２００８中國美容大趨勢：融合·活力·共贏

發(fā)展的機(jī)遇是財富，發(fā)展的共識也是財富。發(fā)現(xiàn)機(jī)遇需要眼光，抓住機(jī)遇更需要要實(shí)力。2008年5月，讓我們相約上海，相約華山論劍·第五屆中國美容領(lǐng)袖年會，解讀最新的中國美容大趨勢，用眼光和實(shí)力沖刺2008！

2008年，中國美容化妝品行業(yè)的發(fā)展方向是什么?潮流趨勢是什么?財富商機(jī)在哪里?在2008年5月的華山論劍·第五屆中國美容領(lǐng)袖年會上，你將找到答案——“融合·活力·共贏”，是本屆華山論劍的主題，也是2008年中國美容化妝品行業(yè)的發(fā)展趨勢關(guān)鍵詞。

融合篇

“融合”，在現(xiàn)代漢語詞典里的注釋為“熔成或如熔化那樣融成一體”。從另一個意義上來解釋，我們可以將之理解為打破舊的模式，重組創(chuàng)造出一個新的模式。中國美容化妝品行業(yè)經(jīng)歷了20多年的快速發(fā)展，如今外資與內(nèi)資、日化線與專業(yè)線，甚至美容化妝品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商在渠道策略和經(jīng)營思路上，都已呈現(xiàn)出一種融合的態(tài)勢。

內(nèi)外資融合，掀起行業(yè)新風(fēng)暴

中國加入WTO后，一系列允許外商收購本土企業(yè)的規(guī)則陸續(xù)出臺，美容化妝品行業(yè)也掀起了一股并購和民族品牌外嫁的風(fēng)潮。近兩年來，這股風(fēng)潮非但沒有減弱，反而更加強(qiáng)勁。

2004年1月28日，法國歐萊雅集團(tuán)正式對外宣布收購科蒂集團(tuán)旗下的中國彩妝及護(hù)膚品牌羽西，其后不久，又將中國民族護(hù)膚品牌小護(hù)士收入囊中；同年5月，美國寶潔公司宣布以18億美元從和記黃埔(中國)有限公司收購其在中國合資企業(yè)中剩余的20％股份，成為了一家徹底的獨(dú)資公司；繼寶潔獨(dú)資后，一些國際日化企業(yè)也開始出現(xiàn)獨(dú)資趨勢，化妝品巨頭雅芳收購了其合資公司美晨20％的股份；2007年上半年，大寶掛牌外嫁；2007年末，德國拜爾斯道夫集團(tuán)獲得了武漢絲寶集團(tuán)絲寶日化85％的控股權(quán)，并享有另外15％股權(quán)的優(yōu)先購買權(quán)。至此，上世紀(jì)90年代以來構(gòu)筑中國美容化化妝品產(chǎn)業(yè)格局的本土主力軍基本不復(fù)存在。

在外資企業(yè)頻頻收購的舉動中，我們方面看到的是外資企業(yè)在中國市場攻城略地的兇猛勢頭，另一方面也看到中國的民族企業(yè)通過外資并購方式解決了諸如資金、技術(shù)和管理等問題，創(chuàng)造了良好的經(jīng)營環(huán)境，有利于迅速占有市場，形成競爭力。從這個意義上說，并購其實(shí)正是融合的另一種表現(xiàn)。

我們可以大膽猜測，2008年，外資企業(yè)的收購行為不會結(jié)束，甚至還會加速，這意味著未來國內(nèi)美容化妝品市場上的并購風(fēng)潮還將繼續(xù)，外資企業(yè)與本土企業(yè)的競爭也會趨于白熱化。

兩線融合，一波未平一波又起

在中國美容化妝品行業(yè)內(nèi)部的大變動中，曾經(jīng)涇渭分明的日化線和專業(yè)線，在市場發(fā)展需求的推進(jìn)下，開始逐漸出現(xiàn)混融現(xiàn)象：日化企業(yè)向?qū)I(yè)線挺進(jìn)，而專業(yè)線企業(yè)也開始涉水日化行業(yè)，企業(yè)主們都企圖通過向外的拓展和延伸獲得更大的發(fā)展和更長久的動力，由此也引發(fā)了傳統(tǒng)銷售渠道的融合。專業(yè)線品牌如白大夫、李醫(yī)生等轉(zhuǎn)戰(zhàn)日化線并高奏凱歌從專業(yè)線起家繼而向日化線延伸的上海伽藍(lán)集團(tuán)通過融合創(chuàng)新的營銷模式兩條線齊頭并進(jìn)傳統(tǒng)的美妝產(chǎn)品制造廠家為鞏固自身的戰(zhàn)略地位，開始涉足專營店在終端跑馬圈地；莎莎、屈臣士在專營店終端連鎖路線上發(fā)力，競爭著力點(diǎn)向市場鏈下端位移……以上都表明，專業(yè)線與日化線、通路與制造，以往涇渭分明的領(lǐng)域正在以一種融合的姿態(tài)開始新一輪的高歌猛進(jìn)。而這種產(chǎn)業(yè)融合，必將帶來整個市場的升級和更高層次的競爭。

