江浙商人生意經(jīng)

陳支農(nóng)　李阿里

“江浙”是江蘇省與浙江省的習(xí)慣性合稱。這兩省地域相連，人文環(huán)境相似，在經(jīng)濟地域上同屬長江三角洲經(jīng)濟圈，歷史上同為出生意人的地方，中國近代經(jīng)濟史中，“江浙財團”占有顯赫的地位。

江浙兩省的商界傳統(tǒng)與習(xí)氣，工商界人士的經(jīng)營風(fēng)格，有共性也有差別，但他們的生意底蘊都離不開兩個字——精明。

浙江：生意經(jīng)中糅合著“哈佛”的精深與市井的俗白

浙江位于太湖以南，東瀕東海，自古就是我國經(jīng)濟大省，商業(yè)發(fā)達。浙江人，特別是寧波人，素有商業(yè)傳統(tǒng)。在舊中國大上海的生意場中，寧波人是精明且實力雄厚的勁旅。當(dāng)代又有溫州人擢起。浙江商人的經(jīng)營風(fēng)格、生意技巧、市場智慧在全世界都出了名，有個從哈佛大學(xué)畢業(yè)的韓國生意人，在與浙江商人打交道后，對浙江商人的生意經(jīng)非常佩服，他說：“讀懂浙江人的生意經(jīng)，勝讀10年‘哈佛書?！钡鹄砟畹母呱钪缓饬砍稣憬馊说纳虡I(yè)素養(yǎng)，他們的實戰(zhàn)本事，卻更多地體現(xiàn)在具體的經(jīng)營中。他們的手法有些似乎顯得俗氣與直白，但都體現(xiàn)出他們具有高度發(fā)達的商業(yè)神經(jīng)。

追大盯小，只要有錢賺，一分錢的生意也不放過。浙江生意人不在乎干什么，也不計較生意是大是小，只認定一條，能賺到錢就干，哪怕只有一分錢的賺頭，也會不遺余力。他們也追求大生意、大規(guī)模、高利潤，但是，他們的生意眼光更善于盯準(zhǔn)小項目、小商品，大小生意都不放過。

曾經(jīng)風(fēng)行全國的擦鞋機、爆米花機、修鞋機、芽菜機這一類實用小機械，造得最早的不是在大工業(yè)氛圍中成長的東北人，也不是素有大商業(yè)傳統(tǒng)的上海人，而是浙江人。浙江人，特別是溫州人，走的是小商品、大市場的路，不怕賺錢少，就怕不去賺。

紐扣、標(biāo)簽、標(biāo)牌、小飾品、小玩具，這些有人看不起、懶得做的“小東西”，浙江人卻做起來而且做得“發(fā)”了，做成全國最大規(guī)模，形成輻射和影響全國的大型專業(yè)市場，如義烏市的小商品市場、永嘉縣橋頭鎮(zhèn)的紐扣市場，其規(guī)模和影響力之大真可謂執(zhí)國內(nèi)同行業(yè)之牛耳。

在橋頭鎮(zhèn)紐扣市場，一顆紐扣賺多少錢？幾厘錢。在義烏小商品市場，一雙襪子也就賺一分錢、幾厘錢、一分錢的生意能發(fā)大財？浙江人就是能。橋頭鎮(zhèn)、義烏市百萬甚至上千萬家產(chǎn)的人，大多數(shù)都是靠這些賺幾厘錢、一分錢的生意發(fā)家的。不在乎一筆交易之小，放眼于最終效益之大，這是實實在在的生意經(jīng)，也是“哈佛”精深的經(jīng)營理念之市俗實用。這也是浙江生意人走向成功的一大奧秘。

隨機應(yīng)變，拿得起放得下。只要能賺錢不在乎干什么的生意理念，派生出浙江生意人的另一風(fēng)格特色：不在一棵樹上吊死，不死守一個攤子。如果自己的攤子或已經(jīng)營熟手的項目不賺錢，不管他為此傾注了多少心血，自己對其多有感情，他們也會去放棄它。他們把開公司、上項目僅僅是看作賺錢的工具而已。這個工具用舊了，不起作用了，他們都舍得丟掉，趕緊換新的。浙江人不會像有些地方的生意人那樣，對待自己的公司就像對待自己的孩子一樣，不管爭不爭氣都也舍不得丟掉、擺不脫。在義烏有個叫鄧光華的生意人，他開過許多攤店，也辦過各種大小公司。最早他賣針線，后來賣機械手表到電子表，再后來他賣計算器到手機、電腦等等。20多年生意中他與時俱進，隨機應(yīng)變，他不斷關(guān)閉好景不再的店檔和公司，先后賣過 100多種產(chǎn)品。正是這種靈活善變的經(jīng)營方式使它由當(dāng)初擺針線小攤發(fā)展到今天的大型電腦、彩電專賣公司的老板。

