“土壤”哲學家周福仁的利潤秘密

白　勇　雷　輝

農(nóng)民生意經(jīng)

周福仁一生都過得比較愜意。

即使在中國人都窮得一塌糊涂的上世紀70年代，他也是如此。比如全村40多名適齡男青年因為窮而找不到對象，不得不愁眉苦臉滿街晃蕩之時，他卻因為會找錢交上了女朋友，成天意氣風發(fā)。其實，周福仁找錢不外乎撿柴賣柴，但交上對象之事，影響實在巨大，以致村民集體決定讓這位22歲的年輕人當生產(chǎn)隊長，帶領(lǐng)大家致富。

周福仁的確與眾不同，他知道腳下土地產(chǎn)糧不多，卻蘊藏著無盡礦藏，中國最出名的鞍山鐵礦，最大的菱鎂礦天天就和自己睡在一塊兒。于是這個新官決定，用村里僅有的兩駕馬車搞運輸，往鞍山按礦石掙力錢。一年之后，人均收入翻了一番！一夜間村民們個個情緒高漲，人人擁護隊長?！斑@一來，天時、地利、人和，我有了干大事最好的‘土壤?！?/p>

于是，年輕的周福仁在看似艱苦卻處處便利、祥和的創(chuàng)業(yè)環(huán)境里，以那個時代最簡便易行的方式，帶著村民見錢就賺。

馬車換成了汽車，礦石日夜秒停地拉著；很快他聽說西邊的盤錦石油勘探局打出了石油，剛出的油都噴到了土坑里。他立即帶人奔去，以50元/噸的價格買下了一坑坑石油,將油融化提煉之后，再雇車以300元／噸賣給大連叉車廠；剛弄上油，他又了解到家鄉(xiāng)的菱鎂礦燒成粉，可做建房用的石棉瓦，于是又風風火火趕回村里，指揮村民大軍進山……

不久，全村家家戶戶都蓋起了新房，年輕人娶媳婦開始挑三揀四了。

周福仁也從職業(yè)農(nóng)民，轉(zhuǎn)變成了職業(yè)生意人。

進入上世紀80年代，做石棉瓦生意的周福仁?？匆姼浇飞掀?、拖拉機來來往往塵土飛揚，他有點觸目驚心。他知道，這些車一半以上是東北各地來拉輕燒粉(菱鎂礦燒成的粉)儆石棉瓦的。他合計了一下，出面承包了大隊的兩座窯，開始自已燒粉賣。一方面有廣闊的市場，一方面自已做瓦的成本也降到最低，兩全其美，何樂不為?“自此，我開始了人生中第一次簡單卻又完整的產(chǎn)業(yè)鏈運作，所以我的瓦總是比別人賺錢多?！?/p>

接著周福仁一口氣建了七座窯。東北全境、浙江慈溪、余姚、四川廣漢、福建長樂等地的石棉瓦廠用的全是他的輕燒粉。1982年他在廣州租了個倉庫，成立了銷售分部，同年又將瓦做到了貴陽，成立了生產(chǎn)分廠。

“估計當時我已經(jīng)做到了全國最大，”周福仁呵呵一笑，“我不想做大都不行啊，全國各地做瓦的人，都眼巴巴望著你哩!”那是1983年，周福仁積累的資本已超過100萬元。那一年，30歲的周福仁當選為遼寧省人大代表，自此他創(chuàng)業(yè)的政治“土壤”，也開始一路綠燈。

耐火材料大躍進

菱鎂礦用普通方法燒制之后可造石棉瓦，如果繼續(xù)用焦炭加大火力超高溫焙燒，鎂粉則會二次結(jié)晶變成異常堅硬的鎂砂。這樣的產(chǎn)品能做什么呢?鎂磚，一種耐火材料，用于建造煉鋼爐和其它高溫作業(yè)設(shè)施。

而周福仁家鄉(xiāng)的菱鎂礦不但是中國最大而且在全球也是最優(yōu)質(zhì)的，國際市場對產(chǎn)自那里的鎂砂需求日增。多少年來，周福仁和他的兄弟們還在做石棉瓦的時候，遼寧眾多的國營和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，就已經(jīng)在不遺余力燒制鎂砂經(jīng)外貿(mào)公司出口了。