2006年，美容專業(yè)線市場陷入發(fā)展低谷期，更多專業(yè)線企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向了“小日化”，做起了前店后院、化妝品專賣店、個人護(hù)理用品店等，如今已經(jīng)在市場上形成了一股不小的勢力。2008年，無論是對生產(chǎn)企業(yè)還是代理商來說，很多競爭已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了前店后院和專賣店領(lǐng)域。

前店后院，其實(shí)是綜合了日化線大商場、專賣店、專柜以及直銷理念，在美容日化線、專業(yè)線、直銷線三線之間相互競爭與融合的產(chǎn)物。自2001年開始，就成為行業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，并得到了極大發(fā)展。在前店后院模式出現(xiàn)之前，雖然日化線與專業(yè)線的消費(fèi)者之間有交叉，但并無嚴(yán)重的重疊或>中突。隨著市場競爭的不斷加劇，首先從專業(yè)線方面出現(xiàn)變化，那就是美容院已經(jīng)不再單純?yōu)橄M(fèi)者提供院裝產(chǎn)品，而是為消費(fèi)者提供一種新的選擇，即家裝產(chǎn)品。很明顯，這是在競爭加劇的情況下，專業(yè)線開始與日化線爭奪消費(fèi)者的舉動。很快，專業(yè)線從家裝產(chǎn)品的發(fā)展中嘗到了甜頭，隨后便進(jìn)一步行動。一些立足于商業(yè)街的美容院開始將美容院前半部分清理出來，擺上展柜展示產(chǎn)品，真正意義上的前店后院便出現(xiàn)了。而日化線顯然也感受到了來自專業(yè)線競爭的壓力，紛紛出臺應(yīng)對舉措，化妝品專營店開始出現(xiàn)免費(fèi)為消費(fèi)者服務(wù)的“后院”，一方面與同類專營店拉開競爭距離，另一方面又可以從美容院爭奪一定份額的消費(fèi)者。前店后院在日化線與專業(yè)線的競爭中日益活躍并逐漸重要起來。

前店后院的出現(xiàn)奠定了堅實(shí)的消費(fèi)者基礎(chǔ)。隨著收入的不斷增加，美容院的消費(fèi)者已經(jīng)不局限于功能性消費(fèi)，出現(xiàn)了向高端保養(yǎng)性消費(fèi)轉(zhuǎn)變的跡象。2007年9月，全球第一家奢侈品牌公司LVMH集團(tuán)旗下的美容化妝品連鎖店——絲芙蘭在廣州首家分店開業(yè)。同年10月，臺灣藥妝第一品牌——康是美專賣店也在廣州天河試營業(yè)?？凳敲?、絲芙蘭、屈臣氏、萬寧四大化妝品連鎖巨頭齊聚廣州天河，雖然定位各有差異，但都將市場鎖定在化妝品專賣店上。在這場渠道融合的對決中，專賣店的競爭地位也開始扶搖直上。

隨著越來越多的專業(yè)線企業(yè)投身日化線、日化線企業(yè)進(jìn)軍專業(yè)線、直銷業(yè)染指專業(yè)線以及專業(yè)線聯(lián)手藥妝，專業(yè)、日化、直銷、藥妝出現(xiàn)了滲透融合的繁榮景觀。我們有理由相信，前店后院、專賣店這些行業(yè)混融的產(chǎn)兒，憑借著其獨(dú)特優(yōu)勢的全新整合，必將引爆2008的美妝產(chǎn)業(yè)。

思路融合，創(chuàng)造新的未來

隨著外資企業(yè)的大舉入侵，日化線企業(yè)的涉水，原先一片樂土的美容專業(yè)線變得不再平靜，上至生產(chǎn)廠家，下至渠道代理商乃至終端美容院都開始感受到了來自外部的競爭壓力。在這個開放融合的新歷史機(jī)遇面前，企業(yè)家思路的融合以及開拓也變得越來越重要。從某種意義上說，思路的融合其實(shí)才是融合的至高境界。當(dāng)各種外來資源、外來模式甚至外來思想進(jìn)入時，只有那些抱著兼容并蓄為我所用姿態(tài)的企業(yè)，才能夠在未來市場征戰(zhàn)中真正立于不敗之地。有了融合一切的開放心態(tài)，美容化妝品企業(yè)就可以將其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)靈活運(yùn)用于自己的企業(yè)經(jīng)營中，并充分利用社會資源進(jìn)行有效整合，包括企業(yè)內(nèi)部的資源重組和企業(yè)外部的產(chǎn)權(quán)融合等，從而推動企業(yè)的飛速發(fā)展。

華山論劍·中國美容領(lǐng)袖年會的召開，其實(shí)正是基于這樣的考慮而搭建的一個很好的平臺。它讓整個產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)商、代理商、美容院的精英人物們匯聚一堂，可以與國家政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)內(nèi)外的專家學(xué)者、企業(yè)家們共同探討行業(yè)發(fā)展方向、企業(yè)經(jīng)營之道。在這樣一個難得的交流平臺上，新的營銷觀點(diǎn)和經(jīng)營思路會不斷進(jìn)發(fā)，從而帶給企業(yè)經(jīng)營者更多的啟發(fā)。

