中型美容院的出路在哪里

中型美容院一邊面對(duì)的是大型美容會(huì)所和日化專賣店的競(jìng)爭(zhēng)，一邊面對(duì)的是小型美容院的殺價(jià)，如何獲得競(jìng)爭(zhēng)突破?

盡管許多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為大型美容會(huì)所是未來美容院的發(fā)展主流，但在市場(chǎng)現(xiàn)階段，60—120平方米的中型美容院仍占據(jù)了許多地區(qū)美容市場(chǎng)半壁以上的江山。在許多經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市，一般有70％的美容院都是中型美容院，大型會(huì)所和小型美容院加在一起也不足30％?！睹廊葚?cái)智》此次通過地廣州地區(qū)具有代表性的20多家中型美容院經(jīng)營(yíng)者的問卷調(diào)查及采訪，了解了他們目前真實(shí)的經(jīng)營(yíng)狀況，也為我們找到中型美容院的出路提了數(shù)據(jù)支持。

一組數(shù)據(jù)

競(jìng)爭(zhēng)壓力來自哪里?

受訪美容院經(jīng)營(yíng)者中，認(rèn)為目前競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大的占32％，認(rèn)為壓力一般的占58％，認(rèn)為壓力很小的占10％。說到競(jìng)爭(zhēng)壓力來自哪里，20％的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為主要與大型會(huì)所的擠壓和日化專賣店的威脅有關(guān)，49％的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為主要來自于日化專賣店的威脅，21％的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為主要是小型美容院的殺價(jià)，10％認(rèn)為與自身進(jìn)步太慢有關(guān)。

主流經(jīng)營(yíng)模式是什么?

從經(jīng)營(yíng)模式上看，目前中型美容院的主流經(jīng)營(yíng)模式仍以“店內(nèi)服務(wù)＋銷售產(chǎn)品”為主，占68％，一店兩址(依托門市店聚集人氣，通過另外店址的服務(wù)建立口碑)的經(jīng)營(yíng)模式占21％，前店后院(突出前店產(chǎn)品銷售，附帶后院服務(wù))的經(jīng)營(yíng)模式占11％。

如何轉(zhuǎn)變主營(yíng)項(xiàng)目以解決發(fā)展中的瓶頸?

所有受訪者均表示自己的美容院開設(shè)有美體項(xiàng)目，約90％的人認(rèn)為美體項(xiàng)目是當(dāng)前美容院的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，必不可少。而在70％的美容院里，顧客同時(shí)接受面部護(hù)理和身體護(hù)理服務(wù)的比例為20％～40％，其他30％的美容院，該比例為40％以上。

新生代顧客喜歡什么樣的細(xì)節(jié)服務(wù)?

在細(xì)節(jié)服務(wù)方面，本調(diào)查僅以消費(fèi)及付款方式為例予以詮釋。在被調(diào)查的美容院中，采用“單次消費(fèi)、單次結(jié)算＋各類美容(預(yù)付)卡”模式的占38％，僅提供各類美容(預(yù)付)卡的占43％，提供“分期付款+各類美容(預(yù)付)卡”的占19％。而在上述消費(fèi)方式中，顧客最歡迎的是單次消費(fèi)、單次結(jié)算，占48％；其次是各類美容(預(yù)付)卡消費(fèi)，占38％；喜歡分期付款的占14％。另外，從具體付款方式來看，60％的店里提供POS機(jī)刷卡服務(wù)，40％的店里沒有，在有POS機(jī)刷卡付賬的店里，近90％的顧客都選擇這一付款方式。

最能吸引顧客的促銷方式是什么?

調(diào)查顯示，目前中型美容院最常用的促銷方式有直接打折、贈(zèng)送化妝品小樣、請(qǐng)老顧客免費(fèi)體驗(yàn)?zāi)骋恍马?xiàng)目、店慶日請(qǐng)專家講課及辦卡優(yōu)惠等。其中，最受顧客青睞的是直接打折，活動(dòng)期間往往能吸引80％的老顧客；其次是請(qǐng)老顧客免費(fèi)體驗(yàn)?zāi)骋恍马?xiàng)目，能吸引60％的老顧客；贈(zèng)送化妝品小樣的效果也很好，一般能吸引50％的老顧客；店慶日請(qǐng)專家講課及辦卡優(yōu)惠的促銷效果明顯下降，最多能吸引約20％的顧客。

利潤(rùn)率較之以前有何變化?

