第一時間送達

謳　歌

我畢業(yè)時，被認為是一個念了太多書的博士，到社會上剛一探頭，關于博士的妖魔化說法便迎面而來，最狠的一種是“世界上有三種人，男人、女人、博士”。至于“語言的巨人，行動的矮子”，“學位越高，情商越低”，只是家常便飯。其實它們說的是一個意思：念了太多書上的知識，最后在實際生活里變得無用，而現(xiàn)實不是按書本來演的，它們是兩出戲。在醫(yī)學這行就是：一主任醫(yī)師對一剛畢業(yè)的醫(yī)學博士說：你難道以為病人都是照著書本寫的那樣生病嗎?

我的第一份工作并不能算是真實生活的演出，因為那是在一個美國實驗室里，里面聚集了一群同樣讀過很多課本和文獻的“科學工作者”，我們需要對話的是基因，不是人，書本這時還是管用的。等我回了國，進了真正由人組成的公司，這時，事情開始變得比書本復雜了。比如說，你要與人對話，而且是與很多人對話。這些人從不同的國家回來，有著不同的生活經歷、不同的動力，來自公司里不同的部門，有著不同的角度和利益。這時我有些體會到那些關于博士的“流言蜚語”，某種程度上有它們的道理。當然，那句名人名言“社會是一所大學”，也很有它的道理。

后來我換了新的公司，對話這件事變得更加頻繁，也更不適合一個“傻”博士。以至于剛開始時，一位上司半帶一院惜半帶無奈地對我說：你呀，念書太多了，太頂真!因為這類言論已聽過很多，我已經能把它們當成另一種形式的贊美。不過這一句，后來我自認琢磨出了它的深意，它是特指我在和別人對話時的影響力很脆弱。因為那時，我管理著一個品牌，要面對的是一支銷售隊伍，給他們講市場策略。

有很多公司職員都會生活在與他人的對話中，但大多到了公司的管理職位時，才不得不去思考對話的影響力和有效性。因為這已變得必須起來。

那位上司大約已經忘了他曾對我進行的“學位攻擊”，因為之后我比較快地進行了轉型，我自認為那是一段對博士學位進行概念顛覆的日子。在這段日子中，我明白的第一個道理就是，科學意義上要講循證，現(xiàn)實中則要舉事例。

讀過一篇文章，說一些大公司的領導層，傾向于用籠統(tǒng)、抽象的語言向員工講公司的價值觀和愿景，但下面的人聽起來往往一頭霧水。比如，一家快遞公司的高管，對員工們說“力爭第一時間送迭”，下面的聽眾并不太明白什么叫“第一時間”、還是舉了這么一個例子后管了用：一個本公司的快遞司機，開著車走在高速公路上，但車拋錨了，貨卻必須在下班前送給客戶。情急之下他急中生智，大膽攔住了路上競爭對手公司的一輛車，千方百計說服對方把車借自己用(中間的勸說過程自然很艱難，此處省去數(shù)千字)。最后，他真的開著競爭對手的車，把貨送到了自己的客戶處?！翱?，這就是努力第一時間送達!”領導說。下面的員工紛紛點頭，全明白了!

在面對銷售講市場策略時，信息是否有效到達，常是一個問題。策略通常就是一兩句聽上去比較籠統(tǒng)抽象的話，雖然那大多是你辛苦思考、分析、求證、總結的結晶，但卻不是銷售最能夠聽得懂的語言，也不是最能激起他們情緒反應的語言和方式。比如你希望告訴他們，一定要去做A，你得舉個像說服對手把車借給自己的快遞司機這樣形象的例子。如果只是“一定要做A”，就太蒼白了。要多角度切一個蘋果，具體說可以包括：甲以前不做A后來做了A，銷量上升了；乙以前做A后來不做A，銷量下降了；丙一直堅持做A，每個季度銷量都增長。如果比較體貼，還可以加一個例子：丁在做A的過程中，遇到了哪些問題和困難，他是如何解決的。這些甲乙丙丁的例子必須來自銷售隊伍中，如果足夠生動、感人，那些沒打瞌睡的聽眾大多會點頭稱是：我得去做A。

從科學的意義上說，有人做了A，成功了，并不能代表A導致了成功，也不意味著所有的人都能成功。科學意義上要講循證，循證是一個對普通人比較晦澀的字眼，它說的是建立在大樣本、科學設計的基礎上得出結論。在現(xiàn)代醫(yī)學里，它是一個常用的褒義字眼。它的反面，就是一個醫(yī)生說：我有一個病人如何如何，我給它用了什么治療很管用，所以這種治療很管用。但醫(yī)學說：且慢!得在動輒幾千人的樣本中，在經過嚴格設計、避免諸多偏差的試驗方案后，才能得出結論——這種治療很管用。只是生活中的大多數(shù)人，經常更多地被事例所打動。