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    TCL走出去,經(jīng)典抑或懸案?

    2004-12-10 05:17李明瑜
    成功營(yíng)銷(xiāo) 2004年12期
    關(guān)鍵詞:阿爾卡特李東生彩電

    李明瑜

    2003年,TCL集團(tuán)購(gòu)并湯姆遜,被奉為中國(guó)企業(yè)走出去的經(jīng)典案例,2004年11月2日,TCL集團(tuán)(000100)首次擊穿4.26元的發(fā)行價(jià),并繼續(xù)盤(pán)跌。

    與虧損的湯姆遜彩電業(yè)務(wù)合資成立的TCL-湯姆遜電子公司(下稱TTE),于2004年8月正式納入集團(tuán)報(bào)表;與同樣虧損的阿爾卡特手機(jī)業(yè)務(wù)合資成立的TCL-阿爾卡特合資公司(下稱TAMP),于2004年9月成立,當(dāng)月隨即并入集團(tuán)財(cái)務(wù)報(bào)表。這是股價(jià)下跌的最主要原因。

    2004年第三季度,TCL集團(tuán)“國(guó)際化冒險(xiǎn)”啟程。

    TCL走出去,經(jīng)典,亦或懸案?

    18個(gè)月扭虧承諾,從何而來(lái)

    讓董事長(zhǎng)李東生眉頭緊鎖的,不是繼續(xù)下行的股價(jià),而是“彩電業(yè)務(wù)18個(gè)月扭虧”的對(duì)外承諾。

    2004年10月29日,TCL集團(tuán)公布了第三季度報(bào)告。報(bào)告表明,公司已經(jīng)出現(xiàn)期間虧損。1~6月,在并入虧損的TTE和TAMP前,TCL集團(tuán)的利潤(rùn)總額已達(dá)7.65億人民幣,而7~9月三個(gè)月間,虧損的湯姆遜彩電和阿爾卡特手機(jī)吞噬了公司的利潤(rùn),并使TCL集團(tuán)出現(xiàn)6719萬(wàn)元的期間虧損。

    面對(duì)彩電業(yè)務(wù)的虧損,李東生給自己的期限是18個(gè)月。這就是說(shuō),TCL集團(tuán)彩電業(yè)務(wù)在2006年實(shí)現(xiàn)盈利前,無(wú)論怎么虧損,都在李東生的預(yù)料之中。

    拿什么來(lái)扭虧?

    原TCL集團(tuán)彩電新聞發(fā)言人,現(xiàn)廣州上兵伐謀企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司董事、策略總監(jiān)劉步塵,極其熟悉TCL集團(tuán)的市場(chǎng)操作思路。劉步塵分析說(shuō),18個(gè)月后,TCL彩電業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)扭虧最大的可能,就是持續(xù)提高國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的利潤(rùn)率水平,彌補(bǔ)原湯姆遜彩電業(yè)務(wù)的虧損。

    海通證券行業(yè)分析師顧青跟蹤彩電業(yè)長(zhǎng)達(dá)8年,她認(rèn)為,彩電業(yè)重振1998年輝煌的時(shí)間已經(jīng)不遠(yuǎn),數(shù)字電視將為電視廠商重新制造一塊巨大蛋糕,單臺(tái)價(jià)格遠(yuǎn)高于顯象管彩電的液晶電視和等離子電視會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)量大幅度上升。明后兩年,彩電商都將因此受益。

    或許,李東生已經(jīng)把數(shù)字電視帶來(lái)的利好與TTE、TAMP眼下的虧損做了一個(gè)效應(yīng)沖抵,并把整個(gè)全球彩電、手機(jī)業(yè)務(wù)帶出虧損泥沼。

    關(guān)于湯姆遜,TCL數(shù)據(jù)失語(yǔ)

    TCL集團(tuán)已經(jīng)度過(guò)國(guó)內(nèi)購(gòu)并階段,并依靠國(guó)際購(gòu)并成為全球第一大彩電供應(yīng)商和全球第七大手機(jī)供應(yīng)商。

    湯姆遜、阿爾卡特,即便他們只是國(guó)際二線的電器、通訊廠商,如果不是因?yàn)樘潛p,TCL集團(tuán)無(wú)從與其合資,且持有控股權(quán)。

    國(guó)際化兩大步,讓TCL集團(tuán)以及李東生充滿民族自豪感后,必然遭受詰問(wèn)與壓力:“人家都做虧了,你憑什么能做盈?”