一噸做石棉瓦的輕燒粉最多能賣80元錢；而一噸低檔鎂砂可賣350元，中檔的800元，高檔的2000元甚至更高。這對小打小鬧艱苦積累的周福仁而言，不啻于一夜做大的天賜坦途。1988年，從未離開土地的周福仁，決心走這條資源深加工道路，而且要比別人做得更精!當時其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)燒的都是低檔鎂砂，因為投資一個低檔窯僅需數(shù)十萬元資金，而一個中檔窯需數(shù)百萬元，高檔窯近2000萬元，投資的畏途和小富即安思想，蒙蔽了大多數(shù)競爭對手的眼睛。而周福仁現(xiàn)在有錢了，他決心一不做二不休，要做就做中檔以上！

1988年，遼寧海城西洋耐火材料有限公司成立了。11月，關(guān)東大地寒風刺骨，滴水成冰。周福仁率領(lǐng)鄉(xiāng)親們鑿山崖、填深壑、平基礎(chǔ)、運磚石，從國營公司偷偷請來工程師指導(dǎo)作業(yè)，60個日日夜夜后窯建了起來。又經(jīng)過三個月的失敗，他們成功燒出了第一窯中檔鎂砂。

不到半年，西洋公司賺得100萬元利潤，接著又一口氣建了五座窯。

還是不滿足，1991年，周福仁決心上馬誰也不敢碰的高檔鎂砂窯，2000元/噸的誘惑實在難以抵擋！

2000萬資金投進去，幾十米高的窯建成，燒出的產(chǎn)品卻始終不合格，再燒，窯卻裂了。燒高純鎂砂所需溫度太高，連建窯的鎂磚都承受不了。這可如何是好?多年的獲利全投了進去，如果失敗，西洋公司就得玩完。周福仁痛苦不堪，寢食難安，心想長此以往有何臉面見村中父老?最后神經(jīng)衰弱大病一場。其間，他曾打算將窯以300萬元／年的租金租給別人算了，“這玩意兒我也干不動了”，下家一聽嚇住了，連忙打退堂鼓：“你都做不了，誰還敢做啊?!”

所幸中檔鎂砂生意尚好，西洋公司終不至垮掉。筋疲力盡拖到1993年11月，這座窯終于經(jīng)技術(shù)改造試燒成功。

然而產(chǎn)品生產(chǎn)出來，卻賣不出去了!周福仁的下家國有進出口公司對國際市場缺乏預(yù)期研判，被短期下跌行情嚇得縮手縮腳。很快產(chǎn)品積壓達4000多噸，周福仁再次被沉重的經(jīng)濟包袱壓得喘不過氣來。

好在天無絕人之路，此時西洋公司意外地獲得了自營進出口權(quán)——原來，為了擺脫進出口公司的束縛，1992年周就向國家申請了自營進出口權(quán)，在此節(jié)骨眼上終于審批通過，而且成為全行業(yè)的第一家。

周福仁立即飛往美國考察?？疾斓慕Y(jié)果是：高純鎂砂終端制品價格正在上漲，而且是堅定的、潮流式的上漲!而終端需求拉動原材料需求的周期，不會超過一年。他驚喜萬分立即回國，決心再投資9000萬元上馬高純鎂二、三期工程。在公司高層狂潮般的反對聲中，周福仁只說了一句話：“相信我，輸贏都由我負責?！?/p>

此時，周福仁需要的是時間、時間!決心既下，幾個工地同時開工，日夜不停挑燈夜戰(zhàn)與行情賽跑。到1994年底，全國9條高純鎂砂生產(chǎn)線中，西洋公司就有5條，產(chǎn)能躍居世界首位。等到1995年初，周福仁預(yù)判的大漲價行情果真席卷而來，兩年的積壓產(chǎn)品不但被搶購一空，新上生產(chǎn)線日夜不停地運轉(zhuǎn)還供不應(yīng)求。1995年，西洋公司銷售額破天荒地增至5億元!