業(yè)者觀點(diǎn)

山西太原金橄欖美容公司總經(jīng)理張建新：外資的進(jìn)入、并購風(fēng)潮的興起以及民族品牌的外嫁風(fēng)，這些目前還都只是局限于日化線產(chǎn)品的市場整合。在這種市場大背景下，日化企業(yè)的品牌意識肯定會越來越強(qiáng)，市場也會越來越集中。但專業(yè)線較為封閉的服務(wù)銷售模式應(yīng)該還會存在相當(dāng)長一段時期，這種融合對專業(yè)線的沖擊不會很大。面對這種行業(yè)大融合的態(tài)勢，專業(yè)線企業(yè)一定要升級自己的服務(wù)水平，代理商則要自己選擇好未來的發(fā)展方向。大市場、高端市場，小代理商不好生存；而三四級市場比較適合專業(yè)線代理商去拓展。

陜西秀丹美容SPA館主管宋丹：現(xiàn)在行業(yè)與行業(yè)之間的融合現(xiàn)象十分普遍，日化線與專業(yè)線的融合，也是行業(yè)發(fā)展的一大趨勢。因?yàn)槿诤?，我們的銷售模式出現(xiàn)了新的變化，就像現(xiàn)在很多前店后院型美容院，因?yàn)橐肓巳栈€專賣店的營銷模式，使很多原本經(jīng)營業(yè)績不佳的美容院也重新獲得了起死回生的能力。從這個意義上來講，融合是一件好事。當(dāng)然，因?yàn)閮删€的融合給一些傳統(tǒng)美容院帶來了更大的經(jīng)營壓力，這要求傳統(tǒng)美容院必須突出自己區(qū)別于日化線專賣店的特長和優(yōu)勢，做好專業(yè)的項(xiàng)目服務(wù)，惟有如此才能獲得長久發(fā)展的可能。

深圳市吉斯迪科技有限公司總經(jīng)理張永強(qiáng)融合是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，從大的方向來看，這是市場不斷規(guī)范的過程，因?yàn)榇笃放频倪M(jìn)入必然會帶動整個行業(yè)市場格局的變化，小品牌將被不斷提高的行業(yè)門檻排擠出去。這個時候，市場品牌格局將會越來越明顯，企業(yè)投機(jī)的機(jī)會會越來越少，后進(jìn)者要想占位，惟一的方式就是尋找細(xì)分市場切入。

活力篇

中國美容化妝品行業(yè)從上個世紀(jì)80年代后期發(fā)展至今不過20余年的歷史，從發(fā)展的速度、規(guī)模以及營銷模式等各個方面看，都算得上是一個年輕的產(chǎn)業(yè)，更是一個富有激情和活力的產(chǎn)業(yè)。這種活力的進(jìn)發(fā)，超乎一般人的想象：新的細(xì)分行業(yè)不斷涌現(xiàn)；新的產(chǎn)品概念層出不窮；新的營銷模式漫天飛舞；新的區(qū)域產(chǎn)業(yè)群正在崛起……活力，就像是一個能夠無限裂變的因子，推動著行業(yè)的不斷巨變。

2008年，時代賦予了中國美容化妝品行業(yè)前所未有的機(jī)遇，也將激發(fā)行業(yè)前所未有的活力爆發(fā)。

活力產(chǎn)業(yè)——迎接時代新變革

經(jīng)過20余年的發(fā)展，中國美容化妝品行業(yè)從小到大，從弱到強(qiáng)，從簡單粗放到科技領(lǐng)先、集團(tuán)化經(jīng)營，已經(jīng)成為一個包括美容、美發(fā)、化妝品、美容器械、教育培訓(xùn)、專業(yè)媒體、專業(yè)會展和市場營銷等八大領(lǐng)域在內(nèi)的綜合服務(wù)流通產(chǎn)業(yè)，并形成了一支初具規(guī)模、極富生機(jī)活力的產(chǎn)業(yè)大軍。

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國在冊的美容化妝品生產(chǎn)制造型企業(yè)約4000余家，而集生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的品牌企業(yè)有6000余家。在專業(yè)線中，以O(shè)EM方式經(jīng)營品牌的企業(yè)約占50％，以生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的企業(yè)約占30％，以專業(yè)生產(chǎn)為主導(dǎo)的企業(yè)僅占20％。以銷售額而論，年銷售額在5000萬元以上的企業(yè)為一線品牌，約占行業(yè)規(guī)?？倲?shù)的5％；年銷售額：3000—5000萬元的企業(yè)為二線品牌，約占行業(yè)規(guī)?？倲?shù)的10％；年銷售額1000～3000萬元的企業(yè)為三線品牌，約占行業(yè)規(guī)?？倲?shù)的30％；年銷售額1000萬元以內(nèi)的企業(yè)約占行業(yè)規(guī)?？倲?shù)的55％，其中90％以上的企業(yè)均是以O(shè)EM模式經(jīng)營自有品牌。

