兩個人的西部

無意中，周虹采取了追隨戰(zhàn)略。然而追隨者想要成功，還需要很多獨一無二的因素。

圖/劉偉（成都電視臺資深攝影師）

或許，越是外表柔美的女孩，越是在心底隱藏著流浪夢，如同行走撒哈拉的三毛。周虹不去沙漠，她在心里流浪，在那些看起來粗礪的皮包中間流浪。或者，開著新買的越野車，穿過成都喧囂的街頭，穿過繁華而心如水靜。

流浪是一種情結(jié)，而不拘于形式。這種情結(jié)在周虹那里，演繹了一出追隨者成長的故事，或者說，一個年輕人實現(xiàn)夢想的故事。周虹的“西部印像”，論名氣、論規(guī)模，自然比不上創(chuàng)立十余年之久的前輩食草堂、素人們，但，論發(fā)展速度，這個后來者遠遠超過了前輩們。

紀元之前

如果把“西部印像”的誕生看過一個新紀元的開始，那么之前的歷史對周虹而言都是混沌的。孕育的過程很漫長，一旦時機成熟，成長就像玉米拔節(jié)般迅速。

周虹是俚語所說的“成都粉子”。然而，她又與大多數(shù)成都妹子不一樣，她喜歡品酒，喜歡駕馭高大生猛的汽車，喜歡遠方。在西部高原的陽光下，在飛揚的沙礫中急馳，白凈的臉曬得通紅……那似乎才是真正的周虹。那個周虹大多數(shù)時候被隱藏在秀麗的軀殼里，等待展露的時機。

等待是漫長的。2002年6月，周虹從四川美術(shù)學院畢業(yè)，做過廣告公司職員，開過美工鋪，還差一點成了服裝設計師，這些，都不是她想要的。

一直等待的始終會來。2003年非典過后，當她關(guān)掉美工鋪，去一個朋友那里串門，那種“就是它”的強烈感覺陡然降臨。朋友在皮具材料市場做皮革生意。剛走進他的店鋪，一下子被五顏六色的皮革震住了：黑白色系自然質(zhì)樸，亞光金色、駝色、咖啡色時尚現(xiàn)代，而不管什么顏色，所有皮革都如嬰兒皮膚般細膩柔滑，無聲地傳達出高貴莊重的貴族氣質(zhì)。周虹觸摸著一張?zhí)烊还陪~色的青紫蘭面料，愛不釋手。

朋友說這些皮草來自青藏高原，高原的韻味全部折射在這小小的皮草上。一個想法突然冒了出來：自己動手做一個包來提！性格直率的周虹脫口而出。朋友爽快地割了兩塊皮給她，隨口說道：“你干脆做包得了?！本褪窃谶@時候，周虹覺得腦子頓時開了一條縫，陽光傾瀉而進，讓她心里通透亮堂。

那個時候，周虹還不知道手工皮具的市場行情，也不知道已經(jīng)有了幾個較為成熟的品牌。憑著直覺，她覺得，隨著人們消費日漸追求時尚和個性，DIY慢慢在各個行業(yè)興起，手工皮具一定會有市場。而創(chuàng)業(yè)做熟不做生，自己學美術(shù)出身，個性化皮具加進藝術(shù)感覺，一定能占有一席之地。

這一晚，周虹差點失眠，滿腦子在勾畫自己想要的包的輪廓。第二天七點多鐘就起床了，她要開始做包。

從小到大，周虹沒有背過幾個包，怎么做更是一無所知。但要裁剪，總得有起碼的工具吧，剪刀、尺子、圓規(guī)、三角板之類。她跑到最近的文具店，花30多元錢買來這些工具，憑著腦子里包的形狀，就開始動剪了。從早上一直做到晚上，縫衣針幾次將手指刺出血來，包隱約有點形了，但周虹開始覺得進展困難了。她發(fā)現(xiàn)做出來的東西離自己的想象很遠，而且差材料，像拉鏈這些小配件都沒有準備。

第一個包算是失敗了，扔在角落里。另一張皮她做同樣的款，稍好一點，但也不成功，仍然被扔在角落。周虹并不氣餒，如果一做就像模像樣，那就誰都可以做，自己在這一行也就沒有競爭力了。

