劉貴林：冰城美容的領航艦在疾行

劉貴林簡介：哈爾濱婷爾麗美容美發(fā)有限公司總經(jīng)理，“IPM十佳代理商”榮譽得主，目前代理的知名品牌有IPM、瑪薩、品味者、千顏千色、拜爾、臺灣安東妮奧、德國萊新恩等。

在IPH大家族，有一群中堅力量，他們不僅肩負著傳播和傳遞仙飄旋彩專利文飾技藝和文飾五行論等最新文飾理論和先進文飾文化的偉大使命，更是各地美容界的一代“諸侯”，一方“霸主”；他們不僅是現(xiàn)代美容的傳播者，更是引領一方的“核動力”?！癐PH十佳代理商”榮譽得主哈爾濱婷爾麗美容美發(fā)有限公司總經(jīng)理劉貴林先生就是其中之一。高瞻遠矚，了然于胸，指點江山于談笑間，記者從對劉貴林先生的專訪對話中，不僅感受到了婷爾麗的蓬勃生機，也感受到了冰城美容行業(yè)美好的明天。

《美容財智》：婷爾麗公司從美容院起步，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)成為集美容美發(fā)用品商行、美容美發(fā)中心和教育培訓機構為一體的地方龍頭企業(yè)。在十多年的成長過程中，推動企業(yè)發(fā)展的核心動力是什么?

劉貴林：婷爾麗公司一直以“以人為本、以教育為先、以技術帶動服務、以質量贏得信譽”為企業(yè)宗旨，但在真正的經(jīng)營定位上，用最形象的說法是“擺正一個先后關系”——先服務于您(加盟店)，后服務于我。加盟店先致富，才有婷爾麗事業(yè)的發(fā)展。這是一個簡單的辨證關系，很容易理解，但做起來有一定的難度。不過，我們做到了，這就是我們企業(yè)獲得持續(xù)發(fā)展的核心動力。在我們的經(jīng)營團隊中，有一種良好的觀念， “售后服務在市場營銷中是銷售行為的開始，而不是后續(xù)工程，更不是延伸服務”。這是一個短期效益和長遠效益的取舍命題，因為婷爾麗公司是一個有著長遠發(fā)展眼光的企業(yè)，所以在售后服務上下的功夫特別多，也做得很扎實。我們公司進入哈爾濱以來，成功開發(fā)和維護著5000余家美容美發(fā)店，而且這個網(wǎng)絡隨著公司的發(fā)展，還在不斷發(fā)展和壯大?？梢哉f，高效的售后服務正是支撐這個龐大終端網(wǎng)絡的關鍵。

《美容財智》：婷爾麗公司目前與哪些知名品牌有合作，涵蓋哪些領域?

劉貴林：作為一流的代理商，必須擁有知名品牌代理權、強大的網(wǎng)絡資源和實力、完善的服務體系等。在上游合作伙伴的選擇上，我們只與各領域的知名品牌合作。目前，憑借良好的口碑，我們已經(jīng)與IPH、瑪薩、品味者、千顏千色、拜爾、臺灣安東妮奧、德國萊新恩等知名品牌建立了合作關系，涵蓋美容護膚、美體、文飾、美發(fā)、器械等領域。

《美容財智》：在文飾領域，婷爾麗公司同時代理著拜爾和IPM兩大品牌，在經(jīng)營上如何區(qū)隔定位?

劉貴林：雖然同為文飾品牌，但是兩者的優(yōu)勢不同，拜爾的重點在彩妝，IPH的重點在文飾，并不沖突。拜爾是我們最先代理的文飾品牌，畢竟有部分老店需要維護；而IPM品牌在文飾行業(yè)起著火車頭的作用，我們重在推廣IPM品牌的新項目、新技術。

《美容財智》：你如何看待目前文飾市場出現(xiàn)的巨大價格差現(xiàn)象?