美容服務(wù)性機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員超過1600萬人，其中女性占據(jù)絕大多數(shù)，比例為78．58％，平均從業(yè)人員的年齡為25．7歲；美容機(jī)構(gòu)的保有量約為172萬家，年增長率約為5．84％，其中近51％左右的機(jī)構(gòu)是近五年開業(yè)的；美容機(jī)構(gòu)總體仍以中小型為主，注冊資金20萬元以下者占63．31％，實(shí)際投資30萬元以下者占72．31％。相比以前，規(guī)模有所擴(kuò)大；美容機(jī)構(gòu)單店的平均營業(yè)收入為11．63萬元／年，盈利者占52．6％，持平者占38．5％，虧損者占8．9％，其中一二級城市的大型店收入超過60萬元者達(dá)43．84％，較之前兩年有了較大提高。

美容消費(fèi)的人群涉及各行各業(yè)，其中公職人員、公務(wù)員、技術(shù)人員、自由職業(yè)者、企業(yè)管理層人員是主要的消費(fèi)者，年齡集中在20—50歲，以女性為主。另外，隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，中國消費(fèi)階層的美容化妝品支出增速很快，來自城市上層人群的新貴族階層開始誕生，包括律師、企業(yè)老板、自由職業(yè)者、演藝界人士、公司中高層職員、政府官員等，讓高檔化妝品有了更廣闊的發(fā)展空間。

美容化妝品行業(yè)的營銷模式不斷推陳出新，更為靈活變通，尤其是連鎖加盟店、前店后院、品牌專賣店、電子商務(wù)等均取得了不菲的業(yè)績。強(qiáng)勢機(jī)構(gòu)的連鎖經(jīng)營、加盟經(jīng)營占88％；80．25％的美容美發(fā)機(jī)構(gòu)都不同程度地采用會員制經(jīng)營方式；在200平方米以上的大型機(jī)構(gòu)則100％以不同形式采用會員制經(jīng)營方式。

據(jù)專家預(yù)計，受國家相關(guān)政策法規(guī)以及行業(yè)自身的發(fā)展趨勢影響，在2008年，中國美容化妝品市場還將呈現(xiàn)一些新的特點(diǎn)。如：前店后院模式更加火爆，競爭越來越激烈生產(chǎn)成本上漲，導(dǎo)致中低端美容化妝品開始漲價；高端專業(yè)美容用品率先增長加速；業(yè)外大資金開始掀起進(jìn)入美容化妝品行業(yè)的新高峰；新《勞動法》的頒布將對企業(yè)產(chǎn)生巨大影響i中低端彩妝品牌進(jìn)入品牌整合階段；美容設(shè)備儀器領(lǐng)域?qū)⒂瓉碡S收年；文飾將持續(xù)緩慢升溫；經(jīng)營管理類人才培訓(xùn)和認(rèn)證，為行業(yè)內(nèi)的專業(yè)培訓(xùn)學(xué)校帶來新的希望；北京奧運(yùn)將為廣大企業(yè)帶來諸多商機(jī)……這些新的變化和特點(diǎn)，無疑會激發(fā)2008年美容化妝品市場前所未有的活力。

活力營銷——搭乘奧運(yùn)順風(fēng)車

2008年，北京奧運(yùn)將為中國美容化妝品企業(yè)的營銷等注入新的活力。在這方面，日化巨頭的步伐顯然更快一些。據(jù)了解，北京奧運(yùn)會贊助企業(yè)分為奧林匹克全球合作伙伴(TOP贊助商)、北京奧運(yùn)合作伙伴、贊助商和供應(yīng)商四個層次。從已公布的名單上看，贊助企業(yè)包括了可口可樂、VISE等跨國巨頭，以及聯(lián)想、中國石油、海爾等中國頂尖品牌。日化行業(yè)中，強(qiáng)生公司既是奧林匹克全球合作伙伴(TOP贊助商)之一，又在北京2008合作伙伴中占有一席之地。其奧運(yùn)營銷分為兩個部分：一方面，借助贊助權(quán)益把各項(xiàng)產(chǎn)品品牌與奧運(yùn)品牌聯(lián)系在一起，以提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績。如帶有福娃標(biāo)識的邦迪止血貼，走的就是這條營銷路線；另一方面，強(qiáng)生更加重視奧運(yùn)對于整個公司品牌的提升作用。而名單上另一個本土日化品牌——立白更是吸引了眾多眼球。作為北京2008年奧運(yùn)會洗滌用品供應(yīng)商和殘奧會洗滌用品獨(dú)家供應(yīng)商，立白展開了一系列奧運(yùn)計劃，除產(chǎn)品的環(huán)保指標(biāo)、功效指標(biāo)、包裝設(shè)計與奧運(yùn)會標(biāo)準(zhǔn)對接之外，相關(guān)配套的營銷活動也已全面開展。另外，該集團(tuán)還成立了獨(dú)立的奧運(yùn)項(xiàng)目小組，聘請了調(diào)研公司進(jìn)行階段性市場數(shù)據(jù)統(tǒng)計，以便調(diào)整營銷策略。

