一個(gè)新“錢”景國(guó)內(nèi)電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)

國(guó)際上將轉(zhuǎn)售作為運(yùn)營(yíng)商提供電信業(yè)務(wù)的一種手段，轉(zhuǎn)售電信業(yè)務(wù)是指從有設(shè)施的基 礎(chǔ) 電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者購(gòu)買基礎(chǔ)電信服務(wù)或租用電信基礎(chǔ)設(shè)施，包裝成自有的品牌，重新定價(jià)后， 再轉(zhuǎn)售或出租給其它的電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者或電信用戶使用，從中獲取利潤(rùn)。轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者應(yīng) 該擁有自己的品牌，但不能改變業(yè)務(wù)的性質(zhì)。轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者可以附加經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)必須的設(shè)施 ，如相應(yīng)的網(wǎng)管系統(tǒng)和計(jì)費(fèi)系統(tǒng)等，但不能建設(shè)基礎(chǔ)電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)施。目前在國(guó)內(nèi)這還是一個(gè) 較新的概念，并沒有引起運(yùn)營(yíng)商的足夠重視，但它的興起將會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)生巨大的沖擊。

轉(zhuǎn)售商與增值業(yè)務(wù)提供商、虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的區(qū)別

目前我國(guó)市場(chǎng)上出現(xiàn)了各種混沌不清的概念，虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商（Virtual Network Oper ator）是近兩年來在我國(guó)出現(xiàn)的一個(gè)新概念，虛擬運(yùn)營(yíng)更多的是從運(yùn)營(yíng)主體來定義，說明提 供業(yè)務(wù)者自身不擁有網(wǎng)絡(luò)，因此我國(guó)出現(xiàn)的虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商很多時(shí)候被理解為增值業(yè)務(wù)提供 者，但從本質(zhì)上講，我國(guó)的虛擬運(yùn)營(yíng)商實(shí)質(zhì)上包含了國(guó)外的增值業(yè)務(wù)提供者、轉(zhuǎn)售商、移動(dòng) 虛擬運(yùn)營(yíng)商（MVNO）3種經(jīng)營(yíng)模式。

增值業(yè)務(wù)提供者基本都是提供增值業(yè)務(wù)，他們與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商之間是網(wǎng)絡(luò)元素租用的關(guān)系 ，他們的業(yè)務(wù)對(duì)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商更多的是補(bǔ)充的關(guān)系，當(dāng)然如果他們提供的業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商類 似，也會(huì)存在一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。增值業(yè)務(wù)提供商的主體一般是獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)商，因此多以提供 的主要業(yè)務(wù)來定義該公司，例如我國(guó)的ISP。

轉(zhuǎn)售商基本都以提供傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)為主體，加上自己的資源優(yōu)勢(shì)提供一些增值業(yè)務(wù) 。他們更多采用資費(fèi)和業(yè)務(wù)打包的靈活性為用戶提供業(yè)務(wù)。轉(zhuǎn)售商與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商之間首先是 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，當(dāng)然在分銷、業(yè)務(wù)開拓等方面轉(zhuǎn)售商對(duì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商也有很好的補(bǔ)充作用。同 時(shí)，擁有網(wǎng)絡(luò)資源的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商也有可能是轉(zhuǎn)售商，例如美國(guó)MCI就是美國(guó)最大的移動(dòng)通信 業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)售商，主體獨(dú)立的轉(zhuǎn)售商可向不同的電信業(yè)者分別批購(gòu)電信產(chǎn)品或服務(wù)，再經(jīng)包裝 出售給用戶使用，可搭配銷售各種業(yè)務(wù)。

移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商是近兩年來出現(xiàn)的移動(dòng)通信領(lǐng)域的新經(jīng)營(yíng)模式，指的是沒有頻率資 源，但可以擁有其他所有移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)所需設(shè)備或者通過其他移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)提供所有移 動(dòng)通信業(yè)務(wù)的企業(yè)，這種方式有別于國(guó)外電信歷史上出現(xiàn)的移動(dòng)轉(zhuǎn)售商，因此國(guó)外將這種運(yùn) 作模式稱為移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，目前這樣的企業(yè)全球可能超過50家，其中以英國(guó)維京公司最著名。

轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)出現(xiàn)的原因

在國(guó)外，電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售開展得十分紅火，國(guó)內(nèi)這一業(yè)務(wù)也將呼之欲出，而以下幾點(diǎn)原因 更促使電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售不可避免地出現(xiàn)：

其一是社會(huì)分工的專業(yè)化。當(dāng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，就需要生產(chǎn)服務(wù)專業(yè)化，處 在產(chǎn)品價(jià)值鏈條上不同位置的企業(yè)，扮演不同的角色，并獲取不同的利潤(rùn)。于是要有人做電 信的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，也要有人做基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)和分銷。原來一家包打天下的情況在當(dāng)前的 情形下是無(wú)以為繼的。

其二是不斷發(fā)展壯大的國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)的要求。中國(guó)通信市場(chǎng)的高速發(fā)展是眾所周知的， 在市場(chǎng)的外延不斷擴(kuò)大的同時(shí)，內(nèi)涵也在不斷地加深。如何在市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是眾多運(yùn) 營(yíng)商絞盡腦汁的頭等大事，爭(zhēng)取用戶和擴(kuò)大業(yè)務(wù)量也是運(yùn)營(yíng)商們孜孜以求的。在市場(chǎng)日益細(xì) 化的今天，電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售也在所難免。

其三是資本市場(chǎng)的要求。隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，國(guó)外資本對(duì)中國(guó)通信市場(chǎng)虎視眈眈， 中國(guó)政府對(duì)此有過明確的承諾；與此同時(shí)，許多民營(yíng)資本也是持幣而沽，躍躍欲試，想在電 信市場(chǎng)分一杯羹；所有的壓力與期待，監(jiān)管部門都不能坐視不理。

轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

在已經(jīng)開放的9項(xiàng)電信增值業(yè)務(wù)中，有利可圖的為數(shù)不多。增值服務(wù)商們的最后一根稻 草就是“基礎(chǔ)電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)\"。這種業(yè)務(wù)在國(guó)外已風(fēng)行多年，國(guó)內(nèi)眾多的潛在轉(zhuǎn)售商都在翹 首以盼轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)政策的出臺(tái)。

但是，從國(guó)外轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的發(fā)展情況來看，轉(zhuǎn)售政策的出臺(tái)是需要有實(shí)施環(huán)境的：一是電 信網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè)較為完善，電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較充分，電信發(fā)展重心是市場(chǎng)營(yíng)銷和業(yè)務(wù)推 廣；二是新電信運(yùn)營(yíng)商需要借助轉(zhuǎn)售商的力量加強(qiáng)營(yíng)銷、開拓市場(chǎng)；三是電信服務(wù)價(jià)格基本放開。

在考慮轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的發(fā)展時(shí)，不僅僅要考慮轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)給我國(guó)電信業(yè)帶來的好處，同時(shí)還要 考慮轉(zhuǎn)售開放可能對(duì)我國(guó)電信業(yè)發(fā)展造成的影響。

首先我國(guó)電信市場(chǎng)的總體發(fā)展情況是：我國(guó)電信市場(chǎng)還處在快速發(fā)展時(shí)期，但整體發(fā)展 不是很平衡，很多地區(qū)和市場(chǎng)還有巨大發(fā)展空間。那么，當(dāng)前電信業(yè)發(fā)展的任務(wù)還主要是不 斷滿足國(guó)民持續(xù)增長(zhǎng)的通信需求，解決國(guó)民的通信有無(wú)問題。

其次，隨著我國(guó)加入世貿(mào)組織，我國(guó)電信市場(chǎng)面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，外資的進(jìn)入，將使 中國(guó)電信市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體急劇增多，投資結(jié)構(gòu)進(jìn)一步多元化，從而促進(jìn)發(fā)展。但同時(shí)，我國(guó)電 信業(yè)在國(guó)際電信市場(chǎng)上還處于弱勢(shì)，電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式、管理能力和資金都明顯落后于外企 。如何實(shí)現(xiàn)在有計(jì)劃、有步驟的對(duì)外開放的同時(shí)，維護(hù)我國(guó)電信企業(yè)和整個(gè)電信行業(yè)的整體 利益，是研究如何開放轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的一個(gè)重要前提。

