如新華茂中國(guó)市場(chǎng)全攻略

阿　兵

中國(guó)直銷開放有如一劑強(qiáng)心針，使中國(guó)保健企業(yè)看到了突破營(yíng)銷瓶頸的希望，紛紛轉(zhuǎn)型直銷，一些擁有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商也紛紛另起爐灶成立直銷公司。先拋開能否拿到直銷牌照的這一問(wèn)題不說(shuō)，從目前或明或暗的直銷公司來(lái)看，其苦惱大抵為 ：其一，有好的產(chǎn)品，卻沒有業(yè)務(wù)隊(duì)伍支撐的銷售渠道 ；其二，有好的業(yè)務(wù)隊(duì)伍為其提供渠道，但沒有好的產(chǎn)品 ；其三，即使有好的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)隊(duì)伍渠道，但由于保健產(chǎn)品大多為中草藥，中醫(yī)理論的玄妙卻又使產(chǎn)品陷于說(shuō)不清道不明的境地而難于銷售。而如新華茂（Pharmanex）系列保健品的市場(chǎng)戰(zhàn)略卻為免除這些苦惱提供了解決之道 ：產(chǎn)品、渠道、輔銷工具，一個(gè)都不能少。

在如新華貿(mào)的銷售額中，其保健系列產(chǎn)品已占據(jù)半壁江山，為50%。新年剛過(guò)，如新集團(tuán)高層集體亮相中國(guó)，為如新華茂保健品在中國(guó)上市造勢(shì)。如新華茂保健品今年在中國(guó)的預(yù)期目標(biāo)為6億元至7億元，將占到如新集團(tuán)在華銷售額的20%～30%。如新集團(tuán)高層對(duì)今年中國(guó)市場(chǎng)之所以寄予厚望，基于其正確的市場(chǎng)戰(zhàn)略。

產(chǎn)品——科研的力量

產(chǎn)品是企業(yè)的牛鼻子。如新華茂能在市場(chǎng)上一路高歌，正是因?yàn)闋孔×恕芭１亲印?。?jù)如新集團(tuán)全球CEO賀楚門先生介紹，如新華茂擁有75位全職科學(xué)家和一個(gè)全球研發(fā)網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)由75位全職科學(xué)家組建的科研團(tuán)隊(duì)，研究范圍極其廣泛，涵蓋了藥品、植物、營(yíng)養(yǎng)、化學(xué)、免疫、運(yùn)動(dòng)生理到質(zhì)量管理等十幾個(gè)領(lǐng)域。此外，如新華茂還組成了一個(gè)科學(xué)顧問(wèn)委員會(huì)，邀請(qǐng)數(shù)位世界最知名的科學(xué)家組成陣容龐大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)里的科學(xué)家個(gè)個(gè)聲名赫赫，有美國(guó)斯坦福大學(xué)化學(xué)系教授、獲得過(guò)美國(guó)國(guó)家科技獎(jiǎng)和國(guó)家技術(shù)獎(jiǎng)、發(fā)表過(guò)1200篇科研論文的翟若識(shí)博士，有世界上首批參與銀杏研究的科學(xué)家、哥倫比亞大學(xué)資深教授、2003年世界科學(xué)協(xié)會(huì)最高獎(jiǎng)項(xiàng)獲得者鐘西香爾博士，有被譽(yù)為“世界抗氧化劑之父”的加州大學(xué)伯克來(lái)分校教授雷帕克博士。

在這些專家的主持下，如新華茂近年來(lái)潛心研究開發(fā)了一系列融合了中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)和西方現(xiàn)代技術(shù)的營(yíng)養(yǎng)保健品，例比說(shuō)抗衰老的銀杏膠囊、有益血管健康的精選魚油、保護(hù)肝功能抵抗多種病毒的靈芝菁華膠囊，還有以冬蟲夏草為主要成分的菌絲精沛膠囊。

