二手書(shū)店的銷售兵法

盛　梅

一家專賣二手書(shū)的平凡小店，如何在短短幾年內(nèi)發(fā)展成全國(guó)700家店的超級(jí)規(guī)模？日本BOOK OFF老板大阪本孝使用的方法，可比你想得簡(jiǎn)單得多……

在東京原宿的竹下通附近，有家兩層樓書(shū)店，醒目的黃底藍(lán)字招牌寫著店名“BOOK OFF”；進(jìn)門后左側(cè)不遠(yuǎn)處，在長(zhǎng)長(zhǎng)的柜臺(tái)后一字排開(kāi)的店員，正忙著幫絡(luò)繹不絕的買書(shū)客人結(jié)帳，最后還不忘面帶微笑，親切地來(lái)句：“這是您買的書(shū)，謝謝惠顧?！?/p>

可別被店內(nèi)明亮的采光與看來(lái)嶄新的書(shū)給騙了——這可是一家不折不扣的二手書(shū)店，而且自1990年第1家店面開(kāi)設(shè)以來(lái)，到今年已有701家分店，已是日本第9大書(shū)店。

效能不可少，外觀更要好

如果你到過(guò)其它二手書(shū)店，你應(yīng)該清楚，傳統(tǒng)二手書(shū)店是全然不同的光景：店面窄小、采光昏暗，泛黃或帶有污漬的舊書(shū)堆在書(shū)架與地上，書(shū)里或許還看到原主人朱墨爛然的“用功痕跡”。但BOOK OFF可不一樣。

該公司一反傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，源起于創(chuàng)辦人大阪本孝過(guò)去賣二手吉他的經(jīng)驗(yàn)。一次，他把外觀磨損但里面大致完好的吉他整理后出清，結(jié)果在一天內(nèi)賣完322把吉他。

“二手貨的功能要和新貨匹敵，乃是理所當(dāng)然，但外觀上如果也近似新貨，會(huì)讓客人更想購(gòu)買?！贝筅姹拘⑻岢鲎约寒?dāng)時(shí)獲得的啟發(fā)。

他后來(lái)在路旁看到一位老伯?dāng)[攤以半價(jià)賣舊書(shū)，興起了經(jīng)營(yíng)二手書(shū)店的念頭。然而，過(guò)去的二手書(shū)店，進(jìn)入障礙還不小，光是收購(gòu)價(jià)格的判斷，就是一大問(wèn)題。

價(jià)格是門大學(xué)問(wèn)

要想精確出價(jià)收購(gòu)舊書(shū)，當(dāng)時(shí)業(yè)界公認(rèn)“要有10年以上經(jīng)驗(yàn)”才能培養(yǎng)出眼光，可已經(jīng)50歲的大阪本孝根本沒(méi)時(shí)間慢慢學(xué)。于是他為BOOK OFF構(gòu)思出一套輕松的價(jià)格管理辦法：一律以書(shū)本原價(jià)的一成買入，再以原價(jià)的一半賣出。

同時(shí)，他把二手書(shū)分為A、B、C三個(gè)等級(jí)：看來(lái)近似新書(shū)，進(jìn)貨后可直接出售的，列為A級(jí)，依標(biāo)準(zhǔn)一成價(jià)收購(gòu)；擦拭整理后可以等同于A級(jí)的，列為B級(jí)，收購(gòu)價(jià)比A級(jí)少一些；如果有怎么擦也擦不掉的污漬，就列為C級(jí)，每本大多只值10日?qǐng)A；至于封面脫落或里面滿是涂鴉或筆記的，BOOK OFF一律評(píng)為“零價(jià)值”。

“我不關(guān)心書(shū)或作者得過(guò)什么獎(jiǎng)，或是書(shū)本身是不是珍品。”大阪本孝說(shuō)明自己“簡(jiǎn)單就好”的心態(tài)，“我判斷收購(gòu)價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)是，書(shū)保存得完不完整、干不干凈?！币簿褪钦f(shuō)，即使把稀有的絕版書(shū)或年代久遠(yuǎn)的古書(shū)拿到BOOK OFF來(lái)賣，該店依然會(huì)按照相同的流程評(píng)價(jià)，不會(huì)特別開(kāi)高價(jià)買下。

100日?qǐng)A均一價(jià)提升到店率

在銷售方面，大阪本孝也崇尚一套簡(jiǎn)單的“價(jià)值／價(jià)格比”法則：只要一本書(shū)在2周內(nèi)很快賣掉（表示價(jià)值大于價(jià)格），未來(lái)就把其定價(jià)提高六成或七成；反之，只要超過(guò)3個(gè)月沒(méi)賣出去（表示價(jià)值小于價(jià)格），就自動(dòng)降價(jià)到100日?qǐng)A。

此外還有簡(jiǎn)單的“先進(jìn)先出法”，如果當(dāng)天收購(gòu)了不少舊書(shū)，而書(shū)架上已無(wú)合適空間，就先把架上的舊書(shū)打進(jìn)“100日?qǐng)A專區(qū)”，再把新進(jìn)舊書(shū)放到架上。

“這可以讓商品流通率大增，100日?qǐng)A專區(qū)如果每天都有新鮮貨，大家就會(huì)想每天來(lái)逛逛?！贝筅姹拘⑦@樣說(shuō)明“100日?qǐng)A專區(qū)”的重要性。

13年來(lái)，BOOK OFF平均每年開(kāi)設(shè)54家分店，每個(gè)月算起來(lái)也有4、5家。擴(kuò)展速度這么快，就是由于收購(gòu)價(jià)與售價(jià)有固定的一套機(jī)制，復(fù)制起來(lái)非常方便。

新產(chǎn)品有市場(chǎng)，二手產(chǎn)品也有市場(chǎng)，但若能適時(shí)攻占二者之間的縫隙，一樣有可以站穩(wěn)的利基——全看你夠不夠創(chuàng)新。