“乖乖，一下子弄這么多?!”周福仁瞠目結(jié)舌，至今還覺不可思議。

這次大膽的“超前決策”，使西洋公司一躍成為中國耐火材料行業(yè)巨頭。

農(nóng)村新聞人物和關(guān)東第一村

市場規(guī)律一向如此，有漲必有跌，暴利之后必是市場疲軟。1995年鎂砂行業(yè)發(fā)展到巔峰，分羹者來勢洶洶；同時眾多企業(yè)都拿到了自營進出口權(quán)，業(yè)務(wù)爭奪導(dǎo)致價格戰(zhàn)硝煙彌漫。之后三年價格水平一路下滑，周福仁頓感危機四伏?！皷|方不亮西方亮”，他覺得自己應(yīng)該跳出這個行業(yè)尋找新的利潤增長點了。

此時周福仁已非當年吳下阿蒙，他不但胃口大而且要求高，他想進入的不但是行業(yè)核心，而且一定要是資源性行業(yè)。多年下來，他漸漸總結(jié)出自己的成功之道：牢牢抓住資源性環(huán)節(jié)，并把自己穩(wěn)固在產(chǎn)業(yè)鏈的上游。這樣不但下游空間大，而且利潤空間也大!

得出這一結(jié)論還源于1993年的一次失敗——惟一一次進入城市，與人合作在天津開發(fā)房地產(chǎn)，得到的卻是兩層至今沒法變現(xiàn)的爛尾樓。農(nóng)民本色的周福仁自認“那些花里胡哨的行業(yè)里沒有自己生存的土壤”，只好乖乖地退回農(nóng)村，仍然與土地和工業(yè)打交道。

但是做什么好呢?周福仁對快倒閉的生產(chǎn)復(fù)合肥的國有企業(yè)錦州硫酸廠動心了。一接觸到該項目，農(nóng)民出身的他便對農(nóng)業(yè)用的化肥來了靈感：①中國是世界上最大的用肥國家，在這樣一個國家里做復(fù)合肥擁有得天獨厚的條件；②西洋公司人人是農(nóng)發(fā)，對肥都有親近感，與農(nóng)民談?wù)摲柿先缋页＃其N容易；③不像防盜門一輩子只買一次，肥料年年用，而且只要質(zhì)量好，農(nóng)民用了之后第二年就會成為忠實客戶；④復(fù)合肥基本沒有土壤板結(jié)危害，未來市場空間巨大；⑤最重要的是，這種專利來自山東的復(fù)合肥在山東當?shù)卣N得風生水起。周福仁派到山東了解行情的人在電話里激動得語無倫次：“這玩意兒可不得了，卡車從廠門口排了一千多米長，交了錢還拉不到貨!”

鎂砂已是買方市場，這玩意兒竟然還是賣方市場，趕緊上！1997年11月17日，周福仁扔下電話立即組織人馬，像當年殺奔盤錦煉油一樣再次向西開進，接著快刀斬亂麻，不到10天時間簽約成功——租賃，而不是收購。

西洋公司租賃錦州硫酸廠是一次非常成功的低成本擴張。每年550萬元租金，租期15年，比投資建廠省得多、快得多，也比收購來得輕松，不用還數(shù)千萬元的銀行債務(wù)利息，不用提設(shè)備折舊，也不包退休職工。因此產(chǎn)品一面市就具備了極大的價格競爭優(yōu)勢。

1997年底，錦州西洋特肥廠成立，迅速成為年產(chǎn)復(fù)合肥30萬噸、硫酸25萬噸、鹽酸9萬噸的東北最大復(fù)合肥生產(chǎn)基地，西洋由此成為中國第一家進入復(fù)合肥領(lǐng)域的民營企業(yè)。該廠前三年才生產(chǎn)1．2萬噸，周福仁接手后，一個月產(chǎn)量即達到3萬噸!產(chǎn)品一出廠，立刻對主導(dǎo)中國市場十多年的洋化肥形成了強力沖擊。

