莎莎：紅粉的知已，粉紅的傳奇

香港堪稱購物天堂，而價(jià)廉物美、名牌云集的化妝品更吸引著世界各地的愛美人士。去過香港很多次，每次總不會忘記去一趟莎莎。在店鋪林立的大街上，一身粉紅裝束的莎莎顯得分外嫵媚，散發(fā)著與眾不同的“女人味”。舒適悠閑的購物環(huán)境、新鮮的試用裝、體貼周到的店員，令人備感溫馨愜意。

莎莎全新的店鋪設(shè)計(jì)以清爽、簡單為主題，又細(xì)致地劃分成護(hù)膚品、保健品、美發(fā)用品、香水、彩妝等不同購物區(qū)域，琳瑯滿目的產(chǎn)品放置得井井有條，一目了然。經(jīng)過了近30年的發(fā)展，莎莎已經(jīng)成為香港化妝品零售的霸主，在亞洲區(qū)擁有96家門店，銷售著400多個(gè)品牌的15000多種產(chǎn)品。

“很多人做生意有一盤計(jì)劃，發(fā)展到一定規(guī)模就去上市。我們從來沒有這樣的計(jì)劃。做化妝品生意只是一個(gè)偶然機(jī)會，更沒有想過要當(dāng)老板?！鄙戮种飨嫘姓偛霉倜餍ρ?。

1978年，郭少明和太太羅桂珍用2萬港幣在銅鑼灣總統(tǒng)商場地庫，辦起了一個(gè)不到5平米的化妝品零售柜，芳名喚作“莎莎”。本著薄利多銷的原則，莎莎采取折扣優(yōu)惠的方式，經(jīng)營多種品牌的化妝品和護(hù)膚品。正如郭先生所說，勤奮和創(chuàng)意是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的必備條件。莎莎從開業(yè)的第一天起就堅(jiān)持與眾不同的道路。

從小鋪到“王國”的三道坎

當(dāng)成功來臨之時(shí)，我們常常得意忘形；而當(dāng)危機(jī)籠罩之際，我們往往沮喪失措。莎莎則將每一次的危機(jī)當(dāng)作歷煉的機(jī)會，并巧妙地轉(zhuǎn)化為商機(jī)。郭太太曾這樣評價(jià)自己：一個(gè)最平凡的人有著最不平凡的堅(jiān)持就是最不平凡的人。記者在采訪中了解到，莎莎因?yàn)閳?zhí)著地跨越了“三道坎”，才得以從平凡的小鋪成長為今天非凡的化妝品王國。在香港至北京的長途電話里，郭少明主席向記者講述了一段莎莎的傳奇。

1989年是莎莎最重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。總統(tǒng)商廈業(yè)主將租金大幅提升，并將莎莎的鋪位轉(zhuǎn)租給其競爭對手。當(dāng)時(shí)的莎莎已擁有固定客源，正準(zhǔn)備擴(kuò)充店鋪，一夜之間卻變得無家可歸。短暫的不安和沮喪之后，郭氏夫婦大膽決定把莎莎搬進(jìn)臨街店鋪。新店的門面更大，投入了幾乎所有資產(chǎn)，他們將更多的心思放在了產(chǎn)品種類和擺設(shè)方面，打破了傳統(tǒng)的專柜營銷模式，開創(chuàng)了“一站式化妝品門店”的新概念，通過開放式的親切服務(wù)為愛美而害羞的消費(fèi)者提供包羅萬象的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

經(jīng)過幾個(gè)月經(jīng)營，莎莎的生意增加數(shù)倍，之后更吸引了來自臺灣和日本的媒體訪問。在客戶和媒體的鼎立支持下，莎莎聲名遠(yuǎn)播。1997年香港回歸，莎莎在香港聯(lián)交所上市，當(dāng)時(shí)首日市值為48億港元。同期，莎莎將業(yè)務(wù)拓展到澳門、新加坡和馬來西亞等地，把其獨(dú)特理念帶到了海外。郭先生意識到，要維持長遠(yuǎn)的領(lǐng)導(dǎo)地位，必須有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，于是決定開展品牌管理業(yè)務(wù)，引入獨(dú)家代理品牌并大力發(fā)展自主品牌。

然而，莎莎還沒來得及慶祝近20年艱辛換來的成功，就被無情地卷入了亞洲金融風(fēng)暴。當(dāng)時(shí)香港經(jīng)濟(jì)受到重創(chuàng)，旅游業(yè)也陷入低迷。莎莎的顧客中原本有40％來自日本和東南亞地區(qū)，如今所剩無幾。面對再一次的打擊，莎莎繼續(xù)勇往直前，開始有意識地?cái)U(kuò)大本地市場，同時(shí)投入大量時(shí)間調(diào)整集團(tuán)的管理結(jié)構(gòu)，對員工進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，提升其服務(wù)水平和對公司的歸屬感。莎莎的優(yōu)勢在于可以根據(jù)不同顧客的需要，按照其膚質(zhì)、膚色及預(yù)算推介不同品牌合適的產(chǎn)品，因此剛?cè)肼毜膯T工必須經(jīng)過逾半年的培訓(xùn)才可以成為正式的美容顧問。此外，莎莎還利用這段時(shí)間積極爭取到了更多國際品牌的獨(dú)家代理權(quán)，為其以后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

