沉舟側(cè)畔千帆過(guò)

大眾圖書(shū)市場(chǎng)渠道之變，一直是書(shū)業(yè)界人士之敏感話題。其實(shí)，渠道之變，并不是一個(gè)很新的話題，但是，發(fā)生在2005年的幾個(gè)標(biāo)志性事件，讓我們更加深刻地感受到市場(chǎng)巨變之前的動(dòng)蕩。

2006年的北京圖書(shū)訂貨會(huì)，總有一些故事發(fā)生。對(duì)2005年的圖書(shū)發(fā)行民營(yíng)渠道來(lái)說(shuō)，有一些故事是注定要發(fā)生的。

在2005年初北京圖書(shū)訂貨會(huì)上，全國(guó)第一家港資圖書(shū)發(fā)行公司——廣東聯(lián)合圖書(shū)有限公司正式亮相。作為香港最大出版和零售機(jī)構(gòu)的香港聯(lián)合出版集團(tuán)，此次投資3000萬(wàn)元成立廣東聯(lián)合圖書(shū)有限公司，正是看中了內(nèi)地圖書(shū)批銷的大蛋糕。

訂貨會(huì)第二天，經(jīng)中國(guó)書(shū)刊發(fā)行業(yè)協(xié)會(huì)非國(guó)有專業(yè)工作委員會(huì)批準(zhǔn)，醞釀三年之久的“全國(guó)民營(yíng)社科文藝圖書(shū)發(fā)行聯(lián)合體”在北京正式掛牌。

聯(lián)合體擁有陜西音樂(lè)天地書(shū)刊發(fā)行部、廣東學(xué)而優(yōu)書(shū)店有限公司、北京鵬飛一力圖書(shū)有限公司、重慶經(jīng)典書(shū)店等19個(gè)成員，年銷售額超過(guò)5億元。聯(lián)合體的成員主要是各省的省會(huì)或中心城市書(shū)店，19家成員覆蓋了18個(gè)省市，主要在東部和中部地區(qū)。

香港聯(lián)合出版集團(tuán)是香港最具規(guī)模的中文出版機(jī)構(gòu)，與內(nèi)地關(guān)系密切。自1988年成立至今，屬下機(jī)構(gòu)已擴(kuò)展至29家，其中包括三聯(lián)、中華、商務(wù)等多家知名出版社。目前該集團(tuán)在內(nèi)地發(fā)展聲勢(shì)迅猛，在內(nèi)地控股參股的企業(yè)已達(dá)11家，其中包括上海的滬港三聯(lián)書(shū)店。廣東聯(lián)合圖書(shū)有限公司絕不會(huì)是僅有的一家外資圖書(shū)發(fā)行公司。2004年底，我國(guó)正式對(duì)外資放開(kāi)圖書(shū)發(fā)行市場(chǎng)以來(lái)，不少外國(guó)資本正在積極申請(qǐng)這一“牌照”。

一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)目前具有批發(fā)權(quán)的民營(yíng)企業(yè)大致有五六千家，有總發(fā)權(quán)的民營(yíng)企業(yè)也已有15家，但90％以上的民營(yíng)企業(yè)仍是小作坊經(jīng)營(yíng)、家族式管理。從管理能力和信譽(yù)度兩方面說(shuō)，一個(gè)廣東聯(lián)合圖書(shū)有限公司就有可能將90％的民營(yíng)批發(fā)商比下去?！暗鹊搅?006年，總發(fā)行權(quán)放開(kāi)，更多的外商蜂擁而至?xí)r，民營(yíng)批發(fā)商面臨的生存考驗(yàn)將更加艱巨?！?/p>

前后幾天相繼發(fā)生的這兩個(gè)頗有意味的事件，加上一些新華書(shū)店的改制提速，其實(shí)已經(jīng)暗暗埋下了今后渠道博弈的大致格局。記得當(dāng)初的北京圖書(shū)訂貨會(huì)上，有不少書(shū)業(yè)人士曾憂心忡忡地認(rèn)為，“左有新華改制，右有外資虎視，圖書(shū)銷售大環(huán)境不好，自身還款也不理想”，2005年是民營(yíng)書(shū)業(yè)的嚴(yán)冬之年。

作為印證，2005年的一些故事確實(shí)也讓出版社惴惴不安。

20053月底，位于北京五道口附近的春秋書(shū)店悄然關(guān)張。“春秋”雖然開(kāi)業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，但在讀書(shū)人中已有了不錯(cuò)的口碑，很多人也知道這家“法國(guó)人開(kāi)的書(shū)店”，因此，它的突然離去也讓不少人感到詫異與惋惜。有網(wǎng)友留言說(shuō)，“首次去那家書(shū)店，真的很不錯(cuò)，好書(shū)不少，為什么辦不下去，這是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，不過(guò)那確是學(xué)者的好去處，書(shū)店只去過(guò)一次，還想有機(jī)會(huì)再去，真是遺憾……”但對(duì)于一個(gè)連續(xù)虧損的民營(yíng)書(shū)店來(lái)說(shuō)，離去是一種不得已的選擇，也是唯一的選擇。

2005年6月30日，著名的上海思考樂(lè)書(shū)店被上海銀行浦東分行、交通銀行浦東支行等銀行以拖欠貸款告上了法庭，各路供應(yīng)商也因該店拖欠貨款紛紛停止供貨。上海思考樂(lè)書(shū)店不得已讓它的各連鎖店分批停業(yè)，直至7月25日改弦易轍，委身南京的大眾書(shū)局。