    如果僅僅是“八卦”媒體發(fā)表些觀點(diǎn)、質(zhì)疑還能讓TCL集團(tuán)分寸不亂,那么公司股價(jià)表現(xiàn)以及資本市場(chǎng)的看空,還能讓TCL集團(tuán)穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)嗎?

    11月10日,深圳上市的TCL集團(tuán)收盤(pán)至4.16元,低于其發(fā)行價(jià)2.3%。而距離今年最高點(diǎn)9.46元,已經(jīng)跌去一半有余。同日,剛剛在香港上市的TCL通訊(2618.HK)收盤(pán)報(bào)0.88港元,比9月27日上市第一日股價(jià)下跌兩成四。

    持續(xù)走低的股價(jià)表明,逐利的投資人在TCL集團(tuán)國(guó)際化前景明晰前,選擇了“隔岸觀火”。在高度競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè),大規(guī)模收購(gòu)、兼并國(guó)際巨頭的虧損業(yè)務(wù),TCL集團(tuán)是第一個(gè)吃螃蟹者,沒(méi)有誰(shuí)能為它提供前車(chē)之鑒。

    在海外地區(qū)自建銷(xiāo)售渠道和工廠與國(guó)際購(gòu)并,是中國(guó)企業(yè)走出去的兩條路。TCL沒(méi)有偏廢任何一條。除了在歐美市場(chǎng)的并購(gòu)動(dòng)作,今年前三個(gè)季度,TCL披露,TCL海外事業(yè)部在“新興市場(chǎng)”自建銷(xiāo)售渠道和工廠,實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量61%的高速增長(zhǎng)(見(jiàn)后文)。

    但沒(méi)有一位嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖C券分析師能對(duì)TCL國(guó)際購(gòu)并前景發(fā)表明確的看法,因?yàn)門(mén)CL集團(tuán)沒(méi)有清晰披露分析師需要的數(shù)據(jù)。而這更讓外界感覺(jué)到,連續(xù)收購(gòu)兩家國(guó)際知名品牌,是李東生拿著TCL集團(tuán)的生命進(jìn)行的一場(chǎng)豪賭。

    11月17日,TCL集團(tuán)公布了10月份銷(xiāo)售數(shù)據(jù),彩電國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售67萬(wàn)臺(tái),同比下降3萬(wàn)臺(tái);國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售108萬(wàn)臺(tái),對(duì)比去年的42萬(wàn)臺(tái),同比上升61萬(wàn)臺(tái)。TCL自稱,國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)量的激增,湯姆遜彩電在歐美市場(chǎng)的貢獻(xiàn)應(yīng)占主要份額。

    TCL集團(tuán)每月披露主要銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的行為被投資人所稱道,但是,針對(duì)外界關(guān)心的湯姆遜彩電業(yè)務(wù),卻語(yǔ)焉不詳。證券分析師們也一時(shí)失語(yǔ),因?yàn)闆](méi)有詳細(xì)數(shù)據(jù)可供他們分析進(jìn)而做出專業(yè)判斷。

    證券分析師很是關(guān)注湯姆遜彩電業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)狀況,涉及多家上市公司,他們非常想告訴其他股東們,湯姆遜彩電到底是李東生的陷阱,還是餡餅?

    但是TCL集團(tuán)沒(méi)有對(duì)國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分列披露,所以外界無(wú)法判斷這108萬(wàn)臺(tái)彩電中,到底多少來(lái)自湯姆遜,多少來(lái)自TCL集團(tuán)自創(chuàng)的新興市場(chǎng),又有多少來(lái)自策略性O(shè)EM的貢獻(xiàn)。

    對(duì)比去年和今年10月份TCL集團(tuán)國(guó)際市場(chǎng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),如果先撇除策略性O(shè)EM業(yè)務(wù)的因素,可以有兩種假設(shè)。第一種假設(shè),TCL新興市場(chǎng)的銷(xiāo)售沒(méi)有增長(zhǎng),那么湯姆遜的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)為61萬(wàn)臺(tái)。由于2004年7~9月,TCL集團(tuán)彩電業(yè)務(wù)在新興市場(chǎng)上的增長(zhǎng)率為40%,就出現(xiàn)了第二種假設(shè),40%的增長(zhǎng)率延續(xù)到10月份,那么來(lái)自新興市場(chǎng)的銷(xiāo)售量約為58.8萬(wàn)臺(tái)。

