精心打造專業(yè)渠道

我想講講渠道的細分問題，因為中國的書業(yè)渠道還沒到整合的時候。

傳統(tǒng)書業(yè)中，渠道主要是主渠道和二渠道，這種按所有制的劃分，是特定歷史時期的產(chǎn)物，對整個書業(yè)的發(fā)展曾起過作用。但兩者的運作模式并沒有太大區(qū)別，它們都不是以消費者、市場建立渠道，而是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。

為什么開始不能考慮從銷售終端出發(fā)?因為終端混亂，定位不明，大量同質(zhì)書充斥市場，庫存大量產(chǎn)生，而市場真正的需求又得不到滿足。到今天為止，也沒有太多成功的以終端為考慮建立的渠道。

理想的中國書業(yè)應(yīng)該是一種什么樣的業(yè)態(tài)?

首先是大型書城，經(jīng)過幾年發(fā)展，他們成為品種最全的終端，這是供貨商不能不考慮的。

二是專業(yè)書店。各地終端市場真正唱主角的，是各級專業(yè)書店。

三是社區(qū)書店。這是有待于開發(fā)的領(lǐng)域，也是最具市場空間的。

四是街頭書攤，各地的街頭書店，是對圖書市場很好的補充。

五是機場、酒店等的書柜和書店。

六是超市的圖書專賣區(qū)。

七是這些年方興未艾的網(wǎng)上書店。

八是圖書館配送業(yè)務(wù)。2005年最成功的渠道就是圖書館配送業(yè)務(wù)。

渠道建設(shè)也主要應(yīng)圍繞這八種業(yè)態(tài)來進行，這是設(shè)計渠道的起點。

書業(yè)渠道建設(shè)的關(guān)鍵，在于精心打造專業(yè)渠道。中國不可能出現(xiàn)一兩家寡頭壟斷的情況，可能是大中小各有特色的渠道商共同存在，形成有序競爭。

渠道建設(shè)不是渠道商一家的事，但由于成本限制，中小供貨商不可能建立自己的渠道。從未來幾年看，一些大的供貨商，像高教社可以打造自己的渠道，或者幾家結(jié)盟，打造自身的渠道，這是最現(xiàn)實、最有可能成功的。

要想做一個成功的渠道商，做一個專業(yè)的渠道商是一種好的選擇。中小供貨商是各類專業(yè)渠道商的主要支撐點。

作為一個出版社的老總，現(xiàn)在要為成本遞增、風(fēng)險加大苦惱不已，非常希望有適合自己產(chǎn)品的渠道。但多年來，由于缺少誠信，供貨商不敢把所有產(chǎn)品委托給一個渠道商，只能將一個個終點控制在手里。這樣的后果，使供貨商在渠道喪失話語權(quán)，資金運作也出現(xiàn)困難，而且造成大量產(chǎn)品的積壓。

所以，現(xiàn)在還談不上整合，主要是把專業(yè)做好，細分渠道。但圖書信息資源的整合，應(yīng)該提到議事日程。