編讀往來

上期封面文章回顧

據(jù)美國《電子商務(wù)》2004年3月預(yù)計，到2010年左右美國將有150萬個左右的“軟件藍(lán)領(lǐng)”工作機(jī)會流入亞洲國家。與“世界制造業(yè)轉(zhuǎn)移中國”的趨勢相適應(yīng)，中國將更大量地涌現(xiàn)藍(lán)領(lǐng)工作機(jī)會，中國的藍(lán)領(lǐng)階層越來越成為一股不應(yīng)被忽視的消費(fèi)力量。

但是，這股力量的威力到底有多大？

根據(jù)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，中國藍(lán)領(lǐng)階層中近80%左右的人人均月收入在1000元以上，70%的藍(lán)領(lǐng)家庭月收入在3000元左右，多數(shù)藍(lán)領(lǐng)家庭的經(jīng)濟(jì)狀況已經(jīng)達(dá)到了2002年國家統(tǒng)計局公布的中等收入家庭水平。隨著“世界制造業(yè)轉(zhuǎn)移中國”的趨勢，中國將更大量地涌現(xiàn)藍(lán)領(lǐng)工作機(jī)會。而在西方社會，藍(lán)領(lǐng)階層更是人數(shù)龐大，是"梨型結(jié)構(gòu)"的中端部分。

在上期封面文章“藍(lán)領(lǐng)商機(jī)”中我們指出，對這樣一個規(guī)模和消費(fèi)能力都比較成熟的群體，在中國卻并沒有專門為他們量身打造、專門伺候他們的品牌，這在市場營銷領(lǐng)域確實是一件怪事。正如零點調(diào)查＆前進(jìn)策略董事長袁岳所說，很多大眾品牌的主要消費(fèi)群體實際上就是藍(lán)領(lǐng)，但其廣告偏偏要往“白領(lǐng)訴求”甚至“金領(lǐng)訴求”上去靠，給人的感覺不倫不類。

這種無奈的狀況導(dǎo)致了很多品牌其大部分消費(fèi)者明明是藍(lán)領(lǐng)群體，但是并沒有刻意地、精心地為這個群體服務(wù)，與目標(biāo)消費(fèi)者沒有粘合度，使品牌與消費(fèi)者之間沒有情感約束力，導(dǎo)致消費(fèi)忠誠度很低，從而使廠商損失了巨大的利潤。

那么，如何提升“藍(lán)領(lǐng)產(chǎn)品”在中國的競爭力？上期封面文章“藍(lán)領(lǐng)商機(jī)”給出了“成功營銷”的解答。

讀者來信

“每月一談”如何選擇話題

貴刊“每月一談”的內(nèi)容是基于在網(wǎng)上討論的內(nèi)容成文的，在這里我提一些個人看法：首先，選題應(yīng)具體實際一些，盡量避免理論色彩過重的話題。理論色彩重的選題，網(wǎng)友的參與性不會高，回復(fù)的帖子質(zhì)量更不會高。比如上期的“供應(yīng)商協(xié)會，囚徒困境”一文的理論色彩就比較重，網(wǎng)友各說各的，很難產(chǎn)生共鳴和爭論。這樣的選題，還是專門邀請專家探討比較合適。其次，網(wǎng)上運(yùn)作方面，是否可以邀請一些專家出面主持，跟網(wǎng)友互動、引導(dǎo)討論，效果應(yīng)該會更好。當(dāng)然，你們每次最后都邀請了專家點評，但這個互動性就比較差了。最后，你們可以直接跟企業(yè)合作，具體問題具體討論。

網(wǎng)友 我心蕩漾

傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道處于博弈狀態(tài)

傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道始終處于博弈狀態(tài)，是一種此消彼長的關(guān)系。從上期“渠道變革要防瘸腿病”可以看出，越來越多的制造商和代理商重視現(xiàn)代渠道，是因為現(xiàn)代渠道在銷售中占的份額越來越高，地位越來越重要。許多企業(yè)對家樂福等現(xiàn)代渠道的不公平收費(fèi)恨之入骨，但還是不得不進(jìn)入他們的商超。因為如果在K/A店消費(fèi)者看不到產(chǎn)品，在傳統(tǒng)渠道也很難銷動，甚至在傳統(tǒng)渠道連鋪貨都成問題。其實，傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道不是你死我活的關(guān)系，關(guān)鍵是要處理好它們之間的比例和關(guān)系，讓它們互相促進(jìn)和互相制約。傳統(tǒng)渠道究竟要在渠道中占多大比例，主要取決于公司策略、公司資源、行業(yè)特色、產(chǎn)品檔次等多種因素，不應(yīng)一概而論。