對(duì)于“你的美容院的利潤(rùn)率較之以前有何變化”這一問題，50％的美容院經(jīng)營(yíng)者表示利潤(rùn)縮水，原因是經(jīng)營(yíng)成本提高和競(jìng)爭(zhēng)太激烈；40％的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為利潤(rùn)與以前差不多；只有10％的經(jīng)營(yíng)者表示自己美容院的利潤(rùn)率比往年提高了，原因是特色經(jīng)營(yíng)、廠家支持力度大和注重員工培訓(xùn)等。

出路探討

在記者的采訪調(diào)查中，有兩家美容院的案例最具代表性，他們的經(jīng)驗(yàn)值得同行借鑒和學(xué)習(xí)。

修身堂健康纖體中心是一個(gè)美容連鎖店品牌，據(jù)其加盟總部董事長(zhǎng)劉錫忠介紹，該公司的加盟店大部分為中型美容院，由于2007年以來物價(jià)上漲，美容企業(yè)的原材料、生產(chǎn)成本等也隨之上浮。為了進(jìn)一步提升品牌形象和知名度，該公司投入了大量資金用于品牌知名度和形象建設(shè)，以維護(hù)各加盟店的利益。同時(shí)通過教育培訓(xùn)機(jī)制來幫助各美容院來提升從業(yè)人員的自身素質(zhì)，特別是在當(dāng)前物價(jià)居高不下的情況下，倡導(dǎo)提質(zhì)不提價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)策略，制定出一套簡(jiǎn)單易行的、執(zhí)行力強(qiáng)的方案加以落實(shí)，提高各加盟店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。事實(shí)證明，以上舉措有效保障了2007年及以后該品牌各加盟店的持續(xù)盈利。

而雅典娜美容院在2007年的競(jìng)爭(zhēng)中深耕服務(wù)，也取得了不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)。該美容院店長(zhǎng)歐陽(yáng)貝雨說，2007年物價(jià)上漲導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本提高，但店里的服務(wù)項(xiàng)目并沒有隨意漲價(jià)，因?yàn)楹芏囝櫩投奸_了卡、預(yù)付了錢，即使是再續(xù)卡做同樣的項(xiàng)目，也不能輕易漲價(jià)。單店通常是依靠感情來維系顧客的，但若一直不調(diào)整價(jià)格，美容院會(huì)難以維持。于是，針對(duì)店里基本護(hù)理項(xiàng)目多、處于老城區(qū)、顧客集中在40歲左右的現(xiàn)狀，利用顧客常會(huì)帶著小孩一起來做美容的特點(diǎn)，該店在調(diào)價(jià)的同時(shí)采取了如下措施：第一、給小利于顧客身邊的人。買一些玩具熊之類的小禮物，送給同媽媽一起來做美容的小孩子，讓孩子在等待母親時(shí)不感到無聊并渴望下次再來；第二，關(guān)心顧客所關(guān)心的。做母親的最大心愿就是孩子健康聰明，買一些教育小孩、處理家庭關(guān)系的刊物給顧客看；第三，給優(yōu)惠于顧客，無論是折扣還是試用裝，都是顧客在美容院消費(fèi)時(shí)最想得到的。通過這些精心的服務(wù)，該美容院2007年的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不降反升，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)還形成了良好的口碑。

可見，中型美容院的生存環(huán)境特殊，同時(shí)面臨大小型美容院不同類型的競(jìng)爭(zhēng)威脅。要想找到自己的出路、實(shí)現(xiàn)持久盈利，只有一條路可走，那就是貼近消費(fèi)者、重視產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量、巧妙營(yíng)銷。