做過皮革生意的母親到處替她找革，她就不停地做，一邊做一邊總結(jié)，每天做一個，做好就扔到角落里。整整三個月，周虹很少下樓。有時鄰居碰到母親會問：“你家大小姐又沒下樓啊？”母親會回答：“快了。”她知道不弄懂皮包的縫制技術(shù)和工序，女兒是不會下樓的，偶爾出門，也是去成都唯一一家手工皮包店里看人家的細節(jié)怎么處理，看了悄悄畫在本子上。慢慢地，角落里的包越堆越多，也越來越成熟了。

追隨者的腳步

三年開了70余家店，周虹幾乎沒有采取特別的營銷手段。生意永遠不嫌晚，追隨者也有機會，關(guān)鍵看你怎么經(jīng)營。

接下來的日子，周虹給自己的包包想了一個名字：西部印像。粗獷、原始、古樸、蒼茫，這是她對西部的全部想象，她想讓自己的產(chǎn)品全部稟承這種風格，這種風格和皮革透露出的那種原始氣息互相烘托，缺一不可。這個定位符合現(xiàn)代商品小眾化的流行趨勢，使她邁出了成功的一大步。

之后，她出去考察市場。她發(fā)現(xiàn)，同樣做包的食草堂和西部印像的風格接近，而食草堂已經(jīng)創(chuàng)立了數(shù)年，品牌已經(jīng)成熟。這個打擊不小。轉(zhuǎn)念一想，自古有前人栽樹后人乘涼的說法，有風格近似的品牌未嘗不是好事，至少有競爭說明有市場，有競爭者共同開拓比自己單打獨斗強。再說，競爭講求差異化、個性化，西部印像和同類品牌還是有諸多不同，比如，它是女性視角對西部、蒼涼、粗獷、流浪等元素的詮釋，僅此一點就與食草堂等品牌不一樣。當然，西部印像同樣有男士皮具系列，這是后話。

從網(wǎng)上試銷到批發(fā)，再由批發(fā)走連鎖加盟路線。三四年時間里，周虹經(jīng)歷了從原始的產(chǎn)品流通到品牌輸出的全過程。從自己摸索、仿制到擁有專業(yè)的包飾設計師，從僅有幾個人的家庭作坊到上百人的作業(yè)車間，一個現(xiàn)代化的手工制造企業(yè)誕生。如果說周虹無意中采取了追隨戰(zhàn)略（對這種說法她本人持保留意見，因為她覺得西部印像是獨一無二的），那么其麾下的眾多加盟者，更是旗幟鮮明地追隨著她。

2007年8月28日，西部印像的第77家專賣門店，成都歐尚店開業(yè)。店內(nèi)的色調(diào)跟其招牌一致，樸素的黃沙色，像陽光一樣，明媚、溫暖。時尚精致的木制貨柜上，陳列著各種款式的女包以及包飾，當然，也不缺少情侶包和男包。各種款式，精致典雅的包令人目不暇接，誘惑著不少年輕男女在此選購。

這個店的老板叫何婧。一個25歲的女孩，她先是開西部印像的網(wǎng)店賺了第一桶金，然后才開實體店。筆者采訪時，好奇地問她：“開這樣一家店子，賺錢嗎？” 何婧笑了，仿佛我這個問題問得很白癡。她說，你看看店里的人氣，就知道了。

品牌加盟的優(yōu)勢在于產(chǎn)品質(zhì)量和品牌都有保障，只要選擇好的“盟主”，以后就會很輕松，每月的新品總部會按時提供，不需四處淘貨，總部的廣告支持自己也會沾上光。開實體店之前，何婧選擇了不少項目，最后，還是回到了最初的選擇，加盟“西部印像”。

“小美女，咱們先不說合作的事，請你先到我們廠房、倉庫來參觀，充分了解后再說，好嗎？”周虹對這個比自己小不了多少的女孩說。

何婧高興地答應了，雙方約定好時間后，周虹立即讓司機去接她。

兩個同齡的女孩子，見面后一下子就熟悉了，說說笑笑，有種相見恨晚的感覺。

周虹的笑容干凈燦爛。她一般不承諾什么，只要對你承諾了，就會讓你放心。

簽定意向合同后，何婧就開始選址，“西部印像”因其產(chǎn)品定位，宜選在都市主商圈、大型成熟社區(qū)等都市白領(lǐng)聚集的地方。找鋪面是比較頭疼的事，正好一個經(jīng)營服飾的朋友準備關(guān)門去法國，何婧順利地將這間鋪面盤了過來。

