競(jìng)爭(zhēng)的智慧

駱　蔚

還記得電影《美麗心靈》（《A Beautiful Mind》）中追求美女的計(jì)策嗎？四位美女和一位真正的絕色佳人走進(jìn)酒吧，主角約翰?納什（John Nash）與三個(gè)男同學(xué)謀劃著攻勢(shì)：“如果我們都去討好那位‘絕色，我們之間就會(huì)互相牽制，到頭來沒有一個(gè)人能如愿以償，而被拒絕的人再去找另外四位美女，她們就會(huì)因?yàn)樽约撼蔀榈诙x擇而把我們一腳踢開?！薄澳窃撛趺崔k？”納什提議，“為了避免兩頭落空，我們應(yīng)該一起冷落‘絕色，轉(zhuǎn)而去追求那四位女生……”這不是在講述男歡女愛的風(fēng)月故事，納什也絕非沉溺美色的風(fēng)流雅士。他的人生舞臺(tái)在博弈論（Game Theory）。在這個(gè)場(chǎng)景里，他才是真正的主角。

博弈論不是一門通俗的學(xué)問，也絕不像它的名字那樣有趣（注：Game Theory直譯是“游戲論”）。簡(jiǎn)單地講，任何博弈的關(guān)注點(diǎn)有局中人（players），局中人可以采取的行動(dòng)(strategies)以及他們由此可能獲得的回報(bào)(payoffs)三個(gè)部分。就是說，只有局中人之間產(chǎn)生互動(dòng)對(duì)抗，而且每個(gè)人都試圖在行動(dòng)之前推測(cè)對(duì)手的策略時(shí)，博弈論才有意義。比如在高爾夫球和保齡球競(jìng)技中，博弈論就無用武之地。因?yàn)檫@些項(xiàng)目雖然有局中人在角逐，但他們并不能控制對(duì)手可能會(huì)怎么打，因而他們?cè)诨I劃自己的行動(dòng)時(shí)，一般不考慮對(duì)手的行動(dòng)。而類似足球、籃球的對(duì)抗就可以用博弈論來分析。

《活學(xué)活用博弈論》是我讀過的一本比較易懂而務(wù)實(shí)的博弈論專著。多數(shù)讀者無意問津博弈論的理論與數(shù)學(xué)模型，但對(duì)股市、股票、要挾與談判、價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)、以及對(duì)抗式的競(jìng)技則興趣盎然。談判是典型的兩方或幾方局中人的博弈。通常情況下，任何一方都可以從選擇中獲利。我們的常識(shí)是，選擇的方式越多越有利。但殊不知有過多的選擇卻會(huì)削弱威脅的可信度。在這種情況下，減少選擇的方式——在博弈論中稱之為斷絕后路反而可以提高回報(bào)。該書中作者用“攻占島上的城堡”和“要求加薪”生動(dòng)地說明了這一方法如何應(yīng)用。僅僅告訴敵方你一定至死不渝地攻打城堡是蒼白無力的，敵人不會(huì)因此投降。如果你把戰(zhàn)船全部燒毀呢？沒有了退路，如果沒能占領(lǐng)城堡只好全軍覆滅。看來你果真志在必得、兵刃相見了，你的威脅可信度因此提高了。

商業(yè)的終極目標(biāo)是獲利。由于降價(jià)可以吸引更多的客戶，所以企業(yè)常常會(huì)利用降價(jià)來擴(kuò)大收益。然而，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)變本加厲地想辦法把新客戶搶走，最終導(dǎo)致全行業(yè)總體利潤(rùn)水平下降（中國(guó)市場(chǎng)上的家電業(yè)和電信業(yè)是絕好的例子）。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上使公司陷入囚徒困境。從這個(gè)博弈中，如果兩家公司都能堅(jiān)持高價(jià)的談判協(xié)議，雙方均可獲利。但這個(gè)協(xié)議很難堅(jiān)持，因?yàn)樗拖袂敉嚼Ь持械膬擅敉揭粯樱河肋h(yuǎn)在理性與對(duì)對(duì)方的懷疑中掙扎。想想核威脅吧，冷戰(zhàn)期間，前蘇聯(lián)多次想攻擊美國(guó)，而且絕對(duì)有這種能力，但又擔(dān)心遭到報(bào)復(fù)而不敢妄動(dòng)。那是因?yàn)?，有一點(diǎn)它深信不疑：若以核武器攻擊美國(guó)，后者一定會(huì)以牙還牙。而類似的報(bào)復(fù)行動(dòng)也會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不敢隨意在市場(chǎng)上降價(jià)。要使這種報(bào)復(fù)有效，它必須迅速、到位、不留余地。你的針對(duì)性的威脅是：對(duì)任何降價(jià)行動(dòng)你會(huì)奉陪到底。當(dāng)他相信你會(huì)而且有實(shí)力進(jìn)行全力以赴的報(bào)復(fù)時(shí)，他就不敢輕易降價(jià)了。這就告誡我們，屈居市場(chǎng)份額第二的挑戰(zhàn)者與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者打價(jià)格戰(zhàn)是不明智也是不上算的策略。不過，報(bào)復(fù)威脅最終不足以防止價(jià)格戰(zhàn)。博弈論指出，公司要盡可能避免進(jìn)入以下市場(chǎng)：存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)，并且賣家賣的產(chǎn)品都差不多（即同質(zhì)化產(chǎn)品）。如果你不幸陷入該市場(chǎng)，唯一的解脫辦法就是差異化。

有趣的是，裝瘋賣傻也可以提高威脅的可信度，這就是被作者稱為“精神失常的特權(quán)”。當(dāng)下屬威脅說不加薪我就割腕，你一定會(huì)置之不理。而精神病患者總是在院方的高壓管制下通過傷害自己來換取一點(diǎn)自由，從而導(dǎo)致理性的院方不得不稍加讓步，患者因此獲得收益。這似乎可以解釋為什么非理性的人往往比一心一意思索著掙錢的人獲得更多錢財(cái)。當(dāng)然，我絲毫不能茍同讀書無用論，任何競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)技的終極境界都是智慧的角逐。