當(dāng)然，在目前2008奧運(yùn)贊助商名單上，國內(nèi)知名企業(yè)的平均贊助費(fèi)用超過5億元人民幣，這對于中國廣大的中小美容化妝品企業(yè)來說，無疑是天文數(shù)字，他們完全沒有能力為奧運(yùn)買單。在這種情況下，很多企業(yè)想到了“搭乘奧運(yùn)的順風(fēng)車”，繞開贊助，借用一些關(guān)鍵詞，采取活動策劃、公益策劃、概念策劃等營銷手段，讓企業(yè)或產(chǎn)品與奧運(yùn)緊密貼近，不僅使消費(fèi)者感受到企業(yè)和奧運(yùn)的關(guān)聯(lián)性，更能提升消費(fèi)者對該企業(yè)的品牌認(rèn)同，為品牌增加知名度和銷量。如：2008年必定有一些運(yùn)動員會成為新的奧運(yùn)冠軍，在其未成為冠軍前，企業(yè)選擇其為自己的品牌代言，運(yùn)作成本是相當(dāng)?shù)偷?，而且后續(xù)的品牌效應(yīng)非常強(qiáng)；企業(yè)借宣傳綠色奧運(yùn)精神之際，倡導(dǎo)消費(fèi)者使用天然、無添加的護(hù)膚品；企業(yè)借“參與奧運(yùn)、激情奧運(yùn)、感動奧運(yùn)”等主題開展各類促銷活動以及會議營銷，將大大提高企業(yè)美譽(yù)度和知名度……

從目前的市場狀況而言，奧運(yùn)營銷已經(jīng)成為美容化妝品行業(yè)的一大熱門。不僅是知名的美容企業(yè)大打奧運(yùn)牌，就連小小的美容院也在打奧運(yùn)的擦邊球。相信這股熱潮將在奧運(yùn)會期間更加火爆，屆時，無疑會有更多的企業(yè)在營銷模式創(chuàng)新上做文章，并收獲“搭乘奧運(yùn)順風(fēng)車”的營銷碩果。中國美容化妝品行業(yè)的營銷革命也將掀起新一輪的慘烈競爭。

活力企業(yè)——提升綜合創(chuàng)新力

知識經(jīng)濟(jì)時代，經(jīng)濟(jì)的全球化、市場的國際化和文化的一體化，為中國美容化妝品企業(yè)帶來了前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，創(chuàng)新成了企業(yè)保持旺盛生命力的重要因素。2008年，中國美容化妝品市場的競爭將更加激烈，要想在競爭中保持穩(wěn)定的發(fā)展以及快速的成長，企業(yè)必須在創(chuàng)新上下功夫。這種創(chuàng)新主要體現(xiàn)在四個方面：

技術(shù)創(chuàng)新：中國美容化妝品企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，是保證企業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵。美容化妝品業(yè)是知識密集型高科技復(fù)合產(chǎn)業(yè)，它涉及到精細(xì)化工、醫(yī)學(xué)、生物學(xué)、藥理學(xué)、毒理學(xué)、化妝品學(xué)、美學(xué)、心理學(xué)、包裝學(xué)和信息技術(shù)等十幾門專業(yè)知識。近年來，信息技術(shù)和生物技術(shù)的迅速發(fā)展更是對行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響，一些發(fā)達(dá)國家較大規(guī)模的化妝品公司都不惜重金進(jìn)行化妝品的基礎(chǔ)研究的和新產(chǎn)品開發(fā)。如法國歐萊雅集團(tuán)擁有1500個科研隊伍，其中博士學(xué)位的研究人員達(dá)400人，每年在近3萬只動物身上進(jìn)行化妝品的毒理試驗(yàn)，有6000多名試驗(yàn)?zāi)Ｌ剡M(jìn)行產(chǎn)品的試用，每年向全世界市場推出幾千款新產(chǎn)品，成為深受消費(fèi)者青睞的知名品牌。這正是其企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)進(jìn)步、發(fā)展高新技術(shù)、生物技術(shù)和信息技術(shù)的必然結(jié)果。對于中國美容化妝品企業(yè)來說，也必須走科技創(chuàng)新之路，將信息技術(shù)和生物工程等各種高科技直接運(yùn)用到傳統(tǒng)的化妝品產(chǎn)業(yè)中來，全面提升產(chǎn)品的技術(shù)含量，從而實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的高新技術(shù)創(chuàng)新。尤其是美容專業(yè)線企業(yè)，功能型產(chǎn)品的科研開發(fā)是重中之重，功效、安全如何高度統(tǒng)一，是業(yè)者的重點(diǎn)研發(fā)方向。

管理創(chuàng)新：目前中國仍有相當(dāng)數(shù)量的美容化妝品企業(yè)為傳統(tǒng)的作坊式、家族式經(jīng)營模式，顯然已無法適應(yīng)知識經(jīng)濟(jì)條件下全球化大市場的運(yùn)作。企業(yè)必須用現(xiàn)代制度和經(jīng)營方式進(jìn)行全面創(chuàng)新，真正做到產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)任明確、利益分明，才有發(fā)展壯大的可能。而在人力資源管理上，新《勞動法》的出臺和實(shí)施，無疑也為2008年中國美容化妝品企業(yè)帶來了很大的影響，企業(yè)需要調(diào)整觀念、轉(zhuǎn)變思路，在人員管理上更加體現(xiàn)“以人為本”的企業(yè)文化。

