閱讀·休閑·快樂

一個平常的冬日的下午，在北京跑步進(jìn)入冬季的時節(jié)，外面北風(fēng)呼嘯，紙老虎書吧內(nèi)安靜溫暖，休閑的人們?nèi)齻z倆散坐于其中，“雙休日和節(jié)假日顧客會更多一些?！奔埨匣⒌恼崎T人胡忠以一句平實(shí)的話作為開場白開始了今天的講述。他瘦瘦的，中等身材，眼睛炯炯有神，臉上總是流露樸實(shí)的微笑。

記者：您是如何進(jìn)入這一行的?

胡忠：1990年勤工儉學(xué)進(jìn)入中國經(jīng)營報社發(fā)行部，1993開始承包《精品購物指南》報紙的發(fā)行工作，當(dāng)年手下有100多號人，負(fù)責(zé)報紙郵購和北京地區(qū)的配送。憑借承包《精品購物指南》發(fā)行業(yè)務(wù)的工作，我掘取了第一桶金。那個時候，報紙主要通過露天的報攤出售，刮風(fēng)下雨等惡劣天氣時，讀者買報刊很不方便，看到這種情況，我當(dāng)時就萌生了一個愿望，希望能建立室內(nèi)報刊銷售網(wǎng)絡(luò)，為讀者提供服務(wù)。基于創(chuàng)建一條自己可以掌控的報刊銷售渠道的想法，1999年我離開報社，創(chuàng)建了紙老虎公司。

記者：紙老虎的發(fā)展過程怎樣，做了哪些探索?

胡忠：當(dāng)時，公司在北京百盛、燕莎、賽特、當(dāng)代商城和王府井百貨等高檔商場的醒目位置以紙老虎專用報刊架進(jìn)行期刊銷售，賠本賺吆喝，目的是告訴大家紙老虎是干什么的。數(shù)量最多時，紙老虎在北京開了500多家聯(lián)營店。雖然店面越多虧本越多，但紙老虎因此在京城名聲鵲起。

接下來，紙老虎選擇家樂福等客流量大、客流層次較高的知名商場或超市，以專賣店的形式，進(jìn)行書刊雜志的銷售。所謂紙老虎專賣店，指的是租賃商超場地，自行組織貨源，配備專門銷售人員，實(shí)現(xiàn)書刊的專用銷售場所。統(tǒng)一經(jīng)營的同時，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一員工服裝。最早的一個專賣店設(shè)在北京廣源大廈，面積只有幾平方米，當(dāng)月的銷售額就達(dá)到近二萬元。這是紙老虎在業(yè)態(tài)上的新的探索，可以說獲得了初步成功。截止到2001年，紙老虎專賣店的連鎖化經(jīng)營初具規(guī)模。

記者：紙老虎的贏利模式是怎樣的?

胡忠：有了連鎖專賣店為基礎(chǔ)，2001年12月，紙老虎開始推行會員制；只要在紙老虎購買書刊雜志，就能免費(fèi)獲贈一張會員卡，當(dāng)時，憑借會員卡在所有紙老虎專賣店購買所有的書刊都能享受8折優(yōu)惠。針對中國目前消費(fèi)者忠誠度低的現(xiàn)實(shí)情況，會員制顯然是穩(wěn)定客流的有效方法。同時，當(dāng)初雜志并非大眾消費(fèi)品，而是高學(xué)歷、高收入、高品位人群的精神補(bǔ)給，能夠長期使用會員卡的必定是社會的中產(chǎn)階層。也就是說，會員卡起到了“篩選過濾”消費(fèi)者的作用。應(yīng)該說，推行會員制，是實(shí)現(xiàn)紙老虎三次銷售的基礎(chǔ)。

紙老虎的第一次銷售，主要是銷售雜志，通過雜志的進(jìn)價與銷售價之間的差額獲取利潤。第二次銷售，主要是銷售廣告，通過會員潛在價值的深度開發(fā)，獲取雜志客戶投放的燈箱、臺牌和會刊《虎友會》的廣告，賺取廣告利潤。第三次銷售，主要是銷售品牌，既包括雜志客戶的品牌銷售，也包括紙老虎自己的品牌銷售。我一直認(rèn)為紙老虎在建設(shè)一條高速路，路修好了，什么車都能跑，2005年1月份，紙老虎推出的“第5道”巴西烤肉備受會員的追捧就是不容質(zhì)疑的明證。“第5道”已成為紙老虎旗下的另一子品牌。

記者：紙老虎休閑文化廣場是您的一次大膽嘗試，其間遇到許多困難，您是如何跨越難關(guān)的?