濟(jì)南 韓亮

中國啤酒廣告的一些缺憾

對比上期“饕餮之夜”和目前我國啤酒廠商所制作的平面廣告可以看出，西方啤酒廣告已走過了賣點時代，平面廣告多展現(xiàn)商品本身的戲劇性，以講故事、人性化的角度來闡述品牌個性。而中國啤酒廣告卻還處在賣點時代，各啤酒平面廣告多是表現(xiàn)一個USP（獨特的銷售主張），要么就是口味的對比、品質(zhì)上的明爭暗斗，優(yōu)秀的故事創(chuàng)意較為少見。簡言之，西方啤酒廣告基本都圍繞品牌核心價值進(jìn)行，價值主張明確，而中國一些優(yōu)秀的啤酒品牌還需在尋找自己真正的核心價值上費(fèi)些功夫。

上海 葛倩

從達(dá)美樂看中式快餐市場

現(xiàn)在，洋快餐威脅中式快餐的論調(diào)已非常普遍，這的確是一個真實的現(xiàn)狀，但是在這種情況下，中式快餐真要坐以待斃嗎？在“達(dá)美樂：有所不為的贏家”一文中看到，達(dá)美樂做為全球第二大的比薩餅供應(yīng)商，仍處處從細(xì)微的角度考慮營銷的方式，那么我們中式快餐業(yè)是否要盡快彌補(bǔ)營銷上的缺憾，充分發(fā)揮出自己在本土市場上的獨特優(yōu)勢？當(dāng)前，中式快餐要有較大的發(fā)展，必須引進(jìn)現(xiàn)代化大企業(yè)的經(jīng)營觀念和管理方法。一方面要廣泛吸納社會資金，提高經(jīng)濟(jì)實力；另一方面要在經(jīng)營管理層注入新鮮血液，要有工業(yè)企業(yè)，特別是食品加工業(yè)方面的管理人才參與中式快餐的經(jīng)營管理。

武漢 田旭東

期待《成功營銷》越辦越好

《成功營銷》每期主題都很吸引人，加之不同欄目的豐富內(nèi)容，頗具收藏價值。相對于市面上很多的關(guān)注資本市場的財經(jīng)類媒體，這本關(guān)注企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)的雜志，是讓人產(chǎn)生恒久閱讀愿望的手冊性讀物。作為貴刊的忠實讀者，我也提點更高的期望。

整體感覺雜志設(shè)計對閱讀節(jié)奏的把握尚未到位，基本體現(xiàn)在三個方面：1.在全年和單期中，報道選題和文章質(zhì)量兩方面的品質(zhì)還不能保證一貫性，有些起伏，而且缺乏系列性文章。2.雜志有點“硬”，解決閱讀疲勞問題可以在報道選題和篇幅長短上做些調(diào)整，增加些關(guān)注人物的話題，精美的休閑廣告也是可以考慮的。3.作為定位高端的營銷刊物，內(nèi)容到位了，同時就要注意一下視覺效果。封面、版式、配圖上作些設(shè)計，大氣些，國際化一些，定能讓雜志對讀者產(chǎn)生更強(qiáng)的沖擊和吸引。

最后提醒關(guān)注的是：報刊“三分辦、七分發(fā)”，相對于其他經(jīng)管類媒體，希望貴刊不會受制于木桶效應(yīng)。

深圳李志強(qiáng)

大學(xué)生也需要展示的舞臺

我是一名營銷專業(yè)的大三學(xué)生，同時也是貴刊的忠實讀者。我大二時無意中發(fā)現(xiàn)了貴刊，抱著試試看的心情買了下來，但在閱讀過程中即被內(nèi)容深深吸引，從此與貴刊結(jié)下了不解之緣，在我的帶動下很多同學(xué)都成了貴刊的忠實讀者。對我這樣一個營銷專業(yè)的學(xué)生而言，能得到像貴刊這樣一本能夠開闊我們視野的專業(yè)雜志實屬不易。但是我們更希望能有一塊展示自己的舞臺，不知道貴刊能否開拓一些小的欄目，專門由我們在校生來供稿。

北京大學(xué)劉軍

編者回復(fù)： 很感謝您對我們的支持，對于你們想展示自我需求的愿望，長期以來我們都在做這方面的工作，比方說我們現(xiàn)在就在各大學(xué)的營銷專業(yè)征集稿件，并且也請一些MBA學(xué)生給我們做市場研究。另外，據(jù)我們調(diào)查了解，目前有許多大學(xué)的營銷系教師用《成功營銷》作為案例教學(xué)的輔導(dǎo)讀物，也有許多學(xué)生已成為我們的長年訂閱者。面對這一現(xiàn)狀，我社今后將在全國各大校院內(nèi)進(jìn)行“成功營銷走進(jìn)校園”的系列演講活動，準(zhǔn)備把更多精彩、真實的營銷知識與業(yè)界成功人士介紹給你們，歡迎你們屆時參與。