然后，“西部印像”派員論證該鋪面，考察工作嚴謹而仔細，比如對于店址周圍的人流量統(tǒng)計、商業(yè)環(huán)境、消費能力、是否方便停車等做充分科學的評估。選址成功了，就等于這個店成功了一半。

接著，何婧開始按照總部提供的圖紙裝修，貨品陳列方案也迅速跟近。35平米的小店，在總部專業(yè)的展示設計師的指導下完成裝修。

3萬元進了首批貨，一家充滿個性的包包店就開業(yè)了。算下來，開加盟店的門檻比自己獨立開店還要低，并且“西部印像”授權(quán)該區(qū)域只開一家店，對每一個專賣店實行有效商圈保護，確保客源。

正式簽定加盟合同后，何婧得到了厚厚的兩本運營手冊和管理手冊，實際經(jīng)營中的難點如何應對，如何有效地吸引客源，如何有效地管理員工、財務，工具書上說得很清楚，拿在手上就可以操作運用。

何婧認為，選擇加盟省去了她不少麻煩，最大的好處是保證了進貨渠道的暢通和產(chǎn)品質(zhì)量，當然還會享受公司給予的優(yōu)惠折扣和品牌宣傳的支持。

何婧悄悄對筆者說，這些規(guī)范科學的管理工具，都是她的好姐姐周虹做出來的?，F(xiàn)在，她每月能獲得10000元的凈利潤。目前，她計劃再開一家“西部印像”加盟店，她說，她會一直開下去，慢慢將這份事業(yè)做大。

這樣說著的時候，何婧的臉上是掩飾不住的喜悅和自信。

愛情有價

周虹和王龍柯還年輕，但他們已經(jīng)知道有家才有業(yè)。對于情侶夫妻檔而言，協(xié)調(diào)好雙方的關(guān)系尤為重要。對他們而言，愛情有價，有幾分成熟的愛，就有多少對等的事業(yè)。

西部印像從誕生到壯大，周虹負責整個營銷體系的建設和市場開拓，如一輛戰(zhàn)車沖在前面，但掌舵的，卻是后面那個男人。

王龍柯?lián)喂镜脑O計總監(jiān)，并負責生產(chǎn)線的整個管理。在周虹窩在家里做包長達一年的時間里，他用自己的工資購買皮革等原料以及給周虹唯一的員工發(fā)工資。似乎從那時起，這個大男孩就承擔了幕后默默無聞的角色。不論是設計一份DM單，還是組織一次藝術(shù)沙龍，他充當?shù)亩际悄缓笥⑿鄣慕巧?。有時會在車間里呆上一整天，出來的時候，全身沾滿著灰塵和粘膠的味道，看到周虹從外面回來，趕緊跑過去，樂呵樂呵地噓寒問暖。

周虹和王龍柯是一對模范情侶，他們在念書的時候就相戀了。校園里的愛情，大都有花無果，他們既開了花，果實也豐碩。

兩人在工作中常會發(fā)生爭執(zhí)，即使因一個小小的細節(jié)，比如產(chǎn)品的色彩。爭執(zhí)當中，生活中小鳥依人的周虹全然沒有“淑女”的風范。王龍柯也不妥協(xié)，堅持著自己的原則。最后，爭執(zhí)無果的情況下，只有經(jīng)公司管理層決議通過。

周虹和王龍柯都不是土生土長的成都人，在陌生的大都市打拼幾年，與同齡人相比，也算得小有所成。然而他倆還有很多夢想。王龍柯告訴筆者，他的夢想是拍一部記錄片，關(guān)于孩子眼里的成人世界，這需要很多的時間和資金……這時，周虹的目光投向王龍柯，含滿支持和溫情。

周虹說，那是他倆的遠期目標，而近期，他們正籌備修建屬于自己的廠房（目前，西部印像的廠房還在租用）。他們是80后，然而卻和前輩們一樣，譜寫著中國手工業(yè)的希望。