2005年8月底，喧囂一時(shí)的北京百榮書(shū)店悄然關(guān)門，成為繼“知道圖書(shū)廣場(chǎng)”、“春秋書(shū)店”之后又一烈士。當(dāng)書(shū)店正式通知出版社撤架后，場(chǎng)面極其混亂，匆忙趕來(lái)的出版社業(yè)務(wù)人員要么懇求百榮剩下的工作人員讓自己進(jìn)去下架收回自己的圖書(shū)以減少損失，要么大吵大叫索要賠款，可是又有誰(shuí)理睬呢——數(shù)十名被解聘的或明知即將被解聘的工作人員正忙著堵門追要兩個(gè)月的欠薪。

2005年的民營(yíng)渠道告訴了出版社很多很多。

“知道”去了，“春秋”走了，“思考樂(lè)”賣了，“百榮”倒了。對(duì)“知道”、“春秋”、“思考樂(lè)”、“百榮”而言，這樣的結(jié)果肯定是悲劇。對(duì)于他們的上游供應(yīng)商呢，對(duì)那些出版社呢，難道不是另外的一個(gè)悲劇嗎?圖書(shū)大都是供貨商尤其是出版社見(jiàn)平臺(tái)眼開(kāi)，寄賣而已。到頭來(lái)能拿回去多少就算多少，至于缺胳膊少腿也只能算自作自受。但冤有頭，債無(wú)主，“責(zé)任”再大至“有限”而了，誰(shuí)讓它沒(méi)有注冊(cè)“無(wú)限”，出版社能做什么?

“知道”、“春秋”、百榮”的前仆后繼，使供貨商當(dāng)初對(duì)民營(yíng)書(shū)城的憂慮不幸成為現(xiàn)實(shí)，民營(yíng)資本再想踏入這塊寶地，將會(huì)因?yàn)闄C(jī)會(huì)成本過(guò)高而可望而不可及。他們從某種意義上充當(dāng)了出版社的終極警示器。去找實(shí)力更強(qiáng)、信譽(yù)更好的外資發(fā)行公司去填補(bǔ)新華書(shū)店做不到的市場(chǎng)似乎也成了出版社一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

“沉舟側(cè)畔千帆過(guò)，病樹(shù)前頭萬(wàn)木春”，一些民營(yíng)圖書(shū)發(fā)行企業(yè)的消失，并不代表嚴(yán)冬的來(lái)臨。香港聯(lián)合出版集團(tuán)圈內(nèi)人都知道，值得一提的是，廣東公司的操盤手正是以人脈甚廣著稱的三聯(lián)書(shū)店前發(fā)行科科長(zhǎng)葉芳。公司屬于行業(yè)內(nèi)的介入，懂行，不但具有資金優(yōu)勢(shì)，還深知中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則，而且公司是以現(xiàn)代企業(yè)制度來(lái)管理，又具有國(guó)資背景，所以很多出版社放心與其合作。“我們既然選擇了‘廣東聯(lián)合’，其他民營(yíng)的批發(fā)商一般就不再考慮了?！边@是一家出版社負(fù)責(zé)人的話。同樣，這段話也作了一個(gè)絕佳的注釋：何為強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱。

人人都想做先知，沒(méi)有人想做先烈。民營(yíng)渠道的種種問(wèn)題，其實(shí)并不自今日始。對(duì)出版社來(lái)說(shuō)，遭受冤有頭、債無(wú)主的委屈很大一部分屬于身不由己。老是被動(dòng)地去應(yīng)付市場(chǎng)格局，因此很多出版社聚在一起就是發(fā)牢騷，說(shuō)這個(gè)款又回不來(lái)了。但從根本原因來(lái)講，其實(shí)還是出版企業(yè)本身沒(méi)有做大做強(qiáng)、沒(méi)有一個(gè)良好的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，所以才會(huì)在應(yīng)收款管理和帳期管理等問(wèn)題上遇到重重困難。

對(duì)接力出版社這樣的出版企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些年來(lái)，一直強(qiáng)調(diào)的是內(nèi)部管理、實(shí)務(wù)操作的規(guī)范性。其實(shí)，這也是老生常談的話題。我們并不想做先烈，那就得有不做先烈的資本。這些年，“城頭變幻大王旗”的危局并不是過(guò)接力而不入。2005年，接力社完成大眾圖書(shū)銷售1．47億碼洋，其中依靠民營(yíng)渠道完成銷售已經(jīng)過(guò)半。

作為民營(yíng)渠道的上游企業(yè)，出版社如果沒(méi)有精細(xì)的基層營(yíng)銷、死摳管理的細(xì)節(jié)，種下的是虱子，收獲的當(dāng)然不會(huì)是龍種。與其下工夫在辨別良莠，不如下工夫在自身的營(yíng)銷管理。以接力社數(shù)千萬(wàn)碼洋的民營(yíng)渠道銷售，如果不是精心做好基層營(yíng)銷、精確征訂的標(biāo)準(zhǔn)化、供貨管理的細(xì)密合同化等等工作，根本不可想象。

有一句話，強(qiáng)者定規(guī)則，在市場(chǎng)上占一定份額的人，就能重新制定游戲規(guī)則。對(duì)出版社來(lái)說(shuō)，新一輪的渠道洗牌已經(jīng)擺開(kāi)陣勢(shì)。