核心能力創(chuàng)新：企業(yè)的核心能力主要包括管理體系、技術(shù)體系、產(chǎn)品體系、市場體系，并以產(chǎn)品體系為中心。中國大多數(shù)美容化妝品企業(yè)在自身核心能力的培養(yǎng)和創(chuàng)新上是欠缺的，固守某一種經(jīng)營方式，不注意改造、創(chuàng)新和發(fā)展，所以企業(yè)就沒有后勁，沒有活力。隨著社會的進(jìn)步、知識的更新、生產(chǎn)方式和工藝的改進(jìn)、市場的需求變化，每個企業(yè)的核心能力都將發(fā)生變化，誰能掌握核心能力競爭的主動權(quán)，誰就成為市場的贏家。

經(jīng)營方式創(chuàng)新：目前我國大部分美容化妝品企業(yè)采用“立項(xiàng)——建廠——生產(chǎn)——銷售——利潤——積累——擴(kuò)大再生產(chǎn)”的循環(huán)式經(jīng)營方式。這種方式的最大缺點(diǎn)是企業(yè)發(fā)展過度緩慢、資金積累時間過長，市場競爭力弱。經(jīng)營方式的創(chuàng)新就是使這些傳統(tǒng)的模式過渡到“產(chǎn)業(yè)運(yùn)作一資本運(yùn)作——產(chǎn)業(yè)化——資本擴(kuò)張”的循環(huán)方式，把產(chǎn)業(yè)運(yùn)作與多元化的資本運(yùn)作結(jié)合起來，使企業(yè)快速積累資本、快速擴(kuò)大規(guī)模、快速占領(lǐng)市場的制高點(diǎn)，在企業(yè)獲得大發(fā)展后將產(chǎn)生的最大利潤回報給社會，以形成良性循環(huán)。

活力上?！獛訁^(qū)域大發(fā)展

目前，長三角和珠三角已成為我國美容化妝品行業(yè)發(fā)展最快的地方，也是最富朝氣和活力的地區(qū)。這兩個地區(qū)均初步形成了比較雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和區(qū)域競爭優(yōu)勢，以及各自具有時代、地緣和文化特色的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，對我國美容經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提升起著十分重要的作用?？梢哉f，珠三角強(qiáng)大的生產(chǎn)優(yōu)勢和長三角通往國際市場的有利地勢相得益彰，共同推動了整個行業(yè)的發(fā)展。

而以上海為龍頭的長三角地區(qū)正在成為外商聯(lián)系海外市場和進(jìn)軍內(nèi)地市場非常有利的地區(qū)，眾多擁有先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的世界級知名品牌在這里安家落戶，不僅給長三角帶來了先進(jìn)的技術(shù)和理念，同時也為長三角培養(yǎng)了一大批的化妝品專業(yè)人才。從目前來看，長三角整個美容化妝品行業(yè)已形成了規(guī)?；漠a(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)圈，上游核心配套產(chǎn)業(yè)群中從原材料到器械、包裝、設(shè)計等已產(chǎn)生了大規(guī)模的現(xiàn)代化聚集效應(yīng)。與珠三角企業(yè)相比，長三角日化企業(yè)更注重打造品牌，上海、杭州、南京、蘇州等大城市具有科研開發(fā)力量強(qiáng)大、行業(yè)自律性較高、市場環(huán)境相對規(guī)范等特點(diǎn)，善于通過廣告、公益事業(yè)、行業(yè)展會等提升品牌美譽(yù)度，并拉動銷售。

長三角城市群包括上海、南京、杭州、寧波、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江、南通、揚(yáng)州、泰州、湖州、嘉興、紹興、舟山等15個城市。而上海作為龍頭城市，且是世界金融、貿(mào)易、文化和流行時尚的中心城市之一，其美容化妝品行業(yè)也具有良好的發(fā)展前景和巨大需求潛力。目前已經(jīng)擁有美容院、高級發(fā)廊5萬家以上，是國內(nèi)人均消費(fèi)水平最高的城市；全球化妝品前30名品牌都已進(jìn)入中國市場，其中絕大部分都在上海設(shè)有營業(yè)機(jī)構(gòu)。

海納百川，匯聚四海，這就是上海，一個有活力的城市，更是一個國際性大舞臺。2008年，上海作為北京奧運(yùn)會一個重要的協(xié)辦城市，從8月7～22日，12場精彩紛呈的北京奧運(yùn)會足球賽將在上海體育場輪番上演；為了迎接2010年世博會，上海更是在城市建設(shè)、文明建設(shè)方面等下足了功夫，做足了準(zhǔn)備。這一切，都讓上海這個美麗的城市更加具有活力，也將為上海及長三角地區(qū)的美容化妝品行業(yè)迎來新的發(fā)展機(jī)遇。