    如果依照第二種假設(shè)計(jì)算,湯姆遜在今年10月的銷(xiāo)量不到50萬(wàn)臺(tái)。但是,這個(gè)估計(jì)肯定偏高,因?yàn)檫@50萬(wàn)臺(tái)里,還有OEM業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)。

    正確估量湯姆遜的業(yè)務(wù)狀況,確定扭虧的時(shí)點(diǎn),是衡量TCL集團(tuán)重組湯姆遜彩電成功與否的惟一指標(biāo)。

    根據(jù)湯姆遜彩電去年虧損的程度,海通證券分析師顧青判斷:“今年可能還要虧幾千萬(wàn)歐元吧?”但是,由于缺乏數(shù)據(jù)支持,她不能做準(zhǔn)確估計(jì)。顧青說(shuō),對(duì)TCL集團(tuán)更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)將會(huì)在明年,因?yàn)榻衲瓴⑷雸?bào)表的,只有5個(gè)月的時(shí)間。

    實(shí)際上,TCL手機(jī)比彩電的壓力更大。根據(jù)TCL集團(tuán)披露,10月份TCL手機(jī)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量對(duì)比去年同期下降了近50%。同月,TCL-阿爾卡特(TAMP)的銷(xiāo)量為54.3萬(wàn)臺(tái),有了TAMP貢獻(xiàn),才讓TCL集團(tuán)手機(jī)業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)銷(xiāo)量合計(jì)為90.9萬(wàn)臺(tái),與去年同月相比略高21.2萬(wàn)臺(tái)。

    TCL手機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)嚴(yán)重下滑之際,把虧損的TAMP并入財(cái)務(wù)報(bào)表,對(duì)TCL集團(tuán)仿如雪上加霜。何時(shí)實(shí)現(xiàn)手機(jī)業(yè)務(wù)的扭虧?李東生沒(méi)有任何公開(kāi)承諾。

    那個(gè)只能用實(shí)際行動(dòng)才能回答的致命問(wèn)題,每時(shí)每刻都在考問(wèn)TCL集團(tuán),考問(wèn)李東生:“如此短時(shí)間內(nèi),連續(xù)購(gòu)并兩家虧損企業(yè),即便它們是國(guó)際知名品牌,但那到底是陷阱還是餡餅?”

    在沒(méi)有結(jié)果前,任何回答都顯得蒼白。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治鰩燁櫱嗾f(shuō),我們選擇觀望。

    分析師們選擇觀望,其背后所能影響的資金就選擇了售出,TCL集團(tuán)股價(jià)由此一路走熊。

    新興市場(chǎng)成為新利潤(rùn)中心

    無(wú)論是湯姆遜還是阿爾卡特,都在嚴(yán)重虧損,還有誰(shuí)能比李東生更清楚其中的細(xì)節(jié)?這表明,李東生對(duì)國(guó)際購(gòu)并所持的信心,比外界想象的要多。

    湯姆遜、阿爾卡特的虧損,其重要原因是由于成本太高,TCL集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)是制造成本低廉。與此同時(shí),TCL集團(tuán)希望能通過(guò)與兩者的合作,提高研發(fā)能力,支撐產(chǎn)品創(chuàng)新。

    中國(guó)這池水,已經(jīng)養(yǎng)不住TCL的“龍虎計(jì)劃”,購(gòu)并國(guó)際企業(yè),是它前進(jìn)之路中無(wú)法逾越的關(guān)卡。

    但是,李東生還是存了一個(gè)心眼,他的國(guó)際化謀略正分兩條腿走路。一條是湯姆遜和阿爾卡特,另一條,是以海外事業(yè)部為主體的“御林軍”。

    TCL集團(tuán)海外事業(yè)部的地盤(pán),是除了湯姆遜原有美國(guó)、歐洲等成熟市場(chǎng)以外的一切海外市場(chǎng),在這塊地盤(pán)上,俄羅斯、印度、澳大利亞、南非都有著巨大市場(chǎng)容量。李東生在這個(gè)市場(chǎng)上派駐了以中國(guó)人為主要操作者的 “嫡系御林軍”。

    即便在墨西哥,湯姆遜已經(jīng)建有生產(chǎn)基地,但TCL集團(tuán)海外事業(yè)部仍要在那建立銷(xiāo)售公司,因?yàn)椤皽愤d此前僅在墨西哥進(jìn)行生產(chǎn)”。

