王潔鳳外資銀行探路者

2001年王潔鳳奉調(diào)到上海籌備花旗銀行在中國(guó)的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，之后她又轉(zhuǎn)投荷蘭銀行，任中國(guó)區(qū)消費(fèi)及商業(yè)銀行高級(jí)副總裁兼業(yè)務(wù)總經(jīng)理。四年在內(nèi)地拓展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，令她成為外資銀行界一個(gè)地道的內(nèi)地個(gè)人業(yè)務(wù)通了。王曉耕/文王凡/攝影

身為荷蘭銀行個(gè)人業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人的王潔鳳，在近20年的職業(yè)生涯中，不斷充任著個(gè)人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域探路者的角色。

從業(yè)18載 勇做行業(yè)先鋒

生長(zhǎng)在香港的王潔鳳，1986年大學(xué)畢業(yè)時(shí)參加了香港國(guó)際商業(yè)銀行的招考，并從400多人中脫穎而出，成為16個(gè)被錄取的幸運(yùn)者之一，由此步入了銀行界。

1988年的香港正像現(xiàn)在的內(nèi)地一樣，銀行開始從信用卡業(yè)務(wù)著手拓展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)。工作僅半年的王潔鳳，這時(shí)被選中為香港國(guó)際商業(yè)銀行第一批從事信用卡業(yè)務(wù)的工作人員，成為香港銀行界個(gè)人業(yè)務(wù)的展業(yè)先鋒。

1989年，王潔鳳跳槽至渣打銀行，繼續(xù)從事個(gè)人銀行業(yè)務(wù)工作?！斑@一跳，就工作了11年。”1993年，升任支行行長(zhǎng)的她，又成為香港銀行界展拓CRM（客戶管理）系統(tǒng)的先鋒。其時(shí)，渣打銀行花了1億港元更換CRM系統(tǒng)，這在香港銀行界也屬第一次的工作，同樣由王潔鳳負(fù)責(zé)。

由于工作出色，在支行做了1年多后，王潔鳳被調(diào)到位于英國(guó)的渣打總部，成為渣打全球CEO的助手?！霸谙愀圩龅闹饕遣僮骷?xì)節(jié)的工作，但是到了英國(guó)，在CEO旁邊工作，得考慮CEO的想法和做法、董事局關(guān)心的是什么樣的問(wèn)題，大大開闊了視野，完善了看問(wèn)題的角度。”回憶在英國(guó)工作的一年，王潔鳳感到受益匪淺。

考慮到香港業(yè)務(wù)占渣打全球業(yè)務(wù)的60%，要想在渣打有所發(fā)展，在香港工作會(huì)更有機(jī)會(huì)，1996年，王潔鳳又回到香港，擔(dān)任渣打香港的區(qū)長(zhǎng)，管理屬下10多個(gè)支行的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)培訓(xùn)、客戶服務(wù)監(jiān)管及推廣等工作，還分管負(fù)責(zé)網(wǎng)上銀行房屋買賣、網(wǎng)上房貸、網(wǎng)上借款等業(yè)務(wù)的項(xiàng)目中心。由于這在當(dāng)時(shí)也是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，所以王潔鳳笑說(shuō)：“我總是探路，做先鋒隊(duì)員?！?/p>

2000年，王潔鳳加盟花旗香港，負(fù)責(zé)保險(xiǎn)中心和網(wǎng)上銀行等中介業(yè)務(wù)。這在銀行界也是最新的業(yè)務(wù)。2001年8月，工作出色的王潔鳳被調(diào)到上海，負(fù)責(zé)籌備花旗銀行在中國(guó)的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)。2002年2月，花旗上海分行開辦個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，成為獲準(zhǔn)向中國(guó)國(guó)內(nèi)居民提供全面外匯業(yè)務(wù)的首家外資銀行。2004年，花旗又率先在北京、廣州開辦了個(gè)人銀行業(yè)務(wù)。