如新華茂科學(xué)家的一個(gè)突出貢獻(xiàn)，就是不斷開發(fā)能夠讓中藥營(yíng)養(yǎng)品量化標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)。以銀杏膠囊為例，為確保銀杏葉新鮮、潔凈和達(dá)到更穩(wěn)定的品質(zhì)，如新華茂特別采用獨(dú)家專有程序配置，經(jīng)過(guò)28次萃取和清洗步驟，將其中的活性成分精確地提煉出來(lái)包裝進(jìn)膠囊，以使每顆膠囊含有的營(yíng)養(yǎng)成分都一樣，這樣不僅服用方便，而且效果可以得以有效控制。而要做到這一點(diǎn)，如新華茂付出了巨大的努力，僅1磅活性成分的提取，便要用上50磅銀杏葉。

渠道——直銷的力量

盡管華茂有如此強(qiáng)大的科研力量，但前期成長(zhǎng)卻并不順利，甚至在1998年被如新集團(tuán)收購(gòu)。據(jù)華茂公司創(chuàng)辦人之一、華茂公司總裁曾潤(rùn)海博士介紹，1996年以前，華茂主要是在美國(guó)通過(guò)柜臺(tái)銷售其產(chǎn)品，由于資金匱乏，公司無(wú)力投放廣告，又無(wú)力大量招收銷售人員（當(dāng)時(shí)華茂的員工不到30人）,因此很難進(jìn)入大眾市場(chǎng)。于是，如新集團(tuán)介入，收購(gòu)了華茂。

現(xiàn)在看來(lái)，這對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是一筆非常合算的買賣：如新集團(tuán)獲得了華茂的產(chǎn)品和強(qiáng)大的科研力量，而華茂則獲得了龐大的銷售渠道。到1998年時(shí)，如新華茂的業(yè)務(wù)隊(duì)伍已經(jīng)達(dá)到了60萬(wàn)人。曾潤(rùn)海博士說(shuō) ：“有了如新的銷售渠道，我們便不用再操心銷售的事情，可以專心來(lái)做研發(fā)，這正是我們最樂(lè)意干的事情?！?/p>

如今如新集團(tuán)的銷售隊(duì)伍比起1998年可以說(shuō)是今非昔比。如新集團(tuán)目前已是全美最大的五大直銷公司之一。賀楚門不肯透露如新集團(tuán)全球一共有多少業(yè)務(wù)人員，他只是表示，其銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全世界的30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。而按照如新集團(tuán)的一貫策略，如新品牌開拓一個(gè)新市場(chǎng)一兩年后，華茂的產(chǎn)品便會(huì)如影隨形地跟進(jìn)。

2003年如新集團(tuán)正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，到2005年剛好是兩年時(shí)間，于是，賀楚門率領(lǐng)如新集團(tuán)高層高調(diào)宣布華茂產(chǎn)品也將進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。曾潤(rùn)海博士表示，華茂產(chǎn)品在中國(guó)的銷售自然也不用華茂操心，“這是賀楚門先生的事情”。賀楚門透露，如新集團(tuán)在中國(guó)已建立了120多家零售專賣店，今年將繼續(xù)開設(shè)120家～200家店鋪 ；未來(lái)一兩個(gè)月內(nèi)這些專賣店都將銷售華茂的產(chǎn)品；在未來(lái)的兩三個(gè)月內(nèi)，將推出6種產(chǎn)品 ；隨后，其他產(chǎn)品將陸續(xù)推出。

輔銷工具——可量度的力量

對(duì)于保健品銷售來(lái)說(shuō)，有了產(chǎn)品和渠道還不是全部。由于目前保健品大多為中草藥產(chǎn)品，中藥理論的玄妙使保健品在功效方面總有著說(shuō)不明、道不清的尷尬。而保健品廣告宣傳給大多數(shù)人的印象是“包打天下”的靈丹妙藥，但究竟有多大功效消費(fèi)者卻很難知道，很多人在購(gòu)買時(shí)都抱著“將信將疑、姑且一試”的無(wú)奈心態(tài)。