臉皮厚，有韌性，特別表現(xiàn)在產(chǎn)品推銷方面。浙江人特別是溫州人推銷產(chǎn)品不怕碰壁。他們推銷產(chǎn)品只有一個念頭，不管你怎么看待我，我就是要賺你的錢，他們用笑臉、用磨破的嘴皮，用磨掉的鞋跟把自己的產(chǎn)品推向全國推向世界。一個做塑料手冊、塑料票證的浙江人，他可以帶著樣品跑遍全國，忍受別人的種種不同的臉色。

善于交際，甜蜜生財。浙江人善于交際，這一特點在商場上往往使他們很快獲取市場信息，圓潤光滑的處世之道為其賺錢大開方便之門。因此，善于交際的浙江人常常成為商場老手。這當(dāng)以紹興人為最。

俗話說：紹興師爺湖南將。自古紹興一直以出足智多謀、靈活圓滑的謀士而名揚天下。在人際交往中，浙江人機靈過人，深知“明哲保身”之道，為生意不得罪人，他們對別人總是收斂鋒芒，盡量少說，后說。在為人處世上，浙江人善于見風(fēng)使舵，能根據(jù)對方的身份、地位、來歷、目的及時間調(diào)整策略，“見人說人話，見鬼說鬼話”，何時該進，何時該退，他們明明白白。他們做生意善于察顏觀色，投入所好，他們“拍馬屁”時，常拍得恰到好處，拒絕別人時也會委婉動聽、講出透徹的大道理來。浙江人善于交際的特點，在商場上往往能使他們很快獲取市場信息，圓潤光滑的處世之道能為其賺錢大開方便之門。有人稱浙江人善于交際的生意絕招叫“甜蜜生財”之道。

生意四海為家。與福建人一樣，浙江人做生意四海為家。頭腦中生意無地域，市場無疆界，只要有錢賺，管它東南西北中。在他們看來，別人不敢去的地方那里才好賺錢，別人不敢做的事只要不違法他們都敢干。所以有人說：“世界上有市場的地方就有浙江人，有浙江人的地方就有市場。”如今的浙江人四海為家也越來越聰明：由行商變?yōu)樽蹋捎螕舴绞睫D(zhuǎn)為坐鎮(zhèn)賺錢。過去做生意串街走巷，現(xiàn)在主要是開公司、辦企業(yè)。如在美國、巴西、法國、意大利等國開公司、辦企業(yè)的溫州人就達8萬之多。在巴黎，還有“溫州街”，在13區(qū)至14區(qū)住的華人大多是溫州人，聽到的都是溫州方言，甚至當(dāng)?shù)氐摹肮珓?wù)員”也不得不說溫州話。所以有說浙江人做生意就像種子，撒到哪里，都能開花結(jié)果。

江蘇：生意之風(fēng)集商界之長，厚道之中見精明穩(wěn)當(dāng)

江蘇與浙江接壤，又處“長三角”商業(yè)經(jīng)濟圈重要腹地，自古是我國糧棉重要產(chǎn)區(qū)，有“江南糧庫”之美稱。省城南京是我國六朝古都。特殊的地理位置和人文因素使江蘇人在經(jīng)商風(fēng)格上集中了與其相鄰的山東、安徽、上海、浙江商人的優(yōu)點，形成了較為中性的品質(zhì)。

穩(wěn)中取勝。穩(wěn)中取勝是江蘇生意人最大的特點。江蘇商人無論是經(jīng)營也好，做生意也好，沒看準(zhǔn)的生意、沒有把握做成的生意，他們決不會去做。他們認為做生意、搞經(jīng)營穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營才是最大的贏家，賺錢和虧損機率對半的冒險生意，他們一般不做。也許正因為江蘇人以穩(wěn)見長，所以自古到今，江蘇商界大賺大虧，驚天動地的人不多。當(dāng)然，不要認為他們穩(wěn)健就難有大作為，恰恰相反，他們看準(zhǔn)有七、八成把握的生意，該出手時會出手。