廣告所到之處復(fù)合肥銷量劇增，東三省、內(nèi)蒙、河北、河南、山東、山西等地縣級市場被一一打開，一位內(nèi)蒙來的采購員交了20個車皮的貨款，才運走5車皮就沒貨了!他所看見的是，廠區(qū)內(nèi)外拉貨的汽車排成長龍，采購員與采購員搶，司機與司機也在搶……

復(fù)金膽成了賺錢機器，周福仁躊躇滿志，面對中國地圖決定揮師南下攻占全國市場。“我就是這個性格，干大!”周福仁掌一揮，資本的“紅旗”插向全國。

將紅旗插遍全中國，最重要的是必須在南方設(shè)廠形成一南一北遙相呼應(yīng)之勢，周福仁選擇了當年前往做石棉瓦的貴州貴州勞動力便宜，更有全國最大的磷礦磷是做復(fù)合肥最重要的原料之一，就地取材價格50元／噸，而遼寧黑山廠每次從貴州進磷礦，到廠價竟高達300～350元／噸！

2000年4月，周福仁兼并了位于貴州息烽縣的核工業(yè)部宏泰化工總廠，分期投資9億元最終達成年產(chǎn)復(fù)合肥、磷石膏、合成氨、硫酸、鹽酸共200多萬噸的巨型產(chǎn)能，當之無愧地成為中國最大的復(fù)合肥生產(chǎn)基地。消息一出，舉國皆驚，“兩進第一人”、“蛇吞象”之譽不絕于耳，新聞鋪天蓋地，中央電視臺《新聞聯(lián)播》也做了專題報道。

2001年9月10日，遼寧西洋集團正式宣告成立。

會上周福仁意氣風發(fā)，脫稿演說洋洋灑灑：“13年來，我們走過了一段異常艱辛的歲月。目前我們已擁有各類鎂砂窯120座，與復(fù)合肥一樣成為行業(yè)巨頭。現(xiàn)在集團資產(chǎn)25億元，員工7000多人，分廠20多個。昔日貧窮的小山溝變成了東北最富的‘關(guān)東第一村，家家戶戶樓房電話，免費享受水、電、暖、煤氣、糧食。昔日單一化經(jīng)營被跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨所有制的多元化經(jīng)營所取代，經(jīng)營著冶金、建材、化工、貿(mào)易、建筑、運輸?shù)攘箢I(lǐng)域的不同行業(yè)。尤其是復(fù)合肥，我們基本上成功地將盤踞中國市場多年的進口復(fù)合肥趕出了國門!龍永圖先生到貴州西洋視察，說‘化肥是中國加入WTO后納入保護范圍的八種產(chǎn)品之一，你們幫了國家的大忙!”

話音剛落，臺下掌聲雷動。

這一年底，周福仁被北京數(shù)十家媒體聯(lián)合評選為當年惟一的“中國農(nóng)村新聞人

物”。

從趙本山到“四贏”營銷模式

2001年8月9日貴州西洋正式投產(chǎn)，成功解決了南方市場的“無米之炊”。但產(chǎn)量迅速擴大，銷售問題便突出了。北方市場三年推廣只算得小打小鬧，南方巨大的市場需求該運用怎樣的大手筆營銷?反復(fù)研究之后，周福仁和他的企劃班子決定以電視廣告切入，請趙本做形象代言人。

這一年進入肥料產(chǎn)銷旺季之時，趙本山“西洋牌復(fù)合肥，種啥啥豐收”的電視廣告也進入了大江南北千家萬戶。西洋復(fù)合肥品牌形象迅速提升，口碑力度、產(chǎn)品活力、人性化親和力、產(chǎn)品附加值等品牌形象在客商心中生根發(fā)芽。

在電視廣告營銷進入高潮之時，周福仁又在思索：“趙本山之后又怎么辦?”他感到，趙本山廣告雖能在較長時間內(nèi)產(chǎn)生轟動效應(yīng)，但他承擔不了化肥甚至農(nóng)業(yè)發(fā)展的“高度問題”。這時候，企劃部想到了“雜交水稻之父”袁降平。

