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    企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略淺析

    2005-04-29 01:03:32
    中國市場 2005年35期
    關(guān)鍵詞:單價(jià)報(bào)價(jià)投標(biāo)

    黃 詠

    投標(biāo)有時(shí)也叫報(bào)價(jià),即承包商作為賣方,根據(jù)業(yè)主的招標(biāo)條件,以報(bào)價(jià)的形式參與建筑工程市場競爭,爭取拿取承包項(xiàng)目的過程。報(bào)價(jià)是否得當(dāng)是影響承包商投標(biāo)成敗的關(guān)鍵。一個(gè)合理的報(bào)價(jià),不僅要求對業(yè)主有足夠的吸引力,而且應(yīng)使承包商獲得一定的利益。因此,只有結(jié)合投標(biāo)環(huán)境,在分析自身企業(yè)的競爭優(yōu)勢和劣勢的基礎(chǔ)上,制訂正確的報(bào)價(jià)策略才有可能得到一個(gè)合理而有競爭力的報(bào)價(jià)。

    企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)與報(bào)價(jià)策略的選擇

    投標(biāo)報(bào)價(jià)既是科學(xué)也是藝術(shù),報(bào)價(jià)策略的影響因素自然也涉及方方面面。投標(biāo)企業(yè)參與投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程歸根到底也就是競標(biāo)各方以各自實(shí)力為基礎(chǔ)的博弈過程,因此在制訂報(bào)價(jià)策略時(shí)不但應(yīng)當(dāng)正視自身的實(shí)力更應(yīng)當(dāng)關(guān)注競爭對手的實(shí)力。在施工資質(zhì)、技術(shù)素質(zhì)、管理能力、施工經(jīng)歷與聲譽(yù)等方面與競爭對手的對比將直接影響報(bào)價(jià)策略的制訂。

    報(bào)價(jià)策略的選擇與投標(biāo)企業(yè)的類型密切相關(guān)。高盈利型企業(yè)的投標(biāo)目標(biāo)是盈利大的項(xiàng)目,由于自身的優(yōu)勢明顯,可以在報(bào)價(jià)時(shí)提出其它類型企業(yè)不能提出的方案和優(yōu)惠條件,對于其它競爭對手不重視。一般競爭型企業(yè),要充分估計(jì)各個(gè)競爭對手的實(shí)力和對它們報(bào)價(jià)方案的估計(jì),這也是大多數(shù)投標(biāo)企業(yè)采取的方式;即力爭中標(biāo)。市場開發(fā)型,多是外地和非行業(yè)隸屬的施工企業(yè),進(jìn)入新的地區(qū)和新的行業(yè)項(xiàng)目(如鐵路建筑企業(yè)承接石油化工建筑企業(yè)施工項(xiàng)目)為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),他們注意企業(yè)的長期利益與近期效益,局部利益與整體利益的關(guān)系,采取低利潤水平策略。補(bǔ)償型企業(yè)(指大企業(yè)為補(bǔ)償生產(chǎn)能力剩余)一般都在中、小型項(xiàng)目中投標(biāo)。生存型企業(yè)一般將中標(biāo)作為企業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn),一般采取低標(biāo)策略,而這類企業(yè)更重要的任務(wù)是加強(qiáng)企業(yè)自身能力和提高企業(yè)管理水平。

    投標(biāo)報(bào)價(jià)的常用策略

    報(bào)價(jià)是確定中標(biāo)人的條件之一,而不是唯一的條件。一般來說,在工期、質(zhì)量、社會信譽(yù)相同的條件下,招標(biāo)人以選擇最低標(biāo)為好。企業(yè)不能單純追求報(bào)價(jià)最低,應(yīng)當(dāng)在評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和項(xiàng)目本身?xiàng)l件所決定的標(biāo)價(jià)高低的因素上充分考慮報(bào)價(jià)的策略。一般在下列情況下報(bào)價(jià)可高一些:施工條件差(如場地狹窄、地處鬧市)的工程;專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程,而本公司這方面有專長,聲望也高時(shí);總價(jià)低的小工程,以及自己不愿意做而被邀請投標(biāo)時(shí),不便于不投標(biāo)的工程;特殊的工程,如港口碼頭工程、地下開挖工程等;業(yè)主對工期要求急的;投標(biāo)對手少的;支付條件不理想的。