劉貴林：目前文飾市場單項收費價格差異較大，很廉價的文飾項目在各個地區(qū)都有，但在沿海地區(qū)，甚至新疆、內(nèi)蒙古等偏遠地區(qū)，卻也出現(xiàn)了單項收費高達8000元的情況。這說明文飾項目的價格與區(qū)域無關，而與專業(yè)文飾師的技術水平有關。這就是價格和價值的差異，其關鍵在于我們做的是“產(chǎn)品”，還是“作品”；我們掌握的是表皮的文飾技術，還是真材實料的現(xiàn)代文飾技藝；我們是將自己定位成文飾師，還是文飾藝術家；我們推銷的是文飾價值，還是文飾價格。

《美容財智》：你如何理解文飾的價值?

劉貴林：文飾“價值”最形象的說法就是通過文飾服務，除了帶給顧客美麗提升以外，還能帶給顧客什么變化?這些都是文飾項目價值的體現(xiàn)，比如魅力、品位等。如何洞察顧客深層次的需求，并結合項目去撥動顧客潛在的這種需求，讓顧客為項目買單，為高價買賬，這就是價值營銷的內(nèi)容。

《美容財智》：去年，婷爾麗公司無論是在IPM的技術傳播，還是市場拓展方面都取得了優(yōu)異的成績。主要的成功經(jīng)驗是什么?

劉貴林：在文飾美容行業(yè)的發(fā)展初期，如何普及先進的美容知識和專業(yè)技藝是建立和培養(yǎng)市場的關鍵。所以，我們提出了“以教育為先，以技術帶動服務”的經(jīng)營理念。IPM作為第三次文飾革命的領軍品牌，是文飾教父大衛(wèi)·埃先生偉大智慧的集中體現(xiàn)。無論是技術、產(chǎn)品、理論還是文化體系等，都有偉大的革新，但這一切還需要全新的催播和傳授，需要我們代理商在培訓服務上下工夫。幸好，這是我們的優(yōu)勢和強項。IPM品牌在黑龍江區(qū)域能夠成功拓展市場，我們主要靠三招：一是省級會議的推廣和傳播，特別是大衛(wèi)·埃先生的名人效應和影響力，重在品牌知名度的傳播；二是各市縣密訓會的開展，為品牌技術推廣奠定基礎；三是公司的日常培訓隨到隨學，及時解決市場上遇到的問題。

《美容財智》：IPM品牌的區(qū)域密訓或高端密訓與其他企業(yè)的招商會有何不同?

劉貴林：首先，IPM品牌的密訓與招商會的目的有著本質的區(qū)別。密訓的目的是教給大家真正的本事，讓大家知其然，還要知其所以然。不僅要明白現(xiàn)代文飾技藝的真正奧妙，還要能夠在實際工作中運用和發(fā)揮，創(chuàng)造出高附加值的文飾作品：其次，密訓是全封閉式的，而招商會則是開放式的。密訓對參加人員的資格和人數(shù)都有嚴格的規(guī)定和約束，講求精、少、優(yōu)，不僅解決大家在日常操作中的難點和困惑，更重要的是轉變傳統(tǒng)思維和經(jīng)營模式，系統(tǒng)地引導大家提升文飾藝術的高附加價值；另外，密訓課程是有針對性、目的性、實用性、指導性的，是在一般招商會上無法學到也絕不對外發(fā)布的獨家“寶典”。

《美容財智》：2008年，婷爾麗公司在市場運作方面有什么新的思路?

劉貴林：在2007年年終，公司率先推出了“1萬店、2萬店送加盟店”終端會，大型抽獎活動不僅幫助加盟店快速收回了成本，也讓IPM技藝和產(chǎn)品贏得了市場好評。2008年，類似的活動還是我們的推廣重點，美容院只要打款1萬元，公司就獎勵獎品，并派“飛虎隊”下店3天，收回加盟成本。同時，我們還打算改革推廣模式，將招商會與區(qū)域密訓結合起來，不僅讓大家現(xiàn)場觀摩到新項目、新技藝的傳奇魅力，還能夠明其究竟，學到真本事。