胡忠：我比較認(rèn)可金源MALL的經(jīng)營理念，希望憑借它的影響力，把紙老虎文化休閑廣場做成會員的大本營，為會員提供全方位的休閑服務(wù)。這一地方的月租金有六、七十萬，裝修費(fèi)也達(dá)到幾百萬元，經(jīng)營壓力是非常大的。不過，經(jīng)過2005年一年艱苦的努力，已經(jīng)受到越來越多的紙老虎會員的追捧和認(rèn)同。從銷售數(shù)據(jù)來看，會員的日常消費(fèi)要占到總營業(yè)額的70～80％。

記者：剛剛過去的2005年，紙老虎的發(fā)展如何?

胡忠：紙老虎已經(jīng)成立6周年，從當(dāng)年一個名不見經(jīng)傳的書刊雜志銷售商，蛻變成為一個有影響力的渠道品牌。公司已擁有28萬紙老虎會員，并且與300多家雜志社、100多家出版社和供應(yīng)商建立了良好的合作關(guān)系，紙老虎文化休閑廣場全面實(shí)現(xiàn)贏利。近期，紙老虎又在北京上海開設(shè)多家專賣店，先后進(jìn)駐王府井、西單、國貿(mào)、宣武門等核心商業(yè)區(qū)。并且，在紙老虎文化休閑廣場成功舉辦了“美國《國家地理》百年經(jīng)典照片回顧展”，CCTV《由零開始——橫跨中國自駕之旅》新書簽售會和《中國國家地理》創(chuàng)刊55周年——“選美中國”特輯精裝本簽售會等會員活動。

公司簡介

紙老虎是一家以文化交流、書刊銷售、媒介代理、廣告發(fā)布為主的綜合性文化公司，下設(shè)：北京紙老虎圖書有限公司、上海紙老虎圖書有限公司、北京紙老虎文化交流有限公司、北京紙老虎文化休閑廣場、第5道餐吧、北京虎友會廣告有限公司。其銷售網(wǎng)絡(luò)——“紙老虎銷售網(wǎng)”遍布北京和上海的大型商場、超市、寫字樓和高檔住宅區(qū)，擁有會員28萬。“紙老虎”已成為全國書刊銷售的知名品牌，也是商家引刊入店的首選品牌，在北京和上海地區(qū)各大型商超書刊銷售排名第一。

2005年度重大活動

2005年1月

紙老虎文化休閑廣場舉辦500余人的“紙老虎第五屆嘉年華”

2005年6月

查可欣《絕對靠譜!》簽售會

2005年7月

韓國超人氣歌手RAIN簽售會

韓國著名藝人河莉秀首張中文大碟《狐貍》簽售會

歌壇新秀“完美組合”《我和你》專輯簽售會

2005年8月

著名網(wǎng)絡(luò)歌手楊臣剛《老鼠愛大米》專輯簽售會

紅學(xué)專家周思源《看紅樓》簽售會

2005年9月

著名網(wǎng)絡(luò)歌手香香《豬之歌》專輯簽售會

著名樂評人黑楠《我為超女當(dāng)評委》簽售會

2005年10月

美國《國家地理》百年經(jīng)典照片回顧展

封面人物胡可、吳越《品牌·大道》雜志簽售會

2005年11月

《中國國家地理》55周年特刊——“選美中國”特輯精裝本大型簽售會

文化休閑廣場

紙老虎文化休閑廣場于2004年10月18日正式營業(yè)，位于世界最大的商業(yè)單體——金源時代購物中心(簡稱金源MALL)五層?xùn)|區(qū)，是金源MALL內(nèi)唯一一家文化休閑廣場，營業(yè)面積近6000平米，是北京最具影響力的綜合性文化消費(fèi)場所之一。

紙老虎文化休閑廣場寓快樂于閱讀，寓文化于休閑，開了“一站式”文化休閑的先河。廣場內(nèi)擁有2000余平米開放式的圖書、音像、期刊賣場，2000余平米的紙老虎俱樂部(內(nèi)含一層1000余平米的紙老虎第五道餐吧，一層1000余平米的紙老虎書吧)，另配套有600平米的美容院和200平米的藝術(shù)長廊。

“倡導(dǎo)文化休閑，發(fā)現(xiàn)閱讀快樂”，是紙老虎不渝的追求目標(biāo)；而紙老虎文化休閑廣場的開業(yè)，標(biāo)志著紙老虎“大文化”理念的實(shí)現(xiàn)，標(biāo)志著文化休閑摩爾時代的到來。