共贏篇

如今，在美容化妝品行業(yè)，大到品牌生產(chǎn)企業(yè)，小到一家美容院，如果經(jīng)營者不具備共贏的理念，都很難獲得更大的發(fā)展。行業(yè)一些知名品牌公司提出的核心價值觀與營銷理念，均與共贏相關(guān)，如：邦定——科技創(chuàng)新、誠信共贏；賽萊拉——和諧共贏，回報社會；創(chuàng)美時——感恩伙伴，合作共贏：百蓮凱——誠信為本，共享雙贏；蒙妮坦——回饋社會，協(xié)作共贏；雅麗思——依禮相待，智慧共贏；金莎——共榮、共贏、共成長……在這些行業(yè)鏈上游企業(yè)的引領(lǐng)下，行業(yè)各級企業(yè)也正在通過各種各樣的方式實(shí)踐著如何才能達(dá)致共贏。所以，如果說活力是這個時代最為可貴的營銷力量，那么共贏則可謂是這個時代最為平凡卻又最為可貴的營銷理念。

在行業(yè)發(fā)展初期，大家聽到最多、操作最多的莫過于“雙贏”。這一時期的利益訴求點(diǎn)主要表現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)滿足經(jīng)銷商利益和經(jīng)銷商將企業(yè)利益最大化。只要企業(yè)可以滿足經(jīng)銷商渠道的利益，經(jīng)銷商就會充分利用自己的渠道和區(qū)域優(yōu)勢，并將其最大化發(fā)揮，甚至創(chuàng)造出將普通產(chǎn)品賣到黃金價格的市場奇跡。一大批生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商成功淘金，完成了原始的資金積累，并取得了一定的市場話語權(quán)。當(dāng)然，這與當(dāng)時的市場競爭不太激烈、消費(fèi)者的品牌消費(fèi)意識和消費(fèi)知識的欠缺等有一定的關(guān)系。

但到了20世紀(jì)90年代，尤其是當(dāng)許多國外知名品牌進(jìn)入中國后，人們發(fā)現(xiàn)，僅僅依靠爭奪渠道已不能完全占據(jù)市場優(yōu)勢。因?yàn)橐酝赓Y企業(yè)為代表的一批大企業(yè)已悄悄開始推進(jìn)終端導(dǎo)向的市場操作策略，通過充分研究終端特性來進(jìn)行雙向乃至多向的市場開拓。這使得生產(chǎn)企業(yè)在市場開拓過程中必須進(jìn)行全方位考慮，不僅要依靠渠道力量進(jìn)行市場銷售，還要充分考慮終端消費(fèi)者的需求，通過產(chǎn)品廣告等樹立品牌形象和社會影響，滿足終端消費(fèi)者對產(chǎn)品明確的利益需求。與此同時，市場競爭變得日益激烈，消費(fèi)者的品牌意識和理性消費(fèi)意識逐漸啟萌，消費(fèi)知識也逐步積累。行業(yè)市場逐漸進(jìn)入了共贏時代，這一時代的市場訪求表現(xiàn)在三方面：一是企業(yè)盈利；二是渠道經(jīng)銷商盈利；三是終端美容院盈利及滿足終端消費(fèi)者需求。2008年，市場上來自產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的共贏呼聲無疑會越來越高。

共贏的終極目標(biāo)是財富

關(guān)鍵詞：溝通、合作、共享

口 號：幫他們賺錢

財富不僅包括利潤、業(yè)績等有形表現(xiàn)形式，還包括行業(yè)影響力、社會效益等無形表現(xiàn)形式，二者可以說是相輔相成的。我們常會聽到，生產(chǎn)企業(yè)的營銷管理人員抱怨經(jīng)銷商不配合、擾亂價格秩序、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)貫徹不到位等；經(jīng)銷商則抱怨這個生產(chǎn)企業(yè)的銷售政策不好，那個生產(chǎn)企業(yè)的人瞎指揮等。為什么有的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商之間會形成如此尷尬的關(guān)系?生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間要如何才能形成良好的共贏關(guān)系呢?

生產(chǎn)企業(yè)要想做好經(jīng)銷商管理，就不能天天把“管理”二字掛在嘴邊，而要用一種平等、合作的心態(tài)去對待經(jīng)銷商管理。企業(yè)營銷人員不能光以回款多少和快慢來衡量經(jīng)銷商的水平和業(yè)績，而應(yīng)該先問自己的工作做到位沒有不要總盯著經(jīng)銷商口袋里的錢，而要把眼光放遠(yuǎn)一點(diǎn)，包括分銷商、終端美容院、消費(fèi)者等，只有幫助經(jīng)銷商讓消費(fèi)者肯掏腰包，回款才更有保證。所以，想要完成銷售任務(wù)、讓經(jīng)銷商配合工作，辦法只有一個——幫經(jīng)銷商賺到錢!