善于獨立經(jīng)營。在經(jīng)營形式上，江蘇商人多是獨資經(jīng)營。形成這種生意特點，一方面，是因為江蘇商人能干，獨立經(jīng)商能力強，另一方面，是因為他們沒有太多的親情和鄉(xiāng)誼約束。他們較為獨立，較為自由，這大約也與歷史上他們所經(jīng)營的商業(yè)行業(yè)多是糧、棉之類較為穩(wěn)當(dāng)?shù)纳虡I(yè)有關(guān)。這些行業(yè)，沒有太多的風(fēng)險。目前，江蘇商人利用自有資本從事獨立經(jīng)營較為普遍。不但小商小飯多是自有資本獨立從事經(jīng)營活動，即使是號稱“百萬”、“千萬”的大腕，也是利用獨資開展獨立經(jīng)營的。獨立經(jīng)營，江蘇人認為最大的好處就是不受別人制約，可以最大限度地發(fā)揮自己生意上的聰明才智，再加上資金，責(zé)任自負，即自有資財與商業(yè)資本無界限，盈利并入自有資財，虧損不限于商業(yè)資本，發(fā)也發(fā)得明白，虧也虧得清楚。而且這種獨資經(jīng)營的方式，經(jīng)營者有完全的自主權(quán)，可根據(jù)實際情況靈活經(jīng)營。

崇尚經(jīng)典的生意手法。一是注重薄利多銷。經(jīng)商過程中，隨著市場行情與商品交換的情況變化而變化自己的經(jīng)營方略，并順時而行，在具體買賣之中，又不拘成見，只要有利就行。這正是江蘇商人的辯證的經(jīng)營手段。為此，江蘇商人多實行薄利多銷的策略，不貪求厚利，但以商品全部出手為原則。他們的信念就是“十鳥在林，不如一鳥在手”。

二是謙實不張揚，禮貌待客。江蘇人樸實，著裝一般，從不領(lǐng)導(dǎo)時代潮流。他們手中有錢，但不擺闊，生意場中很少擺架子，也不刻意趕時尚，往往只在他們看準(zhǔn)的商業(yè)行業(yè)中，拳腳并施，大顯身手。

禮貌待客是江蘇人經(jīng)商的觀念和風(fēng)格之一。在江蘇，顧客進店時，店員往往挺身而立，神態(tài)禮貌端莊，然后，和顏悅色地詢問顧客要買什么商品，給顧客留下良好的第一印象，使顧客心中歡喜。

洽淡生意時，江蘇商人往往“謙恭和暢，花鳥怡人”，做到“人無笑臉休開店”。做生意時，他們“言如膠漆，口甜似蜜，還要帶三分奉承，使你頓覺親熱，買賣相信”。如遇相熟的人，他們還說兩句趣話。

江蘇人在做生意中，對那些還價太低的顧客，他們也往往笑容相待，推之以理，詳之以情，不會“浮草大意，一拒了之”。

做生意要禮貌待客，這是江蘇商人普遍遵循的準(zhǔn)則，也是許多商人在外大賺其錢的訣竅之一。但是，在禮貌待客的前提下，他們不會忘記生意是要賺錢的目的，在好言善語下，他們唯一的企圖是把生意做下來。這一點，和浙江商人十分相似，是蘊藏在厚道中的精明。

求財：走遍江浙三角洲，長短之中尋財緣

浙江生意人不拘一格的靈活，江蘇商人穩(wěn)健中的精明，有其長也見其短。外地人和江浙工商人士做生意或合作搞經(jīng)營，都可以利用他們的長處與短處，為己所用，雙方得益。

和江浙人做生意，要立足雙贏，誠懇有度。江浙生意人精明，抱占大便宜的心態(tài)與其做生意是萬萬使不得的。要有大家一起來賺，把生意做成的誠意，讓對方感到你不是只管自己多賺，不考慮他們利益的“獨食”商人。在談生意的時候，對浙江商人，不管你購貨量多少，盡可以和他們討價還價，甚至可以“開明車馬”告訴他們，起碼是怎樣的價，我方才有賺錢的可能。而對江蘇商人，你只能通過大批量的交易來謀取優(yōu)惠。

基于江蘇商人務(wù)實不好遠，禮貌待客的特點，對他們也要同樣以禮相待。他們尊敬別人，也希望別人尊敬他們。如生意場上態(tài)度傲慢，不尊重他們，他們會把你拒于財門之外，甚至把你的傲慢態(tài)度傳到同行中，那你就難以在江蘇生意場立足。當(dāng)然，江蘇商人中也有笑臉宰客的可能，和他們打交道，也得保持清醒頭腦，充分利用江浙商人的長短處為我所用。