看好內(nèi)地市場(chǎng) 轉(zhuǎn)戰(zhàn)荷蘭銀行

2001年到上海后，王潔鳳開始逐步了解內(nèi)地市場(chǎng)，并從中發(fā)現(xiàn)了巨大的市場(chǎng)空間。“現(xiàn)在的內(nèi)地市場(chǎng)就像香港10-20年前一樣，充滿了機(jī)會(huì)，銀行業(yè)務(wù)每年以兩、三位數(shù)甚至四位數(shù)的速度增長(zhǎng)，工作起來(lái)非常有成就感。尤其是2002年中國(guó)加入WTO后，外資銀行帶來(lái)了全新的理財(cái)理念和投資產(chǎn)品，每個(gè)月都有不同的產(chǎn)品推出，給這個(gè)蓬勃的市場(chǎng)帶來(lái)了更大的發(fā)展機(jī)會(huì)?！?/p>

由于認(rèn)準(zhǔn)自己的職業(yè)方向是在內(nèi)地發(fā)展，王潔鳳希望選擇一家看好這一市場(chǎng)同時(shí)也準(zhǔn)備投入更大更多的銀行。荷蘭銀行正是這樣的機(jī)構(gòu)。2004年4月，王潔鳳加入了荷蘭銀行，負(fù)責(zé)內(nèi)地市場(chǎng)的個(gè)人銀行和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，較之在花旗銀行負(fù)責(zé)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)有了更廣的天地，“從職業(yè)發(fā)展和規(guī)劃來(lái)考慮，有更大的機(jī)會(huì)。”

同時(shí)，從小受英式教育的王潔鳳，覺得荷蘭銀行的歐式企業(yè)文化更易于接受，與荷蘭銀行消費(fèi)及商業(yè)銀行亞太區(qū)主席雷杰瑞的經(jīng)營(yíng)觀念、理念也很一致。她比喻荷蘭銀行的員工與管理者之間的關(guān)系有些像教練和運(yùn)動(dòng)員，“互相關(guān)心、互相鼓勵(lì)，講究與下屬的互動(dòng)，讓員工可以充分發(fā)揮個(gè)人發(fā)展空間”。

在內(nèi)地工作的最大障礙，王潔鳳認(rèn)為是語(yǔ)言。由于公司90%的員工都是本地人，在上海的頭9個(gè)月，從周一到周五，每天早上7：30-8：30她都用于學(xué)習(xí)普通話、上海話。如今，她不僅可以從容交談，也更好地融入了本地員工中，“我很喜歡和這些年輕人一起工作，也樂于把自己的經(jīng)驗(yàn)教給他們?！?/p>

“梵高理財(cái)”爭(zhēng)食千億蛋糕

眼下，隨著新富人群的壯大和金融機(jī)構(gòu)的不斷推動(dòng)，國(guó)內(nèi)的理財(cái)熱潮正撲面而來(lái)。王潔鳳認(rèn)為，由于國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)低迷、投資渠道有限，理財(cái)產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越吸引儲(chǔ)蓄客戶的眼球?！皣?guó)內(nèi)現(xiàn)在的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)還剛具雛形，但較3年前已經(jīng)有了很大的發(fā)展，我們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的前景很有信心?！边^(guò)去6年，中國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)每年的市場(chǎng)增長(zhǎng)率達(dá)到18%，而今年，理財(cái)市場(chǎng)的規(guī)?？赏_(dá)到1000億元。

考慮到自身營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少、運(yùn)營(yíng)成本高等因素，外資銀行在拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，大都選擇開發(fā)高端客戶理財(cái)品種。據(jù)麥肯錫公司的報(bào)告稱，目前中國(guó)有120萬(wàn)個(gè)家庭擁有10萬(wàn)美元以上的存款，這部分高端客戶占國(guó)內(nèi)個(gè)人存款總額的50%，并且為中國(guó)銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上的利潤(rùn)。而銀行業(yè)也素有“二八定律”之說(shuō)，即20%的優(yōu)質(zhì)高端客戶，創(chuàng)造了80%的銀行利潤(rùn)。王潔鳳表示，外資銀行看重的并非存貸款業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占比，而是最大利潤(rùn)來(lái)源的高端客戶。