2003年春季，SARS爆發(fā)，莎莎和所有港人一同在瘟疫籠罩的黑暗中尋找著光明。當(dāng)時(shí)的香港零售景氣很差，個(gè)人消毒衛(wèi)生用品尤其緊張。很多顧客打電話來，希望得到莎莎的幫助。郭少明當(dāng)機(jī)立斷，立即調(diào)整貨品組合，引入口罩、洗手液和其它消毒用品，為消費(fèi)者解決了燃眉之急，也提高了莎莎的影響力。這期間，莎莎依然開了7家分店。

回首往事，郭少明感言：世界不會永遠(yuǎn)停留在一點(diǎn)，再好的環(huán)境也有回落的時(shí)候，而逆境中也有復(fù)蘇的一天；危機(jī)中是否能看到機(jī)會，就要看自己是否能把握得住了。

回歸十年，飲水思源

香港回歸十周年之際，莎莎在欣喜和驕傲的同時(shí)，更多的是感恩。郭少明告訴記者，2003年6月29日，《內(nèi)地與香港關(guān)于建立更緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系的安排》(CEPA)在港正式簽署，成為了中國經(jīng)濟(jì)一體化重要的一環(huán)，使眾多香港產(chǎn)品零關(guān)稅進(jìn)入內(nèi)地市場，同時(shí)放寬了香港服務(wù)業(yè)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，為眾多香港品牌在內(nèi)地的發(fā)展提供了契機(jī)。當(dāng)時(shí)，國內(nèi)化妝品消費(fèi)市場是香港的8～10倍，全球化妝品巨頭紛紛覬覦，莎莎則借“CEPA”的東風(fēng)，與時(shí)俱進(jìn)地制定了“先集中、后分散”的策略，計(jì)劃投資1億元打開內(nèi)地市場。

經(jīng)過一年的謹(jǐn)慎部署，2005年，莎莎正式進(jìn)入內(nèi)地市場，并把上海當(dāng)作了第二個(gè)大本營。在眾人眼中，內(nèi)地是一塊熱氣騰騰的誘人蛋糕，但郭少明卻出人意料地以“守”為主，并將最短的收成期定為三年。

郭少明表示，由于香港和內(nèi)地的化妝品關(guān)稅不同，除了部分莎莎自主品牌在上海的售價(jià)與香港基本保持一致以外，其他產(chǎn)品則比香港貴約10％～20％，但憑借著莎莎的品牌知名度和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，莎莎仍然在內(nèi)地創(chuàng)下了佳績。特別是內(nèi)地的莎莎店經(jīng)常會分時(shí)對不同品牌開展促銷，同時(shí)為顧客提供免費(fèi)美容體驗(yàn)和專業(yè)護(hù)膚示范。此外，莎莎還制定了本土化的品牌戰(zhàn)略，把重點(diǎn)放在海外高檔美容院采用的專業(yè)護(hù)膚品牌，提升其與百貨公司的差異化，并采取不同價(jià)位和種類的品牌組合，帶給消費(fèi)者與眾不同的新鮮感覺。

如今，莎莎已經(jīng)相繼在上海的主要商圈淮海路、南京路和新曹家渡落戶，之后又選擇了位于十大都市商業(yè)中心的五角場和多業(yè)態(tài)錯(cuò)位經(jīng)營的普陀商圈的兩家大型商城。莎莎認(rèn)為，“復(fù)合型商業(yè)中心”與莎莎“一站式化妝品門店”的銷售模式異曲同工，符合現(xiàn)代購物理念。與此同時(shí)，莎莎還在成都、杭州、溫州、上海、長沙等地設(shè)立了其獨(dú)家品牌——瑞士葆麗美專柜。

郭少明說，CEPA為莎莎在內(nèi)地市場的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，而“自由行”的推出則讓莎莎在香港老家受益匪淺。2003年7月28日，公安部開始在我國實(shí)行內(nèi)地居民赴港澳地區(qū)個(gè)人游的政策(簡稱自由行)，到香港旅游的內(nèi)地游客大幅度增加，而在他們中間，每10個(gè)人至少有4人曾去莎莎旗下的門店選購化妝品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，香港莎莎每2秒就有一筆生意成交，每秒賣出一瓶香水，每15秒賣出一支口紅。莎莎這次真的笑了，她深刻地體會到香港回歸后，中國政府對香港的關(guān)愛以及內(nèi)地消費(fèi)者對莎莎的認(rèn)同和支持。

郭少明對記者說，“迪士尼”效應(yīng)對莎莎的影響也是功不可沒的。2005年香港迪士尼樂園的落成成為了香港旅游業(yè)的催化劑，吸引了更多內(nèi)地和東南亞旅客來港旅游，為眾多香港品牌帶來了商機(jī)。2008年，北京將召開奧運(yùn)會，屆時(shí)將有更多的游客到北京、上海和香港旅游，他希望莎莎的“餅”能越做越大，實(shí)現(xiàn)2010年在內(nèi)地市場開出100家門店的目標(biāo)。

為了方便來自世界各地的莎莎“粉絲”們，莎莎還開通了網(wǎng)上購物，接受著來自80個(gè)國家的網(wǎng)上訂單，全年業(yè)務(wù)額超過了5000萬港元。莎莎的成功來之不易，面對與日俱增的化妝品零售店加入競爭的行列，莎莎卻將它看作提升自身能力的好事，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。郭太太曾在一次訪問中提及：“我喜歡終身美麗而被人欣賞，因?yàn)樯缫活w明珠、一顆鉆石，有其本身的價(jià)值?！鄙椴既虻?700多員工，也正在播種美麗的同時(shí)創(chuàng)造著他們自身的價(jià)值。