方太盈利單店的連鎖體系

背景說明：

方太集成廚房是方太公司為運(yùn)作集成廚房業(yè)務(wù)而成立的種子型的戰(zhàn)略事業(yè)部，是方太公司的第二大事業(yè)部，目前總部員工有500 多名。

由于方太集成廚房在連鎖發(fā)展的初期，整個(gè)連鎖體系不完善，產(chǎn)品力、品牌力、管理力、支持力、推廣力等不夠健全，因此在擴(kuò)張之后導(dǎo)致單店盈利能力普遍偏低，甚至有部分店虧損，進(jìn)而造成總部盈利能力有限的局面。

咨詢與實(shí)施方案：

《打造盈利單店，升級(jí)連鎖體系—方太集成廚房連鎖咨詢方案》，其中包括：

1. 2005 年1 月《方太集成廚房單店?duì)I業(yè)力提升建議》

2. 2005 年3 月～ 8 月《蘇州樣板市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)診斷與建設(shè)方案》

3. 2005 年9 月～ 2006 年2 月《華東四省市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)診斷和建設(shè)方案》

4. 2006 年4 月～ 8 月《全國(guó)九大戰(zhàn)略店市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)診斷和建設(shè)方案》

5. 2006 年9 月～ 12 月《連鎖體系之完善—單店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)體系、招商標(biāo)準(zhǔn)體系》

咨詢與實(shí)踐過程：

咨詢實(shí)踐過程歷時(shí)一年零十個(gè)月，分為五個(gè)階段：方太集成廚房單店?duì)I業(yè)力提升建議、蘇州樣板市場(chǎng)打造、華東四?。ㄌK浙滬魯）銷量綜合提升、全國(guó)市場(chǎng)（以八大戰(zhàn)略店為核心）銷量綜合提升，以及方太集成廚房加盟連鎖體系的完善。

1. 方太集成廚房單店?duì)I業(yè)力提升建議階段

早在2004 年8 月，在聯(lián)縱智達(dá)與方太總部首度整體品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略提升咨詢服務(wù)中，咨詢項(xiàng)目組就針對(duì)方太集成廚房單店?duì)I業(yè)力做出了全面細(xì)致的診斷，并設(shè)計(jì)了單店?duì)I業(yè)力提升方案，得到了方太公司總部與集成廚房事業(yè)部的高度認(rèn)同與關(guān)注。

2. 蘇州樣板市場(chǎng)打造階段

時(shí)值2005 年初, 方太旗下集成廚房事業(yè), 屬方太公司最新發(fā)展的特許連鎖事業(yè), 但由于隊(duì)伍年輕、經(jīng)驗(yàn)不足等原因，事業(yè)發(fā)展不順，各直營(yíng)和加盟店銷售增長(zhǎng)乏力，部分加盟甚至店面臨關(guān)店壓力。為此，方太決策層決定尋求單店?duì)I業(yè)力提升的突破口。

項(xiàng)目的起點(diǎn)是從2005 年4 月開始的，以蘇州店作為樣板試點(diǎn)的單店?duì)I業(yè)力提升項(xiàng)目，經(jīng)過前期詳盡的調(diào)研與方案設(shè)計(jì)，在之后的不足三個(gè)月時(shí)間內(nèi)，經(jīng)過項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行診斷后，項(xiàng)目組提出了“四大升級(jí)”，即通過對(duì)硬件、軟件、管理、推廣的四個(gè)方面的全面升級(jí)達(dá)到單店?duì)I業(yè)力均衡整體的升級(jí)（詳見附件），蘇州店銷量實(shí)現(xiàn)了倍增效應(yīng), 在七月流火的淡季卻創(chuàng)造了銷售的旺季奇跡，并在此基礎(chǔ)上總結(jié)出了一套完整的單店?duì)I業(yè)力提升體系。

附件：四大升級(jí)

硬件升級(jí)：門頭整改；店內(nèi)重新裝修；陳列樣品的調(diào)整；軟裝飾的修正；助銷物的完善。

軟件升級(jí)：組織培訓(xùn)，組織實(shí)施為期10 天的40 小時(shí)以上的人員培訓(xùn)；強(qiáng)化培訓(xùn)效果，通過早晚會(huì)，強(qiáng)化培訓(xùn)成效轉(zhuǎn)化；同時(shí)組織相應(yīng)考試與競(jìng)賽，定期的小組經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)。

管理升級(jí)：招聘精兵，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)勝劣汰。項(xiàng)目組先后三次參與招募，篩選組建了四個(gè)業(yè)務(wù)小組，同時(shí)健全內(nèi)部考核激勵(lì)機(jī)制。