袁降平代表的是科學、高度和全局，代表的是中國農(nóng)業(yè)發(fā)展的未來和方向。如果與之合作，西洋集剛就能“借勢”，移植袁隆平的名人效應(yīng)，增強西洋的品牌力、公信力和美譽度，更重要的是西洋能與袁隆平合作進行適合雜交水稻的復(fù)合肥研發(fā)推廣，袁隆平的優(yōu)勢將成為西洋的優(yōu)勢，袁隆平的市場將成為四洋的市場！

2002年2月，西洋集團與袁隆平在湖南長沙舉行了隆重的簽約儀式。合作分三個方面：

一是西洋集團出資300萬元設(shè)立國家雜交水稻工程技術(shù)研究中心——西洋集團基金，袁隆平出任“雜交水稻良種良肥技術(shù)創(chuàng)新工程”技術(shù)顧問，旨在雜交水稻新品種與新肥料的開發(fā)：

二是雙方聯(lián)合成立專門的研究推廣機構(gòu)——雜交水稻專用肥研究與師發(fā)部，負責工程的具體實施工作并加述肥料產(chǎn)品的示范推廣；

二是雙方合作期限為五年。國家雜交水稻研究中心精心設(shè)計配方，西洋肥業(yè)先進工藝生產(chǎn)。笫一年先在湖南七地試驗。第三年在全國南方省區(qū)試驗，然后在全國大面積推廣。適當時機，向東南亞、非洲、南美洲等地出口。

正是好馬配好鞍，良種用良肥。半年之后專家宣布，超級雜交水稻使用西洋復(fù)合肥比使用進口復(fù)合肥、普通復(fù)合肥和習慣施肥分別增產(chǎn)9．8％、19．5％、11．6％，普通雜交水稻的施用增產(chǎn)情況也分別為11．5％、12．8％、4．7％。隨后袁隆平在接受中央電視臺采訪時感慨道：“我從沒見過這么好的肥料。我們的合作形成了一種優(yōu)勢資源整合互補的‘四贏(含農(nóng)民、經(jīng)銷商)模式!”

趙本山廣告面向市場普及推廣，袁隆平效應(yīng)使品牌質(zhì)量全面提升，兩駕馬車點面結(jié)合齊頭并進，四洋肥再上臺階。

2003年，西洋集團耐火材料、復(fù)合肥雙管齊下，存產(chǎn)品、宣傳、營銷等各個角度綜合發(fā)力，銷售額做到了36．6億元。

周福仁現(xiàn)象

周福仁做事，以簡沽高效著稱。他有一種農(nóng)民與生俱來的執(zhí)著、堅韌，不達目的誓不罷休的氣勢，他沒有多少文化因此不善瞻前顧后左右彷徨，他生在鄉(xiāng)野誘惑不多因此只能將腳下的土壤不斷地往深處挖掘……

從2000年開始，他連續(xù)5年入選《福布斯》中國百富榜，名次年年遞進，2004年排名11位成為東北首富。記者有點納悶，難道就是這位坐在記者面前說話句句有土味的中年漢子?他略顯拘謹，一邊不停地整理著西裝袖口、衣領(lǐng)，或不停地撥弄著一張小紙片，一邊講述的卻是那些驚天動地、揮斥方遒的如煙往事。

有意思的是，周福仁堅決不，而且?guī)缀鯊膩聿慌c任何人合伙做企業(yè)，要做就完全獨資。1993年與人合伙在天津開發(fā)房地產(chǎn)留下兩層爛尾樓的事，至今讓他覺得臉上無光，從此他關(guān)閉了這扇大門。

“為什么?第一我的企業(yè)贏利能力強，不需要社會游資；第二合伙人在危急時刻誰不打小算盤只顧自己利益?這就是拆臺；第三多數(shù)中國人看不到事物的真相，如果讓他們以合伙人或股東的身份行使表決權(quán)，那不把少數(shù)人手里的真理也扼殺了?所以我堅決相信；如果當初西洋與人合伙，絕對不會有今天的成就(2004年銷售額達到70億元)!”接著，周福仁講了兩個故事：