    劉步塵說(shuō),除了歐洲和美國(guó)這兩塊湯姆遜品牌已經(jīng)完全滲透的市場(chǎng),剩下的,全都是TCL自己的。

    2004年11月11日上午10點(diǎn),泰國(guó)首都曼谷,TCL彩電又一家海外分公司——泰國(guó)分公司正式掛牌。

    TCL又一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)正在“全球飛人”易春雨的飛來(lái)飛去

    中緩慢形成。易春雨作為T(mén)CL集團(tuán)海外事業(yè)部總經(jīng)理,足跡遍及俄羅斯、印度、越南、菲律賓、印度尼西亞、泰國(guó)、澳大利亞、墨西哥。這些散落在全球各地、有著巨大增長(zhǎng)潛力、還沒(méi)出現(xiàn)國(guó)內(nèi)同行的新興彩電市場(chǎng),已經(jīng)開(kāi)始或即將為T(mén)CL集團(tuán)提供銷(xiāo)售額。這些市場(chǎng),被TCL集團(tuán)統(tǒng)稱為新興市場(chǎng),它與中國(guó)市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)、北美市場(chǎng)及策略性O(shè)EM業(yè)務(wù)一起,被稱成為T(mén)TE的五大利潤(rùn)中心。

    正是來(lái)自上述部分地區(qū)的彩電銷(xiāo)售額,支承起新興市場(chǎng)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng),令其成為今年前9個(gè)月銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)最快的利潤(rùn)中心。TCL集團(tuán)最新季報(bào)顯示,今年前9個(gè)月,新興市場(chǎng)的彩電銷(xiāo)量為88萬(wàn)臺(tái),銷(xiāo)售增幅同比高達(dá)61.6%,占總銷(xiāo)量近20%。

    如果繞不過(guò)去,那就及早強(qiáng)攻,這是TCL進(jìn)入新興市場(chǎng)的第一原則。除了中國(guó)市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)、北美市場(chǎng),俄羅斯、印度、澳大利亞是重要的彩電銷(xiāo)售地。今明兩年,俄羅斯、印度以及墨西哥市場(chǎng),是易春雨工作的重中之重。

    眼下,在新興市場(chǎng)上,由于日本品牌的定價(jià)與品質(zhì)都走高端路線,與TCL還不會(huì)構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,因此與易春雨打得最狠的,是三星和LG。

    三星與LG仍屬急劇成長(zhǎng)的品牌,其在全球的價(jià)格定位普遍低于日本品牌。瞄準(zhǔn)了韓國(guó)企業(yè),目前,TCL彩電的定價(jià)略低于LG,略高于國(guó)內(nèi)其他彩電品牌。

    不同的國(guó)家,TCL會(huì)推出不同的產(chǎn)品。液晶、背投兩大系列彩電,是TCL集團(tuán)為泰國(guó)市場(chǎng)準(zhǔn)備的產(chǎn)品,這個(gè)東南亞富裕的小國(guó),購(gòu)買(mǎi)力十足。而越南,TCL集團(tuán)為其準(zhǔn)備的是物廉價(jià)美的CRT彩電。

    利潤(rùn)與市場(chǎng)份額,是企業(yè)每時(shí)每刻都在小心駕馭的蹺蹺板。作為一個(gè)全新的全球品牌,易春雨代表集團(tuán)執(zhí)行著TCL作為新進(jìn)者的價(jià)格策略:市場(chǎng)份額優(yōu)先于利潤(rùn)指標(biāo)。

    在李東生“18個(gè)月盈利”的承諾中,沒(méi)有對(duì)新興市場(chǎng)做出要求。

    相關(guān)鏈接:TCL集團(tuán)新興市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)錄

    越南里程碑

    中國(guó)家電企業(yè)國(guó)際化標(biāo)桿有二,一是海爾,一是TCL。

    在美國(guó)、意大利等世界發(fā)達(dá)國(guó)家設(shè)立工廠,海爾走出國(guó)門(mén)便強(qiáng)

    攻高端市場(chǎng)。而TCL集團(tuán)走的是“農(nóng)村包圍城市”之路,它的第一站,選在了越南。

    想起來(lái)1998年越南創(chuàng)業(yè),易春雨不無(wú)感慨,那是TCL集團(tuán)國(guó)際化之路的標(biāo)志性事件,是里程碑。

    TCL集團(tuán)剛進(jìn)入越南市場(chǎng)時(shí)極其艱難。

    剛剛過(guò)去的“東南亞金融危機(jī)”,市場(chǎng)極弱的消費(fèi)能力、日韓品牌的強(qiáng)大市場(chǎng)號(hào)召力以及中國(guó)貨的劣質(zhì)聲譽(yù),除了人和,天時(shí)地利都磕絆著易春雨的開(kāi)拓。

    TCL能在產(chǎn)品質(zhì)量上超越對(duì)手嗎?能迅速建立起品牌知名度,形成銷(xiāo)售拉力嗎?能迅速讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可嗎?如果上述問(wèn)題的答案都是否定的,那怎么辦?

