直營與加盟，哪個更賺錢？

連鎖巨頭的每一個舉動，都會引起大家的關注：蘇寧將其加盟連鎖店全部改成直營店，佐登妮絲將不再在全國開設加盟連鎖店……這是否意味著直營連鎖比加盟連鎖擁有更大的發(fā)展空間和盈利空間？

2007年12月29日，蘇寧電器股份有限公司（深圳交易所代碼：002024，下稱蘇寧）發(fā)布公告稱，已與全部（19家）特許加盟企業(yè)終止合作，并簽署了《特許加盟中止協(xié)議》，向未到加盟期的企業(yè)支付違約金1375萬元。同時，以2.8585億元的代價承接所有加盟店的經營渠道、購買固定資產及連鎖店物業(yè)，將現有120家加盟連鎖店全部改成直營店。

近日，有消息稱擁有2000多家店面的佐登妮絲將不再在全國開設加盟連鎖店，以前開設的連鎖加盟店合同到期后也將不再續(xù)簽。這意味著正在逐步收回加盟權的佐登妮絲開始采取直營擴張模式，而且其在上海的45家門店已經全部采用直營管理。另外，浙江張氏納然姬朵美容連鎖機構、溫州羅仕科技美容連鎖機構等美容企業(yè)也紛紛收回加盟權，開始直營店的探索。

企業(yè)在連鎖方式上放棄加盟而選擇直營，有自己的原因。蘇寧電器之所以做，是因為在其連鎖發(fā)展初期，由于資金和管理能力等方面的局限，無法在全國范圍內同步進行大規(guī)模直營連鎖擴張。為快速建立蘇寧連鎖網絡和品牌影響，他們選擇了在部分地區(qū)通過特許加盟的形式進行連鎖發(fā)展。而經過多年的發(fā)展與積累，尤其是SAP 系統(tǒng)上線以來，蘇寧電器已具備在全國范圍內直營發(fā)展的綜合管理能力。所以，蘇寧電器才會不惜巨大代價，全面終止與加盟企業(yè)的特許合作，將企業(yè)資源、管理精力等集中到直營店面的經營質量提升和精細化管理上來。那么，美容行業(yè)諸多連鎖企業(yè)也放棄加盟連鎖，轉型直營連鎖，又是為什么呢？是否意味著在如今的市場狀況下，直營連鎖比加盟連鎖更具有發(fā)展前景和優(yōu)勢？

直營連鎖VS加盟連鎖

如今，連鎖經營的商業(yè)模式早已突破單純的零售行業(yè)，在美容行業(yè)廣泛蔓延和擴散。盡管如此，在拓展經銷商和代理商渠道的過程中，究竟是采用直營店模式連鎖，還是選擇加盟店模式連鎖，還是一個有爭議的話題。直營店和加盟店就像是同父異母的兩個兄弟，各有特點，卻都能為各自適合的企業(yè)創(chuàng)造效益，并有效打造品牌。

在研究這個問題之前，我們有必要先對這兩種連鎖經營模式的優(yōu)劣勢進行一下對比。

個案分析對比

自然美(00157.HK)和現代美容(00919.HK)都是上市的知名美容連鎖集團。其中，自然美主要是以加盟方式建立服務引導型的產品銷售連鎖模式（兼有部分直營店），現代美容則主要是以直營方式保證服務質量的連鎖模式。而通過這兩家集團公開發(fā)布的企業(yè)年度財政報告數據，我們對于這兩種不同連鎖模式的盈利狀況等可以進行一些對比、分析。

從以上部分數據和對比項目，我們可以明顯看出采用不同連鎖模式的兩家企業(yè)在盈利以及發(fā)展規(guī)模等方面的差異。當然，之所以有這樣的差異，與很多因素有關，比如企業(yè)的發(fā)展歷史、運作經驗、經營理念、服務特點甚至是市場環(huán)境等，但準確地說，連鎖模式是這兩家企業(yè)實現快速發(fā)展壯大以及盈利的最根本原因，自然也是體現其規(guī)模及盈利差異的主要因素。企業(yè)無論是選擇加盟連鎖模式，還是直營擴張模式，只要是適合企業(yè)現狀的，就是成功的。我們雖然不能僅僅從兩個企業(yè)的一些財務報告等數據來評判哪種連鎖模式是最容易成功的、最容易盈利的，但不可否認的是通過這兩個企業(yè)案例，再綜合其近幾年來的公開財務報表數據，我們發(fā)現：直營模式雖然遠不及加盟模式的開店和資金運轉速度快，可是它能有效保證企業(yè)連鎖品牌的執(zhí)行力，而且很好地維護連鎖品牌的信譽度和美譽度，更重要的是它具有穩(wěn)定性，而且盈利空間可觀。從衡量公司運用自有資本效率的凈資產收益率指標看，盡管自然美和現代美容的凈資產收益率均呈上升趨勢，但二者相比較，現代美容歷年的數據均比自然美高出幾個百分點。這表明現代美容在成本控制、管理效率及資產周轉速度上做得很好，盈利能力也更強，從另一個角度也說明，現代美容所采用的直營模式在某些方面確實具有不可比擬的優(yōu)勢。

直營與加盟，哪個更賺錢？

有媒體稱“自然美和現代美容這種‘類金融’模式，使得美容連鎖機構可以在沒有外部金融資源的支持下擴張，且每年底賬面均有大額銀行結存及現金……美容連鎖機構相當于美容銀行?！边@給很多企業(yè)帶來了不小的震動，同時也觸動了不少業(yè)內企業(yè)從加盟連鎖轉向兼做直營連鎖的那根神經——快速的擴張、強大的盈利能力，都是對他們最具吸引力的誘惑。

誠然，連鎖是一種先進的商業(yè)模式，它帶來了銷售渠道的一種新變革，具有極強的生命力。但是，諸多的企業(yè)一擁而上選擇連鎖，或是盲目從加盟連鎖轉型直營連鎖，是否就意味著能賺更多的錢呢？這取決于企業(yè)的發(fā)展階段以及發(fā)展狀況。企業(yè)在規(guī)模小、產品定位不高的情況下，選擇加盟比直營更適合，因為這個階段企業(yè)最缺的就是可供持續(xù)發(fā)展的資金，加盟模式可以借助加盟商在市場中現有的資源，達到市場的迅速拓展；企業(yè)發(fā)展到了第二階段，關注的不只是產品，還有終端的營銷能力和服務能力，那么就需要重新選擇對經銷商的合作方式來調整終端在市場中的支持能力和對顧客的服務能力，果斷地削弱省級經銷商在終端的經營能力，加強二級經銷商的支持能力；第三階段是企業(yè)資源整合和快速發(fā)展的過程，應實現經銷商層面的優(yōu)勝劣汰，為轉型直營做準備；到了第四個階段，就是品牌附加值的維護與跟進階段。在此階段，對于選擇什么樣的渠道、什么樣的經銷商已經不重要，企業(yè)需要重新設定游戲規(guī)則，直營、加盟甚至可以同時操作，關鍵是企業(yè)設置的門檻是否符合自身發(fā)展的內在需求。

總之，在目前中國不太成熟的市場環(huán)境下，企業(yè)以任何一種單一的模式去運作都是既具風險的，批發(fā)、省級代理、托管、直營、加盟等多種經營方式多元化選擇是大多數企業(yè)更穩(wěn)妥的發(fā)展路線。直營模式盡管便于管理、盈利可觀，連鎖模式盡管資金回籠快、規(guī)模擴張迅速，但是其經營風險不可忽視，美容連鎖固然在一定意義上是“美容銀行”，但也要看企業(yè)是否具備這樣的實力和條件。