1997年租賃錦州硫酸廠，主要高層堅決反對。其中一人守著周福仁淚流滿面說：“多年來辛苦賺點錢不容易，做化肥等于把錢扔水里了”；另一人說：“連夜走人吧，趁匯票還在自己手里，現(xiàn)在走只丟人不丟錢，明天匯票交給了對方，廠子又做不起來，那就丟人又丟錢了!”這時幾乎公司所有高層都在反對，周福仁卻橫下一條心，堅決不放棄！

2000年兼并貴州息烽廠，公司高層仍然全部反對，包括周福仁的兒子。理由是公司實力不太強，條件尚不成熟。周福仁大為發(fā)火，猛拍桌子：“第一做任何事情都有困難，甚至異常艱難；第二做任何事情都講時機。困難永遠在而時機只會在那短短一瞬間出現(xiàn)，你們難道能因為困難而放棄時機?!”

“好了，”周福仁對記者說，“現(xiàn)在做個假設(shè)，如果當初規(guī)定少數(shù)服從多數(shù)，或者持反對意見的人都是合伙人或股東，結(jié)果會是什么情形?西洋集團哪里可能有今天?!”

至少在遼寧海城這樣一個相對落后的地方，真理就只可能掌握在少數(shù)人手里，“大多數(shù)人因為素質(zhì)和角色問題，看不到真理的全貌。”至今仍是初中文化的周福仁說這句話時，顯得頗為自信，底氣十足。

民主有民主的好處，高度集權(quán)有高度集權(quán)的優(yōu)越性。西洋集團由此形成了一種風格：“快”。錦州硫酸廠從看廠到簽約不到10天時間，貴州廠不到兩個月，投資重慶不到一個月。按周福仁的設(shè)計，投資回報周期超過三年(含建設(shè)周期)的項目堅決不做，產(chǎn)品出廠必須當月賺錢；而且如果一個企業(yè)第一年虧損，他就換總經(jīng)理，如果第二年仍虧，他會認為是項目本身有問題，那就三下五除二把企業(yè)賣掉，“所以西洋集團的企業(yè)，無一虧損。”

那么為什么要這樣快速運作?這是由產(chǎn)業(yè)性質(zhì)決定的。西洋集團投資的全是資源性深加工產(chǎn)業(yè)，無一不需巨額資金，誰都經(jīng)不起如此龐大的資金長期沉淀，所以要“快”；其次是來自銀行的壓力，要“快”；再次競爭對手逼著，要“快”；最后是各環(huán)節(jié)的原材料價格波動常以兩三年為一個周期，這正好在項目投產(chǎn)周期的可控范圍內(nèi)，所以只有“陜”才能把握行情機會，“否則企業(yè)還賺什么錢?”

資源性產(chǎn)業(yè)要求企業(yè)快速運作，那么什么樣的條件下企業(yè)能做到這一點?那就是不與他人合作而做高度集權(quán)的獨資企業(yè)，否則公說公有理，婆說婆有理，艄公多了打翻船——這就是周福仁為什么能獲得巨大成功的原因。

這一綜合原因，我們有理由稱之為“周福仁現(xiàn)象”。

同時“周福仁現(xiàn)象”還包括這樣的內(nèi)容：第一，不做高科技，不做新經(jīng)濟，只做傳統(tǒng)的資源性行業(yè)。曾經(jīng)有人介紹周福仁做網(wǎng)絡(luò)，他到北京看了一圈，回到海城罵了一句：“扯蛋!農(nóng)民做得了那樣的事嗎?!”農(nóng)民有農(nóng)民的“生存土壤”，農(nóng)民有農(nóng)民的生存哲學，農(nóng)民只能做與土地有關(guān)的事；第二，西洋集團模式(完全立足于農(nóng)村的資源性高利潤率民營大企業(yè))，大城市里的大企業(yè)不敢、也不愿全身心地投入到農(nóng)村來，農(nóng)村里的中小企業(yè)更沒實力做到這么大，所以全國就這么一個獨一無二的周福仁，在最廣闊深厚的“土壤”生存空間里，游刃有余地締造了這么一個獨一無二的西洋集團。