    易春雨苦思冥想,然后暗下決心:我要用中國(guó)文化打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!

    于是,易春雨主動(dòng)出擊,政府攻關(guān)、親善經(jīng)銷(xiāo)商、強(qiáng)調(diào)售后服務(wù),三板斧下來(lái),市場(chǎng)人氣逐步聚攏。

    越南彩電市場(chǎng)年銷(xiāo)量約在80~100萬(wàn)臺(tái)之間,當(dāng)?shù)丶译娊?jīng)銷(xiāo)商希望與生產(chǎn)廠商高層多溝通的愿望常被日韓廠商所拒絕,于是易春雨及同事就主動(dòng)與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系、聚會(huì),借此增進(jìn)彼此的感情。越南人都是超級(jí)足球迷,賽季遇到電視機(jī)壞了,仿佛百爪撓心,既癢且疼,TCL集團(tuán)不僅第一時(shí)間為用戶修好電視,還在修好前提供代用電視,這為T(mén)CL贏得了極高的美譽(yù)度。來(lái)自政府和企業(yè)界支持,能更好地?cái)U(kuò)大TCL集團(tuán)的品牌知名度,于是他們組織越南青年基金會(huì),支持越南企業(yè)家到中國(guó)學(xué)習(xí)、觀光……

    產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo),是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的兩條腿,如果在產(chǎn)品技術(shù)上無(wú)法與日韓企業(yè)一較短長(zhǎng),那么能用勁的地方,就是極力發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)手段。

    3年耕耘,2001年,TCL集團(tuán)終于在越南市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟,而且將此成功模式嫁接到其他海外市場(chǎng)。

    俄羅斯之役

    即便在越南獲得成功,也不能令易春雨笑逐顏開(kāi),畢竟那是個(gè)微不足道的市場(chǎng)。俄羅斯不同,今年的俄羅斯市場(chǎng)將容納400萬(wàn)臺(tái)彩電,而后年,將能容納1000萬(wàn)臺(tái)。易春雨眼下的目標(biāo)就是拿下俄羅斯。

    日本家電品牌,走出國(guó)門(mén)已經(jīng)30年;韓國(guó)家電品牌在全球建立知名度,也逾20年。而TCL為部分俄羅斯專業(yè)人士所知,竟然僅僅幾個(gè)月,他們從TCL與湯姆遜成立合資公司,成為“全球第一大彩電供應(yīng)商”的廣泛國(guó)際報(bào)道中,首次認(rèn)識(shí)TCL。

    10月底,易春雨把70余位俄羅斯家電經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)到惠州總部,他要讓這批掌控了俄羅斯50%以上彩電銷(xiāo)售份額的經(jīng)銷(xiāo)商們認(rèn)識(shí)TCL集團(tuán),認(rèn)識(shí)TCL彩電。

    與中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道略有不同,俄羅斯家電專業(yè)連鎖控制了市場(chǎng)70%的銷(xiāo)售份額。70多個(gè)俄羅斯人,不僅掌握著俄羅斯本地市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán),還輻射俄聯(lián)邦國(guó)家如格魯吉亞等地。成功影響這個(gè)群體,就完成搶占俄羅斯市場(chǎng)的一半工作。

    誰(shuí)是TCL?TCL能做什么?有必要給俄羅斯經(jīng)銷(xiāo)商上課。易春雨在前,經(jīng)銷(xiāo)商在后,他們參觀了TCL集團(tuán)總部,研發(fā)大樓,仔細(xì)查看了產(chǎn)能強(qiáng)大的生產(chǎn)線,讓他們確信這就是能年產(chǎn)2200萬(wàn)臺(tái)的“全球第一大彩電供應(yīng)商”。

    看了不白看,看完,33萬(wàn)臺(tái)彩電的購(gòu)貨意向合同書(shū)上,已經(jīng)簽好俄羅斯經(jīng)銷(xiāo)商的名字。以單價(jià)每臺(tái)150美元計(jì)算,將近5000萬(wàn)美元,近4億元人民幣。

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