有營銷專家總結(jié)了目前生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷的幾種關(guān)系：一種是君臣關(guān)系，常見的表現(xiàn)形式為生產(chǎn)企業(yè)強(qiáng)行要求經(jīng)銷商提高銷量或加大庫存，如果不從便威脅其取消經(jīng)銷資格、扣除相應(yīng)的銷售返利等，但這種關(guān)系現(xiàn)在已較少出現(xiàn)；第二種是師徒關(guān)系，也就是生產(chǎn)企業(yè)帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起開拓市場，教經(jīng)銷商搞好經(jīng)營與管理，經(jīng)雙方協(xié)商，經(jīng)銷商如不配合會受到相應(yīng)處罰，企業(yè)面臨銷售壓力時經(jīng)銷商必須主動分擔(dān)壓力；第三種是伙伴關(guān)系，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商處于同等地位，彼此構(gòu)成一個命運(yùn)共同體，同舟共濟(jì)。生產(chǎn)企業(yè)制定政策時會考慮經(jīng)銷商的利益，經(jīng)銷商開拓市場時會認(rèn)真遵守生產(chǎn)企業(yè)的價格政策，主動維護(hù)生產(chǎn)企業(yè)的品牌形象。面對市場困難時雙方能通力合作，取得良好業(yè)績時生產(chǎn)企業(yè)能主動讓利給經(jīng)銷商第四種是投機(jī)關(guān)系，一方面生產(chǎn)企業(yè)急于提高銷量，挑選經(jīng)銷商時不嚴(yán)格，另一方面經(jīng)銷商懷著投機(jī)心理加盟，忠誠度不高，市場形勢好的時候皆大歡喜，一旦形勢不好便各自只顧自己的利益。顯而易見，廠商最理想的關(guān)系是伙伴關(guān)系，但能互相學(xué)習(xí)效果更好。

業(yè)內(nèi)常以“魚水”來形容企業(yè)與加盟商之間良好的關(guān)系，比如某企業(yè)在員工晨會上的口號是“感謝加盟商對我們的信任、感謝企業(yè)為我們提供舞臺、感謝同事之間的親密配合”，企業(yè)管理者強(qiáng)調(diào)，感謝加盟商的信任即意味著要對每一位加盟商負(fù)責(zé)，所有員工務(wù)必以對加盟商負(fù)責(zé)的積極心態(tài)去努力工作。有了這種“魚水”共贏的經(jīng)營理念，該品牌獲得了眾多加盟商的信任，雙方都得到了最大化收益，同時品牌美譽(yù)度也得到了極大提升。還有一些成功企業(yè)常常提醒所有員工要時時刻刻把客戶放在心頭，經(jīng)銷商是通向終端的橋梁，是企業(yè)的第一個客戶，必須讓他們賺取利潤，必須為他們擴(kuò)大銷量增加服務(wù)；同時也提醒經(jīng)銷商，獲取利潤必須具備一定的“合理性”，如果一味追求高利潤，則會影響到消費(fèi)者利益，最終失去消費(fèi)者市場。

共贏的實(shí)現(xiàn)方式

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新、連鎖

口 號：尋找新的利潤增長點(diǎn)

行業(yè)企業(yè)要獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，需要經(jīng)營模式的改變，也需要經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變。要共贏，還必須不斷尋找新的利潤增長點(diǎn)，比如創(chuàng)新、連鎖。

近年來，層層擠兌的流通環(huán)節(jié)，節(jié)節(jié)攀升的渠道成本，沒有節(jié)制的廣告炒作，低端競爭導(dǎo)致的負(fù)面效應(yīng)，曾使許多美容化妝品企業(yè)陷入困境；美容院仍是單店經(jīng)營占據(jù)較大比重，運(yùn)營資金大都是自有資金，很少有外來資金投入，導(dǎo)致盈利空間很小，難以形成規(guī)模較大的企業(yè)。國內(nèi)各種美容企業(yè)及機(jī)構(gòu)都面臨著巨大的考驗(yàn)，如何調(diào)整思路，共同致力于從競爭走向競合，實(shí)行資源共享，把傳統(tǒng)、守舊觀念轉(zhuǎn)變成國際化觀念呢?在這個大浪淘沙的過程中，越來越多的人意識到，競爭越激烈、資訊越發(fā)達(dá)，連鎖發(fā)展的模式就越有市場，也有助于催生大型的品牌企業(yè)。目前很多連鎖加盟企業(yè)已在美容化妝品行業(yè)逐步發(fā)展壯大，雖然其中也存在一些良莠不齊的現(xiàn)象，但總體形勢仍是樂觀的，多家大型美容集團(tuán)已隨之誕生。統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的管理、系統(tǒng)的培訓(xùn)l等，使行業(yè)從業(yè)人員的整體素質(zhì)得到了提高，也使行業(yè)整體運(yùn)作水平獲得了較大的提升。

在美容化妝品行業(yè)連鎖加盟的大趨勢下，2008華山論劍的主題論壇特設(shè)了連鎖經(jīng)營論壇、科技創(chuàng)新論壇、營銷實(shí)戰(zhàn)論壇、品牌戰(zhàn)略論壇等，為企業(yè)、代理商、美容院等實(shí)現(xiàn)共贏搭建了一個對話平臺。思路決定出路，理念成就未來，華山論劍倡導(dǎo)行業(yè)人士精誠團(tuán)結(jié)，爭取早日把行業(yè)打造成一個產(chǎn)供銷等多方互惠、共同創(chuàng)造客戶價值、抵御市場競爭的利益共同體和戰(zhàn)斗共同體。因?yàn)?，我們已?jīng)意識到：只有共贏，才能創(chuàng)造財富。