周福仁和他的西洋集團，就這樣在中國廣袤的大地上，特立獨行。

難怪周福仁常在公司里公開說：“真正的能力，是找對項目。競爭激烈的家電行業(yè)，是一群精英領(lǐng)著更多的精英干了一件不賺錢的傻事，而我們是一個傻子領(lǐng)著更多的傻子干了一件高效的、賺錢的、聰明的事?！?/p>

周福仁的利潤秘密

按周福仁的性格，他絕不會因為復(fù)合肥的巨大成功而止步。

2002年他將目光移向了鋼鐵，這年10月他兼并了海城鋼鐵廠，2003年1月他又兼并了沈陽鋼鐵總廠。他對鋼鐵情有獨鐘，十年、二十年前兩次涉足鋼鐵失敗之后，他就對此念念不忘，視為生命的動力之一。

鋼鐵、石化、汽車，是中國最大的支柱產(chǎn)業(yè)，其中鋼鐵第一，每年有1萬多億元的市場，其他任何行業(yè)都難以望其項背。加上鋼鐵的下流產(chǎn)品如汽車、房地產(chǎn)、造鉛、鋼結(jié)構(gòu)、機器設(shè)備等等，周福仁認為，鋼鐵及其衍生品市場價值占了中國國民生產(chǎn)總值的近1／4，其龐大無比的市場需求，使鋼鐵在任何時候都是俏銷產(chǎn)品。尤其是2001年以來，鋼材行情持續(xù)上揚，已經(jīng)刺激了無數(shù)人的激情與夢想。

周福仁一心想把企業(yè)做大，再做大，做第一!那么他就必須進人最大的行業(yè)。他知道小池塘里永遠長不出大魚，比如耐火材料行業(yè)市場僅30個億，你怎么蹦跳也還是條小魚，如果進入鋼鐵，稍不留神就能做出上百億的銷售額!

周福仁鐵了心，不在這個行當里弄出點名堂來，誓不罷休。

但是鋼鐵不是誰都能玩兒的，不但資金需求大得離譜，而且同有大企業(yè)早就成了巨無霸，一個普通民營企業(yè)怎樣在這個陌生的行業(yè)里立足?周福仁的指導(dǎo)思想是，多元化與專業(yè)化相結(jié)合：“既要做多個行業(yè)，同時要將每個行業(yè)都做深、做精，做成各個環(huán)節(jié)的單打冠軍。我相信我們?nèi)匀荒軐撹F做到中國一流?！睘榱诉_到這一目標，他投入35個億，從美國引進了世界最先進的2030軋機，此前這樣的生產(chǎn)線，全中國僅有寶鋼一條。這將使西洋在未來20年內(nèi)站在中國鋼鐵行業(yè)的前沿。

周福仁選擇投入巨資進口這樣的軋饑，在于他決心做板材而不足建筑等其他用材。他看到，建筑用鋼雖然需求量大，但生產(chǎn)投資相對較小因而競爭過于激烈，市場一旦飽和行情必然下跌。果不其然，2004年建筑用鋼材每噸下跌了800～900元，而自己所選擇的板材領(lǐng)域，每噸卻上漲了500多元!因為做板材投資太大，這一領(lǐng)域企業(yè)較少，市場遠未飽和，所以做板材的鞍鋼2003年僅15個億的利潤，2004年就達到了100多個億，一噸凈賺1000多元!

這一利好消息令周福仁喜上眉梢，同時他相信，自己的鋼材成本會降到最低。

礦山是他自己的，不用掏錢從別人手里買鐵礦石，而且西洋鐵礦能自給自足；選礦廠是他自己的，煤礦是自已的，焦炭廠是自己的，然后從粉碎、燒結(jié)、煉鐵、煉鋼到軋鋼，全是自己做，成本當然降低。

“但是你每個環(huán)節(jié)投資設(shè)廠必然使成本加大啊……”記者說。

周福仁莞爾一笑，很輕松地就解答了這一問題。“鐵礦除了供給自己還可以賣啊!煤礦、焦炭、鐵粉、燒結(jié)礦、鐵、鋼，我們哪一個環(huán)節(jié)的產(chǎn)品都可以賣錢，各環(huán)節(jié)的利潤完全可以支撐該環(huán)節(jié)的投資設(shè)廠和日常運營支出甚至還有錢可賺!你說，我的成本會降到多少?”