    相反下述情況下報(bào)價(jià)應(yīng)低一些:施工條件好的工程,工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程;本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū),或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年,但即將面臨沒有工程的情況,機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時(shí);附近有工程而本項(xiàng)目可利用該項(xiàng)工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的;投標(biāo)對手多,競爭力強(qiáng)時(shí);非急需工程;支付條件好,如現(xiàn)匯支付。

    在實(shí)際工作中經(jīng)常采用的報(bào)價(jià)策略

    不平衡報(bào)價(jià)策略

    不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià),在總價(jià)基本確定后,如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià),以期既不提高總價(jià),不影響中標(biāo),又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般適用于以下情況:

    對能先拿到錢的項(xiàng)目(如開辦費(fèi)、建筑工程中的土方、基礎(chǔ)等前期工程費(fèi)用)的單價(jià)可以定高一些,有利于資金周轉(zhuǎn),存款也有較多利息可得,對后期的項(xiàng)目單價(jià)可適當(dāng)降低。

    估計(jì)到以后會增加工程量的項(xiàng)目,其單價(jià)可提高;工程量會減少的項(xiàng)目,單價(jià)可降低。

    圖紙不明確或有錯(cuò)誤的,估計(jì)今后會修改的項(xiàng)目,單價(jià)可提高;工程內(nèi)容說明不清的單價(jià)可降低,這樣做有利于以后的索賠。

    沒有工程量,只填單價(jià)的項(xiàng)目(如土方工程中的挖淤泥、巖石等備用單價(jià))其單價(jià)宜高,這樣做既不影響投標(biāo)標(biāo)價(jià),以后發(fā)生時(shí)又可多獲利。

    對于暫定數(shù)額(或工程),分析它會做的可能性大,價(jià)格可定高些;估計(jì)不一定發(fā)生的,價(jià)格可定低些。

    零星用工一般可稍高于工程單價(jià)中的工資單價(jià),因它不屬于承包總價(jià)的范圍,發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷,也可多獲利。

    不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對工程量表中工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上,特別是對于報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目,工程量執(zhí)行時(shí)增多將造成承包商的重大損失。因此一定要控制在合理幅度內(nèi),一般為8~10%左右。

    多方案報(bào)價(jià)與增加備選方案報(bào)價(jià)策略

    對于一些招標(biāo)文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí),則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上,按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià),然后再提出:“如果條款(如某規(guī)范規(guī)定)作某些變動,報(bào)價(jià)可降低多少.....”,報(bào)一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià),吸引業(yè)主。

    有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定,可以提一個(gè)備選方案,投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師,對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究,提出更合理的方案以吸引業(yè)主,促成自己的方案中標(biāo)。這種新的備選方案必須有一定的優(yōu)勢;如可以降低總造價(jià);或提前竣工;或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià),以供業(yè)主比較。

    增加備選方案時(shí),不要將方案寫得太具體,要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵,以防止業(yè)主將此方案交給其他承包商實(shí)施。并且備選方案一定要比較成熟,或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),以免因匆忙提出一些沒有把握的備選方案而引起很多后患。

    多方案與增加備選方案報(bào)價(jià)都需要對招標(biāo)文件提出的具體要求進(jìn)行報(bào)價(jià),在此基礎(chǔ)上提出的新報(bào)價(jià)方案要有特點(diǎn)。例如,報(bào)價(jià)降低,采用新技術(shù)、新工藝、新材料工程整體質(zhì)量提高等。多方案報(bào)價(jià)和增加備選方案報(bào)價(jià)和施工組織設(shè)計(jì)、施工方案的選擇有著密切的關(guān)系,應(yīng)充分發(fā)揮投標(biāo)企業(yè)的整體優(yōu)勢,調(diào)動各類人員的積極性,促進(jìn)報(bào)價(jià)方案整體水平的提升。