借浙江人小商品大市場和市場渠道，與其合作把小生意做大。許多小項目、小商品，別地商人懶得做，或認為沒市場，可到浙江人手中可以做出大市場。因而，若手頭有些“小玩意”想做大，不妨去找浙江人。重慶萬州的冉紅飛是做雞鴨毛生意的，他聽說日本雞鴨毛比較貴，總想把自己生意做大，把雞鴨毛打進日本市場。為此他進北京、跑上海，意欲找人合伙，但皆因其項目不起眼而無果。后來他遇到浙江余姚市商人肖頭花。肖頭花一眼識貨知輕重，認為這“玩意”生意雖小，但是個冷門，可以做出大市場。兩人合作后，冉紅飛負責(zé)國內(nèi)收購，肖頭花利用自己在日本的生意關(guān)系銷售，很快把這“小玩意”做出大市場，產(chǎn)品不僅打進日本、韓國，而且打進歐洲的法國、比利時等國。

借浙江人信息靈、善于隨機應(yīng)變的優(yōu)勢與其合作，激活生意發(fā)“新財”。浙江人做生意隨機應(yīng)變的能力特別強，市場反應(yīng)快，許多東西，別人還沒反應(yīng)過來，他們就會“嗅”出賺錢的商機。因此，與浙江人合作，有利于提高市場應(yīng)變能力甚至還可以發(fā)一些新商機財。湖南長沙的吳志明，1992年就開始做藥材生意，只管買進賣出，生意總是跟在同行后面轉(zhuǎn)，是虧得多盈得少。后來，他與浙江椒江市的王斌合伙。王斌善于捕捉藥材市場信息，經(jīng)營藥材隨市場而變。比如說，某年首烏、金銀花快要提價，他就重點采購這些藥材等高價賣出，有一年當(dāng)歸、白術(shù)、北茨快要漲價而首烏、金銀花跌價，他立即放棄首烏、金銀花而大進當(dāng)歸、白術(shù)、北茨。他經(jīng)手的藥材總是低價進，高價出，賣得快，賺得多。今年2月中旬，廣東發(fā)現(xiàn)非典型性肺炎，機靈的他立即叫吳志明連夜從湖南往廣州運去一批抗病毒中藥劑，兩天時間他倆就賺了近10萬元。

借浙江人善于推銷，與其合作推產(chǎn)品。浙江人不僅是辦企業(yè)的公關(guān)高手，而且是產(chǎn)品推銷的能人，許多產(chǎn)品在別人看來是滯銷的產(chǎn)品，到浙江人手中會成為暢銷產(chǎn)品。因此與他們合作，利用他們這優(yōu)勢推銷產(chǎn)品或讓他們負責(zé)市場銷售，往往使產(chǎn)品易打開市場。江蘇南京的龍慶平生產(chǎn)一種新紙包箱機，這種產(chǎn)品非常適合江浙一些小企業(yè)使用。為打開浙江市場，龍慶平親自上陣帶兩個業(yè)務(wù)員在浙江跑了兩個月，均沒見效。后來經(jīng)朋友介紹，他找著浙江柳市的陳國民代銷。陳國民在浙江幾個重點市選擇幾個有代表性，且有影響的加工企業(yè)，采用先試用后購買的推銷方法，不到半年，這種紙包箱機不僅在浙江叫響，還在江蘇吃香。

融合蘇派商人，穩(wěn)中求勝降風(fēng)險。江蘇人做生意踏實，事前精打細算，事中沉穩(wěn)不輕浮。沒有把握的生意他們不會做，沒有錢賺的生意他們不會干，因此，有項目、有生意最好拉他們?nèi)牖镆黄鹱?，利益共得、風(fēng)險同擔(dān)。這樣，可利用其穩(wěn)中求勝的長處，降低經(jīng)營和生意風(fēng)險，提高成功率。

到江蘇發(fā)展連鎖經(jīng)營或讓蘇派商人充當(dāng)生意代理人。江蘇人做生意喜歡獨立經(jīng)營，而且也善于獨立經(jīng)營，與他們合作時，可以利用其長處，讓他們獨擋一面。或作總代理，或承攬某一方面的生意。再者就是與他們連鎖加盟開分公司。這樣可以充分發(fā)揮他們獨立的聰明才智，為合作實現(xiàn)雙贏。

到江蘇做生意，利用蘇派商人之短創(chuàng)商機。蘇派商人穩(wěn)中求勝的生意風(fēng)格和薄利多銷的經(jīng)營理念，是長處，但在激烈的市場競爭中有時也恰露其短。到江蘇做生意，便可從中創(chuàng)造商機。比如，江蘇人由于對生意講究穩(wěn)打穩(wěn)扎，這往往也會讓他們失去許多投資取勝的商機，這時，就可以乘隙而入，乘機而進，在他們的權(quán)衡之間迅速切入，獲取商機。又如，針對江蘇商人注重薄利多銷這一特點，可以反其道而行之，大賺江蘇人的錢。當(dāng)江蘇商人為減少積壓，傾銷產(chǎn)品時大量購進，在他們購進時賣出。