周福仁笑得一臉燦爛，將未來掌握于股掌之上的自信溢于言表。

——至此，記者恍然大悟，終于發(fā)現(xiàn)周福仁敢于大膽投資資源性行業(yè)，并獲得巨額利潤的真正秘密。

于是記者迫不及待地開始了解復(fù)合肥的工藝流程。先購進硫鐵礦，脫酸之后將分別獲得硫酸和第一種副產(chǎn)品鐵粉；然后磷礦從貴州就地取材，成本已降到最低，粉碎之后加入上一環(huán)節(jié)得到的硫酸，將獲得磷酸，同時產(chǎn)生第二種副產(chǎn)品鹽酸，同時還將產(chǎn)生第三種副產(chǎn)品磷石膏，最終復(fù)合肥的產(chǎn)量是多少噸，磷石膏就能產(chǎn)生多少噸；然后在硫酸中加入氯化鉀形成硫酸鉀，再加入磷酸、液氨(西洋自己生產(chǎn))，化學反應(yīng)后噴漿造粒形成最終含有氮、磷、鉀三種化學元素的復(fù)合肥。在整個工藝流程中，硫酸和各種副產(chǎn)品的產(chǎn)量少則三四十噸，多則上百萬噸，而好年這部分產(chǎn)品即可為西洋集團賺取數(shù)千萬元，而這些快速流動的資金，會像滾雪球一樣為企業(yè)帶來更多的利潤!

原來，周福仁這個農(nóng)民出身文化不高的東北人，同他上萬的西洋員工一年四季不斷地干著這樣意味深長的事!難怪銷售額每年都在翻番，2004年70億元，規(guī)劃2005年將達到125億元以上。為了探尋資源深加工新的利潤增長點，他一定要掌控整個產(chǎn)業(yè)鏈，從原材料開采到終端產(chǎn)品營銷，每一個環(huán)節(jié)他都不會輕易放過?！罢且驗椴扇×诉@樣一種產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)模式，在相同情況下，做同樣的行業(yè)，別人賺錢的時候，我們一定比別人賺得更多；別人做不下去的時候，我們卻活得心情舒暢?！?/p>

是的，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重的今天，周福仁給我們特來的啟示是——企業(yè)的競爭不再是簡單的產(chǎn)品質(zhì)量和價格的競爭，而是企業(yè)在幕后看不見的角力，是占有的資源與資源之間、企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈之間的競爭，誰擁有更加完整完善的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)鏈，誰就能最終勝出!

循著這樣的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)模式，西洋把耐火材料做到了終端產(chǎn)品鎂磚，賣給聞內(nèi)外鋼鐵廠或自己修建煉鋼爐，2004年光這一部分就賣了10億元；2002、2003、2004年西洋進一步在中西部貴州、重慶、四川、陜西、山西、寧夏、內(nèi)蒙分別進入了煤化工、天然氣、電力、鋁業(yè)等國家監(jiān)管雖嚴但市場前景卻無限廣闊的行業(yè)，形成了一個縱貿(mào)南北、成本較低卻產(chǎn)能巨大、內(nèi)部循環(huán)相互支撐的資源深加工產(chǎn)業(yè)帶，目前雖在起步階段，但前景卻讓每一個人心涮澎湃。

周福仁，這個不善言辭、性格內(nèi)向的農(nóng)村黑臉漢子，這個每年排名遞進的《福布斯》富豪，這個因為“對困家經(jīng)濟和地方經(jīng)濟貢獻突出”而當選的第十屆全國人大代表，就這樣把企業(yè)的發(fā)展壯大同國計民生聯(lián)系在了一起，問自己的生命融為了一體。他說，現(xiàn)在企業(yè)最大的利潤來源是復(fù)合肥，2005年以后就將是鋼鐵，將來會是更驚人的煤化工和能源。到2010年，西洋集團將做到1000個億!

舉座皆驚，但仔細一算，無不嘆服。