    隨機(jī)應(yīng)變策略

    在投標(biāo)過程中,投標(biāo)截止日截止時(shí)間之前,一些投標(biāo)人采取隨機(jī)應(yīng)變策略,這是根據(jù)競爭對手可能出現(xiàn)的方案,在充分預(yù)案的前提下,采取的突然降低策略,開口升級策略,擴(kuò)大標(biāo)價(jià)策略,許諾優(yōu)惠策略的總稱。

    報(bào)價(jià)是一件保密的工作,但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況,因此在報(bào)價(jià)時(shí)可以采取迷惑對方的手法。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大,到投標(biāo)快截止時(shí),再突然降價(jià)。采用突然降價(jià)法時(shí),一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度,在臨近投標(biāo)截止日期前,根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷,再做最后決策。如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo),因?yàn)殚_標(biāo)只降總價(jià),在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格,以期取得更高的效益。

    開口升級報(bào)價(jià)法。這種方法是將報(bào)價(jià)看成是協(xié)商的開始。首先對圖紙和說明書進(jìn)行分析,把工程中的一些難題,如特殊基礎(chǔ)等造價(jià)最多的部分拋開作為活口,將標(biāo)低至無法與之競爭的數(shù)額(在報(bào)價(jià)單中應(yīng)加以說明)。利用這種“最低標(biāo)價(jià)”來吸引業(yè)主,從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會,特殊條件施工要求的靈活性,利用活口進(jìn)行升級加價(jià),以達(dá)到最后中標(biāo)贏利的目的。

    擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法。這種方法比較常用,即除了按正常的已知條件編制價(jià)格外,對工程中變化較大或沒有把握的工作,采用擴(kuò)大單價(jià),增加“不可預(yù)見費(fèi)”的方法來減少風(fēng)險(xiǎn)。但是這種作標(biāo)方法往往因?yàn)榭們r(jià)過高而不易中標(biāo)。

    突然降價(jià),開口升級報(bào)價(jià)和擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法都是在正常編制投標(biāo)標(biāo)價(jià)的前提下,有可能獲得中標(biāo)的情況下,利用招標(biāo)項(xiàng)目中的特殊性、風(fēng)險(xiǎn)性所選擇的策略,在投標(biāo)前要做好充分的準(zhǔn)備。

    許諾優(yōu)惠條件。投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)單位評標(biāo)時(shí),除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外,還要分析別的條件,如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設(shè)備,免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等,均是吸引業(yè)主、利于中標(biāo)的輔助手段。

    費(fèi)用構(gòu)成與盈利水平調(diào)整策略

    有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對工程量大的項(xiàng)目報(bào)“單價(jià)分析表”。投標(biāo)者可將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高,而材料費(fèi)算得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí),可能參考選用“單價(jià)分析表”中的較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備費(fèi),而材料則往往采用市場價(jià),因而可獲得較高的收益。

    如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià),可以高一些,以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)可以多盈利。但如果采用“名義工程量”時(shí),則需具體分析是否報(bào)高價(jià),以免抬高總報(bào)價(jià)。總之,要分析業(yè)主在開工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量確定報(bào)價(jià)方針。

    除上述策略外,還可以采取信譽(yù)制勝策略,優(yōu)勢制勝策略,聯(lián)合制勝策略等。

    結(jié)束語

    綜上所述,企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的選擇需要企業(yè)掌握充足的信息,競標(biāo)企業(yè)對項(xiàng)目重要性的認(rèn)識對策略選擇也有著直接的影響。策略的應(yīng)用又與談判、答辯的技巧有關(guān),靈活使用投標(biāo)報(bào)價(jià)的基本策略是企業(yè)中標(biāo)的關(guān)鍵,目的是使企業(yè)中標(biāo)獲得項(xiàng)目的承建權(quán)、企業(yè)獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益、實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的投標(biāo)方式。

    作者單位:中鐵八局集團(tuán)昆明鐵路房屋建筑有限公司

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