推廣升級(jí)：采用了小區(qū)推廣、裝修合作、會(huì)議營(yíng)銷、促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)五位一體的營(yíng)銷組合拳的推廣方式。

3. 單店?duì)I業(yè)力提升復(fù)制推廣工程正是基于樣板市場(chǎng)蘇州項(xiàng)目的成功，方太公司在接下來的一年間, 又陸續(xù)開展了蘇、滬、浙、魯四大重點(diǎn)市場(chǎng)提升幫扶與全國(guó)重點(diǎn)九大店幫扶項(xiàng)目，將單店?duì)I業(yè)力提升體系, 在全國(guó)范圍內(nèi)加以貫徹實(shí)施, 取得了顯著成效, 全國(guó)范圍內(nèi)的單店月均銷量實(shí)現(xiàn)了近100%的提升, 并鍛煉培養(yǎng)出了一支優(yōu)秀的連鎖運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍。

第一階段：華東四省市即蘇浙滬魯四大基地市場(chǎng)的單店?duì)I業(yè)力復(fù)制提升階段由于作業(yè)時(shí)間短、作業(yè)范圍大、涉及城市多，為了將蘇州樣板市場(chǎng)的成果切實(shí)地復(fù)制到華東四省專賣店中，項(xiàng)目組老師研究后，采取了“集中培訓(xùn)，分級(jí)幫扶”的方式。

首先，利用總部的加盟商大會(huì)將蘇州樣板市場(chǎng)的成果對(duì)加盟商進(jìn)行了

集中培訓(xùn)；

然后，將城市分為三級(jí)：一級(jí)重點(diǎn)幫扶城市、次重點(diǎn)幫扶城市、附帶幫扶城市，與方太區(qū)域經(jīng)理并肩，對(duì)此三級(jí)市場(chǎng)采取不同的幫扶指導(dǎo)力度。

第二階段：以九大戰(zhàn)略店為核心的全國(guó)市場(chǎng)單店?duì)I業(yè)力普及提升階段此階段是以九家戰(zhàn)略性專賣店為核心對(duì)所涉及到的七個(gè)省份進(jìn)行銷量綜合提升。九大專賣店形態(tài)各異，發(fā)展水平不一，且涉及城市多，作業(yè)范圍大，為確保達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)，項(xiàng)目組將九大戰(zhàn)略店，分為成熟店、發(fā)展店、問題店，與方太區(qū)域經(jīng)理采取了不同的幫扶策略，采取以點(diǎn)帶面的交叉巡回作業(yè)思路。

4. 方太集成廚房特許加盟連鎖體系升級(jí)再造工程

進(jìn)入2006 年的初秋, 鑒于單店?duì)I業(yè)力普遍提升的前提, 針對(duì)現(xiàn)存連鎖加盟體系的諸多薄弱環(huán)節(jié), 從加盟商的招募—選址—人的選育留到內(nèi)營(yíng)業(yè)外推廣—物流安裝—售后服務(wù), 方太公司未雨綢繆、高瞻遠(yuǎn)矚地決定再度與聯(lián)縱智達(dá)牽手，針對(duì)加盟招商體系規(guī)劃、店內(nèi)運(yùn)營(yíng)體系、店外推廣體系、戰(zhàn)略性的培訓(xùn)體系、年度品牌與營(yíng)銷規(guī)劃與執(zhí)行等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，展開深度合作。

此階段主要是將前三大階段所形成的標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)和工作經(jīng)驗(yàn)匯總形成《方太集成廚房招商標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)》、《方太集成廚房專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)》，完善了方太集成廚房加盟連鎖體系。

實(shí)踐效果：

1.2005 年度僅僅120 平方米的蘇州專賣店店銷量提升了100％；2006 年，整體搬遷到干將東路近600平米新址后，年度銷量突破千萬大關(guān)，成為蘇州櫥柜市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

2.2005 年度華東四省市即蘇浙滬魯四大基地市場(chǎng)整體銷量提升51％。

3.2006 年度全國(guó)市場(chǎng)（以九大戰(zhàn)略店為核心）銷量提升46％。

4. 建立了以《方太集成廚房招商標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)》、《方太集成廚房專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》等為核心的現(xiàn)代連鎖經(jīng)營(yíng)體系，突破了單店?duì)I業(yè)力不佳困境，從2005 年到2007年8 月底，方太集成廚房事業(yè)，實(shí)現(xiàn)了跨越性的發(fā)展，保持了在整體廚房行業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)冠軍的角色，初步奠定了全國(guó)性領(lǐng)導(dǎo)品牌的市場(chǎng)地位。