代理商做廣告，糾纏在愛恨邊緣

做了廣告害怕把錢白白打了水漂，不做廣告又怕市場沒有知名度，開拓疆土難上加難。做不做廣告成了擺在代理商面前的一道無法抉擇的選擇題。

在“酒香也怕巷子深”的信息時代，很多企業(yè)都有這樣的感慨：不做廣告等于自尋死路。這種情況在美容專業(yè)線代理商中同樣存在。不做廣告，公司知名度不高，市場推廣緩慢艱難，投了廣告，高昂的營銷成本又讓本來就不太富裕的小公司不堪其重。怎么辦？

“我作為一個普通商家，限于資金有限，對廣告投入勢必得權衡利弊，考慮再三?，F(xiàn)在各種各樣的平面媒體、網(wǎng)絡媒體來找我做廣告，如果是一個大公司，我也明白多廣告投放能帶來銷售以及品牌的宣傳。但我們畢竟是小公司，必須考慮以最低的成本來做市場營銷。所以這個廣告真的是投也不是，不投也不是，而且也不知道到底投在哪里能帶來回報！農(nóng)民養(yǎng)豬有一個困惑：飼料很貴，辛辛苦苦將豬養(yǎng)肥賣了，但一算賬，發(fā)現(xiàn)收入還不抵飼料錢。其實我們也有這個困惑，怕到年底一算賬，營銷宣傳成本比我們的盈利還多。對于我們這種既想快速打造品牌，又想相對降低營銷成本的企業(yè)來說，到底該怎么辦呢，我們也很迷惑?！?/p>

這是在網(wǎng)絡上流傳的一則帖子。內(nèi)容大致是講一個代理商對自己要不要做廣告的困惑和迷惘。其實這種心態(tài)在美容化妝品代理商中同樣存在，本期話題我們就將邀請行業(yè)上游廠家、代理商以及終端美容院老板就這一話題從各自角度展開討論。

企業(yè)態(tài)度：做廣告是代理商自我建設的一個重要方面

出場人物：鄭耀光廣州暉琳美容保健品商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

對于代理商要不要做廣告這個話題，其實企業(yè)的態(tài)度非常明確，那就是要做，而且一定要做。為什么？其實現(xiàn)在中國美容業(yè)存在一種非常不好的現(xiàn)象，那就是代理商頻頻向企業(yè)和品牌要支持、要配送，以致于形成了一個怪圈，仿佛不給代理商提供配送和支持就是企業(yè)的錯，企業(yè)招商就無法完成。但實際上，代理商和企業(yè)是一種良性的合作關系，代理商依靠廠家的產(chǎn)品和品牌獲取利潤贏得發(fā)展，而廠家依靠代理商的網(wǎng)絡銷售產(chǎn)品獲得回報。代理商作為一個獨立的市場主體，并不是廠家的附屬物。所以，為了穩(wěn)固自己的市場地位，獲取區(qū)域市場美容院和消費者的認可，代理商必須通過打廣告來建立知名度。即使廠家沒有給予廣告支持，代理商自己也要做。在實際的市場運作中，我們企業(yè)事實上也盡量給予了代理商很大的廣告支持，在全國性的專業(yè)媒體做了很多品牌廣告，除了介紹產(chǎn)品外，也會打上代理商和終端美容院的電話與地址，這都是對代理商支持的一種形式。另外，如果代理商每個月能夠完成企業(yè)制定的銷售任務，對代理商在自己區(qū)域市場的廣告投入，廠家也會給予一定的資金支持。我認為，在現(xiàn)階段，代理商除了依靠廣告來擴大知名度，樹立自己公司的形象外，更重要的是做好終端教育的工作，只有整個市場成熟了，代理商的發(fā)展才能獲得大的飛躍。