如新華貿(mào)在進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)時(shí)卻帶來(lái)了一個(gè)有力的輔銷工具——生物光子掃描儀。一個(gè)人只需把手掌心放在華茂生物光子掃描儀的鏡頭前，讓低能量的藍(lán)色激光照射掌心，便可于3分鐘內(nèi)測(cè)量出類胡蘿卜素在皮膚中的含量，從而得知自己的健康狀況及身體的抗氧化能力。

生物光子掃描儀是華茂投資2億多港幣，與美國(guó)猶他州州立大學(xué)醫(yī)學(xué)系教授暨生物光學(xué)中心總監(jiān)葛衛(wèi)納教授共同研發(fā)的項(xiàng)目。由葛衛(wèi)納教授領(lǐng)導(dǎo)的研究隊(duì)伍利用曾于1930年榮獲諾貝爾物理獎(jiǎng)的生物光學(xué)科技拉曼分光法（Raman spectroscopy）技術(shù)，將這一生物光學(xué)科技應(yīng)用于營(yíng)養(yǎng)學(xué)領(lǐng)域，研發(fā)出了這一全球首部生物光子掃描儀，其特點(diǎn)是快捷、無(wú)創(chuàng)傷測(cè)量。如果消費(fèi)者持續(xù)參加如新抗氧化劑補(bǔ)充計(jì)劃，他們就可以通過(guò)追蹤體內(nèi)抗氧化劑水平的高低來(lái)證實(shí)抗氧化能力是否有所提高。

此次來(lái)華，賀楚門不僅宣布要增加數(shù)百萬(wàn)美元投資在上海建立保健品生產(chǎn)配套設(shè)施，而且如新集團(tuán)全球市場(chǎng)生物光子掃描儀的最大生產(chǎn)基地也將建在上海。在中國(guó)，如新集團(tuán)的每家零售店都將放置一臺(tái)華茂生物光子掃描儀。顧客在購(gòu)買如新華茂保健品之前，以及服用該保健品之后的幾個(gè)月內(nèi)，都可以通過(guò)華茂生物光子掃描儀來(lái)了解自己的身體變化。這將有力地促進(jìn)華茂保健品的銷售。

三力合一

如新華茂此次進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，其目的并不僅僅是要進(jìn)軍保健品市場(chǎng)，更深的意義在于，還可將生物光子掃描儀作為產(chǎn)品與渠道緊密聯(lián)系在一起的紐帶，形成三力合一的效果。

在直銷行業(yè)，業(yè)務(wù)隊(duì)伍和產(chǎn)品在直銷企業(yè)中的地位同樣重要。直銷企業(yè)需要不斷擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，甚至希望將其他直銷企業(yè)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍吸引過(guò)來(lái)；而其他直銷企業(yè)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍能否被吸引過(guò)來(lái)，除了企業(yè)文化、獎(jiǎng)勵(lì)制度之外，是否有好的產(chǎn)品也起著至關(guān)重要的作用。

顯然，生物光子掃描儀除了給消費(fèi)者提供健康檢測(cè)的依據(jù)以幫助消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品外，對(duì)于其他直銷企業(yè)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍也將產(chǎn)生巨大的吸引力。這對(duì)于一家直銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，生物光子掃描儀所產(chǎn)生的效果，后者的意義將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)前者。因?yàn)橐坏┢渌变N企業(yè)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍由于產(chǎn)品因素而決定加盟如新華茂時(shí)，生物光子掃描儀便成了一個(gè)重要的砝碼。例如，如新華茂的業(yè)務(wù)人員在與其他直銷企業(yè)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍“洽談”時(shí)，就可以利用生物光子掃描儀讓“洽談”對(duì)象對(duì)兩家企業(yè)的產(chǎn)品效果進(jìn)行對(duì)比。而對(duì)于消費(fèi)者選擇產(chǎn)品，這樣的對(duì)比方法同樣可以用。

這不免像一把雙刃劍 ：一旦如新華茂的產(chǎn)品效果不如其他公司的產(chǎn)品怎么辦？

對(duì)于這一問(wèn)題，賀楚門很坦然 ：“我們敢于推出生物光子掃描儀，表示對(duì)我們的產(chǎn)品有信心?！?/p>