另外，發(fā)展電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售可能會(huì)對(duì)市場(chǎng)造成一定的負(fù)面影響，包括網(wǎng)絡(luò)與信息安全。對(duì) 于大部分轉(zhuǎn)售商而言，更樂意的是擁有一定網(wǎng)絡(luò)資源或者業(yè)務(wù)平臺(tái)的轉(zhuǎn)售方式。這種轉(zhuǎn)售商 擁有自己的業(yè)務(wù)接入平臺(tái)甚至更進(jìn)一步的網(wǎng)絡(luò)資源，與網(wǎng)絡(luò)商的網(wǎng)絡(luò)有一個(gè)互聯(lián)互通的問題 ，這樣對(duì)網(wǎng)絡(luò)的信息安全和質(zhì)量有一定的沖擊。

因素及市場(chǎng)環(huán)境分析

2000年9月《中華人民共和國(guó)電信管理?xiàng)l例》出臺(tái)，“電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)屬于基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù) ，但比照增值電信業(yè)務(wù)管理\"的規(guī)定曾經(jīng)令不少企業(yè)心跳加速，因?yàn)殡娦呸D(zhuǎn)售業(yè)務(wù)在國(guó)外已 經(jīng)為希望進(jìn)入基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)的企業(yè)和資本另辟了一條蹊徑，這對(duì)資本與企業(yè)來說意味著可觀 的利潤(rùn)與長(zhǎng)期的發(fā)展空間，對(duì)國(guó)內(nèi)眾多電信與IT領(lǐng)域的中小企業(yè)來說尤具誘惑力。但是時(shí)間 過去一年多，相關(guān)的準(zhǔn)入規(guī)則直到今天都不甚了了，令翹首期盼的企業(yè)深感失望。為什么會(huì) 出現(xiàn)這樣的原因呢？

首先，在政策層面上有一些問題還沒有解決，我們都知道，電信資費(fèi)是由國(guó)家統(tǒng)一定價(jià) ，企業(yè)并沒有完全自主權(quán)，頂多也只能在規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行浮動(dòng)，轉(zhuǎn)售運(yùn)營(yíng)商是租用別人的 設(shè)施，經(jīng)過包裝后再推出自己的產(chǎn)品和服務(wù)，所以它有一個(gè)很大的特點(diǎn)就是有相當(dāng)大的自主 定價(jià)權(quán)，否則其優(yōu)勢(shì)也無(wú)從發(fā)揮。另外，面對(duì)蜂擁而至的眾多企業(yè)如何有效地監(jiān)管也是管理 部門頭疼的大事。所以《電信條例》雖然出臺(tái)，電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售細(xì)則并未示眾也就完全可以理 解。

另一方面時(shí)機(jī)還不成熟，目前國(guó)內(nèi)通信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)沒有表現(xiàn)出應(yīng)有的成熟，良好的市場(chǎng)秩 序也沒有完全建立，有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還沒有完全形成，民眾對(duì)電信資費(fèi)怨聲頗多，在沒有進(jìn) 行充分的論證和試點(diǎn)之前就大面積地鋪開，不符合中國(guó)的改革習(xí)慣。

政策允許后可能出現(xiàn)的市場(chǎng)狀況及潛在運(yùn)營(yíng)商

對(duì)于電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售，不同的電信運(yùn)營(yíng)商有不同的態(tài)度。中國(guó)電信擁有最大的公眾電信平 臺(tái)，許多中小企業(yè)為保證服務(wù)質(zhì)量都希望與中國(guó)電信合作。但是，電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售后，在短期 內(nèi)要給傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商帶來很大的沖擊，特別是間接接入服務(wù)運(yùn)營(yíng)商會(huì)從很大的程度上分享 基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商的收入來源，特別是利潤(rùn)豐厚的長(zhǎng)途業(yè)務(wù)。但對(duì)于處于競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)商來 說，他們還是比較歡迎推出電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售。據(jù)說，一些運(yùn)營(yíng)商為了爭(zhēng)取用戶，已經(jīng)在悄悄地 做著電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。