順應(yīng)這一思路，荷蘭銀行在中國(guó)的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)也主要倚重以荷蘭藝術(shù)家梵高命名的理財(cái)產(chǎn)品—“梵高貴賓理財(cái)”。“我們已經(jīng)在上海開設(shè)了2家梵高貴賓理財(cái)中心，今年第三季度還會(huì)增設(shè)一家?！?/p>

梵高貴賓理財(cái)中心的客戶月均綜合結(jié)余需維持10萬(wàn)美元或等值10萬(wàn)美元以上，與此對(duì)應(yīng)的國(guó)內(nèi)銀行一般標(biāo)準(zhǔn)為30萬(wàn)元人民幣左右。盡管門檻很高，但王潔鳳說(shuō)：“我們不擔(dān)心客源，很多歐洲歸來(lái)的人士對(duì)我們很熟悉，‘一帶一’效應(yīng)也會(huì)幫助我們成功擴(kuò)大客戶群。此外，我們還會(huì)在一些高尚活動(dòng)場(chǎng)所與特定企業(yè)合作共享目標(biāo)客戶群。” 從上海梵高貴賓理財(cái)中心的運(yùn)作情況來(lái)看，其70%的業(yè)務(wù)屬于個(gè)人理財(cái)服務(wù)，主要針對(duì)到國(guó)外旅游、長(zhǎng)期工作的人士以及熟悉外資銀行的海歸人士，另外30%屬于主要針對(duì)中小型企業(yè)的商業(yè)銀行服務(wù)。

王潔鳳表示，作為歐洲最大的銀行之一和美國(guó)本土最大的外資銀行，荷蘭銀行在美元和歐元等幣種的理財(cái)業(yè)務(wù)方面有著豐富的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，由于其理財(cái)產(chǎn)品與國(guó)際上的品種掛鉤，有機(jī)會(huì)給客戶提供更適合的投資產(chǎn)品，“梵高理財(cái)是為客戶度身定做的個(gè)性化產(chǎn)品。而且，我們的理財(cái)專員清一色有海外學(xué)習(xí)或工作的背景，這在國(guó)內(nèi)同業(yè)中是少見的?！?/p>

盡管外資銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在品種拓展等方面仍受政策限制，但王潔鳳透露，荷蘭銀行在上海的理財(cái)業(yè)務(wù)今年將可以實(shí)現(xiàn)盈利。目前，荷蘭銀行在上海、深圳和北京設(shè)有3家職能全面的分行，在天津、廣州和武漢三地設(shè)有辦事處。今年內(nèi)，荷蘭銀行廣州代表處將升格為分行。預(yù)計(jì)今明兩年還會(huì)增設(shè)4家分行，并至少在7個(gè)城市增加20個(gè)貴賓理財(cái)中心。

2005年是中國(guó)銀行業(yè)改革深化的一年，談及這一年外資銀行的戰(zhàn)略變化，王潔鳳認(rèn)為，隨著銀行業(yè)的進(jìn)一步開放，外資銀行在中國(guó)將繼續(xù)擴(kuò)張，營(yíng)業(yè)地域會(huì)向中西部地區(qū)延伸；隨著人民幣對(duì)公業(yè)務(wù)的放開，將有更多新產(chǎn)品供公司客戶選擇，網(wǎng)上銀行等高科技含量的業(yè)務(wù)也將有較大發(fā)展。同時(shí)，為了給2006年開始經(jīng)營(yíng)個(gè)人人民幣業(yè)務(wù)作準(zhǔn)備，外資銀行將繼續(xù)與中資銀行合作發(fā)行信用卡或其他個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。