詞詢盤量反而很低。

沱沱網(wǎng)的野心不止于AdWords模式，它正積極向AdSense的方向拓展。目前，沱沱網(wǎng)正在醞釀做一個中國最大的海外商業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟，把沱沱的廣告發(fā)布到國外的貿(mào)易類網(wǎng)站上，有一批外籍員工已著手做準備工作。

胡欣然從來沒有把沱沱網(wǎng)看作一個單純的網(wǎng)上企業(yè)，線下的服務也是相當重要的一環(huán)，“一系列綜合的服務才構成電子商務搜索網(wǎng)站對客戶的方案”。沱沱網(wǎng)每年參加的國際展會、向買家?guī)炖飵装偃f個買家發(fā)送的會刊都能幫助企業(yè)進行推廣，都幫助供應商定期維護買家關系。

然而沱沱網(wǎng)也并非能高枕無憂。賽迪顧問分析師危貴川認為，電子商務垂直搜索還是一個新生事物，廠商對此的認知度還有待提高，取得客戶的認同將是沱沱網(wǎng)在發(fā)展初期的一個工作重點。另外，對于“黃金三甲”排名和CQS排名的實際效果，目前并沒有完善的監(jiān)測方法。同時面對阿里巴巴、環(huán)球資源等一批在外貿(mào)領域具有相當技術實力和用戶資源的競爭對手，沱沱網(wǎng)還需要進一步證明自己。

談到對今年收入的期望，胡欣然給了一個阿里巴巴式的答案：“2008年，我們的目標是賺一塊錢?！边@個回答你既可以理解為一種謹慎，也是一種自信。