其實(shí)，電信增值企業(yè)固然在一定程度上是基礎(chǔ)電信企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者，但從更全面的角度來 觀察，電信增值企業(yè)更是基礎(chǔ)電信企業(yè)的大客戶，甚至是業(yè)務(wù)推銷商。它們對(duì)電信市場(chǎng)外延 的擴(kuò)大和內(nèi)涵的加深將會(huì)起到不可替代的作用。中國(guó)的電信市場(chǎng)現(xiàn)在的問題是層次過于單一 ，從建設(shè)網(wǎng)絡(luò)到開展業(yè)務(wù)，到各種增值服務(wù)，全都由幾大主要運(yùn)營(yíng)商大包大攬。它帶來的結(jié) 果就是服務(wù)單一，網(wǎng)絡(luò)資源無(wú)法充分利用。對(duì)于中國(guó)電信，目前緊要的已經(jīng)不僅是發(fā)展新增 用戶，而是要考慮如何讓已有的用戶多打電話。話務(wù)量的爭(zhēng)奪將是電信競(jìng)爭(zhēng)的重頭戲，所以 從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來講，電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售對(duì)傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商來說也未嘗不是一件好事。一方面激活了 市場(chǎng)，另一方面也開發(fā)了部分目前無(wú)暇顧及的市場(chǎng)，而且這些更加市場(chǎng)化的從事電信增值業(yè) 務(wù)的中小企業(yè)在提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，或許給電信企業(yè)“官商”形象的改變起到一種促進(jìn)作 用。以一種開放與合作的心態(tài)，處理得當(dāng)，應(yīng)是一舉數(shù)得，取得雙贏的效果；但若以一種封 閉乃至排斥的心態(tài)來對(duì)待，有可能會(huì)在市場(chǎng)上鑄成大錯(cuò)。

電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售對(duì)中國(guó)電信來說可能還有一個(gè)利好，一旦中國(guó)電信拿到移動(dòng)牌照，在政策 允許的范圍之內(nèi)進(jìn)行電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售，對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)的迅速開展及短期內(nèi)爭(zhēng)取更多的用戶能起到 積極作用。在歐洲的移動(dòng)通信市場(chǎng)，由于越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，使歐洲的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商將他 們的觀念從獨(dú)占使用其網(wǎng)絡(luò)資源的運(yùn)營(yíng)商，轉(zhuǎn)變?yōu)槌浞掷闷渚W(wǎng)絡(luò)資源獲得最大收入和利潤(rùn) 的商業(yè)運(yùn)營(yíng)商，電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售十分普遍。這種趨勢(shì)在3G時(shí)代將更明顯。

相關(guān)專家分析認(rèn)為，未來中國(guó)的電信市場(chǎng)將呈現(xiàn)這樣的市場(chǎng)格局：第一級(jí)是骨干運(yùn)營(yíng)商 ，如中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)。第二級(jí)是骨干虛擬運(yùn)營(yíng)商，它們擁有不完整的網(wǎng)絡(luò)資源，向骨干 運(yùn)營(yíng)商租賃網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)互通才可以開展全程全網(wǎng)服務(wù)，比如鐵通。第三級(jí)則是業(yè)務(wù)分銷型虛 擬運(yùn)營(yíng)商。第四級(jí)市場(chǎng)則是信息服務(wù)商。第三級(jí)是目前眾電信增值業(yè)務(wù)企業(yè)夢(mèng)寐以求的身份 。

而要想成為一個(gè)電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售商，必須具備以下一些條件：

(1)要有較高的品牌知名度，因?yàn)閺氖罗D(zhuǎn)售電信業(yè)務(wù)的企業(yè)因進(jìn)入門檻較低、管制較松 而數(shù)量眾多，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)則更加激烈。為了爭(zhēng)取更多的客戶，轉(zhuǎn)售經(jīng)營(yíng)商必須提供高質(zhì) 量服務(wù)的品牌形象，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳。

(2)良好的分銷渠道，轉(zhuǎn)售運(yùn)營(yíng)商一般擁有多種產(chǎn)品和服務(wù)，不同的產(chǎn)品和服務(wù)需要采 取不同的銷售方式，無(wú)論是哪種產(chǎn)品或服務(wù)，都必須要借助強(qiáng)大的分銷渠道的力量才能盡可 能大地占有市場(chǎng)份額。

(3)一定的電信運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，這是轉(zhuǎn)售經(jīng)營(yíng)商的市場(chǎng)保障，電信運(yùn)營(yíng)的技術(shù)與管理經(jīng)驗(yàn)是 決定其服務(wù)質(zhì)量和贏利能力的重要因素。

另外，客戶資源和創(chuàng)新能力也是轉(zhuǎn)售經(jīng)營(yíng)商不可或缺的條件。