代理商態(tài)度：廣告投入，有舍才有得

出場人物：龐綺西安妝典美容化妝品公司總經(jīng)理

美容專業(yè)線代理公司也應該做廣告，但是美容專業(yè)代理公司與日化代理公司不同，不可能投入非常大的資金在報紙、電視和戶外做大型廣告宣傳。因為專業(yè)線產(chǎn)品面向的是美容院終端市場，所以專業(yè)線代理公司完全可以選擇在行業(yè)具有廣泛影響力的知名媒體投放廣告，同時配合區(qū)域市場比較優(yōu)秀的DM雜志做一些宣傳。如果代理商還想依靠廠家解決所有的宣傳問題，這種想法有點過時?，F(xiàn)在廠家一般都是在新產(chǎn)品上市前期對代理商的支持力度比較大，到了后期宣傳，廠家會根據(jù)代理商完成的業(yè)績來考核，同時給予相應支持。代理商要想在區(qū)域市場樹立自己公司的品牌和美譽度，僅僅依靠廠家的支持遠遠不夠。我們妝典公司為了更好地推廣產(chǎn)品，一方面加大了促銷力度，增加配送額度；另一方面，也會選擇一些媒體來投放廣告，宣傳自己公司品牌。有一些代理商覺得自己投了廣告，經(jīng)營成本增加，會將部分廣告投入分攤到美容院進貨價中去，我覺得這種做法其實不是最好的解決方法。無疑，投入廣告一定會帶來公司經(jīng)營壓力的增加，但作為一個企業(yè)經(jīng)營者，這種成本的投入是對公司品牌樹立的一個前期投入，從長遠看是必須也是必要的。不能單純因為投入的增加而將壓力轉(zhuǎn)嫁到美容院去，如果美容院老板不買賬，反而會丟掉很多現(xiàn)有的終端客戶資源。對于區(qū)域代理商來說，要想快速打造品牌，又想相對降低營銷成本，除了打廣告之外，最重要的是找到一條適合自己公司操作的營銷模式。就我們妝典公司來講，目前我們采用最多的是終端會議營銷模式，這一模式可以很好地解決我們終端加盟美容院面臨的諸多問題，所以我認為這一模式是現(xiàn)在快速解決美容院問題的最佳營銷模式。

美容院態(tài)度：代理商做廣告是有實力的最好證明

出場人物：肖慧湖南張家界冰月女子美容院老板

作為美容院經(jīng)營者，我認為代理商非常有必要在當?shù)厥袌鲎鰪V告。因為現(xiàn)在市場上的新公司層出不窮，魚龍混雜，有時候美容院很難辨識哪家公司是規(guī)范的、有長遠發(fā)展目標的公司。如果一家公司能夠在當?shù)厥袌鲎鰪V告，最起碼說明這家代理公司是有實力的，同時也說明該公司比較注重企業(yè)的長遠發(fā)展。最重要的一點則是，如果代理商在當?shù)厥袌鐾斗艔V告，他除了宣傳自己的企業(yè)品牌外，一定會宣傳和推廣其代理的產(chǎn)品品牌。那么對于美容院經(jīng)營者來講，在向自己顧客介紹產(chǎn)品的時候就更有底氣，畢竟普通消費者看到媒體介紹的產(chǎn)品，信賴度會大大提升。對于從來不做廣告的代理商，美容院在考慮是否與其合作的時候會打折扣，除非這家代理商在當?shù)胤浅Ｓ锌诒?。否則，很多美容院肯定會選擇一家在媒體投放廣告較多的代理公司加盟，畢竟這樣的企業(yè)看起來更有實力?，F(xiàn)在有一些代理商為了減少自己的經(jīng)營壓力，會將部分成本轉(zhuǎn)嫁到美容院經(jīng)營者身上，我們十分反對這種做法。其實這個問題可以換一種方式來解決，如果代理商不是直接用提高產(chǎn)品價格的方法來轉(zhuǎn)嫁他們的經(jīng)營壓力，而是分季度向加盟美容院收取一些宣傳費用，只要不超過美容院老板的心理承受能力，我想還是可以接受的。關鍵是看代理商如何向美容院解釋這筆錢的用處，并得到大家的認同和支持，這一點非常重要。

記者觀點

雖然有一些代理商對要不要做廣告的問題感到十分頭疼，但從我們的采訪中卻不難發(fā)現(xiàn)，無論是行業(yè)鏈條的上游生產(chǎn)廠家，還是下游終端美容院，包括一些有長遠發(fā)展眼光的代理商，都無一例外地給出了要做廣告的肯定答案?？磥?，隨著行業(yè)逐漸的成熟發(fā)展，大家對自我品牌塑造的概念已經(jīng)達成了共識，即使是小小的代理公司，也要有做廣告的意識，畢竟在這個媒體為王的時代，誰抓住了廣告的命脈，誰更能獲得市場的成功。